住宅樓投標(biāo)策略研究畢業(yè)論文

1、<p>　　xxB6號(hào)住宅樓投標(biāo)策略研究</p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　投標(biāo)制度反映了在商品經(jīng)濟(jì)制度下的經(jīng)濟(jì)規(guī)律和競(jìng)爭(zhēng)原則。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。想要在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，擊敗對(duì)手，贏得更多的項(xiàng)目承包權(quán)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是生存發(fā)展的關(guān)鍵。投標(biāo)策略的應(yīng)用成功與否，將密切關(guān)系到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，是一項(xiàng)重大課題

2、。</p><p>　　文以蘇中集團(tuán)參加xx家園二期B06號(hào)住宅樓項(xiàng)目的投標(biāo)策略為研究對(duì)象，首先介紹了項(xiàng)目的概況，然后對(duì)影響投標(biāo)策略的因素進(jìn)行分析，接下來(lái)對(duì)其他競(jìng)標(biāo)人進(jìn)行分析并對(duì)蘇中集團(tuán)的投標(biāo)策略的選擇進(jìn)行了探討。最終提出基于當(dāng)前激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、自身的優(yōu)劣條件以及良好地外部環(huán)境等，應(yīng)該選擇盈利投標(biāo)策略及不平衡報(bào)價(jià)法。</p><p>　　關(guān)鍵詞：招投標(biāo)，投標(biāo)策略，報(bào)價(jià)策略 </p>

3、;<p>　　The Study on The Bid Strategy of Jinhanlvgang B6 Residential Building</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　The bid system has reflected the economic law and the competitio

4、n principle under the commodity economic system. With the development of economic globalization, the competition in the construction market has become even more intense. Want to win more projects right to contract in the

5、 face of many competitors, defeating opponents, is undoubtedly the key to survival and development of enterprises. The application of bidding strategies for success will be closely related to the production and opera<

6、/p><p>　　The object of this article is how Suzhong Constraction Group make the biding strategy for the Jinhanlvgang residential building.At first,this article introduce an overview of the project,then analyze t

7、he affect factors of the bidding strategy.Next,made analyze of other bidders,nd discussed the bidding strategy of Suzhong Constraction Group.In the end,based on the current competitive environment,the conditions of our m

8、erits,and the good external environment,the profitable bidding strategy and unb</p><p>　　Key words:bidding and tendering, bidding strategy,quotation strategy</p><p><b>　　目錄</b></p

9、><p><b>　　前言1</b></p><p>　　1項(xiàng)目概況及招標(biāo)文件分析2</p><p><b>　　1.1項(xiàng)目概況2</b></p><p>　　1.2招標(biāo)文件分析3</p><p>　　2投標(biāo)策略影響因素分析4</p><p>　

10、　2.1項(xiàng)目及招標(biāo)條件方面的因素4</p><p><b>　　2.2業(yè)主因素4</b></p><p>　　2.3投標(biāo)人自身因素5</p><p><b>　　2.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手9</b></p><p>　　3項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)人分析10</p><p>　　3.1競(jìng)爭(zhēng)投

11、標(biāo)人相關(guān)資料11</p><p>　　3.2項(xiàng)目投標(biāo)人的資格15</p><p>　　4項(xiàng)目投標(biāo)策略分析及建議15</p><p>　　4.1企業(yè)自身?xiàng)l件分析15</p><p>　　4.2項(xiàng)目分析17</p><p>　　4.3投標(biāo)策略分析18</p><p><b>　

12、　結(jié)論23</b></p><p><b>　　致謝24</b></p><p><b>　　主要參考文獻(xiàn)25</b></p><p>　　外文文獻(xiàn)譯文及原文27</p><p><b>　　前言</b></p><p>　　招投標(biāo)制

13、度在國(guó)外已經(jīng)有了90多年的歷史，在中國(guó)卻是從上世紀(jì)80年代初期才開(kāi)始，當(dāng)時(shí)出現(xiàn)了少數(shù)世行和亞行貸款的項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)行招投標(biāo)，到現(xiàn)在也僅僅有20多年的歷史。在2000年開(kāi)始正式施行的《招標(biāo)投標(biāo)法》中，明確規(guī)定了工程建設(shè)招投標(biāo)的法律范圍，并在認(rèn)真總結(jié)我國(guó)現(xiàn)有招標(biāo)投標(biāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)研究與借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的招投標(biāo)管理的成功經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)充分結(jié)合我國(guó)建設(shè)領(lǐng)域發(fā)展的具體情況，對(duì)以往的部分法規(guī)進(jìn)行了重要的完善與改革。之后隨著2001年我國(guó)成功加

14、入WTO，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和逐步完善，以及迫切與國(guó)際慣例接軌的趨勢(shì)要求，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外工程承包、成套設(shè)備進(jìn)出口及勞動(dòng)力輸出將按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)際慣例運(yùn)作，工程項(xiàng)目招投標(biāo)也隨之更加規(guī)范化、制度化。在這種趨勢(shì)下，如何適應(yīng)日益激烈的投標(biāo)環(huán)境，轉(zhuǎn)變觀念，與時(shí)俱進(jìn)，巧妙運(yùn)用投標(biāo)策略和技巧，把握投標(biāo)先機(jī)，就成為投標(biāo)企業(yè)必須認(rèn)真研究的重要課題。 </p><p>　　對(duì)于提高企業(yè)中標(biāo)幾率，優(yōu)化合理投標(biāo)策略，很多學(xué)者都從

15、不同方面進(jìn)行了分析，并初步討論了不同情況與企業(yè)投標(biāo)策略的選擇的關(guān)系，但是都比較籠統(tǒng)，缺乏細(xì)致的情況分析。本文將在眾多學(xué)者的研究成果之上，通過(guò)結(jié)合x(chóng)x家園二期B06號(hào)住宅樓項(xiàng)目的招標(biāo)文件，制定出一套合理且具有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)策略。</p><p>　　本文首先分析了xx家園二期B06號(hào)住宅樓項(xiàng)目的招標(biāo)文件的具體內(nèi)容，其次通過(guò)對(duì)影響投標(biāo)策略因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及項(xiàng)目具體情況的分析，確定了針對(duì)本項(xiàng)目的投標(biāo)策略。</p>

