“商戶通”降低小微業(yè)主融資門檻

1、<p>　　“商戶通”降低小微業(yè)主融資門檻</p><p>　　近年來，盡管各相關部門出臺了一系列支持小微企業(yè)發(fā)展的政策，加強了對小企業(yè)融資的支持力度，然而小微企業(yè)由于資產實力較弱，無有效抵押物，傳統(tǒng)抵押貸款對小微企業(yè)來說門檻太高；而當下十分活躍的民間拆借又因為成本太高，市場較為混亂讓小微企業(yè)望而卻步。擔保公司作為企業(yè)的重要融資渠道，為支持小微企業(yè)發(fā)展起到了重要的作用。在為小微企業(yè)提供融資服務的過程中，

2、我們發(fā)現(xiàn)由于小微企業(yè)一些天然的特點，要支持這些小微業(yè)主的發(fā)展，必須運用新思路、新方式，才能更好滿足小微企業(yè)的融資需求。 </p><p>　　小微企業(yè)數(shù)量眾多，經營方式較不規(guī)范，要想實現(xiàn)既能支持小微企業(yè)發(fā)展、又能控制貸款風險的目的，必須首先對小微企業(yè)進行仔細甄別，選擇出既有資金需求，又有發(fā)展?jié)摿Φ男∥⑵髽I(yè)進行扶持。為了簡化甄別工作，可以采取先確定經營模式，然后根據不同經營模式對企業(yè)設計相關的產品方案。新的產品模式

3、我們選取了商業(yè)模式中最為簡單的貿易行業(yè)進行方案設計，利用集中地專業(yè)化批發(fā)市場為依托，設計出稱為“商戶通”的新產品模式。 </p><p>　　為小微商戶量身定做 </p><p>　　通常情況下，貿易行業(yè)可以簡單分為批發(fā)與零售兩類。其中批發(fā)業(yè)由于交易量大，資金的流動性強，因此資金需求就遠遠高于零售業(yè)。同時由于各行業(yè)的批發(fā)業(yè)務呈現(xiàn)出不同的特點，受整體經濟的沖擊程度也不盡相同?？紤]到小微企業(yè)抵

4、抗系統(tǒng)風險的能力較弱，因此，我們選擇與人們日常生活密切相關的衣、食、住、行類商品具有相對較強的抗風險能力的小微企業(yè)作為產品設計的主要對象。 </p><p>　　在實際市場調研中，我們選出了10家市場作為試點市場，根據這10家市場內商戶的特點，我們設計了“商戶通”產品方案?！吧虘敉ā泵嫦虻纳虘艚洜I模式比較簡單，屬于最單純的采購—銷售模式。同時，商戶多為個體經營，經營管理規(guī)范性差，想依靠相關經營財務資料來了解真實的

5、經營狀況有一定的困難。這種簡單的經營模式加上不夠完善的管理制度就意味著商戶的經營實際上是依靠單純的經驗來進行的。針對這些特點，我們制定了如下標準來對客戶進行篩選： </p><p>　　1、商戶資金需求在100萬元以內。 </p><p>　　2、商戶及其依托市場均位于北京地區(qū)。 </p><p>　　3、商戶所在市場為已經營5年以上較為成熟完善的市場。 </

6、p><p>　　4、商戶有穩(wěn)定的主營商品。 </p><p>　　5、商戶在市場中穩(wěn)定經營2年以上。 </p><p>　　6、對有在市場外經營的商戶，主要經營收入應為通過市場內商鋪取得。 </p><p>　　7、商戶近3年內無不良信用記錄。 </p><p>　　這些標準基本都是為了衡量商戶經營的穩(wěn)定性。因為根據我們所

7、搜集到的市場商戶開發(fā)經驗數(shù)據，實際上只要商戶能穩(wěn)定經營，負債率適度，除非出現(xiàn)惡意違約狀況，否則真實的違約率非常低。 </p><p>　　為了防范惡意違約狀況，我們采用了“駐場信貸員”的監(jiān)控方式，長期駐守市場，實時監(jiān)控商戶的經營情況?；谠摫O(jiān)控方式，我們針對市場內經營批發(fā)業(yè)務的商戶，弱化反擔保，以考察商戶資金需求與還款能力為核心。經過兩個月的市場調研，我們認為該產品有較大的市場推廣潛力。 </p>

8、<p>　　具有融資成本低等優(yōu)勢 </p><p>　　“商戶通”融資產品具有以下幾點優(yōu)勢 ： </p><p>　　1、節(jié)省人力物力成本，提高審查審批效率 </p><p>　　“商戶通”產品的目標客戶群主要為在單一市場中經營達到一定年限，無完整報表，無抵押物，收入規(guī)模相對較小，所售商品的季節(jié)波動性較大以及對貸款的時限要求較高的商戶。在每個市場派駐 “駐

9、場信貸員”，他們長期與市場人員和小微業(yè)主接觸，可以較為深入的了解每個市場的特點與需求?！榜v場信貸員”要求客戶填寫已設計好表格并要求提供資料清單，結合市場考察的基本情況，商戶的資金需求與還款能力的考察，綜合分析得出結論后轉入評審部門形成評審報告，風險審核后進行放款。一般項目流轉3-7日即可完成，既節(jié)約了人力成本又提升了審批效率。 </p><p>　　2、增加小微受益群體，控制總體風險 </p>&l

