淺析電力營(yíng)銷現(xiàn)狀及發(fā)展策略

1、<p>　　淺析電力營(yíng)銷現(xiàn)狀及發(fā)展策略</p><p>　　摘要：電力營(yíng)銷是指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，以電力客戶需求為中心，通過(guò)供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到周到、滿意的服務(wù)。本文主要對(duì)電力營(yíng)銷現(xiàn)狀及發(fā)展策略進(jìn)行了分析探討。 </p><p>　　關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；必要性；現(xiàn)狀；發(fā)展策略 </p><p>　　中圖分類

2、號(hào)： F407.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A </p><p><b>　　引言 </b></p><p>　　當(dāng)前，隨著供電企業(yè)的不斷發(fā)展，其商業(yè)化的營(yíng)銷管理模式也發(fā)展到了一個(gè)新階段，雖然有關(guān)部門(mén)在營(yíng)銷管理方面付出了很大的努力，也得到了一定的成績(jī)，但是還是存在很多問(wèn)題。面對(duì)著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，電力企業(yè)必須不斷轉(zhuǎn)變觀念、增強(qiáng)自身的素質(zhì)和能力，讓管理更加精確和細(xì)致，以提高營(yíng)銷管

3、理的效益。 </p><p>　　一、電力營(yíng)銷工作的必要性 </p><p>　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，電力企業(yè)要想獲勝就必須加強(qiáng)電力營(yíng)銷工作，為企業(yè)增加經(jīng)濟(jì)效益，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在的電力市場(chǎng)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)房市場(chǎng)，所以對(duì)企業(yè)的要求也就有所提高。在電力企業(yè)中，營(yíng)銷工作是企業(yè)的主要業(yè)務(wù)，是影響到企業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，只有將營(yíng)銷工作做好，才能夠保

4、證企業(yè)在經(jīng)濟(jì)效益上有所提高，為企業(yè)贏得更多的市場(chǎng)份額，增加企業(yè)的實(shí)力。電力營(yíng)銷工作是一種轉(zhuǎn)變形式，主要就是將電能的生產(chǎn)轉(zhuǎn)換成經(jīng)濟(jì)效益，為電力企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更大的動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上的進(jìn)步。我國(guó)的資源市場(chǎng)逐漸向著低碳經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)換，所以各種能源之間的競(jìng)爭(zhēng)也就愈發(fā)的激烈，在這種形勢(shì)下，電力營(yíng)銷工作也就顯得愈發(fā)重要。電力企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，營(yíng)銷部門(mén)應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)向，把握市場(chǎng)先機(jī)，提供優(yōu)質(zhì)高效的電能供應(yīng)，贏得廣大用戶的滿意，只有以市場(chǎng)

5、為導(dǎo)向，以用戶為中心，才能夠在市場(chǎng)中占據(jù)有利的位置，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。 </p><p>　　二、電力營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 </p><p>　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)尚需轉(zhuǎn)變 </p><p>　　隨著市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，供電企業(yè)在對(duì)待市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷服務(wù)方面的態(tài)度和觀念已發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，但實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營(yíng)銷為主的理念轉(zhuǎn)變?cè)谝恍┑貐^(qū)還存在一定困難。轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)

6、銷觀念，以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向，將電力生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合，完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，不斷拓展市場(chǎng)，使電力市場(chǎng)得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。 </p><p>　　對(duì)市場(chǎng)缺乏更科學(xué)有效的分類分析 </p><p>　　目前對(duì)電力客戶市場(chǎng)的劃分主要以行業(yè)分類為主，但通過(guò)實(shí)際負(fù)荷、電價(jià)數(shù)據(jù)分析同行業(yè)實(shí)際用電行為具有較大差異，對(duì)于我們實(shí)施有序用電和電價(jià)策略有較大影響。缺乏客戶對(duì)于電力產(chǎn)品的需求分類研究，對(duì)用電市場(chǎng)