16、;<p>　　1項(xiàng)目概況及招標(biāo)文件分析</p><p><b>　　1.1項(xiàng)目概況</b></p><p>　　xx家園二期B06號(hào)住宅樓項(xiàng)目由北京金漢房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司發(fā)起招標(biāo)。該項(xiàng)目為順義區(qū)小東莊拆遷改造二期工程項(xiàng)目的分項(xiàng)目，建設(shè)地點(diǎn)位于順義區(qū)小東莊，潮白河的西岸。本工程地下一層，地上20層，總建設(shè)面積15022.72平方米，其中地下室建筑面積743

17、.96平方米，結(jié)構(gòu)形式為剪力墻結(jié)構(gòu)，施工用地的三通一平已完成。工程性質(zhì)為民用，項(xiàng)目法人為北京xx房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司，法人代表為田漢。項(xiàng)目承包方式為施工總承包，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為合格，招標(biāo)并發(fā)包的范圍為所給圖紙范圍內(nèi)的建筑（包含二次結(jié)構(gòu)）、裝飾、電氣、給排水、采暖、通風(fēng)與空調(diào)、消防、安防、燃?xì)猓ㄌ坠茴A(yù)留）等全部工程，但工程不需要降水和護(hù)坡。項(xiàng)目要求投標(biāo)人資質(zhì)達(dá)到房屋建筑工程施工總承包二級(jí)以上（含二級(jí)），資格審查方式為資格預(yù)審。項(xiàng)目建筑概況見(jiàn)下表：

18、</p><p><b>　　表1建筑概況</b></p><p><b>　　1.2招標(biāo)文件分析</b></p><p>　　1.2.1招標(biāo)主體的合法性及完備性分析</p><p>　　招投標(biāo)雙方的承包合同必須在合同的法律基礎(chǔ)的范圍內(nèi)簽訂和實(shí)施，否則會(huì)導(dǎo)致承包合同全部或部分無(wú)效。對(duì)于本項(xiàng)目承包合同

19、的合法性及完備性分析包括以下內(nèi)容：經(jīng)查證核實(shí)，北京金漢房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司于2004年7月21日注冊(cè)并被批準(zhǔn)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、發(fā)包承包工程、簽訂合同的資質(zhì)和權(quán)能。本工程項(xiàng)目即xx家園二期B06住宅樓項(xiàng)目已獲得市發(fā)改委核準(zhǔn)，具體用地范圍已由市規(guī)劃委確定，且具備北京市發(fā)展和改革委員會(huì)辦公室的資格批準(zhǔn)，批準(zhǔn)文號(hào)為京發(fā)改[2005]1251號(hào)。</p><p>　　1.2.2招標(biāo)文件的條件分析</p>&l

20、t;p>　　本項(xiàng)目招標(biāo)文件規(guī)定的招標(biāo)范圍為全部圖紙范圍內(nèi)的建筑（含二次結(jié)構(gòu)）、裝飾、電氣、給排水、采暖、通風(fēng)與空調(diào)、消防、安防、燃?xì)猓ㄌ坠茴A(yù)留）等全部工程，但不需要降水、護(hù)坡和室外工程。</p><p>　　項(xiàng)目的工程質(zhì)量等級(jí)要求為合格，本企業(yè)一直以來(lái)質(zhì)量管理規(guī)范，技術(shù)管理先進(jìn)，安全管理嚴(yán)格，服務(wù)管理到位，完全有能力滿(mǎn)足本項(xiàng)目要求，而且會(huì)通過(guò)努力為本工程取得更高的榮譽(yù)。招標(biāo)文件要求本項(xiàng)目中標(biāo)人承擔(dān)總包責(zé)任，

21、不可轉(zhuǎn)包。</p><p>　　2投標(biāo)策略影響因素分析</p><p>　　2.1項(xiàng)目及招標(biāo)條件方面的因素</p><p>　　工程建設(shè)項(xiàng)目通?？梢苑譃閮深?lèi)，既常規(guī)施工的工程項(xiàng)目與特殊施工的工程項(xiàng)目，本項(xiàng)目屬于常規(guī)項(xiàng)目。施工投標(biāo)的競(jìng)標(biāo)對(duì)手多，企業(yè)所得的利潤(rùn)少是常規(guī)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)。在工程建設(shè)項(xiàng)目的招投標(biāo)中,項(xiàng)目的施工難度和技術(shù)要求是影響中標(biāo)與否的重要因素，這將決定投標(biāo)

22、單位可以在招標(biāo)的項(xiàng)目施工中獲得多大的利潤(rùn)， 并且涉及到投標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)資源、施工水平和機(jī)械設(shè)備能力和等的各方面投入。一般來(lái)說(shuō)工程施工的復(fù)雜性越高，技術(shù)難度越大，施工的不確定性因素就越多。因此，在項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)就需要對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行認(rèn)真全面的分析，分析這些不確定性因素對(duì)施工單位是否有利，最終在此基礎(chǔ)上制定投標(biāo)策略。通常招標(biāo)人會(huì)在招標(biāo)文件中給出估算的項(xiàng)目工期，投標(biāo)人可以根據(jù)自身實(shí)力、現(xiàn)有施工能力等估算出本企業(yè)是否有能力在招標(biāo)人規(guī)定的工期內(nèi)完成規(guī)定任

23、務(wù)，這也是進(jìn)行投標(biāo)決策時(shí)一個(gè)重要評(píng)價(jià)指標(biāo)。</p><p><b>　　2.2業(yè)主因素</b></p><p>　　招標(biāo)條件是由業(yè)主制定的，反應(yīng)其招標(biāo)目標(biāo)和條件的文件。業(yè)主在招標(biāo)文件中列出的要求有時(shí)會(huì)有不合理的地方，或者有過(guò)于苛刻的規(guī)范條款，少數(shù)這種條款對(duì)承包企業(yè)的影響相對(duì)較小，但是如果這樣嚴(yán)格的條款很多，就會(huì)大大增加投標(biāo)人即承包企業(yè)的合同談判風(fēng)險(xiǎn)和施工風(fēng)險(xiǎn)，這必然會(huì)

24、在一定程度上打擊投標(biāo)人的投標(biāo)意愿。</p><p>　　在以往的一些工程項(xiàng)目的招標(biāo)中，有些業(yè)主為了保證自己獲得最大的利益，在招標(biāo)文件中提出很多針對(duì)施工企業(yè)的苛刻條件，包括對(duì)機(jī)械設(shè)備的不合理要求，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的過(guò)分要求等，形成對(duì)投標(biāo)人不理的不公平局勢(shì)，針對(duì)類(lèi)情況，在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)時(shí)就需要采用靈活的投標(biāo)策略。</p><p>　　業(yè)主的信譽(yù)是決定中標(biāo)后是否可以盈利的決定因素。因?yàn)槿绻麡I(yè)主不能

