[學(xué)習(xí)]房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)與營銷高手技巧訓(xùn)練

1、營銷實(shí)戰(zhàn)與營銷高手技巧訓(xùn)練,,營銷實(shí)戰(zhàn),*,什么是營銷？,1、  營銷的最終目的是“滿足需求和欲望”；2、  “交換”是營銷的核心，交換過程是一個(gè)主動(dòng)、積極尋找機(jī)會(huì)，滿足雙方需求和欲望的社會(huì)過程和管理過程；3、  交換過程能否順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度和交換過程管理的水平。營銷就是把不可能的變成可能的過程； 思考題：把梳子賣給和尚 游戲：拍賣

2、討論：營銷的本質(zhì)是什么？ 是在于向消費(fèi)者提供一種理念營銷與推銷的區(qū)別企業(yè)發(fā)展“三足圖” 產(chǎn)品-營銷=廢物當(dāng)您把客戶變成朋友時(shí)，您就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越對(duì)手的競爭了。,簡單地理解市場營銷,了解需求,,滿足需求,,持續(xù)的售后服務(wù),開發(fā)項(xiàng)目,,銷售項(xiàng)目,,促成顧客反復(fù)消費(fèi),,,,我們的任務(wù)目標(biāo)：如何把房子賣給不同的人：,,,1、GAME：Shared Vision 共同遠(yuǎn)景（愿景）,,規(guī)模？產(chǎn)品？經(jīng)營區(qū)域？核心能力？

3、建筑特點(diǎn)？其他連帶特點(diǎn)？,共同愿景大描繪,營銷戰(zhàn)略的形成,市場分析：大環(huán)境 小環(huán)境 行業(yè)內(nèi) 行業(yè)外分析對(duì)手（知彼）（1）對(duì)手特征（即強(qiáng)還是弱）（2）財(cái)務(wù)狀態(tài)（3）4PS，4CS，硬件，軟件（4）難對(duì)付的人或企業(yè)分析自身（知己）（1）營銷戰(zhàn)略（發(fā)展方向和前景）（2）任務(wù)：5年后和目前服務(wù)要求（3）游戲（任務(wù)分解）項(xiàng)目、發(fā)展目標(biāo)、市場、利益：各放利益及分紅方案（4）組合計(jì)劃：投資組合計(jì)劃，先辦什么，后辦什么？（2

4、）新業(yè)務(wù)計(jì)劃計(jì)劃方案（1）銷售報(bào)告提要（2）機(jī)會(huì)分析（3）問題；錢不夠，人不行，還定什么，技能不行，時(shí)間？（4）營銷策略---創(chuàng)意（5）行動(dòng)方案時(shí)間表（6）預(yù)算，花多少錢，倒記時(shí)，怎么打發(fā)（讓客戶了解企業(yè)并反復(fù)購買產(chǎn)品）（7）控制：人、財(cái)、活動(dòng)、物,營銷戰(zhàn)術(shù)與競爭層次,常用的營銷戰(zhàn)術(shù)：例：酒業(yè)銷售公司（1）先謀后戰(zhàn)：不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，看準(zhǔn)市場客源。知己知彼，有的放矢，主動(dòng)出擊。（2）信譽(yù)第一：企業(yè)制度是第一位的，信譽(yù)無

5、價(jià)，有形資產(chǎn)（3）先發(fā)治人：展覽會(huì)上的茅臺(tái)酒 （4）功守連環(huán)：功：乘勝追擊，擴(kuò)大經(jīng)營內(nèi)容 守：企業(yè)廣告為守（5）名牌效應(yīng)：爭創(chuàng)名牌，是競爭的通行證。名牌并不一定是利潤第一，（6）信息致富：信息=金錢 ：會(huì)議信息，考察團(tuán)信息，游客散客信息，團(tuán)隊(duì)信息無品牌就無效益，就不能生存，在競爭中不出五年就被淘汰出局。,,,,,,有無好的產(chǎn)品,質(zhì)量誰的好,服務(wù)誰的

6、好,品牌競爭,戰(zhàn)略聯(lián)盟,經(jīng)營就是拔鵝毛,拔鵝毛：出聲，小聲，不出聲（要做到拔毛不出聲，優(yōu)質(zhì)服務(wù)）銷售要學(xué)會(huì)---給消費(fèi)者溫柔一刀讓客人帶著微笑把錢送進(jìn)金袋子里旅游消費(fèi)與其他經(jīng)濟(jì)發(fā)展的比是：1：9。一份旅游消費(fèi)，帶來9份其他的消費(fèi)和發(fā)展。消費(fèi)永遠(yuǎn)是“金字塔” 高消費(fèi) 中等消費(fèi)

7、 低消費(fèi)（面廣量大）,項(xiàng)目營銷的方法和步驟策劃,,確定目標(biāo)市場,讓目標(biāo)客戶了解企業(yè),讓目標(biāo)客戶反復(fù)購買產(chǎn)品,一、確定目標(biāo)市場,1、市場細(xì)分：是指營銷者利用一定需求的差別因素，把某一產(chǎn)品整體市場消費(fèi)者劃分為若干不同需求差別的群體的過程或行為。2、市場細(xì)分作用：（1）區(qū)分消費(fèi)者的需求差別，從中 選取目標(biāo)市場（2）發(fā)現(xiàn)市場營銷機(jī)會(huì)（3）提高企業(yè)競爭力和效益（4）更好地滿足消費(fèi)者需求,目標(biāo)市場概念,是80/2

8、0定律創(chuàng)造80%業(yè)績的是20%的特定目標(biāo)市場產(chǎn)品。1、產(chǎn)生效果2、比較省力,找準(zhǔn)屬于自己的客戶（1）,價(jià)格并不是顧客在購買決策中所考慮的唯一和最重要的因素根據(jù)對(duì)顧客購買傾向的系統(tǒng)分析，顧客決定購買的因素是：滿足顧客最在呼2-3點(diǎn) 就產(chǎn)生購買,找準(zhǔn)屬于自己的客戶（2）,I客戶：對(duì)公司的忠誠度很高，利潤貢獻(xiàn)大，是重點(diǎn)客戶；II客戶：對(duì)公司沒有表現(xiàn)出信任與好感，但對(duì)公司利潤貢獻(xiàn)大，應(yīng)設(shè)法提高其忠誠度，防止流失；III客戶

