011麥肯錫-工具與方法內(nèi)部工作手冊(cè)

1、0,,,,,,,,,,,,,,,工具與方法,,,概述與基本框架,本手冊(cè)及附件包括了McKinsey公司顧問(wèn)客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊(cè)的McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶(hù)）。在您離開(kāi)McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。,1,,麥肯錫的程式看似刻板，卻有其內(nèi)在的思維邏輯,善 于 解 決 問(wèn) 題 的 能 力 通 常 是 縝 密 而 系 統(tǒng) 化 思 維 的 產(chǎn) 物

2、， 任 何 一 個(gè) 有 才 之 士 都 能 獲 得 這 種 能 力 。 有 序 的 思 維 工 作 方 式 并 不 會(huì) 扼 殺 靈 感 及 創(chuàng) 造 力 ， 反 而 會(huì) 助 長(zhǎng) 靈 感 及 創(chuàng) 造 力 的 產(chǎn) 生 。,2,分析工具之一：波士頓矩陣,低,高,,高,相對(duì)市場(chǎng)份額,,市場(chǎng)增長(zhǎng),低,,,波士頓矩陣幫助多種經(jīng)營(yíng)的公司確定：哪些產(chǎn)品宜于投資，宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤(rùn)，宜于從業(yè)務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品，從而使業(yè)務(wù)組合達(dá)到最佳經(jīng)營(yíng)成效,明星

3、,金牛,問(wèn)題,瘦狗,,確定某單位精確的市場(chǎng)實(shí)際占有率。該方法可用于分析產(chǎn)品、企業(yè)單位或其他要分析的單位。就每一個(gè)要分析的產(chǎn)品或企業(yè)單位收集其年銷(xiāo)售額、年市場(chǎng)增長(zhǎng)率及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年銷(xiāo)售額的數(shù)據(jù)計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)份額即一單位的收益除以其最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收益將產(chǎn)品/企業(yè)單位按相對(duì)份額和市場(chǎng)增長(zhǎng)率標(biāo)于矩陣上，建立市場(chǎng)增長(zhǎng)份額矩陣根據(jù)波士頓關(guān)于矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動(dòng)和每一象限內(nèi)產(chǎn)品/企業(yè)單位業(yè)績(jī)的假設(shè)，對(duì)公司業(yè)務(wù)組合進(jìn)行評(píng)估,3,分析工具之一：波士頓矩陣（

4、續(xù)）,問(wèn)題,明星,瘦狗,金牛,,高,低,低,高,,市場(chǎng)增長(zhǎng),,相對(duì)市場(chǎng)份額,,高增長(zhǎng)、高相對(duì)份額。處于產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)階段。盡管現(xiàn)金流動(dòng)性強(qiáng)，卻可能難以滿(mǎn)足市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的需要。,在成熟市場(chǎng)階段占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品能提供大量現(xiàn)金，可用于投資明星產(chǎn)品和問(wèn)題產(chǎn)品,若一個(gè)成長(zhǎng)中的市場(chǎng)所占相對(duì)份額低，意味著現(xiàn)金流動(dòng)較差，需相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)金以維持份額。在問(wèn)題產(chǎn)品上投資可能增加相對(duì)份額,在緩慢成長(zhǎng)的市場(chǎng)上的低相對(duì)份額產(chǎn)品。由于競(jìng)爭(zhēng)地位差，其現(xiàn)

5、金流動(dòng)慢，還常常出現(xiàn)負(fù)數(shù)?？梢钥紤]放棄該產(chǎn)品，把資金轉(zhuǎn)而投向問(wèn)題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品,,,,,4,,分析工具之二：通用電氣矩陣,缺乏無(wú)形資產(chǎn),只有一些無(wú)形資產(chǎn),有關(guān)鍵無(wú)形資產(chǎn),行業(yè)吸引力,中**,高*,憑借現(xiàn)有資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)地位,,,,,,,,,A,K,B,G,J,I,E,H,L,F,,M,,D,,C,,,現(xiàn)有業(yè)務(wù),新業(yè)務(wù),5,,,,,,,,,謹(jǐn)慎進(jìn)入 市場(chǎng),選擇性 成長(zhǎng),全力奮斗,保持優(yōu)勢(shì),有限收獲,選擇性 補(bǔ)充,全面收獲,有限擴(kuò)充