25、保證兌現(xiàn)承諾，就會(huì)直接影響工程款的支付，進(jìn)而影響工程進(jìn)度和引起施工過(guò)程中的糾紛等。一些信譽(yù)差的業(yè)主常常為了可以減少支付或延遲支付工程款的目的，在承包商的施工過(guò)程中刻意為難承包商或故意拖欠工程款，最終致使承包商遭受經(jīng)濟(jì)損失。雖然從原則上來(lái)說(shuō)，對(duì)于那些信譽(yù)差的業(yè)主，承包商應(yīng)該堅(jiān)決放棄投標(biāo)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，但因有時(shí)工程項(xiàng)目本身帶有一些政治色彩，例如一些關(guān)乎民生的水電水利工程等，政府往往對(duì)該類(lèi)工程項(xiàng)目要求都十分苛刻，甚至有時(shí)不按科學(xué)的程序來(lái)估算和要求

26、工期，而依照重大節(jié)日或重大會(huì)議日期來(lái)敲定工期。在進(jìn)行此類(lèi)工程項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，就需要投標(biāo)人針對(duì)業(yè)主對(duì)工期要求的程度來(lái)制定投標(biāo)策略。有時(shí)，按業(yè)主要求提前完成施工項(xiàng)目是投標(biāo)人能否中標(biāo)的至關(guān)重要因素。</p><p>　　2.3投標(biāo)人自身因素</p><p>　　企業(yè)決定投標(biāo)與否，首先取決于投標(biāo)企業(yè)的實(shí)力，企業(yè)實(shí)力主要體現(xiàn)在以下幾方面。</p><p><b>　　2

27、.3.1技術(shù)實(shí)力</b></p><p>　　技術(shù)實(shí)力包括以下幾個(gè)方面：</p><p>　　1) 專(zhuān)業(yè)強(qiáng)大的組織機(jī)構(gòu)，包括精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會(huì)計(jì)師和管理專(zhuān)家組成的組織機(jī)構(gòu)等。</p><p>　　2) 良好的解決技術(shù)難題的能力，包括工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)等方面的施工中的問(wèn)題。</p><p>　　3) 豐富

28、的同類(lèi)型工程的施工經(jīng)驗(yàn)，包括國(guó)內(nèi)與國(guó)外的同類(lèi)型工程項(xiàng)目。</p><p>　　4) 有一定技術(shù)實(shí)力的合作伙伴，如實(shí)力強(qiáng)的分包商、合營(yíng)伙伴和代理人。</p><p>　　2.3.2 經(jīng)濟(jì)實(shí)力</p><p>　　企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：</p><p>　　1)企業(yè)墊付資金的能力。在工程項(xiàng)目中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)預(yù)付款的情況，預(yù)付款是多少，

29、在什么條件下可以拿到預(yù)付款。但在一些國(guó)際工程承包中，有的業(yè)主要求“帶資承包工程”、“實(shí)物支付工程”，即根本沒(méi)有預(yù)付款。所謂“帶資承包工程”，是指工程由承包商籌資興建，從建設(shè)中期或建成后期某一時(shí)期開(kāi)始，業(yè)主分批償還承包商的投資及利息，但有時(shí)這種利率低于銀行貸款利息。承包這種工程時(shí)，承包商需投入大部分工程項(xiàng)目建設(shè)投資，而不止是一般承包所需的少量流動(dòng)資金。所謂“實(shí)物支付工程”，是指有的發(fā)包方用該國(guó)滯銷(xiāo)的農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價(jià)支付工程款，而承包商推

30、銷(xiāo)上述物資而謀求利潤(rùn)將存在一定難度。因此，遇上以上這些項(xiàng)目須慎重對(duì)待。</p><p>　　2)企業(yè)是否具有一定的固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備及其投入所需的資金。由于大型施工機(jī)械的投入，不可能一次攤銷(xiāo)掉。因此，新增施工機(jī)械必定會(huì)占用一定資金。另外，為保證施工項(xiàng)目的順利進(jìn)行，必須要備有一批周轉(zhuǎn)材料，如腳后架、模板等，這些也是占用資金的組成部分。</p><p>　　3)企業(yè)是否具有一定的資金周轉(zhuǎn)，以用

31、來(lái)支付施工用款。因?yàn)?，在?shí)際工程中，對(duì)于已經(jīng)完成的工程量需要在監(jiān)理工程師確認(rèn)后，并經(jīng)過(guò)相關(guān)的手續(xù)、在一定時(shí)間后才能將工程款撥入。</p><p>　　4) 企業(yè)是否具有支付各種擔(dān)保的能力。施工企業(yè)承包國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目時(shí)需要擔(dān)保，承包國(guó)際工程項(xiàng)目更需要擔(dān)保，擔(dān)保的形式種類(lèi)繁多，擔(dān)保的費(fèi)用也都相對(duì)較高，諸如投標(biāo)保函（或擔(dān)保）、履約保函（或擔(dān)保）、預(yù)付款保函（或擔(dān)保）、缺陷責(zé)任期保函（或擔(dān)保）等。</p>&

32、lt;p>　　6) 企業(yè)是否具有支付各種稅款和保險(xiǎn)費(fèi)用的能力。這類(lèi)情況在國(guó)際工程中尤為突出，稅款稅種繁多，稅率也高，諸如關(guān)稅、進(jìn)口調(diào)節(jié)稅、營(yíng)業(yè)稅、所得稅、建筑稅等以及臨時(shí)進(jìn)入機(jī)械押金等等引用。</p><p>　　7) 企業(yè)是否具有承擔(dān)不可抗力帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的能力。即便是屬于業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)，承包商也會(huì)有損失；如果不屬于業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)，則承包商損失更大，要有財(cái)力承擔(dān)不可抗力帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。</p><p&g

