十個常用的營銷成交法則

1、十個常用的營銷成交法則十個常用的營銷成交法則1.請求成交法請求成交法又稱之為直接成交法這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。(1)使用請求成交法的時機①銷售人員與老客戶銷售人員了解顧戶客的需要而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。②若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感也流露出購買的意向發(fā)出購買信號可又一時拿不定主意或不愿主動提出成交的要求推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。

2、③有時候客戶對推銷的產(chǎn)品表示興趣但思想上還沒有意識到成交的問題這時銷售人員在回答了客戶的提問或詳細地介紹產(chǎn)品之后就可以提出請求讓客戶意識到該考慮購買的問題了。(2)使用請求成交法的優(yōu)點①快速地促成交易②充分地利用了各種的成交機會③可以節(jié)省銷售的時間提高工作效率。④可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神。(3)請求成交法的局限性請求成交法如果應(yīng)用的時機不當可能給客戶造成壓力破壞成交的氣氛反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒還有可能

3、使銷售人員失去了成交的主動權(quán)。2.假定成交法假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議同意購買的基礎(chǔ)上通過提出一些具體的成交問題直接要求客戶購買銷售品的一種方法。例如“張總您看假設(shè)有了這樣設(shè)備以后你們是不是省了很多電而且成本也有所降低5.優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如“張總我們這一段時間有一個促銷活動如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品我們可以給

4、您提供免費培訓還有三年免費維修?！斑@就叫附加價值附加價值是價值的一種提升所以又稱之為讓步成交法也就是提供優(yōu)惠的政策。6.保證成交法保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔負交易后的某種行為例如“您放心這個機器我們3月4號給您送到全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后我再向總經(jīng)理報告?！啊澳判哪@個服務(wù)完全是由我負責我在公司已經(jīng)有5年的時間了。我們有很多客戶他們都是

5、接受我的服務(wù)?！白岊櫩透杏X你是直接參與的這是保證成交法。(1)使用保證成交法的時機產(chǎn)品的單價過高繳納的金額比較大風險比較大客戶對此種產(chǎn)品并不是十分了解對其特性質(zhì)量也沒有把握產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時銷售人員應(yīng)該向顧客提出保證以增強信心。(2)保證成交法的優(yōu)點可以消除客戶成交的心理障礙增強成交信心同時可以增強說服力以及感染力有利于銷售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。(3)使用保證成交法的注意事項應(yīng)該看準客戶的成交心理障礙針對客戶所擔心的

6、幾個主要問題直接提示有效的成交保證的條件以解除客戶的后顧之憂增強成交的信心促使進一步成交。根據(jù)事實、需要和可能向客戶提供可以實現(xiàn)的成交保證切實地體恤對方你要維護企業(yè)的信譽同時還要不斷地去觀察客戶有沒有心理障礙。7.從眾成交法從眾成交法也叫做排隊成交法利用顧客的從眾心理大家都買了你買不買這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔心的風險尤其是新顧客大家都買了我也買可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個缺點可能引起顧客的反從眾的心理。