6、或先撤退,減少損失,,用通用電氣矩陣進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理,（市場(chǎng)吸引力）,高,高,中,中,低,低,（企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力）,,,通用電氣矩陣也有其不足,,,按照GE的思想，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實(shí)力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實(shí)上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個(gè)產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當(dāng)一部分要通過(guò)主觀判斷。盡管選擇的內(nèi)外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒(méi)有直接體現(xiàn)關(guān)系未來(lái)長(zhǎng)期趨勢(shì)的企業(yè)內(nèi)部

7、能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。,6,分析工具之三：市場(chǎng)吸引力矩陣,,,,,成熟,已收獲,困難,已毀壞,高,,高,低,低,銷(xiāo)售增長(zhǎng)率,集中程度（市場(chǎng)領(lǐng)先者份額）,,,步驟,,估測(cè)每一市場(chǎng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率估測(cè)每一市場(chǎng)的集中程度將各市場(chǎng)標(biāo)于矩陣上作出詮釋,矩陣的四個(gè)象限顯示了相應(yīng)的相對(duì)吸引力,,成熟——一個(gè)增長(zhǎng)率高而并不存在強(qiáng)大的主導(dǎo)公司市場(chǎng)，顯然是可以摘取的成熟果實(shí)困難——增長(zhǎng)率低而集中程度低的市場(chǎng)可能易于進(jìn)入，但要獲利卻會(huì)顯得

8、困難收獲——增長(zhǎng)率高但已存在強(qiáng)大行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公司的市場(chǎng)將難以滲透，因?yàn)橐呀?jīng)有公司在那里收獲了毀壞——增長(zhǎng)率低且存在強(qiáng)大主導(dǎo)公司的市場(chǎng)是四種市場(chǎng)中吸引力最小的一個(gè)——它已經(jīng)被現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者毀壞了,果園矩陣,7,,,分析工具之四：關(guān)鍵成功（KSF）因素分析,比較法,將本行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)與失敗企業(yè)進(jìn)行比較，分析差距及造成差距的原因，差別之處就是關(guān)鍵成功因素,市場(chǎng)分析法,,,,,關(guān)鍵成功因素是指那些在行業(yè)中占重要地位、對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有重大影響條

9、件、變量或能力等特定因素,運(yùn)用細(xì)分市場(chǎng)的原則分析整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，找出關(guān)鍵性的市場(chǎng)和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品進(jìn)行分析，據(jù)此確定關(guān)鍵成功因素,8,,比較法：比較與本行業(yè)成功企業(yè)的差距及其原因市場(chǎng)分析法：運(yùn)用細(xì)分市場(chǎng)的原則，分析關(guān)鍵性的市場(chǎng)和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品,關(guān)鍵成功因素分析方法在港口行業(yè)的運(yùn)用,行業(yè)分散程度降低可以保持高回報(bào)香港港口業(yè)求大于供帶來(lái)了高回報(bào)(1999年HIT投資資本回報(bào)率為16%),,客戶(hù)服務(wù)需求供應(yīng)鏈總成本降低,,固定成本高

10、，要求大規(guī)模作為一個(gè)真正的港口樞紐必須具備足夠大的規(guī)模,,客戶(hù)需要專(zhuān)業(yè)服務(wù)一體化的營(yíng)運(yùn)效率保證價(jià)值的獲取,,,,,9,寶供儲(chǔ)運(yùn)有限公司關(guān)鍵成功因素的分析,,,,,,IT能力,客戶(hù)選擇/關(guān)系,良好的品牌和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),有效而完善的服務(wù)覆蓋,人事管理,極強(qiáng)的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)能力，通過(guò)建立內(nèi)聯(lián)/外練網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)發(fā)并不斷完善系統(tǒng)軟件，進(jìn)入高利潤(rùn)的信息物流服務(wù)領(lǐng)域,80%的客戶(hù)為需求較大的知名外資企業(yè)，如飛利浦、寶潔、聯(lián)合利華、雀巢、百威、沃爾瑪?shù)雀鶕?jù)