9、：對(duì)公司無感情，利潤貢獻(xiàn)也不大，關(guān)系難維持：IV客戶：對(duì)公司高度信任，但購買量較小，利潤貢獻(xiàn)不大，應(yīng)維持良好關(guān)系。,利潤額,忠誠度,新顧客與老顧客,CREATE新客戶與KEEP老客戶的投入差： 6－8 ：1創(chuàng)造企業(yè)的忠誠顧客：企業(yè)長久利潤的創(chuàng)造者市場占有率與客戶占有率的差別：暫時(shí)與長久的差別,討論：用什么方法來發(fā)展忠誠顧客？,可口可樂改配方,1．本人重復(fù)消費(fèi)2．本人推薦親朋重復(fù)消費(fèi)3．本人廣為宣傳

10、本產(chǎn)品,市場細(xì)分的因素,（1）地理因素：根據(jù)消費(fèi)者所在地理位置、地形氣候等因素來劃分市場：地理/行政區(qū)，城市鄉(xiāng)村，地形氣候等；（2）人口因素：年齡、性別、職業(yè)、文化、生活習(xí)慣、家庭大?。?）心理因素：社會(huì)階層、個(gè)性（4）行為因素：使用時(shí)間、追求利益、品牌忠誠度,市場細(xì)分的方法,（1）平行細(xì)分法：用一個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)劃分出若干個(gè)子市場；（2）交叉細(xì)分：用二個(gè)細(xì)分指標(biāo)（每個(gè)指標(biāo)又可劃分為不同檔次）去細(xì)分市場；（3）立體細(xì)分；用三個(gè)指標(biāo)（

11、每個(gè)指標(biāo)又可劃分為若干個(gè)檔次）去細(xì)分市場,,收 入,年 齡,人 口,市場細(xì)分：,實(shí)體統(tǒng)計(jì)法： 年齡、文化水平。 性別 收入 家庭 居住地 信仰、民族心理統(tǒng)

12、計(jì)法：（用傾向來做） 觀念（用明天的錢圓今天的夢） 偏好 習(xí)慣（賣鞋） 信念價(jià)值觀 口味 態(tài)度,市場細(xì)分,必須會(huì)相應(yīng)的設(shè)施和服務(wù)相對(duì)應(yīng)，能滿足這一層從客人的需求，就

13、是你的客源。會(huì)議市場（高科技，演示會(huì)，普通會(huì)議，行政會(huì)議，學(xué)元班）旅游市場（旅行團(tuán)—外賓團(tuán)，內(nèi)賓團(tuán)；旅行散客—特殊的旅游市場）商務(wù)散客市場（外賓，外乞，合資企業(yè)，老板，推銷員等，辦事人員，工薪官員，工薪階層）新崛起的婦女市場（女老板，女企業(yè)家，女學(xué)者，教授等，女明星，大款夫人，普通階層女性，獨(dú)身女人）美食家市場，酒吧市場（美食品嘗家，美酒品嘗家，美品嘗家，快餐）禁止市場（不吸煙的男人，不吸煙的女人）青年人，老年人孩子,細(xì)

14、分市場的評(píng)價(jià),1、細(xì)分市場的規(guī)模和發(fā)展前景2、細(xì)分市場結(jié)構(gòu)吸引力：（1）細(xì)分市場內(nèi)競爭對(duì)手威脅（2）新的競爭者加入的威脅（3）替代產(chǎn)品的威脅（4）購買者議價(jià)能力提高威脅（5）供應(yīng)商議價(jià)能力提高威脅3、企業(yè)的目標(biāo)和資源,二．  讓目標(biāo)市場了解企業(yè)（和企業(yè)產(chǎn)品）,廣告，大型宣傳活動(dòng)，新聞炒作（發(fā)布信息），直接拜訪,DM，銷售信函，電話拜訪，展示會(huì)，連鎖介紹。 ---------請為企業(yè)設(shè)計(jì)一整套高效 經(jīng)濟(jì)

15、合理 實(shí)用的促銷方案,促銷工具,1．開發(fā)新顧客－DM 2．無言推銷－大型刊物目錄 3．沖動(dòng)購買媒介－海報(bào)/POP 4．有力的促銷媒體－公司刊物 5．直接的廣告－贈(zèng)品 6．間接促銷－廣告影片、幻燈 7．歷久彌新的招牌廣告 8．商品的命脈－包裝設(shè)計(jì) 9．銷售促進(jìn)代理商,三．  讓目標(biāo)客戶反復(fù)購買產(chǎn)品（使客戶 成為 忠誠客戶）,A．   客戶激勵(lì)------利潤即：促銷策略（附頁）

16、B．   給中間商利潤。C．   給營銷人員利潤（激勵(lì)）財(cái)產(chǎn)，實(shí)施方案。D．   營銷的賣點(diǎn)：（見附頁）,促銷策略種類,1．折價(jià)促銷策略 2．會(huì)員制促銷策略 3．贈(zèng)獎(jiǎng)促銷策略 4．抽獎(jiǎng)促銷策略 5．兌換印花銷售策略 6．聯(lián)合廣告策略 7．節(jié)慶促銷策略 8．事件行銷策略 9．樣品促銷策略,促銷策略以及促銷目標(biāo),促銷目標(biāo)：讓消費(fèi)者試用新產(chǎn)品或