33、t;　　8) 企業(yè)是否具有支付其他相關(guān)資金的能力。例如企業(yè)在承擔(dān)國(guó)際工程時(shí)往往需要重金聘請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)或有較高地位的代理人，這就涉及到 “傭金”的問(wèn)題，這就需要承包商具有這方面的支付能力。</p><p><b>　　2.3.3管理水平</b></p><p>　　建筑承包市場(chǎng)屬于買(mǎi)方市場(chǎng)，承包工程的合同價(jià)格由作為買(mǎi)方的發(fā)包方起支配作用。承包商為打開(kāi)承包工程的局面，應(yīng)以

34、較低報(bào)價(jià)甚至低利潤(rùn)取勝。為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益。如縮短工期，進(jìn)行定額管理，輔以獎(jiǎng)懲辦法，減少管理人員，工人一專(zhuān)多能，節(jié)約材料，采用先進(jìn)不斷提高技術(shù)水平，特別是要有“重質(zhì)量”、“重合同”的意識(shí)，并有相應(yīng)的切實(shí)可行的措施。</p><p><b>　　2.3.4社會(huì)信譽(yù)</b></p><p>　　承包商一定要有良好的信譽(yù)，這是投標(biāo)中標(biāo)的一條重要

35、標(biāo)準(zhǔn)。要建立良好的信譽(yù)，就必須遵守法律和行政法規(guī)，或按國(guó)際慣例辦事，同時(shí)認(rèn)真履約，保證工程的施工安全、工期和質(zhì)量。 </p><p>　　眾所周知，信譽(yù)良好的企業(yè)具有“品牌效應(yīng)”，是經(jīng)濟(jì)社會(huì)中企業(yè)價(jià)值的延續(xù), 是企業(yè)樹(shù)立形象的擴(kuò)充。而施工投標(biāo)企業(yè)的業(yè)績(jī)又是企業(yè)對(duì)外宣傳的有力實(shí)證, 是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要表現(xiàn)。同時(shí)，信譽(yù)和業(yè)績(jī)也是左右企業(yè)是否中標(biāo)的重要依據(jù)。在投標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)人與業(yè)主關(guān)系融洽，容易得到業(yè)主的信任，在今后

36、的合作中能夠很好地處理關(guān)系以及發(fā)生的問(wèn)題，因此它也是投標(biāo)決策時(shí)的評(píng)價(jià)指標(biāo)之一。在招標(biāo)文件中，往往業(yè)主對(duì)施工單位是否具有同類(lèi)工程的經(jīng)驗(yàn)十分注重。一方面，有同類(lèi)工程施工經(jīng)驗(yàn)的施工單位對(duì)工程的質(zhì)量能給予保證；另一方面，有同類(lèi)工程施工經(jīng)驗(yàn)的施工單位，熟悉工作流程，可以?xún)?yōu)化管理，降低工程成本。這些都將容易得到業(yè)主的信任，大大增強(qiáng)承包商的投標(biāo)信心，因此也是投標(biāo)決策的重要評(píng)價(jià)指標(biāo)。工程項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，一方面是利潤(rùn)空間上的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面是技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)、如果

37、一個(gè)項(xiàng)目的施工在技術(shù)上不能勝任，這必將導(dǎo)致在施工過(guò)程中失誤過(guò)多，增大施工成本同時(shí)也降低施工企業(yè)的信譽(yù)。因此，對(duì)一個(gè)技術(shù)上不能勝任的工程項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)需要謹(jǐn)慎。目前施工項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，項(xiàng)目的利潤(rùn)越來(lái)越低，因此施工管理要求就越高。目前企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的口號(hào)是向管理要效率、要利潤(rùn)。工程項(xiàng)目的管</p><p><b>　　2.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 </b></p><p>　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)

38、爭(zhēng)形勢(shì)的分析對(duì)企業(yè)投標(biāo)策略的制定至關(guān)重要。企業(yè)要參加項(xiàng)目投標(biāo)，就應(yīng)該了解競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)人是誰(shuí)，他們的優(yōu)勢(shì)有哪些，以及處在怎樣的投標(biāo)環(huán)境中等情況。</p><p>　　2.4.1確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手</p><p>　　確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的首要工作。一般而言，企業(yè)可將生產(chǎn)相同產(chǎn)品或替代產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的范圍越來(lái)越廣，所以企業(yè)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)，應(yīng)盡量把視野放得開(kāi)闊些，同時(shí)要

39、密切關(guān)注行業(yè)的變化。針對(duì)本項(xiàng)目，已經(jīng)確定其他三家競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，分別是：北京六建集團(tuán)有限責(zé)任公司、中北華宇建筑工程公司、中鐵七局有限公司。</p><p>　　2.4.2確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)</p><p>　　在確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的在建工程情況也十分重要。因?yàn)槿绻?jìng)爭(zhēng)投標(biāo)人的在建工程即將完工，它就可能急于獲得新承包項(xiàng)目，投標(biāo)報(bào)價(jià)相對(duì)較低；如果競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)人在建工程規(guī)模大、時(shí)間長(zhǎng)，如仍參加投標(biāo)

40、，則標(biāo)價(jià)可能相對(duì)較高。招標(biāo)項(xiàng)目的規(guī)模與投標(biāo)人的企業(yè)規(guī)模也有一定關(guān)系。從總的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)看，大型工程的承包公司技術(shù)水平高，善于管理大型復(fù)雜工程，其適應(yīng)性強(qiáng)，可以承包大型工程；中小型工程則由中小型工程公司或當(dāng)?shù)氐墓こ坦境邪赡苄源蟆Ｒ驗(yàn)?，?dāng)?shù)刂行⌒凸驹诋?dāng)?shù)赜凶约菏煜さ牟牧?、勞?dòng)供應(yīng)渠道；管理人員相對(duì)比較少；有自己慣用的特殊施工方法等優(yōu)勢(shì)。因此，在分析其他競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)人情況時(shí)，結(jié)合這兩者的因素考慮也是不可或缺的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)里尋找什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

41、手行為的目的是什么，這是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的重點(diǎn)。所有的競(jìng)爭(zhēng)者都要為追求最大利潤(rùn)而選擇適當(dāng)?shù)男袆?dòng)方案。但是，各個(gè)企業(yè)對(duì)短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利潤(rùn)重視的程度各不相同，目標(biāo)不同，相應(yīng)的策略也會(huì)不同，所以在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)，重要的是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，這樣就可知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否滿(mǎn)足其目前狀況，以及對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的反應(yīng)如何。</p><p>　　2.4.3確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)</p><p>　　所謂知已知彼