7、及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力探析不夠，在能源需求方面的產(chǎn)品的策劃、設(shè)計(jì)、銷售手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于能源市場(chǎng)的發(fā)展及消費(fèi)者的需求，使今后市場(chǎng)需求的拓展面臨極大挑戰(zhàn)。 </p><p>　　營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)需進(jìn)一步提升 </p><p>　　電力營(yíng)銷應(yīng)該秉承的是顧客至上的理念，對(duì)供電企業(yè)來(lái)講，為客戶服務(wù)是所有員工的宗旨，要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶，贏得市場(chǎng)以樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。世紀(jì)初電力系統(tǒng)開(kāi)始實(shí)施“電力市場(chǎng)

8、整頓與優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)，電力企業(yè)也在進(jìn)行著一系列的變化與改革，但是其營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)項(xiàng)目遠(yuǎn)不能滿足客戶的需求，缺乏系統(tǒng)成套的售前售后服務(wù)體系。另一方面針對(duì)基層營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)現(xiàn)有供電企業(yè)其營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不合理，人員整體素質(zhì)不高，多數(shù)營(yíng)銷人員文化水平不高，對(duì)于新的營(yíng)銷理念，新的技術(shù)應(yīng)用尚不太了解，無(wú)法在第一現(xiàn)場(chǎng)為客戶解決困難，工作的創(chuàng)新性與積極性都沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，這樣降低了整體的電力營(yíng)銷質(zhì)量。 </p><p>　　技

9、術(shù)手段的應(yīng)用稍顯薄弱 </p><p>　　雖然我國(guó)多數(shù)供電部門(mén)在電力銷售業(yè)務(wù)中開(kāi)始應(yīng)用了現(xiàn)代化科技，但由于起步慢，而且地域差距較大，就全行業(yè)而言，技術(shù)手段發(fā)展極為不平衡，總體水平較低。在有的地區(qū)，電力營(yíng)銷相關(guān)工作還是純手工操作，工作手段相對(duì)落后，易發(fā)生經(jīng)濟(jì)損失、服務(wù)不到位的現(xiàn)象。 </p><p>　　三、電力營(yíng)銷發(fā)展策略 </p><p>　　1、建立新型營(yíng)銷體

10、制 </p><p>　　優(yōu)化資源配置是電力體制改革的目標(biāo)之一，要實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置就必須立足于市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行資源的優(yōu)化配置。市場(chǎng)作為資源優(yōu)化配置的源動(dòng)力和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，要求作為市場(chǎng)參與主體的電力企業(yè)必須科學(xué)有序地開(kāi)發(fā)和規(guī)劃。按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，改“生產(chǎn)管理”機(jī)構(gòu)為“營(yíng)銷管理”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理等方面，以用戶需求為目的，加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為客戶

11、提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后工作，形成全程可控在控的監(jiān)督評(píng)價(jià)體系，形成以客戶為中心的電力營(yíng)銷管理體制。 </p><p>　　2、實(shí)施大營(yíng)銷戰(zhàn)略 </p><p>　　就目前電力營(yíng)銷管理出現(xiàn)的問(wèn)題，由于其制約了電力企業(yè)的營(yíng)銷工作的進(jìn)步，必須積極的實(shí)行新的營(yíng)銷戰(zhàn)略--大營(yíng)銷戰(zhàn)略，使得營(yíng)銷管理工作向更精益化和精細(xì)化方向發(fā)展，提高營(yíng)銷管理工作水平。大營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要

12、過(guò)程是機(jī)構(gòu)重組、營(yíng)銷流程再造、管理制度完善以及人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，這就全面的改革和調(diào)整了整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，業(yè)務(wù)流程得到進(jìn)一步的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷業(yè)務(wù)的一致，經(jīng)營(yíng)方式也在向集約精益方向發(fā)展。這樣的戰(zhàn)略不僅融合了各電力企業(yè)的品牌效應(yīng)，還開(kāi)拓了電力市場(chǎng)，提高了產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量以及有效控制了企業(yè)內(nèi)部的矛盾。可將品牌宣傳、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和營(yíng)銷服務(wù)、機(jī)構(gòu)整合和體制制度管理以及企業(yè)內(nèi)部管理等戰(zhàn)略目標(biāo)與大營(yíng)銷戰(zhàn)略有機(jī)的結(jié)合，使其更全面的促進(jìn)電力營(yíng)銷管理水平。 </p&