11、客戶(hù)需求提供量體裁衣的增值服務(wù)，從而和客戶(hù)建立良的合作伙伴關(guān)系好,通過(guò)為知名企業(yè)提供一貫的良好服務(wù)逐步建立信譽(yù)通過(guò)舉辦研討會(huì)為自己的服務(wù)作宣傳,提供包括實(shí)物和信息兩方面的物流服務(wù)服務(wù)范圍涵蓋供應(yīng)鏈全程在全國(guó)設(shè)有40多家分公司從而實(shí)現(xiàn)全國(guó)的市場(chǎng)覆蓋，并正向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍,重視人才的招聘與培訓(xùn)靈活的機(jī)制,舉例,,,10,,,,,,,,,,,替代產(chǎn)品,進(jìn)入/退出 壁壘,供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力,客戶(hù)的 討價(jià)還價(jià)能力,行業(yè)

12、盈利性,分析工具之五：波特的行業(yè)結(jié)構(gòu)模型,11,分析工具之六：結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績(jī)模型(S-C-P),技術(shù)突破政府政策/法規(guī)變化國(guó)內(nèi)國(guó)際品位/生活風(fēng)格的變化,外部沖擊,結(jié)構(gòu),S,行業(yè),行為,C,生產(chǎn)商,業(yè)績(jī),P,,,,反饋,需求有替換的產(chǎn)品產(chǎn)品的差異性增長(zhǎng)率動(dòng)蕩/循環(huán)性,供應(yīng)生產(chǎn)商的集中化進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商的多樣化固定/可變的成本結(jié)構(gòu)技術(shù)機(jī)會(huì)供應(yīng)曲線的形狀進(jìn)入/退出障礙,行業(yè)鏈供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力用戶(hù)討價(jià)還價(jià)的

13、能力信息市場(chǎng)失效垂直市場(chǎng)失效,營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)容量廣告/促銷(xiāo)新產(chǎn)品/研發(fā)分銷(xiāo),容量變化擴(kuò)張/合同進(jìn)入/退出合并/資產(chǎn)剝離,垂直整合向前/向后整合垂直合資企業(yè)長(zhǎng)期合同,內(nèi)部效率成本控制物流研發(fā)組織績(jī)效,財(cái)務(wù)盈利性?xún)r(jià)值創(chuàng)造,技術(shù)進(jìn)步人員招聘目標(biāo),12,,使用SCP分析行業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái),SCP提供了既相互有別又相互補(bǔ)充的組織框架確定關(guān)鍵問(wèn)題突出信息差距理解S、C、P之間的聯(lián)系,目前,,,,反饋,歷史數(shù)據(jù),

14、,SCP運(yùn)用強(qiáng)有力的手段預(yù)測(cè)預(yù)期外部參股對(duì)行業(yè)的未來(lái)影響對(duì)S最初的影響對(duì)C產(chǎn)生的影響對(duì)P最終的影響反饋效應(yīng),將來(lái),,,,反饋,,預(yù)期外部參股,13,,分析工具之七：波特的價(jià)值鏈,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,哪些行業(yè),哪類(lèi)服務(wù)？,供應(yīng)鏈哪些環(huán)節(jié)？,地理覆蓋面積？,A類(lèi)服務(wù),B類(lèi)服務(wù),C類(lèi)服務(wù),環(huán)節(jié)1,環(huán)節(jié)2,環(huán)節(jié)3,環(huán)節(jié)4,環(huán)節(jié)5,環(huán)節(jié)6,行業(yè)1,行業(yè)2,行業(yè)3,14,分析工具之八

15、：三層面論,,利潤(rùn),時(shí)間,第一層面：拓展并確保核心事業(yè)之運(yùn)作,第二層面：發(fā)展新業(yè)務(wù),第三層面：開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì),,,,,,企業(yè)必須不斷地開(kāi)展業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的各種活動(dòng)；必須以對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同等專(zhuān)注來(lái)關(guān)心企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向；需要當(dāng)前業(yè)務(wù)、新建業(yè)務(wù)和未來(lái)可選業(yè)務(wù)之間保持協(xié)調(diào)平衡的方法,15,與增長(zhǎng)三層面有關(guān)的一些因素,關(guān)鍵成功因素 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 所需人才 能力,注重績(jī)效利潤(rùn)投資資本回報(bào)率(ROI