42、，百戰(zhàn)不殆。在投標(biāo)決策制定過(guò)程中，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)也成為決定企業(yè)中標(biāo)與否的關(guān)鍵因素。競(jìng)爭(zhēng)者的長(zhǎng)處必將影響并最終決定競(jìng)爭(zhēng)者是否能實(shí)施其策略并完成其目標(biāo), 因此了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處可使本企業(yè)做好充分的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。在尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短處時(shí), 要注意發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)或策略估計(jì)上的錯(cuò)誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就要充分利用，使本企業(yè)處于更加有利地位。</p><p>　　3項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)人分析 </p><p>

43、;　　前面已經(jīng)提到，投標(biāo)要做到知己知彼，方可百戰(zhàn)百勝。閉門(mén)造車(chē)，對(duì)其他投標(biāo)單位的情況一無(wú)所知，想要最終中標(biāo)是很困難的。因此，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況顯得格外重要。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括兩個(gè)方面：一方面是投標(biāo)報(bào)價(jià)前已經(jīng)確定的一些情況，如各投標(biāo)企業(yè)的資質(zhì)等級(jí)、企業(yè)質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)（社會(huì)認(rèn)可度）、技術(shù)力量和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。這些信息，為各投標(biāo)企業(yè)以往年度的情況，已由各有關(guān)部門(mén)確定，對(duì)外也不保密。從這些信息中分析判斷本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如本企業(yè)在這些方面優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

44、，那么即使投標(biāo)報(bào)價(jià)定的稍高一些，也不會(huì)降低中標(biāo)的幾率。反過(guò)來(lái)如果本企業(yè)在這些方面處于劣勢(shì)，則需要通過(guò)報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)來(lái)加以彌補(bǔ)。</p><p>　　相對(duì)于第一方面來(lái)說(shuō)，第二方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)就不容易弄到了，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手各方對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)都十分保密，只能通過(guò)以往各投標(biāo)單位的投標(biāo)報(bào)價(jià)情況來(lái)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)情況，通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往的參加投標(biāo)的報(bào)價(jià)是經(jīng)常報(bào)高標(biāo)，還是經(jīng)常報(bào)低標(biāo)，或者說(shuō)每次報(bào)價(jià)都是否準(zhǔn)確。這就需要注意平時(shí)積累各

45、投標(biāo)企業(yè)以往投標(biāo)報(bào)價(jià)的資料加以分析，得出這些投標(biāo)企業(yè)寶佳的大體水平，從而決定自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)。</p><p>　　3.1競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)人相關(guān)資料</p><p>　　投標(biāo)人是響應(yīng)招標(biāo)、參加招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的法人或其他組織，《招投標(biāo)法》第26規(guī)定：“投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目的能力；國(guó)家有關(guān)規(guī)定對(duì)投標(biāo)人資格條件或者招標(biāo)文件對(duì)投標(biāo)人資格條件是有規(guī)定的，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)具備規(guī)定的資格條件。” </p>

46、<p>　　投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目的能力。參加投標(biāo)活動(dòng)必須具備一定的條件，不是所有感興趣的法人或經(jīng)濟(jì)組織都可以參加投標(biāo)。投標(biāo)人通常應(yīng)具備下列條件：首先要與招標(biāo)文件要求相適應(yīng)的人力、物力和財(cái)力，然后需要招標(biāo)文件要求的資質(zhì)證書(shū)和相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)與業(yè)績(jī)證明，還包括法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件等。</p><p>　　3.1.1企業(yè)資質(zhì)等級(jí) </p><p>　　表2 北京六建集團(tuán)有限

47、責(zé)任公司</p><p>　　表3 中北華宇建筑工程公司</p><p>　　表4 中鐵七局集團(tuán)有限公司</p><p><b>　　3.1.2企業(yè)質(zhì)量</b></p><p><b>　　表5 企業(yè)質(zhì)量</b></p><p>　　3.1.3企業(yè)榮譽(yù)（社會(huì)認(rèn)可度）</

48、p><p>　　表6 企業(yè)榮譽(yù)（社會(huì)認(rèn)可度）</p><p>　　3.1.4技術(shù)力量和經(jīng)濟(jì)實(shí)力</p><p>　　表7 技術(shù)力量和經(jīng)濟(jì)實(shí)力</p><p>　　由以上相關(guān)表格數(shù)據(jù)可以看出： </p><p>　　1）北京六建集團(tuán)有限公司房屋建筑總承包資質(zhì)等級(jí)最高，與本公司相同，均為特級(jí)。中北華宇建筑工程公司房屋建筑總承包

49、資質(zhì)稍遜一籌，而中鐵七局集團(tuán)有限公司的主要資質(zhì)為鐵路工程施工總承包，等級(jí)為特級(jí)，房屋建筑總承包資質(zhì)為其增項(xiàng)資質(zhì)，與中北華宇同為一級(jí)。</p><p>　　2）在企業(yè)質(zhì)量認(rèn)證上，三家公司并無(wú)過(guò)多差別，和本公司差別也不大，因此，在本方面，招標(biāo)方在此環(huán)節(jié)的比較打分上不會(huì)出現(xiàn)過(guò)大差別。</p><p>　　3）由企業(yè)榮譽(yù)的對(duì)比上可以看出，北京六建集團(tuán)有限公司所獲榮譽(yù)分量與數(shù)量相對(duì)突出，其誠(chéng)信度和社

50、會(huì)認(rèn)可度都相對(duì)較高，在此環(huán)節(jié)上會(huì)對(duì)其他兩家競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)構(gòu)成一定挑戰(zhàn)。同時(shí)，結(jié)合本企業(yè)所獲榮譽(yù)來(lái)看，本企業(yè)并不遜于北京六建。</p><p>　　4）有三家企業(yè)的技術(shù)力量和經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以看出，中鐵七局集團(tuán)有限公司作為一家全資子公司，注冊(cè)資金僅為6000萬(wàn)，遠(yuǎn)低于其他兩家企業(yè)，同時(shí)其管理人員與技術(shù)人員也遠(yuǎn)低另外兩家，與本企業(yè)相比更是略遜一籌。</p><p>　　3.1.2投標(biāo)人的條件</p&