17、在有產(chǎn)品的策略促銷策略：隨貨附送贈(zèng)品折價(jià)券現(xiàn)場展示說服降價(jià)或打折樣品、試用品免費(fèi)發(fā)送,促銷策略以及促銷目標(biāo),促銷目標(biāo)：促使消費(fèi)者購買策略促銷策略：積分積累贈(zèng)獎(jiǎng)（金額積累以及次數(shù)累計(jì)）贈(zèng)獎(jiǎng)隨貨附加產(chǎn)品會(huì)員制寄回空盒送獎(jiǎng)拼圖、游戲,促銷策略以及促銷目標(biāo),促銷目標(biāo)：現(xiàn)技消費(fèi)者長期的品種忠誠策略法促銷策略：持續(xù)廣告寄回空盒兌獎(jiǎng)公關(guān)積分券兌換券,促銷策略以及促銷目標(biāo),促銷目標(biāo)：一定期間提高消費(fèi)者購買效率及

18、購買數(shù)量策略促銷策略：隨貨附送贈(zèng)品寄回空盒兌換折扣出售賣后促銷活動(dòng),促銷策略以及促銷目標(biāo),促銷目標(biāo)：出清商店存貨策略促銷策略：買一送一，隨貨贈(zèng)送寄回空盒兌換賣店促銷活動(dòng)（一邊服務(wù)，一邊介紹，一邊推銷，一邊解答，比較最后滿足可人的需求，提供最幼稚服務(wù)（口碑，活廣告）報(bào)價(jià)：A、滲透式報(bào)價(jià)（由低價(jià)—高價(jià)）B、沖擊式報(bào)價(jià)（由高價(jià)到低價(jià)）C、兩難式報(bào)價(jià)（提出幾種捆綁優(yōu)惠，請客人選擇）給出租車司機(jī)：免費(fèi)洗車，送冷毛巾，熱毛巾

19、，飲料，熱茶，請他們休息，洗個(gè)澡，送一份盒飯）,促銷策略以及促銷目標(biāo)：,促銷目標(biāo)：促使客戶會(huì)臨現(xiàn)場策略促銷策略：贈(zèng)品、紀(jì)念品折扣出售折價(jià)券展示會(huì),EXP:促銷活動(dòng),1．建立顧客名單個(gè)個(gè)擊破活動(dòng) 2．航空公司哩程優(yōu)惠促銷活動(dòng) 3．?dāng)z影比賽促銷活動(dòng) 4．商品特賣活動(dòng) 5．銷售競爭活動(dòng) 6．獎(jiǎng)勵(lì)零售店推廣活動(dòng),7．分發(fā)樣品活動(dòng) 8．公開參觀活動(dòng) 9．樣品展示活動(dòng) 10．展示現(xiàn)場銷售活動(dòng) 11．示范表演活動(dòng) 12

20、．時(shí)裝表演活動(dòng),,,銷售買什么？,買美好印象（1，首因效應(yīng)2，注意客戶的情緒3，給客戶良好的外觀印象4，要記住并常說出客戶的名字5，讓客戶有優(yōu)越感6，替客戶解決問題7，自己需快樂開朗8，利用小贈(zèng)品贏得客戶的好感。）買美好記憶：美好記憶（酒店）=利益+方便 個(gè)人美好記憶=美好印象+利益買利益（品牌和形象，帶給可人象征地位，權(quán)利享受，成長欲，成功欲，安全，安心，便利，人際關(guān)系，系統(tǒng)化，興趣，嗜好，服務(wù)，價(jià)格）

21、買工夫，買藝術(shù)買服務(wù)，買質(zhì)量買差異，買產(chǎn)品的附加值（也是一種直接利益，捆綁銷售）買的是思想和觀念，理念和概念買風(fēng)格，買格調(diào),案例：汽車維修商,加利福尼亞的一個(gè)奔馳汽車代理商，在內(nèi)部設(shè)有咖啡廳、兒童娛樂區(qū)、休息室和一片綠草地。他們還將休息室分成二半，一半可以看書，一半可以看電視。代理商這么做的目的是為了營造一個(gè)溫馨的等待的環(huán)境，以調(diào)節(jié)顧客維修汽車時(shí)的抑郁心情。50％的顧客傾向于等待而不是稍后再取。,深入了解消費(fèi)者：行為過程,需求

22、,促成轉(zhuǎn)換的要素是什么？促銷小姐？贈(zèng)品？朋友推薦？廣告？,同時(shí)比較的品種是什么？比較沖突時(shí)最后靠什么決策？(幾種沖突類型？其價(jià)值目錄？,我們的優(yōu)勢是什么？誰發(fā)起？誰決策？誰建議？誰付費(fèi)？誰消費(fèi)？,他是否滿意？他滿意什么？不滿什么？,刺激（內(nèi)外廣告宣傳，介紹）,需求,購買行為,購買動(dòng)機(jī),,,,引起注意,發(fā)生興趣,產(chǎn)生聯(lián)想,激起欲望,比較,下決心,購買,,,,,,,,,,,,,,,確認(rèn)問題

23、,收集信息,備選產(chǎn)品評(píng)估,購買決策,購買行為,,,,,購買行為形成過程,購買的7個(gè)心理階段,購買過程階段,產(chǎn)品價(jià)值附加化（1）,Cost----Value:產(chǎn)品的價(jià)值包括基本價(jià)值與附加價(jià)值二部分基本價(jià)值=不變成本+可變成本 +行業(yè)利潤附加價(jià)值=技術(shù)附加+營銷/服務(wù)附加+品牌附加,價(jià)格,,,顧客承受能力,企業(yè)成本,顧客承受能力,附加值,,企業(yè)成本,產(chǎn)品價(jià)值附加化（2）,企業(yè)營銷的理

24、念重心在于價(jià)值附加化： ?提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，以技術(shù)創(chuàng)新走向價(jià)值創(chuàng)新。如高血壓治療儀治療附加值 ?以營銷/服務(wù)創(chuàng)新提高顧客滿意度，從而提高產(chǎn)品價(jià)值。如東方賓館的服務(wù)創(chuàng)新 ?以企業(yè)的文化/品牌提高顧客的滿意度，從而提高產(chǎn)品價(jià)值?產(chǎn)品價(jià)值≠產(chǎn)品價(jià)格,項(xiàng)目營銷4P 4C 4V組合策劃,,提高市場營銷整體效果（1）,木桶原理營銷效果的高低：取決于4P、4C、4V中最弱的方面，而非做得最好的方面不少企業(yè)只重視促銷和價(jià)格，尤其拼價(jià)格戰(zhàn)，