16、C)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者完全結(jié)合現(xiàn)況的實(shí)力平臺(tái),,營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境營(yíng)業(yè)收入凈現(xiàn)值(NPV)企業(yè)創(chuàng)建者自行發(fā)展或從外部取得能力,獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇權(quán)價(jià)值前瞻開(kāi)拓者所需能力可能不確定,,,,拓展并確保核心事業(yè)之運(yùn)作,發(fā)展新業(yè)務(wù),開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì),第一層面,第二層面,第三層面,,,,,16,,分析工具之九：內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（IFE）,,對(duì)企業(yè)內(nèi)部因素的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)進(jìn)行分析評(píng)估的結(jié)果以矩陣的形式表現(xiàn)

17、出來(lái)，形成內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣。,,,,,,,,,,,,關(guān)鍵內(nèi)部因素,權(quán)重,評(píng)分,加權(quán)評(píng)分,優(yōu)勢(shì),弱點(diǎn),總計(jì),注：評(píng)分值涵義：1=重要弱點(diǎn)；2=次要弱點(diǎn)；3=次要優(yōu)勢(shì)；4=重要優(yōu)勢(shì),1.,2.,n.,1.,2.,n.,1.0,17,,分析工具之九：內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（續(xù)）,從企業(yè)內(nèi)部的幾個(gè)方面給出數(shù)十個(gè)問(wèn)題，從中選出10-20個(gè)關(guān)鍵因素，包括優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)兩個(gè)方面——,,根據(jù)上述因素在產(chǎn)業(yè)中對(duì)成功影響的大小確定其權(quán)重，對(duì)企業(yè)在因素上的表現(xiàn)給予評(píng)

18、分，企業(yè)得分最高為4分，最低為1分，平均為2.5分，加權(quán)分?jǐn)?shù)之和就是企業(yè)的加權(quán)總分——,,這一結(jié)果越是高于2.5分的平均值，越接近于4分，企業(yè)的內(nèi)部因素就越有優(yōu)勢(shì)。,,關(guān)鍵因素的確定至關(guān)重要，主觀的偏差將導(dǎo)致偏頗的結(jié)論和錯(cuò)誤的行動(dòng),18,,分析工具之十：外部因素評(píng)價(jià)矩陣（EFE）,,通過(guò)外部因素評(píng)價(jià)矩陣對(duì)企業(yè)外部的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、人口、環(huán)境、政治、政府、法律、技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)等因素進(jìn)行歸納和評(píng)價(jià)。,,,,,,,,,,,,關(guān)鍵外部因素,權(quán)

19、重,評(píng)分,加權(quán)評(píng)分,機(jī)會(huì),威脅,總計(jì),注：評(píng)分值表示企業(yè)對(duì)各因素反應(yīng)的程度：1=反應(yīng)很差；2=反應(yīng)為平均水平；3=超過(guò)平均水平；4=反應(yīng)很好,1.,2.,n.,1.,2.,n.,1.0,19,,分析工具之十：外部因素評(píng)價(jià)矩陣（續(xù)）,從前述幾個(gè)方面，選擇10-20個(gè)反映機(jī)會(huì)和威脅的關(guān)鍵因素——,,對(duì)企業(yè)在機(jī)會(huì)和威脅上的反應(yīng)進(jìn)行評(píng)分，并賦予每個(gè)因素以權(quán)重，計(jì)算出每個(gè)因素以及企業(yè)的加權(quán)總分。企業(yè)得分最高為4分，最低為1分，平均為2.5分——,

20、,企業(yè)外部因素總加權(quán)分，越是高于2.5分的平均值，越接近于4分，說(shuō)明企業(yè)越能有效利用機(jī)會(huì)并將外部威脅的的潛在不利影響降至最小。,,關(guān)鍵性因素的選擇很難保證其客觀性機(jī)會(huì)和威脅往往是一個(gè)事物的兩個(gè)方面，通常很難形成一致的意見(jiàn),20,分析工具之十一：內(nèi)部-外部矩陣（IE）,,,,,,,,內(nèi)部-外部矩陣用9個(gè)方格表示企業(yè)各業(yè)務(wù)部門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)地位，用于多部門(mén)企業(yè)業(yè)務(wù)組合分析及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究。 IE矩陣基于兩個(gè)量值，即IFE加權(quán)總分作為X軸以及E