51、gt;<p>　　國(guó)家有關(guān)規(guī)定對(duì)投標(biāo)人資格條件或者招標(biāo)文件對(duì)投標(biāo)人資格條件是有規(guī)定的，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)具備規(guī)定的資格條件，對(duì)于一些大型建設(shè)項(xiàng)目，要求供應(yīng)商或承包商有一定的資質(zhì)要求。當(dāng)投標(biāo)人參加這類(lèi)招標(biāo)時(shí)必須具備相應(yīng)的資質(zhì)要求。</p><p>　　3.2項(xiàng)目投標(biāo)人的資格</p><p>　　本招標(biāo)文件要求投標(biāo)人的資質(zhì)為房屋建筑工程施工總承包二級(jí)以上（含二級(jí)）。本企業(yè)蘇中建設(shè)為房屋建

52、筑施工總承包特級(jí)資質(zhì)，資質(zhì)等級(jí)遠(yuǎn)高于招標(biāo)條件要求。其他三家競(jìng)標(biāo)企業(yè)資質(zhì)分別為：北京六建集團(tuán)有限責(zé)任公司為特級(jí)資質(zhì)，中北華宇建筑工程公司為一級(jí)資質(zhì)，中鐵七局集團(tuán)有限公司為一級(jí)。在資質(zhì)等級(jí)方面，本公司優(yōu)勢(shì)明顯。</p><p>　　4項(xiàng)目投標(biāo)策略分析及建議</p><p>　　4.1企業(yè)自身?xiàng)l件分析</p><p><b>　　4.1.1企業(yè)簡(jiǎn)介</b&

53、gt;</p><p>　　江蘇省蘇中建設(shè)集團(tuán)股份有限公司，是首批國(guó)家房屋建筑工程施工總承包特級(jí)資質(zhì)企業(yè)，擁有對(duì)外簽約權(quán)，且被建設(shè)部列為全國(guó)試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)。公司業(yè)務(wù)涉及房屋建造、裝飾裝潢、設(shè)備安裝、古典園林施工、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、國(guó)內(nèi)貿(mào)易、海外工程等。</p><p>　　公司注冊(cè)資本金為3.21億元，總資產(chǎn)113.9億元，年產(chǎn)值約200億元。公司現(xiàn)有員工49270名，管理人員7950名，工程技術(shù)

54、人員5960名（見(jiàn)下圖1）。</p><p>　　圖1 蘇中建設(shè)集團(tuán)人員結(jié)構(gòu)</p><p><b>　　4.1.2企業(yè)榮譽(yù)</b></p><p>　　多年來(lái)，公司充分發(fā)揮自身人才、設(shè)備和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，打入國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。所到之處，以過(guò)硬的作風(fēng)、精湛的技術(shù)展示了建筑“鐵軍”精銳之師的風(fēng)采，贏得了很高的社會(huì)信譽(yù)。公司的一大批標(biāo)志性工程先后獲得了魯班獎(jiǎng)2

55、1項(xiàng)。</p><p>　　公司質(zhì)量管理規(guī)范，技術(shù)管理先進(jìn)，安全管理嚴(yán)格，服務(wù)管理到位。1999年11月通過(guò)了GB/T19002-ISO9002標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證，2003年11月通過(guò)了質(zhì)量、職業(yè)安全健康、環(huán)境三合一管理體系認(rèn)證。并先后獲得國(guó)家級(jí)工法5項(xiàng)，國(guó)家級(jí)QC小組成果21項(xiàng)，省級(jí)新技術(shù)應(yīng)用示范工程102項(xiàng)， 省級(jí)工法40項(xiàng)。</p><p>　　扎實(shí)的工作，一流的管理，過(guò)硬的品質(zhì)，優(yōu)良

56、的服務(wù)，使本公司屢獲殊榮。先后榮獲“全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀”、“創(chuàng)魯班獎(jiǎng)特別榮譽(yù)企業(yè)”、“全國(guó)優(yōu)秀施工企業(yè)”、“全國(guó)先進(jìn)建筑施工企業(yè)”、“國(guó)家守合同重信用企業(yè)”、“中國(guó)工程建設(shè)信用AAA級(jí)企業(yè)”、“全國(guó)工程建設(shè)質(zhì)量管理優(yōu)秀企業(yè)”等稱(chēng)號(hào)，并連續(xù)六年列入中國(guó)大企業(yè)集團(tuán)500強(qiáng)。連續(xù)5年在江蘇省建筑業(yè)綜合實(shí)力20強(qiáng)評(píng)比中名列前茅，連續(xù)10年被中國(guó)建設(shè)銀行江蘇分行評(píng)為“江蘇省AAA級(jí)資信企業(yè)”。2007年，公司榮獲江蘇省建筑業(yè)綜合實(shí)力30強(qiáng)第一名，位

57、列ENR中國(guó)承包商60強(qiáng)第15名。2009年，公司入選中國(guó)建筑500強(qiáng)，位列第16位。 　　</p><p><b>　　4.2項(xiàng)目分析</b></p><p>　　4.2.1項(xiàng)目特點(diǎn)分析</p><p>　　本工程項(xiàng)目為一棟20層的普通住宅樓，為xx家園中的其中一棟。施工難度系數(shù)中等，對(duì)施工企業(yè)要求為質(zhì)量合格。工期要求時(shí)間偏短 ，需要嚴(yán)密周全

58、的施工組織設(shè)計(jì)。</p><p>　　4.2.2 施工條件分析</p><p><b>　　1)交通情況</b></p><p>　　本工程西側(cè)臨小區(qū)道路；南臨B09#樓；東臨B07、08#樓；北臨B05#樓；施工場(chǎng)地與公共道路已開(kāi)通，交通便捷，施工場(chǎng)地四周均為居民樓。</p><p>　　施工現(xiàn)場(chǎng)交通條件便利，材料運(yùn)輸

59、方便，利于施工的進(jìn)行。但同時(shí)，由于施工場(chǎng)地四周?chē)用駱?，需注意噪音的控制及夜間施工的安排，防止擾民現(xiàn)象的出現(xiàn)。</p><p><b>　　2)氣候條件</b></p><p>　　北京氣候比較干燥，年平均氣溫16.5℃,夏季氣溫極端最高溫度43℃，年平均最低溫度-10℃～-15℃，汛期在六、七、八三個(gè)月，冬季一般為十二月至次年的二月，凍結(jié)期出現(xiàn)在十二月及元月，最大凍

