深度覆蓋項目

1、深度覆蓋項目分銷團(tuán)隊操作手冊目錄1.直接覆蓋小店的沾內(nèi)生動化標(biāo)準(zhǔn)2.各級人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)2.1.業(yè)代處主任工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)2.2.分銷主管工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)2.3.分銷員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)2.4.業(yè)代處內(nèi)勤(電話銷售專員)工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)3.深度覆蓋總流程式4.CSF管理流程4.1.CSF預(yù)算流程4.2.合作伙伴費用報銷流程5.分銷主管及分銷員隊伍主要工作流程5.1.深度覆蓋規(guī)劃流程5.2.重點分銷商管理流程5.3.分銷員招聘

2、流程5.4.日常覆蓋計劃流程5.5.分銷員每日工作流程5.6.電話銷售流程5.7.重點分銷商向小店送貨流程5.8.合作伙伴向重點分銷商送貨流程5.9.分銷員考核流程5.10.分銷員工資發(fā)放流程21業(yè)代處主任工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)具體工和內(nèi)容衡量指標(biāo)分銷商網(wǎng)絡(luò)?協(xié)助分公司經(jīng)理開發(fā)新的合作伙伴?掌握合作伙伴下屬分銷商客戶的資料?幫助片區(qū)業(yè)代對合作伙伴下屬分銷商客戶進(jìn)行開發(fā)。分銷商網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)?幫助片區(qū)業(yè)代進(jìn)行客戶滲透?考察區(qū)內(nèi)各分銷商業(yè)務(wù)水平

3、，分析分銷網(wǎng)絡(luò)運作狀況?發(fā)展優(yōu)秀的分銷商客戶，淘汰業(yè)績低、合作意愿差的分銷商客戶，以保持分銷網(wǎng)絡(luò)的良性運作?銷量目標(biāo)完成率?區(qū)域內(nèi)分銷商覆蓋率?分銷網(wǎng)絡(luò)運作狀況=終端覆蓋率分銷商覆蓋率區(qū)域直接覆蓋管理?負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)重點分銷商的開發(fā)?指導(dǎo)分銷主管及分銷員完成區(qū)域內(nèi)小店覆蓋任務(wù)?區(qū)域內(nèi)終端覆蓋率?屬下分銷員的平均業(yè)績水平客戶信息收集與分享?了解產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的分銷狀況?實地銷售報告的匯總?每朋能否準(zhǔn)時提交客戶信息及銷量報告組織管理與建設(shè)?根據(jù)工

4、作量需要，安排各地片區(qū)業(yè)代及分銷員隊伍的人員配置?考核片區(qū)業(yè)代及分銷主管的業(yè)績水平?實地培訓(xùn)片區(qū)業(yè)代及分銷主管的工作技巧?屬下片區(qū)業(yè)代及分銷主管的平均業(yè)績水平?每月實地培訓(xùn)片區(qū)業(yè)代和分銷主管的次數(shù)1分銷商覆蓋率=由片區(qū)業(yè)代日常維護(hù)的分銷商數(shù)經(jīng)營飲料產(chǎn)品的批發(fā)商總數(shù)2零售店覆蓋率=銷售健力寶產(chǎn)品的終端總數(shù)銷售軟飲料的終端總數(shù)22分銷主管工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)計劃與銷售?制訂分銷員的工作目標(biāo)?幫助分銷員完成銷量、分銷、生

5、動化等目標(biāo)?執(zhí)行定期的檢查?實地銷售報告的匯總?銷量目標(biāo)完成率?區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品平均分銷率重點分銷商管理?客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系?管理重點分銷商庫存，保證對重點小店的供貨?監(jiān)控重點分銷商對重點小店的客戶服務(wù)水平?每月抽查小店數(shù)量?統(tǒng)計、計算分銷員完成情況準(zhǔn)確率組織管理與建設(shè)?根據(jù)區(qū)域情況確定分銷員隊伍人員配置?招聘與組建分銷員隊伍?分配分銷員的工作?抽查考核分銷員的業(yè)績水平?實地培訓(xùn)分銷員的銷售技巧?屬下分銷員的平均業(yè)績水平?每月實地培訓(xùn)