21、FE加權(quán)總分作為Y軸，分?jǐn)?shù)分為三個(gè)等級(jí)：3.0-4.0代表強(qiáng)勢(shì)地位、 2.0-3.0代表中勢(shì)地位、 1.0-2.0代表弱勢(shì)地位，在兩個(gè)數(shù)軸上的3個(gè)等級(jí)形成了9個(gè)方框，根據(jù)各業(yè)務(wù)部門(mén)的加權(quán)總分可以確定其在矩陣上屬于哪個(gè)方框,,,,,,,,,,,,IFE加權(quán)總分,EFE加權(quán)總分,4.0 3.0 2.0 1.0,,4.0,1.0,3.0,2.0,1,2,3,

22、6,9,8,7,5,4,21,,分析工具之十一：內(nèi)部-外部矩陣（續(xù)）,,,,,,,,,,1,2,7,3,5,6,9,8,4,,,,,,,處于1、2、4格的業(yè)務(wù)部門(mén)可以視為增長(zhǎng)型和建立型的部門(mén),處于3、5、7格的業(yè)務(wù)部門(mén)屬于維持型部門(mén),處于6、8、9格的業(yè)務(wù)部門(mén)是衰退型的部門(mén),競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)應(yīng)能夠使業(yè)務(wù)組合中的各業(yè)務(wù)部門(mén)處于矩陣的第1格或其附近,內(nèi)部-外部矩陣也只是利用了部分信息，在一定程度上描述了企業(yè)各業(yè)務(wù)組合以及企業(yè)整體

23、的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可選戰(zhàn)略,22,,,,-6 -5 -4 -3 -2 -1,0 1 2 3 4 5 6,-1-2-3-4-5-6,654321,保守,進(jìn)取,競(jìng)爭(zhēng),防御,分析工具之十二：戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣,FS,ES,IS,CA,,,,,,,,橫軸代表兩個(gè)內(nèi)部因素縱軸代表兩個(gè)外部因素,根據(jù)企業(yè)的不同，其軸線可代表不同的變量組合,給選定變量一定的評(píng)分，求出各數(shù)軸所有變量的

24、平均分值,將兩個(gè)X軸和Y軸上的分值分別相加，得到X和Y的值，其交點(diǎn)和原點(diǎn)連接形成一個(gè)向量,向量所在的象限就表明企業(yè)應(yīng)采取的戰(zhàn)略,23,,分析工具之十二：戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣（續(xù)）,戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣軸線變量可根據(jù)企業(yè)的不同情況有不同的變量組合。,,,,,財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)(FS)投資收益杠桿比例償債能力流動(dòng)資金現(xiàn)金流量退出市場(chǎng)的方便性業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(CA)市場(chǎng)份額產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品生命周期用戶(hù)忠誠(chéng)度能力利用率

25、專(zhuān)有技術(shù)知識(shí)對(duì)供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商的控制,環(huán)境穩(wěn)定性(ES)技術(shù)變化通貨膨脹率需求變化性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格范圍市場(chǎng)進(jìn)入壁壘競(jìng)爭(zhēng)壓力價(jià)格需求彈性產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)(IS)增長(zhǎng)潛力盈利潛力財(cái)務(wù)穩(wěn)定性資源利用資本密集性進(jìn)入市場(chǎng)的便利性生產(chǎn)效率和生產(chǎn)能力利用率,內(nèi)部戰(zhàn)略處境,外部戰(zhàn)略處境,24,分析工具之十三：大戰(zhàn)略矩陣,低,高,,高,競(jìng)爭(zhēng)地位,,市場(chǎng)增長(zhǎng),低,,,大戰(zhàn)略存在波士頓矩陣和通用電氣矩陣類(lèi)似的缺陷,,大戰(zhàn)略矩陣是制定備

26、選戰(zhàn)略的常用工具，主要依據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)地位評(píng)價(jià)結(jié)果來(lái)確定可選戰(zhàn)略。由市場(chǎng)增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)地位的高低組合可以形成四個(gè)象限。處于不同象限的企業(yè)和業(yè)務(wù)，可選戰(zhàn)略也有所不同。,25,,分析工具之十四：定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣,,定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣是一種分析比較可選戰(zhàn)略以確定可行戰(zhàn)略的矩陣。在分析得出的可選戰(zhàn)略中，根據(jù)戰(zhàn)略對(duì)各關(guān)鍵因素的影響（戰(zhàn)略吸引力）、權(quán)重，得出其總分，從而作出戰(zhàn)略選擇。,,,,,關(guān)鍵外部因素,權(quán)重,AS,,,,,,,,,備選戰(zhàn)略,