60、土深度為800mm。</p><p>　　本工程施工需經(jīng)過(guò)2個(gè)冬季和2個(gè)雨季，在組織施工時(shí)必須考慮季節(jié)和氣候條件對(duì)工程的影響。</p><p><b>　　4.3投標(biāo)策略分析</b></p><p>　　4.3.1項(xiàng)目所處的投標(biāo)環(huán)境 </p><p>　　企業(yè)的的投標(biāo)環(huán)境可以分為四種狀態(tài)，如下圖：</p>

61、<p>　　圖2 企業(yè)不同環(huán)境下的狀態(tài)圖</p><p>　　就目前形勢(shì)來(lái)看,本企業(yè)屬于第I種狀態(tài)。從外部環(huán)境來(lái)看，我國(guó)目前正處于快速城鎮(zhèn)化的進(jìn)程中，城鎮(zhèn)化率大約以每年一個(gè)百分點(diǎn)的速度提高。到實(shí)現(xiàn)“全面小康”的2020年，我國(guó)城鎮(zhèn)人口將超過(guò)8億，城鎮(zhèn)化水平達(dá)到60%，城鎮(zhèn)人口約增加3億，使住房需求大量釋放，房屋建設(shè)將在一定頂時(shí)間內(nèi)保持在較高數(shù)量水平，外部環(huán)境良好。從企業(yè)自身環(huán)境來(lái)看，目前本企業(yè)各分公司運(yùn)

62、營(yíng)良好。在上一輪的為期三年的承包期中，集團(tuán)整體發(fā)展推進(jìn)迅速，指標(biāo)增幅迅猛，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，公司取得了前所未有的喜人業(yè)績(jī)，經(jīng)濟(jì)總量增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提升、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整等各方面都取得了巨大成就。因此，企業(yè)應(yīng)積極參與本項(xiàng)目的投標(biāo)，認(rèn)真全面的制定出一套投標(biāo)對(duì)策，充分利用企業(yè)雄厚的實(shí)力開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)。 </p><p>　　4.3.2本企業(yè)的投標(biāo)策略與決策</p><p>　　通過(guò)對(duì)本企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境分析以

63、及企業(yè)自身發(fā)展的要求，結(jié)合實(shí)際情況和市場(chǎng)的變化，本次投標(biāo)應(yīng)采取盈利性投標(biāo)策略。</p><p>　　采取盈利性策略，投標(biāo)報(bào)價(jià)就要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對(duì)效益較小的項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿(mǎn)自信。該策略適用于承包商已經(jīng)打開(kāi)局面、施工能力飽和、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、企業(yè)信譽(yù)高、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)業(yè)主有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、工期要求短和質(zhì)量要求高的項(xiàng)目。蘇中建設(shè)集團(tuán)正努力發(fā)展，希望能成為中國(guó)建筑市場(chǎng)的主力軍，因此

64、運(yùn)用盈利型報(bào)價(jià)手段，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。</p><p>　　4.3.3投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧——不平衡報(bào)價(jià)法</p><p>　　所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧就是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用一些手段使業(yè)主接受，而又使中標(biāo)企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧很多，每個(gè)投標(biāo)方在以往的投標(biāo)中都會(huì)摸索和歸納出應(yīng)對(duì)各種情況的經(jīng)驗(yàn)，并不斷進(jìn)行完善，最終形成一定的技巧。大多數(shù)具有一定規(guī)模的投標(biāo)公司都有自己獨(dú)特的投標(biāo)策略和編標(biāo)

65、技巧，這屬于商業(yè)機(jī)密，不會(huì)向外公布。以下收集相關(guān)投標(biāo)資料，總結(jié)了蘇中建設(shè)集團(tuán)的一些投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，這些都是能靈活應(yīng)用于實(shí)踐，且行之有效的報(bào)價(jià)策略。</p><p>　　在以往的投標(biāo)經(jīng)歷中，可以發(fā)現(xiàn)有不少的項(xiàng)目都和本項(xiàng)目類(lèi)似，屬于住宅類(lèi)，且施工難度系數(shù)等各方面要求不是很高。通過(guò)對(duì)這些項(xiàng)目投標(biāo)策略的歸納可以看出，大多數(shù)的項(xiàng)目都是采取不平衡的報(bào)價(jià)方法，并最終中標(biāo)。鑒于此經(jīng)驗(yàn)，本項(xiàng)目繼續(xù)采取不平衡報(bào)價(jià)法。</p>

66、<p>　　不平衡報(bào)價(jià)法的實(shí)質(zhì)是在報(bào)價(jià)時(shí)經(jīng)過(guò)分析有意識(shí)地預(yù)先對(duì)時(shí)間參數(shù)與驗(yàn)工計(jì)價(jià)的收入款項(xiàng)做出對(duì)投標(biāo)方有利的不平衡分配，從而使投標(biāo)方盡早收回款項(xiàng)并增加流動(dòng)資金，同時(shí)獲得客觀的額外收入。</p><p>　　不平衡報(bào)價(jià)的實(shí)施，可以從以下幾個(gè)方面入手：</p><p>　　1）提高早期施工項(xiàng)目的單價(jià)，降低后期施工項(xiàng)目的單價(jià)，即盡早收回資金。投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)中，可以按比例的將各項(xiàng)單價(jià)

67、中的管理費(fèi)用，例如投標(biāo)保函費(fèi)、臨時(shí)設(shè)施費(fèi)、開(kāi)辦費(fèi)等多攤一些到早期的施工項(xiàng)目中，即適當(dāng)調(diào)高早期工作的單價(jià)；少攤?cè)胍恍┑胶笃陧?xiàng)目中，刻意適當(dāng)調(diào)低工程后期工作單價(jià)。這樣投標(biāo)單位可以在工程早期收回更多的工程款，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，有利于盡早還貸，降低貸款利息的支出。不平衡報(bào)價(jià)對(duì)索賠具有重要意義：如果施工單位永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)，即支出總低于收入，根據(jù) FIDIC 有關(guān)條款，一旦出現(xiàn)對(duì)方違約或不可控因素時(shí)，主動(dòng)權(quán)就掌握在投標(biāo)方手中，投標(biāo)單位可就

68、對(duì)方違約隨時(shí)提出停止履約或終止合同，因?yàn)橘Y金已經(jīng)收回。資金收的回越多，現(xiàn)場(chǎng)搞的越好，施工環(huán)境越整潔，對(duì)以后的施工越有利，就可形成良性循環(huán)，通常情況下多收回資金的 15%-30%左右，業(yè)主都可以接受。</p><p>　　2）按工程量及變化趨勢(shì)調(diào)整單價(jià)，即多收資金。由于工程設(shè)計(jì)深度及設(shè)計(jì)單位的原因，投標(biāo)文件中的工作量經(jīng)常不夠精確，存在一定誤差，投標(biāo)單位可以根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)工程實(shí)施過(guò)程中有可能減少的項(xiàng)目

