終端市場啟動操作手冊

1、1終端市場啟動操作手冊終端市場啟動操作手冊經(jīng)營機構(gòu)籌備—營銷團隊管理—銷售渠道設(shè)計——進場業(yè)務(wù)洽談——上架（柜）陳列布貨——硬終端陳列—軟終端促銷——市場維護跟進——經(jīng)營風險防范——銷售業(yè)績提升一、經(jīng)營機構(gòu)籌備一、經(jīng)營機構(gòu)籌備1、資金準備一定的資金準備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準備的項目主要有：①與公司簽訂合同后的首批進貨款。②計劃中準備進場的部分賣場需預(yù)交的一些費用。③員工擬在下月發(fā)放的工資。④房租費（辦公場所及

2、倉庫）和辦公用品購置的支出。⑤預(yù)留的應(yīng)急備用金。一般情況下，在一個中等規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經(jīng)營，如運作得當，前期約需啟動資金6—8萬元。2、經(jīng)營及辦公場所布置在考慮交通便利性的同時，應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。①倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。②辦公場所應(yīng)考慮員工集會與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以

3、營造團隊氣氛。3、組織機構(gòu)設(shè)置營銷團隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經(jīng)理、會計、倉管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進行適當調(diào)整，如一專多能或兼職。●以上人員招聘的途徑主要有：①從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。②借助社會職介機構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。③先錄用人員的推薦介紹

4、。對促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔保材料。4、合法經(jīng)營經(jīng)營啟動后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報必需的合法注冊手續(xù)，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿(mào)易商行”。二、營銷團隊管理二、營銷團隊管理1、員工隊伍培訓(xùn)員工是企業(yè)的第一財富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營啟動之初，培訓(xùn)是當務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀律、產(chǎn)品

5、知識、促銷技巧、精神激勵?！衽嘤?xùn)可利用的材料主要有：公司《促銷手冊》、《有情系列化妝品手冊》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。營銷團隊的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品，而堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎(chǔ)?！褚虼诵缕啡胧信嘤?xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識：①熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。②具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護理常識。3就應(yīng)集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經(jīng)驗，樹立樣板，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復(fù)制。●首

6、批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：A、賣場消費社區(qū)覆蓋面較廣，在當?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α、客源組成層次以中檔收入顧客為主。C、全場化妝品月度銷售總額較大。D、場內(nèi)同業(yè)化妝品競爭品牌數(shù)量適中。E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業(yè)中檔或以下水平。G、賣場資信較好且?guī)て诤侠?。H、有合適的產(chǎn)品陳列位。I、有一定的廣告位空間。四、進場業(yè)務(wù)洽談四、進場業(yè)務(wù)洽談1、洽談項目首批進入的賣場選定以后，

7、即應(yīng)積極進行入場業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。●洽談項目主要為：A、陳列位選擇B、廣告位選擇C、進場產(chǎn)品品種數(shù)量D、促銷人員安排E、進場各項費用及其名目F、驗貨及收貨程序G、合理損耗確認方法H、帳期及結(jié)款方式●其中，供應(yīng)商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：①銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊

8、）等。②銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。③年度銷售返利。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。2、洽談資料洽談前應(yīng)準備以下資料：A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營資料作鋪墊。B、備齊《化妝品手冊》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。C、刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