27、,,戰(zhàn)略1,戰(zhàn)略2,戰(zhàn)略3,TAS,AS,AS,TAS,TAS,關(guān)鍵內(nèi)部因素,123n,123n,AS=吸引力分?jǐn)?shù)； TAS=吸引力總分；吸引力分?jǐn)?shù)：1=沒(méi)有吸引力；2=有一些吸引力；3=有相當(dāng)吸引力；4=很有吸引力,26,,分析工具之十五：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（CPM）,,用于確認(rèn)企業(yè)以及企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位。,,,,,,,,,,,關(guān)鍵因素,權(quán)重,評(píng)分,加權(quán)評(píng)分,總計(jì),注：評(píng)分值表示企業(yè)對(duì)各因素是否作出了有效

28、的反應(yīng)：1=弱；2=次弱；3=次強(qiáng)；4=強(qiáng)。為了簡(jiǎn)化，只列出5個(gè)關(guān)鍵因素，比實(shí)際矩陣中的因素少得多。,1.0,,評(píng)分,評(píng)分,加權(quán)評(píng)分,加權(quán)評(píng)分,,,,,,,,被分析企業(yè),競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)1,競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)2,市場(chǎng)份額,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力,財(cái)務(wù)狀況,產(chǎn)品質(zhì)量,用戶(hù)忠誠(chéng)度,舉例,,,27,分析工具之十五：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（續(xù)）,,,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣與內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣和外部因素評(píng)價(jià)矩陣的評(píng)分、權(quán)重、加權(quán)總分確定方法相同——,,不同之處在于： 基于比較而涉及的競(jìng)爭(zhēng)

29、企業(yè)不止一個(gè)； 比較內(nèi)容包括企業(yè)內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面； 關(guān)鍵因素更為籠統(tǒng)，不包括很具體的硬數(shù)據(jù)，而且可能集中在內(nèi)部問(wèn)題； 對(duì)外部因素不再像EFE那樣分成機(jī)會(huì)和威脅兩類(lèi)； 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在相同的因素上進(jìn)行比較。,,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣只是利用了部分信息，在一定程度上描述了企業(yè)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),28,分析工具之十六：優(yōu)勢(shì)-弱勢(shì)-機(jī)會(huì)-威脅矩陣(SWOT),,,,,,,機(jī)會(huì)-O,12n,12n,12n,12

30、n,12n,12n,12n,12n,…,…,…,…,…,…,…,…,優(yōu)勢(shì)-S,弱勢(shì)-W,威脅-T,優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目,弱勢(shì)項(xiàng)目,利用機(jī)會(huì)克服弱勢(shì),減少弱勢(shì)回避威脅,利用優(yōu)勢(shì)回避威脅,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)利用機(jī)會(huì),SO,WO,ST,WT,,SWOT矩陣是制訂戰(zhàn)略的匹配階段的分析工具。 這個(gè)矩陣是在內(nèi)部、外部關(guān)鍵成功因素確定的基礎(chǔ)上，根據(jù)判斷結(jié)果將內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與弱勢(shì)、外部機(jī)會(huì)與威脅分別列出，由內(nèi)部與外部的兩種狀態(tài)以及相互匹

31、配關(guān)系，形成了左列四種不同的組合。,29,,,分析工具之十七：邏輯樹(shù)(問(wèn)題樹(shù)),它能保證解決問(wèn)題的過(guò)程的完整性,一個(gè)概念性框架,它能將工作細(xì)分為一些利于操作的部分確定各部分的優(yōu)先順序明確地把責(zé)任落實(shí)到個(gè)人,,一個(gè)系統(tǒng)性的分解過(guò)程,,,它是所界定的問(wèn)題與議題之間的紐帶,紐帶,它能在解決問(wèn)題的小組內(nèi)建立一種共識(shí),,“確定范疇”,邏輯樹(shù),它是什么？,它有什么用途？,30,邏輯樹(shù)的種類(lèi),將一項(xiàng)事物細(xì)分為有內(nèi)在邏輯聯(lián)系的副議題假設(shè)一種解