25、而忽視產(chǎn)品技術(shù)水平和顧客服務(wù)。 如簡介制作企業(yè)缺乏整體營銷戰(zhàn)略：內(nèi)部各部門之間缺乏聯(lián)系，設(shè)計(jì)的管設(shè)計(jì)，生產(chǎn)的管生產(chǎn)，銷售的管銷售，沒有用市場這根線把各部門聯(lián)系起來,4P營銷組合,4P是指,,,,,,,,,,,,,,,,,,產(chǎn)品（Product),價(jià)格（Price),分銷(Place),促銷（Promotion),,這一觀念的實(shí)質(zhì)是：賣能生產(chǎn)的東西！

26、在20世紀(jì)80年代，中國企業(yè)不僅運(yùn)用了這一觀念，而且加上了權(quán)力（Power）關(guān)系（Public relation）使之成為6P。,4PS,（例）醫(yī)療儀器公司模式與組合產(chǎn)品（1）產(chǎn)品生命周期（2）產(chǎn)品組合策略（3）品牌策略（4）產(chǎn)品定位策略（5）產(chǎn)品差異化策略價(jià)格（1）成本導(dǎo)向定價(jià)策略（2）需求導(dǎo)向定價(jià)策略（3）競爭導(dǎo)向定價(jià)策略（4）戰(zhàn)略價(jià)格（5）犧牲品定價(jià)策略（6）畸零定價(jià)策略（7）市場撒油，市場滲透策略（8）事業(yè)經(jīng)驗(yàn)效

27、益的定價(jià)策略銷售渠道（1）涵蓋率（2）零售店（3）經(jīng)銷商（4）分公司（5）直銷（6）電話預(yù)定（7）電腦網(wǎng)絡(luò)，預(yù)定和營銷促銷（1）批量消費(fèi)團(tuán)體（2）廣告（3）推廣活動(dòng)（4）人員推銷（5）分工關(guān)系（6）新聞媒體的宣傳（7）指導(dǎo)消費(fèi)（8）積分點(diǎn)券贈(zèng)送（9）POP（10）折價(jià)券（11）銷售促進(jìn),4C營銷組合(1),4C營銷組合是指：,顧客（Customer）,費(fèi)用（Cost）,方便（Convenience）,溝通（Communicati

28、on）,4C營銷組合（2）,忘掉產(chǎn)品，記住顧客的需求與期望:Product→Customer忘掉價(jià)格，記住成本與顧客費(fèi)用：Price →Cost忘掉地點(diǎn)/分銷，記住方便顧客： Place →Convenience●忘掉促銷，記住與顧客溝通： Promotion →Communication,營銷4CS,顧客（CUSTOMER）（1）移請伯爵（2）客人導(dǎo)向（3）從標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)-個(gè)性化服務(wù)（4）選擇目標(biāo)市場，市場細(xì)分（5

29、）顧客是上帝，是100元大鈔票（6）以顧客為中心，最大限度的滿足要求，特別是心里需求（7）讓客戶反復(fù)大量的購買產(chǎn)品成本（COST）（1）更多的利益給客人（2）從折本點(diǎn)到最大利益的指針趨向（3）附加值的魅力因素（4）差異化戰(zhàn)略（5）滿負(fù)荷工作，加減法（6）人力資源的PPP法則（7）價(jià)格策略，捆綁式銷售（8）建立營銷的激勵(lì)機(jī)制方便（CONVIENIENT）（1）舒適，溫馨，尊重，受歡迎的氛圍（2）一條龍服務(wù)（3）付款形式靈活，多樣（

30、4）特殊的服務(wù)（5）萬能工，服務(wù)博士，導(dǎo)購員，大副，接待員溝通（CONNECT）（1）對(duì)客人和營銷人員的評(píng)估（2）同行是朋友，不是冤家（3）內(nèi)部營銷與外部營銷（4）擴(kuò)大共識(shí)區(qū)，選擇與挖潛（5）讓目標(biāo)市場了解企業(yè)（6）美好記憶（7）美好印象（8）解決企業(yè)面臨的問題,4V營銷組合（1）,4V營銷組合是指：,差異化（Variation）,功能化（Versatility）,附加值(Value),共鳴（Vibration),4V營銷組合（2）

31、,不僅滿足顧客需求，更要照顧顧客需求的差異：Customer→Variation不僅方便顧客，更要使功能彈性化：Convenience →Versatility不僅關(guān)心成本，更要提高附加值：Cost →Value不僅要溝通，更要達(dá)到共鳴：Communication →Vibration,產(chǎn)品功能彈性化,Convenience----Versatility一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在消費(fèi)者中的定位有三個(gè)層次：,基本效用,交貨期、保證、售后服務(wù),

32、質(zhì)量、包裝、外觀、品牌,營銷的溝通與共鳴（）,Communication----Vibration:共鳴就是顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、文化、品牌以及經(jīng)營宗旨等全面的贊賞和認(rèn)同，顧客與企業(yè)的交易能獲得最大的滿足。顧客的滿意度=實(shí)際效用/購買預(yù)期?如果實(shí)際效用＞購買預(yù)期：非常滿意?如果實(shí)際效用=購買預(yù)期：基本滿意?如果實(shí)際效用＜購買預(yù)期：感到失望?顧客的購買預(yù)期：由顧客和需求特征、以往的購物經(jīng)驗(yàn)、相關(guān)群體影響、購物風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)的承