10、t;p>　　“商戶通”是針對集中化的批發(fā)市場進行開發(fā)，針對單一市場進行授信，因而“商戶通”產品的受益群體同業(yè)集中度較高，有利于批量開發(fā)客戶。單個小微客戶抗風險能力較弱，單筆風險指數(shù)較高，但形成規(guī)?；\作后，借助于大數(shù)法則的原理，發(fā)生風險的項目總額應該是在可控范圍內的。 </p><p>　　3、一定程度上降低小微業(yè)主融資成本 </p><p>　　在我們調研的幾個市場中，中小型銀行大

11、都以支行或儲蓄所形式開辦網點入駐以吸引龐大的小微客戶群體。以錦繡大地為例，很多銀行都有網點，且都派出專人團隊掃蕩式發(fā)掘小微客戶，以無抵押高息貸款占領市場，但其利率較高（據了解，個別銀行的產品使得市場商戶融資成本高達12%-16%），引發(fā)部分薄利客戶轉向擔保公司，收費較低的“商戶通”產品逐漸走向此類客戶。 </p><p>　　4、發(fā)展擔保行業(yè)，大小規(guī)模擔保公司優(yōu)勢互補 </p><p>　

12、　近年來，為響應政府推進和加快發(fā)展信用擔保體系建設的號召，增進擔保業(yè)務范疇的交換與合作，加強行業(yè)整體和機構本身的社會信用及抗風險能力，實現(xiàn)信息互通與資源共享，一些規(guī)模較大的國有擔保公司牽頭組建了擔保聯(lián)盟體系。在中擔事件發(fā)生后，而規(guī)模較小的民營擔保與銀行間的合作近乎停滯。市場集群式小微業(yè)主原是部分民營擔保公司的主要客戶群。通過這種產品模式設計，加強大小擔保公司之間的合作，借助民營擔保公司的人力與經驗，不但推動了優(yōu)勢互補的擔保聯(lián)盟的發(fā)展，也

13、為民營擔保公司實現(xiàn)了新的業(yè)務增長點。這種共同發(fā)展模式的形成也將促進擔保行業(yè)的進一步健康發(fā)展。 </p><p>　　還需控制風險實現(xiàn)雙贏 </p><p>　　“商戶通”產品在表現(xiàn)出巨大的優(yōu)勢與潛力的同時，也有其不足之處。 </p><p>　　1、收費較低，總體規(guī)模過大會降低擔保公司收益 </p><p>　　由于“商戶通”產品主要針對特定

14、市場的批發(fā)或零售商戶，在擔保費率上須有一定優(yōu)勢才能吸引客戶。另外該產品還存在多家擔保公司合作的操作方式，因此參與實施“商戶通”項目的擔保公司的收費標準均低于本公司普通項目的收費標準，因此“商戶通”項目大批量的開展后勢必會影響擔保公司的總體收入水平。因為擔保公司受到凈資產放大倍數(shù)的限制，總擔保額度上限短期內很難得到提升，隨著擔?？傤~越來越接近上限，額度資源的不足已成為擔保公司擴大業(yè)務規(guī)模的瓶頸。“商戶通”項目占用額度資源，產生的收益又卻低

15、于相同額度的普通項目。因此，如何在市場與收益之間找到均衡點，是我們在開發(fā)新市場的同時需要權衡的。 </p><p>　　2、依托公司外部人員進行項目的審批與風險控制，弱化了對項目的實際控制能力 </p><p>　　對真正出具保函的規(guī)模較大的國有擔保公司來說，“商戶通”產品前期需要“駐場信貸員”來進行盡職調查，而通常這類擔保公司無法將有限的人力資源投入到這類小額貸款的市場調查工作中。因此，

16、目前“駐場信貸員”均由合作時間較長，經驗較為豐富的民營擔保公司項目經理擔任。雖然制定了相應計算公式、審核依據及盡職調查內容，并按照審批過程及實際可操作性進行及時調整，但項目的風險控制基本上由“駐場信貸員”來把關。由于基礎的真實性后臺不能全面核實，沒有實地考察商戶的經營狀況，缺乏與小微業(yè)主的實際溝通，導致在 “商戶通”產品上對民營擔保公司有過度依賴性，從而降低了實際出具保函的擔保公司對項目的掌控能力。 </p><p&

17、gt;　　3、市場開發(fā)具有一定的集中性，對抗系統(tǒng)風險的能力降低，容易受到行業(yè)整體風險的沖擊 </p><p>　　由于市場類集群客戶以糧油副食、服裝、汽配等同質化產品劃分，行業(yè)集中度較高，因而容易受到行業(yè)風險的沖擊。以服裝批發(fā)市場為例，其主要經營服裝箱包類。影響服裝行業(yè)的因素有棉花價格上漲導致成本劇增、消費者喜好變化導致潮流趨勢難以把控、網購的興起引發(fā)實體店難以為繼、經濟危機致使出口訂單大幅下降等等。一旦某行業(yè)受