32、決方案，并確認(rèn)足夠必須的及足夠的論據(jù)來(lái)證明或否定這種假設(shè)說(shuō)明可能的決策和相關(guān)的決策標(biāo)準(zhǔn)之間的聯(lián)系,類(lèi)型,描述,為什么使用,什么時(shí)候使用,將問(wèn)題分解為可以分別處理的利于操作的小塊較早集中于潛在的解決方案，加快解決問(wèn)題的進(jìn)程確認(rèn)對(duì)目前要做的決定有關(guān)鍵意義的問(wèn)題,在解決問(wèn)題過(guò)程的早期，這時(shí)還沒(méi)有足夠的可以形成假設(shè)的基礎(chǔ)當(dāng)對(duì)情況有足夠多的了解，能提出合理的假設(shè)當(dāng)對(duì)事務(wù)及其結(jié)構(gòu)有良好的理解，并可以將此作為溝通工具,議

33、題樹(shù),,,,,,,,,假設(shè)樹(shù),論據(jù)一,論據(jù)二,論據(jù)三,是否樹(shù),?,,,?,,,是,否,是,否,建議一,建議二,建議三,,,,,*也稱(chēng)為演繹樹(shù)或分解樹(shù)等。,31,,,,邏輯樹(shù)的用途,議題一議題二 議題N,從一個(gè)被粗略界定的復(fù)雜問(wèn)題...,明確完整利于操作,… 到有完整內(nèi)在聯(lián)系的一系列相關(guān)議題,,那么，現(xiàn)在我該做什么呢？,,,,邏輯樹(shù),32,,用價(jià)值樹(shù)的方式分解各個(gè)業(yè)務(wù)的價(jià)值體系,價(jià)值樹(shù),影響方面,以地產(chǎn)業(yè)務(wù)為例,原則

34、,在各價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素中選擇最關(guān)鍵的幾個(gè)作為考核指標(biāo)考核指標(biāo)以5-10個(gè)為佳，太少會(huì)出現(xiàn)考核片面，太多會(huì)使被考核者無(wú)重點(diǎn)性明確被考核的對(duì)象,銷(xiāo)售收入,物業(yè)管理,建造成本,項(xiàng)目數(shù)量,營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用,行政費(fèi)用,折舊,庫(kù)存,應(yīng)付款,維修費(fèi),服務(wù)費(fèi),銷(xiāo)售面積,價(jià)格,投資資本回報(bào)率,利潤(rùn),投資資本,營(yíng)業(yè)收入,產(chǎn)品成本,費(fèi)用,營(yíng)運(yùn)資金,固定資產(chǎn),÷,–,–,+,,,租賃收入,管理費(fèi)用,+,x,+,+,+,x,+,+,+,33,分析工具之

35、十八：七步成詩(shī)法,,考慮效果：客戶(hù)需要知道什么？,,？,問(wèn)題,,1. 界定 問(wèn)題,,7.交流溝通,,2. 分解問(wèn)題,,3. 優(yōu)先排序,,,,,4. 議題分析,5.關(guān)鍵分析,6. 綜合建議,,考慮效果：客戶(hù)需要知道什么？,考慮效果：客戶(hù)需要知道什么？,,考慮分解和假設(shè)：?jiǎn)栴}的關(guān)鍵因素是哪些？,考慮速度：樹(shù)的哪一部分對(duì)于問(wèn)題來(lái)說(shuō)是最為重要的？,,考慮效率：工作小組的時(shí)間應(yīng)使用在哪些方面及如何使用,,考慮“然后呢？”：我

36、要證明或否定什么？,34,交流溝通工具之一：用幻燈片說(shuō)故事,準(zhǔn) 備 故 事 圖 解 ： 畫(huà) 出 你 所 持 論 點(diǎn) 的 完 整 結(jié) 構(gòu) ， 以 每 張 圖 表 上 方 的 訊 息 文 字 串 連 成 一 個(gè) 合 乎 邏 輯 又 具 說(shuō) 服 力 的 故 事 。,35,交流溝通工具之二：,行動(dòng),最終產(chǎn)品,收集信息 建立關(guān)系,涵蓋主要觀點(diǎn) 被訪談?wù)吒械椒潘?建立關(guān)系,將觀點(diǎn)融入導(dǎo)語(yǔ),畫(huà)圖 (書(shū)面 )講解 (口頭 ),有價(jià)值得最終產(chǎn)品