33、諾等因素共同形成,市場定位方法,,產(chǎn)品在人們心中的位置,如汽車： 別克、夏利、 富康、桑塔那碧桂園 奧林匹克花園 鳳凰城 駿景家園那一個(gè)區(qū)隔還有位置就做哪一塊,,,林至,,奔馳,,,,,,,價(jià)值優(yōu),價(jià)格高,第一名領(lǐng)導(dǎo)者：在市場上的第一名）,樹行業(yè)形象 重企業(yè)形象廣告擴(kuò)大市場建全通路（易買到）防御入侵如：商務(wù)通；椰風(fēng)擋不住,第二名跟隨者：,緊追領(lǐng)導(dǎo)者（別人有新產(chǎn)品你也要開發(fā)）

34、集中力量打擊對(duì)方弱點(diǎn)提高占有率如：百事可樂,第三名找挑戰(zhàn)者,弱點(diǎn)側(cè)面攻擊創(chuàng)新靈活固定已有陣地?cái)U(kuò)張產(chǎn)品占有領(lǐng)域,第四名利基者,游擊戰(zhàn)機(jī)動(dòng)性（鄉(xiāng)村包圍城市）細(xì)分市場；如孕婦服裝、疝氣醫(yī)院,,,,,利基者,在老大、老二打仗時(shí)求生存,產(chǎn)品定位方法,功能法：干什么用，幾種用途價(jià)值法：如香水的價(jià)值、奔馳車價(jià)格法：高價(jià)給公共人員形象法：特殊形象—針對(duì)女人怕胖：“合法放縱自己一次”

35、 （美容、健美）性感--（大腿），豐乳（隆胸）對(duì)象法：長發(fā)---飄柔 頭屑---海菲絲 潘婷—營養(yǎng),產(chǎn)品說明的技巧,成功產(chǎn)品介紹，要把握住二個(gè)原則：（原則1）遵循特性（FEATURE）--優(yōu)點(diǎn)（MERIT）--特殊利益（SPECIAL BENEFIT）的陳述原則。（原則2）以指出問題或指出改善現(xiàn)狀—提供解決問題對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策—描繪客戶使用后的利益,保住客戶的要素,1、產(chǎn)品質(zhì)量2、價(jià)格性能比：不值，值，太值了

36、3、客戶服務(wù),營銷服務(wù)理念策劃：,1．“移情伯爵”觀念 2．客人導(dǎo)向觀念 3．同行是朋友，不是冤家的觀念 4．零缺陷理念 5．結(jié)果導(dǎo)向觀念 6．團(tuán)隊(duì)精神 100-1<0觀念 7．0+1=100的觀念 8．雙勝原則觀念9．生氣效應(yīng)營銷觀念10．旺季營銷觀念,能量的爆發(fā),能量的爆發(fā)需適合的啟瓶器（開心愉快的氣氛，有效的知識(shí)互動(dòng)，良好的溝通，有效的激勵(lì)）而規(guī)章制度是使氛圍，知識(shí)，溝通，激勵(lì)向一群體所需要的方向發(fā)展并提

37、供保障。所以對(duì)于那些有相對(duì)穩(wěn)定的規(guī)章制度的企業(yè)，需要的不僅是有能力的人，更重要的是需要尋找那些在文化上，在心理上對(duì)本公司的制度認(rèn)同的人。制度，規(guī)章，是在人的行為“無序行為”—制度管理下的有序行為—制度管理內(nèi)化的自覺行為。即：人的本我—自我—超我的一體化的進(jìn)程。,人的潛能,使寶瓶中的能量向合理方向爆發(fā)的保障因素：企業(yè)規(guī)章制度。,充滿能量的神秘寶瓶,,啟瓶器:開心愉快的氣氛，有效的知識(shí)互動(dòng)，良好的溝通，有效的激勵(lì),,營銷人員的心態(tài)準(zhǔn)備

38、：,1,,抵抗力成就清單、目標(biāo)明確（目標(biāo)感官化）正面強(qiáng)化（60%工作已完成）成功信條：1)、沒有失敗只有放棄（因?yàn)闆]有挑戰(zhàn)）2)、改變世界之前，先改變自己。3)、先換腦袋，后換人。4)、立即行動(dòng)（光說不練的想故事）5)、只要選對(duì)路，就不怕路遠(yuǎn),恢復(fù)力 感恩與歸因自我期許、合理化、轉(zhuǎn)移分散冥想、成功經(jīng)驗(yàn)泛化、渲瀉成功暗示、自我激勵(lì),活力 頭腦活

39、 身體活（行動(dòng)力）,心態(tài)的準(zhǔn)備與調(diào)整1,熱愛丟臉 真正的上帝是我自己，我要在痛苦歡迎挫折 中成為我自己。享受痛苦 我珍惜每一次心動(dòng)，無論是恐懼還挑戰(zhàn)潛能 是興奮，無論是悲傷還是喜悅。追

40、求成功 我享受走向成長、成熟和成功的鍛造輝煌 每一個(gè)痛苦過程。除了要準(zhǔn)備積極的心態(tài)外，還要打“預(yù)防針”，迎接暴風(fēng)雨故事：讓他糊涂一輩子去吧！情感分化立體圖,,,,心態(tài)的準(zhǔn)備與調(diào)整2,打擊我吧! 折磨我吧! 侮辱我吧! 冤枉我吧! 讓暴風(fēng)雨都來吧！讓我付出代價(jià)! 你使我興奮!你使我斗志昂揚(yáng)!你使我咬牙切齒!