69、，適當(dāng)調(diào)低其單價(jià)，這樣可以為以后一旦不承擔(dān)此項(xiàng)工程而減少資金損失。對(duì)工程量大的項(xiàng)目適當(dāng)調(diào)高單價(jià)，利于企業(yè)多掙錢(qián)。這樣履約時(shí)就可以數(shù)量少干得少，單價(jià)低，賠一點(diǎn)；數(shù)量多干得多，單價(jià)高，賺大錢(qián)。損失得低但獲利得高，總的來(lái)說(shuō)還是獲利的。</p><p>　　不平衡報(bào)價(jià)同樣存在風(fēng)險(xiǎn)。不平衡報(bào)價(jià)主要目的在于獲得合同利潤(rùn)的同時(shí)提前收回工程款，但這一目的實(shí)現(xiàn)與否，在于對(duì)工程量的分析是否準(zhǔn)確、不平衡報(bào)價(jià)法運(yùn)用的是否得當(dāng)有利，業(yè)主是

70、否接受。如果關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握不住，則不平衡報(bào)價(jià)將難以實(shí)現(xiàn)，不僅不能實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益，相反還可能帶來(lái)更大的虧損，說(shuō)明不平衡報(bào)價(jià)存在不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)。</p><p>　　基于以上風(fēng)險(xiǎn)，投標(biāo)時(shí)需要做到以下幾點(diǎn)：</p><p>　　1）認(rèn)真核對(duì)工程量，特別是對(duì)報(bào)價(jià)中單價(jià)較低的項(xiàng)目，一旦工程量增加，就會(huì)造成經(jīng)濟(jì)損失。實(shí)際施工過(guò)程中，往往工程量需要一定的增加，不平衡報(bào)價(jià)就要承擔(dān)因增加工程量而造成工期延

71、誤的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)闃I(yè)主在招標(biāo)文件中常常規(guī)定在實(shí)際工程量與暫定工程量差異導(dǎo)致的工期變化，將不予調(diào)整。這就要求投標(biāo)方在考慮因增加工程量帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也必須考慮工期延長(zhǎng)所遭到合同中規(guī)定的嚴(yán)厲處罰和為確保工期所投入的人力、材料，尤其是一些少量、零散的材料，價(jià)格相對(duì)較高，使施工成本增加。在不平衡報(bào)價(jià)中適當(dāng)考慮，以減少其風(fēng)險(xiǎn)性。</p><p>　　2）不平衡報(bào)價(jià)要盡量做到恰當(dāng)、隱蔽。不平衡報(bào)價(jià)過(guò)于明顯或過(guò)多，可能會(huì)引起業(yè)

72、主的反對(duì)，甚至可能被列為“廢標(biāo)”。如果不注意這點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，并對(duì)過(guò)高項(xiàng)目壓價(jià)，以造成投標(biāo)人得不償失，弄巧成拙。因?yàn)楫?dāng)前投標(biāo)，業(yè)主一方面審批總價(jià)，另一方面業(yè)主對(duì)分項(xiàng)工程逐一審查，提高了單項(xiàng)工程的重視程度。</p><p>　　因此，不平衡報(bào)價(jià)要視業(yè)主情況而定，投標(biāo)單位中標(biāo)后能否獲利，風(fēng)險(xiǎn)是否合理，歸根到底取決于強(qiáng)有力的項(xiàng)目投標(biāo)班子、合理的組織措施以及先進(jìn)的施工工藝等，決

73、不能把是否盈利單單建立在某些報(bào)價(jià)技巧上，當(dāng)然也要重視投標(biāo)技巧的運(yùn)用。</p><p><b>　　結(jié)論</b></p><p>　　本論文首先介紹了本次招標(biāo)項(xiàng)目的基本概況，對(duì)影響投標(biāo)策略的因素進(jìn)行分析，然后對(duì)其他競(jìng)標(biāo)人進(jìn)行分析，最后結(jié)合企業(yè)本身的特點(diǎn)，提出如何運(yùn)用投標(biāo)策略及確定投標(biāo)報(bào)價(jià)方法。本文結(jié)論如下：</p><p>　　1）介紹了投標(biāo)策略

74、的一些理論，主要描述了投標(biāo)策略的概念及影響因素；</p><p>　　2）詳細(xì)介紹了不平衡報(bào)價(jià)法的相關(guān)理論，并細(xì)致闡述了在應(yīng)用過(guò)程中的具體做法與注意事項(xiàng)；</p><p>　　3）結(jié)合企業(yè)所處內(nèi)外環(huán)境、項(xiàng)目特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況為蘇中建設(shè)集團(tuán)的xx投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行了分析，并突出了具體的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧。</p><p><b>　　致謝</b>&l

75、t;/p><p>　　轉(zhuǎn)眼間，四年的大學(xué)時(shí)光就要走到終點(diǎn)，來(lái)不及感嘆。美好的學(xué)生生涯也隨著本次論文的完成，即將劃下完美的句號(hào)。</p><p>　　本論文在程正中副教授的悉心指導(dǎo)和嚴(yán)格要求下業(yè)完成，從課題選擇到具體的寫(xiě)作過(guò)程，論文初稿與定稿無(wú)不凝聚著老師的心血和汗水，在我的畢業(yè)論文期間，xx老師為我提供了種種專(zhuān)業(yè)知識(shí)上的指導(dǎo)建議，xx老師一絲不茍的作風(fēng)，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的態(tài)度使我深受感動(dòng)，沒(méi)有這樣的幫

76、助和關(guān)懷和熏陶，我將不會(huì)這么順利的完成畢業(yè)論文。在此向xx老師表示深深的感謝和崇高的敬意！</p><p>　　同時(shí)我還要感謝在我撰寫(xiě)論文期間給予我大力支持、鼓勵(lì)和幫助的老師、同學(xué)，謝謝大家，因?yàn)槟銈兾也拍茼樌瓿杀菊撐摹?lt;/p><p><b>　　主要參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]陳曦.淺談工程投標(biāo)策略的運(yùn)用[J].經(jīng)濟(jì)叢論,

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