13、gt;<p>　　3、提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量 </p><p>　　營(yíng)銷人員是電力服務(wù)的窗口，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)，這對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。加強(qiáng)對(duì)全體人員的培訓(xùn)，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)對(duì)新技術(shù)的掌握及應(yīng)用，使其能更好的為客戶服務(wù)，并將其服務(wù)質(zhì)量列入績(jī)效考核中去。積極調(diào)動(dòng)人員的積極性和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力和意識(shí)，樹(shù)立“顧客至上”的服務(wù)理念，提高服務(wù)質(zhì)量，改變營(yíng)銷人員以往的服務(wù)理念，建立嚴(yán)格的服務(wù)制度，

14、并要求嚴(yán)格執(zhí)行。 </p><p>　　4、運(yùn)用靈活的電價(jià)政策 </p><p>　　價(jià)格作為市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最活躍的因素,是電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的核心問(wèn)題,應(yīng)用“電價(jià)”這一市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最直接靈活的手段，根據(jù)市場(chǎng)需求，運(yùn)用靈活的電價(jià)政策，建立靈活彈性的電價(jià)體系，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，把用電市場(chǎng)細(xì)分為價(jià)格剛性市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)和價(jià)格敏感市場(chǎng)。運(yùn)用"價(jià)格"擴(kuò)大營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)是價(jià)格敏感型市場(chǎng)，如

15、高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差，利用價(jià)格杠桿控制分時(shí)用電市場(chǎng)。對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民的合理用電；對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)；遵循市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)等。 </p><p>　　5、強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)宣傳 <

16、;/p><p>　　由于傳統(tǒng)能源先入為主，且相關(guān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較為完善，使得客戶對(duì)傳統(tǒng)能源的接受度較高。電力能源作為一種環(huán)保清潔能源，在當(dāng)今環(huán)境問(wèn)題、能源問(wèn)題逐漸突出的形勢(shì)下凸顯了它的諸多好處。應(yīng)以此為契機(jī)，在國(guó)家政策的支持下，加強(qiáng)對(duì)電能這一清潔環(huán)保能源的宣傳與推廣，并持續(xù)開(kāi)展基于電力能源的產(chǎn)品研發(fā)與拓展，逐步實(shí)現(xiàn)能源替代，轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)觀念。 </p><p><b>　　6、完善技術(shù)支

17、持 </b></p><p>　　不斷完善營(yíng)銷技術(shù)化水平，在涉及營(yíng)銷行為的所有領(lǐng)域以技術(shù)手段代替人工手段，優(yōu)化人力資源的同時(shí)提高效率。在業(yè)務(wù)辦理、業(yè)務(wù)查詢、費(fèi)用收繳、用電行為監(jiān)督等方面全面實(shí)施信息化處理，增強(qiáng)業(yè)務(wù)處理的透明度，建立統(tǒng)一、完善、互通共享的信息系統(tǒng)及服務(wù)系統(tǒng)，以技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶數(shù)據(jù)的監(jiān)測(cè)、分析和預(yù)控，建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)掌握用戶需求，為市場(chǎng)拓展提供數(shù)據(jù)支持。同時(shí)在整體環(huán)境許可的前提下，逐

18、步完善電力營(yíng)銷電子商務(wù)系統(tǒng)，使電力營(yíng)銷現(xiàn)代化真正為電力工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展服務(wù)。 </p><p><b>　　結(jié)束語(yǔ) </b></p><p>　　面對(duì)日益激烈的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，電力企業(yè)認(rèn)識(shí)到機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)是并存的，電力企業(yè)必須緊跟時(shí)代的步伐，認(rèn)清形勢(shì)并積極改變才可能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而電力營(yíng)銷由于其重要地位須得到廣大電力企業(yè)的充分重視，不僅要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法，提升硬件設(shè)施、人員素質(zhì)

19、形象，還應(yīng)制定并實(shí)施一套適應(yīng)市場(chǎng)變化的新的營(yíng)銷模式，以促進(jìn)電力企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn) </b></p><p>　　[1]郭玉鑫，供電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性分析.民營(yíng)科技.2009,(7). </p><p>　　[2]王超.我國(guó)電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀與策略.商業(yè)經(jīng)濟(jì).2007,(7). </p>&l