41、你使我百折不撓!你使我成為真正的人!你是我最幸福的回憶!你是我終生感激的恩人!你是我終生感激的恩人!,營銷高手技巧訓(xùn)練,**,世界杯足球的啟示,賽事成功關(guān)鍵點(diǎn),計(jì)分牌,利潤、金錢,經(jīng)營成功關(guān)鍵點(diǎn),基本功,正確目標(biāo)（不是記分牌）,臨場團(tuán)隊(duì)合作,市場機(jī)會(huì)、對(duì)手進(jìn)入威脅,,,討論：房地產(chǎn)成功所需要的基本功是什么？,房地產(chǎn)投資公司成功的基本功是什么？,討論：營銷人員成功要素整合,理念,知識(shí)技能,積極勤奮的心態(tài),工作程序,后臺(tái)支

42、持,溝通與營銷能力,考核與激勵(lì),自我管理,討論：現(xiàn)有人員，在每項(xiàng)指標(biāo)上，各達(dá)到什么水平？需要強(qiáng)化補(bǔ)足什么？,項(xiàng)目營銷策劃成功的關(guān)鍵 人的知識(shí)、能力、態(tài)度,T型人才、協(xié)作性人才、創(chuàng)造性人才、情商、溝通能力、創(chuàng)新管理能力、時(shí)間管理能力等,銷售人員的素質(zhì)要求：,1、要具有堅(jiān)忍不拔和知難奮進(jìn)的精神，成為“北方的狼”的品質(zhì)。打不破、摧不爛的一種精神，咬往客戶不放手的百折不撓的精神。2、要對(duì)企業(yè)的服務(wù)

43、和產(chǎn)品有深刻的認(rèn)識(shí)和了解，讓客人放心、感覺好。3、自身知識(shí)、能力要求：懂禮貌、講儀表、講衛(wèi)生、守紀(jì)律，良好的生活習(xí)慣，良好的待人接物的行舉止。具有市場學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、心理學(xué)方面知識(shí)和企業(yè)知識(shí)（包括英語）注重情商的培養(yǎng)，有極強(qiáng)的工作熱情，協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。,營銷前的個(gè)人形象包裝技巧 （ 語言 行為 肢體語言）,,禮儀是當(dāng)人們看和聽時(shí)，你的所做所言。你畢竟只是自我感覺良好。-----V。C。HUDSON ETIQUETTEn &

44、#160;  （禮儀）=PLEASE（令人愉快）POSTURE，PRESENCE，POISE（姿勢，展現(xiàn)，自信）LOOK AND LISTEN（觀看和聆聽）EXPRESSION（表達(dá)）APPEARANCE（外表）SPEECH AND SMILES（言談與微笑）EAGERNESS TO SERVE （熱誠服務(wù)） 為什么禮儀很重要？好的禮儀=好的生意+自身的素質(zhì),營銷中的建立人際關(guān)系技巧,,1．人際關(guān)系的三把金鑰

45、匙。2．人際關(guān)系的本質(zhì)。 3．人際關(guān)系流暢的10個(gè)原則,人際關(guān)系的三把金鑰匙,第一把金鑰匙:---------微笑第二把金鑰匙:---------贊揚(yáng)和贊美別人第三把金鑰匙:---------雙贏(雙勝原則),如何理解人際關(guān)系在營銷中的意義,重點(diǎn): 企業(yè)的人際關(guān)系就是贏得合作的關(guān)系而好的人際關(guān)系是市場營銷技巧的基礎(chǔ),人際交往原理及注意點(diǎn),人通過不斷的磨和,相處才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求.不斷的滿足需求---人際關(guān)系得以保存.

46、相處找到各自的結(jié)合點(diǎn):即共同的利益.相處找到各自的距離相處找到“危險(xiǎn)點(diǎn)”(避免)相處是能力的儲(chǔ)備(要不斷的增加自己的能量) A.能量1+1+1+1….無窮盡.每一個(gè)人都是一個(gè)能量集團(tuán) B.相處形成自己的能量團(tuán)隊(duì).只有永久的利益,沒有永久的朋友,,人際交往行為之一 掌握了解人際交往情感按鈕,,,,,忍受區(qū)（潛能區(qū)）,舒適區(qū)（CE區(qū)）喜歡的、能做主、自尊、信任、權(quán)利、自由。,*每個(gè)

47、人生活經(jīng)歷的不同，包括環(huán)境、人際、語言、行為、習(xí)慣、家庭、教育、態(tài)度、技能不同，每個(gè)人的喜怒哀樂就不同。**人身上有許多情感開關(guān)：高興的、愉快的、討厭的、生氣的、憂傷的、焦慮的、痛苦的、等等。要認(rèn)清每個(gè)情感開關(guān)的功能。***要跨越障礙，突破自己的不舒適區(qū)。了解對(duì)方的舒適區(qū)和忍受區(qū)，就能控制對(duì)方與他很好相處。,人際交往行為之二,人際關(guān)系從費(fèi)力----省力 人同心，心同心理,體諒自己那樣體諒別人. 要點(diǎn):了解要的--人

48、際干系好--費(fèi)力-省力 避開怕的 1.了解最需要的是什么---要給他! 2.了解最討厭和害怕的是什么---要避免!例:對(duì)嬰兒 1.你把孩子帶的這么好,請看看好方法—婆婆就讓你帶— 交給我 2.贊美婆婆帶的好,給成就感,婆婆就回帶的更好,人際交往行為之三人際關(guān)系從不好----好,1.要從調(diào)整觀念開始---學(xué)會(huì)改變,

49、 從改變調(diào)整我們自己,從改變我們自己開始---退一步海闊天空. 2.主要問題往往出在自己.(退一萬步將不是你的問題,也存在方法問題.)所以要從自己開始 3.手去烤火爐—手痛---回收你的手 為什么要改變自己 改變---只須伸回來(改變一下自己,問題就解決了) 糟糕的是:永遠(yuǎn)不改變自己,只改變別人.永遠(yuǎn)犯同樣的錯(cuò)誤,人際交往行為之四人際交往的交互原則,好的人際關(guān)系: 是有來有往,

50、互利走動(dòng),互動(dòng)才能交往. 有來無往非禮也要去適當(dāng)“麻煩”別人---才會(huì)有好的人際關(guān)系. “麻煩別人”---對(duì)方價(jià)值的體現(xiàn).過多的為別人付出,幫助別人,卻從不“麻煩”別人,就會(huì)出現(xiàn)壓力 過多的付 -感情債 幫助別人 壓力 導(dǎo)致對(duì)方壓力過大,不好意思再求你，

51、 再找你 卻從不“麻煩”別人 使被幫的人遠(yuǎn)離你而去是因?yàn)樵黾恿四愕哪芰?而減少了對(duì)方的能量,人際交往行為之五:人際交往的沖突避免?金色的中庸,沖突往往導(dǎo)致人際關(guān)系破裂避免沖突的方法: 1.避免與別人爭論,爭論會(huì)降低自己的能量,換一個(gè)機(jī)會(huì)和場合做陳述. 2.尊重錯(cuò)對(duì)方的意見,不直接沖撞.

52、 3.如已出現(xiàn)爭執(zhí),自己錯(cuò)了,要趕快認(rèn)錯(cuò).“用低姿態(tài)”處理.即:自己不好,自己 錯(cuò)了,找找問題等,再來回答. 4.用換位法去思考,對(duì)待.也許他有他的道理,用“轉(zhuǎn)請法”不起爭論的原因分析: 1.有壓力,產(chǎn)生自我保護(hù)(怕傷害) 2.維護(hù)自尊. 3.對(duì)自我價(jià)值的保護(hù),防止自我價(jià)值的降低.一個(gè)強(qiáng)硬者的合作者,一定是一個(gè)中庸者.,人際關(guān)系和諧環(huán),共鳴 好的

53、 贊同 人際關(guān)系 行為 參與 合作,和好 人際關(guān)系 意見分歧 終止(破裂) 沖突 逃避

54、 收斂 冷戰(zhàn) 不深談 冷漠,,,,,,,,,,,,,,,,人際交往行為之七尋找相似,尋找共同點(diǎn),人有喜歡與自己相似的人.知識(shí)結(jié)構(gòu)相似---讀書的人與讀書的人談的來.年齡相似的人---孩子與孩子談的來嗜好相似的人---球迷與球迷能力相似的人---地位

55、,權(quán)利相同的人同病相憐--------最愛聽閑談的人與愛嘮叨的人 地理環(huán)境,老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)之間物以類聚,人以群分(每群組合,相似處事),人際交往行為之八與人相處,要使對(duì)方感到優(yōu)越,學(xué)會(huì)多傾聽,少說話(自學(xué),自我實(shí)現(xiàn),自己對(duì)自己滿意)要多聽別人吹噓,別人就高興.要讓別人出風(fēng)頭,別人就高興.你出個(gè)話題,讓對(duì)方來說,對(duì)方就高興.與上司交往,處理,必須遵守這一原則,把自己的位置擺好,

56、作好參謀,助手的租用,把最好的建議,辦法,通過領(lǐng)導(dǎo),上司表達(dá)出去,作出結(jié)論(如果反之,你做建議,做結(jié)論,領(lǐng)導(dǎo)未必采納,很難提出),讓上司顯得有水平,有能力,有見解(他高興,他離不開你,他重視你)避免和減少對(duì)上司名譽(yù),地位,利益,權(quán)威威脅的表現(xiàn)形式----不在某事,表達(dá)語言上進(jìn)行直接對(duì)比的表現(xiàn))可在上司的上司面前表現(xiàn). 1.“哀兵必勝”,低調(diào)處理. 2.你的好建議,句冊，想法通過領(lǐng)導(dǎo)的嘴里表現(xiàn)出來,把決定權(quán)給上司,人際

57、交往行為之九人際交往喜歡與否定的對(duì)等原則,相互喜歡是最重要的, 我們一般都喜歡喜歡我們的人,不喜歡不喜歡我們的人. 你讀一別人人品的否定,別人也對(duì)你的人品也要否定. 人必須學(xué)會(huì)提高角度,你不喜歡的人可能給你難堪,如不能提高免疫力就會(huì)受到傷害.討厭我們的人,也是我們討厭的人.如果你不喜歡別人,怎么讓別人喜歡你 要分清楚:我們喜歡什么樣的人, 別人喜歡什么樣的人.

58、采用什么方式讓人喜歡? 1.尋找相似點(diǎn),尋找共同點(diǎn). 2.避免評(píng)論別人好與不好. 3.對(duì)別人的行為給予反饋. 4.防止交往的被動(dòng):主動(dòng),積極,熱情,要走近別人,才能熟悉別人,暗示別人你喜歡他. 5.幫助人,奉獻(xiàn)自己:增加人際交往含量.,人際交往行為之十人際交往吸引力---需要互補(bǔ),人際交往中自己越?jīng)]有就越想得到. 1.性格內(nèi)向的:希望與性格外向的互補(bǔ). 2.長

59、的丑的越想找一個(gè)漂亮的,3分長相的就要7分打扮. 3.夫妻---人格互補(bǔ),要有穩(wěn)定. 4.夫妻個(gè)需沒有---找第三者,本人從那里人際交往吸引力中幫助別人是有條件的,必須搞清或明確別人是否需要幫助,需要幫助什么?否則 1.會(huì)傷害別人的自尊心,把別人當(dāng)作白癡來對(duì)待 2.使對(duì)方失去一次展示自己能力的機(jī)會(huì). 3.過多的,主動(dòng)的幫助別人給別人產(chǎn)生壓力 4.認(rèn)為我不行.

60、 5.欠債心理最好是共同來做,共同參與,當(dāng)別人發(fā)出求救信號(hào)或明確表示需要幫助時(shí),要迅速,立刻,不要由于的給以---需求幫助.,營銷高手實(shí)際訓(xùn)練,營銷的電話約見訓(xùn)練營銷中的心理按摩與情感套餐訓(xùn)練營銷中的雙贏技巧訓(xùn)練營銷的買點(diǎn)訓(xùn)練與獲得訂單訓(xùn)練,游戲：紅桃與黑桃游戲,游戲目標(biāo)：爭取最大贏利，競爭重在誰是贏家。（怎樣成為贏家是最后的結(jié)論）游戲規(guī)則：1．      

61、  分若干組，每組6-7人，每兩組為一組競賽隊(duì)，工組成若干個(gè)競賽隊(duì)，甲，乙兩隊(duì)分別命名為紅方，黑方。2．        決策方式：A．       全組人通過或同意方可決策。B．       全組人各述幾見，領(lǐng)導(dǎo)人最后渠決策，但領(lǐng)導(dǎo)具

62、有民主集中，知否決權(quán)可以自己作出決定。每隊(duì)可選其中一種決策方式。3．        竟?fàn)庪p方得分規(guī)則：A．       雙方出牌結(jié)果：是一方出紅桃，一方出黑桃。得分結(jié)果是：出紅桃的得50分（+50分）；出黑桃的得負(fù)50分（-50分）B．     

63、60; 雙方出牌結(jié)果：是都是黑桃，得分結(jié)果：各得30分。C．       雙方出牌結(jié)果：是都是紅桃，得分結(jié)果|：各得負(fù)30分（-30分）4．        宣布得分結(jié)果：可采用 A每出一次牌，宣布一次得分結(jié)果，共宣布四次 B 可四次全部投牌后，最后報(bào)出得分結(jié)果。5．  

64、60;     兩組可協(xié)商討論后再出牌：（最后再說，或游戲結(jié)束后再說，因?yàn)闆]有這一條禁令）各組討論：1．        首先各組派代表上臺(tái)來說明各自投票的理由。2．        有沒有達(dá)到游戲的目標(biāo)：爭取最大的贏利？為什么？,,游戲啟示：1．

65、0;       僥幸取勝，詐中取勝將會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷。2．        雙勝原則（雙贏）是企業(yè)獲取最大贏利的法寶。3．        競爭不一定非要包別人擠垮A．      

66、; 不想讓別人掙錢的人，自己也掙不著錢。B．       有錢大家掙，和氣，合作成財(cái)4．        要處理好目的與受點(diǎn)的關(guān)系：A．       要防止把手段當(dāng)目標(biāo)來使用。B．     &#

67、160; 要牢定目標(biāo)，要好的目標(biāo)，好的手段，手段為目標(biāo)服務(wù)。5．        要處理好眼前利益（短期利益）和長期效益的關(guān)系。A．       好的人際關(guān)系，合作關(guān)系才能求得長期的效益。B．       吃了虧，才能占到便宜。6． 

68、       突破思維方式，心智模式。A．       改變一下平時(shí)的思維模式和習(xí)慣,創(chuàng)新----用積極的心態(tài)對(duì)待發(fā)生的人和事----學(xué)會(huì)感恩。B．       廣東人做事，問什么不能干？上海人做事：問什么能干。7．   &

69、#160;    要用法律的手段來保護(hù)自己：如果這項(xiàng)活動(dòng)在協(xié)商，共同達(dá)成共拾，用法律手段建立必要的承諾。本應(yīng)該獲得最大利益。8．        要掌握決策的理論和方法：信息要準(zhǔn)，目標(biāo)要明。決策：廣義講是一個(gè)過程。狹義將是一個(gè)行動(dòng)方案的最后選擇（拍板）9．      

70、0; 決策注意點(diǎn)：A．       把握好目標(biāo)與方向。B．       控制決策過程。C．       要?jiǎng)?chuàng)造一種寬松，民主的氣氛。D．      創(chuàng)造性的利用不同觀點(diǎn)和相反意見（指決策者的胸懷）E．

71、       要善于不作閃光點(diǎn)，要發(fā)現(xiàn)別人正確的好的觀點(diǎn)和方法。F．        要善于提煉歸納。10．   決策過程中領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任：有效性，有效要點(diǎn)。A．       要善于利用時(shí)間。B．  

72、60;    不是為工作而工作-----要為成果而工作。C．       注視長處：看自己和別人的長處，上下級(jí)的長處。D．      要集中精力做主要工作。E．       必須做有效的決策。,項(xiàng)目營銷理念策劃和導(dǎo)入,***,一、&#

73、160; 市場導(dǎo)向營銷觀念：,“空杯效應(yīng)”尊重市場，滿足需求。,二、  價(jià)值營銷觀念,以消費(fèi)者的角度出發(fā)，給客人最大價(jià)值和利益，給客人更多的附加值和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（售前、售中、售后）如法國香水廣告 一個(gè)水杯的價(jià)格與價(jià)值一頓飯、一場演出、買房、車和其他東西等（享受的程度）,三、  愉快營銷觀念,給客人一種愉快購買的經(jīng)歷。（享受購買過程，有好的過程，才有好的結(jié)果。如普通商店與超市、旅行社、醫(yī)院、房地產(chǎn)、酒店等

74、）給利益與預(yù)期利益一樣，物有所值。 提高客人滿意度，使客人重復(fù)購買。,四、關(guān)系營銷,維系與客人的一種良好關(guān)系人際關(guān)系=資源=財(cái)富 如中國國情人際第一培養(yǎng)忠誠客戶，良師益友顧客對(duì)企業(yè)認(rèn)知價(jià)值可以表述方式：顧客感知價(jià)值=核心產(chǎn)品+附加值服務(wù)/（價(jià)格+關(guān)系成本）*關(guān)系成本越低，企業(yè)與顧客保持已有關(guān)系的可能性越大，*由于不準(zhǔn)時(shí)的送貨和對(duì)顧客抱怨處理不當(dāng)，附加服務(wù)的價(jià)值就會(huì)變成負(fù)值，產(chǎn)品的核心價(jià)值也會(huì)因此而大大的降低，甚至

75、蕩然無存。,關(guān)系營銷,1、   您只要真正的客戶（節(jié)省時(shí)間和精力）2、   只向真正潛在客戶對(duì)話3、   漏斗型設(shè)計(jì)——見漏斗圖4、   心理過程：認(rèn)知 理解、信任 行動(dòng)5、   每個(gè)階段都要測試與管理（解決咨詢問題）6、   重視資料庫管理7、   分眾管