采購詢價比價議價和采購交期管理學(xué)習(xí)心得

1、巧妙詢價比價議價及采購交期管理學(xué)習(xí)心得詢價、比價和議價體現(xiàn)了一個采購員的基礎(chǔ)素質(zhì)，有效的交期管理是采購工作的重點之一。中小公司的物資采購種類眾多，牽涉范圍較大，所有物品都以招標(biāo)與投標(biāo)的形式進行購置是不現(xiàn)實的。而這時，采購時的詢價、比價與議價就顯得尤為關(guān)鍵了。如何巧妙的利用好這些技能，怎樣提升詢價、比價和議價的質(zhì)量和效率，為企業(yè)獲取合理的價格，力圖用最小的成本換取最大的效益，如何有效的跟蹤采購交期以保障生產(chǎn)并達成合理生產(chǎn)成本之目標(biāo)，通過本

2、次培訓(xùn)學(xué)習(xí)和對工作中的實踐經(jīng)驗分析思考，我有了一定的收獲和心得體會。一、詢價比價與議價的重要性詢價議價是采購專員在作業(yè)流程上的一個必要階段。在接到請購單、了解目前庫存狀況及采購預(yù)算后，采購專員對至少三家合格供應(yīng)商進行詢價、比價、議價，最終獲得有競爭性的價格，最大程度的降低采購成本。伴隨著供應(yīng)鏈的發(fā)展和競爭的日趨激烈，需要采購環(huán)節(jié)以更低的成本、更敏銳的速度響應(yīng)內(nèi)外部客戶的要求，以提升企業(yè)在市場中的核心競爭力。中小型制造企業(yè)的物資材料成本很

3、高，除主要的生產(chǎn)原料外還有輔助性的大宗物資原料和制造設(shè)備用的各類零備配件，有機械的、電器的種類繁多，采購數(shù)量多價值高，如某公司要生產(chǎn)產(chǎn)值2個億的產(chǎn)品，除主要的生產(chǎn)原料外，其輔助性化工原料，包裝材料等大宗物資和零配件年采購量要達4000萬的采購量。若能降低2%的物資材料成本，就可獲利80多萬元，所以，物資材料成本的變化直接影響經(jīng)濟效益，成本的下降與增加銷售收入一樣有效于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。在這市場競爭激烈，市場供需價格頻變的形勢下，掌握好

4、企業(yè)物資材料的采購價格至關(guān)重要，而充分利用詢價比價議價的技能，做好詢價比價與議價工作則是一個采購員的基礎(chǔ)工作，也是企業(yè)控制好物資材料價格的核心。二、詢價比價與議價在企業(yè)中的實踐與應(yīng)用為使詢價比價以及議價在中小公司的物資采購中發(fā)揮應(yīng)有的功效，控制物資采購價格，降低生產(chǎn)成本，取得更好的效益，獲得核心競爭力，下文將從制作完善的詢價單、有針對性地發(fā)放詢價單、對回收的報價單進行甄選、掌握與供應(yīng)商的談判技巧等4個方面探討如何進行詢價比價以及議價及其

5、實踐應(yīng)用。（一）制作完善的詢價單采購專員在進行詢價前應(yīng)制作完善的詢價單，在詢價時應(yīng)向供應(yīng)商提供足夠的資料，來方便其報價作業(yè)，從而可以縮小詢價范圍、幫助供應(yīng)商在最短的時間提出正確、有效的報價。詢價單的內(nèi)容需要包括采購說明、采購數(shù)量、交貨要求及供應(yīng)商要求等。（二）有針對性地發(fā)放詢價單（詢價）如何把關(guān)詢價單的發(fā)放：首先我們需要做好產(chǎn)品定位，在接到物資需求請購單時，要對所采購的物資市場供應(yīng)情況進行了解，從電視廣告、網(wǎng)絡(luò)信息以及平時收集的信息上獲

6、取所采購物資的市場供應(yīng)情況。了解產(chǎn)品的市場價格，往往是通過生產(chǎn)廠家及代理商對產(chǎn)品自身的介紹，可以分析出產(chǎn)品本身的品質(zhì)要求，可選擇個別供應(yīng)商進行試探性的咨詢，從而進一步地認識該產(chǎn)品在市場上的價格及其衡量質(zhì)量的主要指標(biāo)或方法。做好產(chǎn)品的定位是明確所需采購產(chǎn)品的類型標(biāo)準(zhǔn)等等使得詢價單有針對性的發(fā)放的前提。其次明確公司詢價目的，做市場調(diào)查、有采購需求還是為迷惑競爭對手。進而廣泛開展供應(yīng)商的調(diào)查。新供應(yīng)商調(diào)查內(nèi)容主要是其服務(wù)價格產(chǎn)品質(zhì)量信譽度和真

7、實性。選擇供應(yīng)通過詢價，比價對產(chǎn)品的質(zhì)量價格基本掌握市場信息，根據(jù)公司的產(chǎn)品采購要求基本上掌握高價與低價的范圍，再與供應(yīng)商進一步洽商，討價還價確定最后的成交價格。要取得議價的成功，我們的經(jīng)驗是應(yīng)掌握三個要點，一是議價前的準(zhǔn)備工作，二是議價過程中的技巧運用，三是議價結(jié)果的合同簽約。1.工欲善其事，必先利其器。做好議價前的充分準(zhǔn)備，對詢價比價中收集的信息做好認真的分析，確定談判目標(biāo)，明確公司的立場和堅持的原則，設(shè)定變量的目標(biāo)，確定談判的范圍

8、，并議定好談判的策略與方案?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，知己：即對自己的優(yōu)勢及勢時必須作好充分的分析，有人認為了解自己很容易，其實不然，并不比了解對方輕松。俗話說：“當(dāng)局者迷”，人們常常會犯過高或過低地估計自己的錯誤，因此，在評估自己時一定要慎重仔細。比方說你的優(yōu)勢是進貨數(shù)量較大，資金充足，但你的劣勢則是急需交貨，一定要分析清楚。知彼：不光要弄清供應(yīng)方的情況還要對整個市場有所了解。你不了解市場，你的說話底氣肯定不足，對方一旦知道你對市場并不

9、是很了解，他就會蒙你，他也會顯得有底氣，而占據(jù)談判的上峰。假如你在詢價時已經(jīng)獲取該廠家的產(chǎn)品賣給同行的出售價格，那么你議價自然就成功了一半，你有了底數(shù)，當(dāng)然，還要注意人家告訴你的價格一般還是有水份的，所以，還要進行還價、議價。2.掌握好議價過程中的技巧運用。第一，迂回入題，泰然自若，開場自如。在面對議價談判對手時要顯示自己的氣節(jié)，談吐自然，膽大心細，在戰(zhàn)略上要貌視別人，在戰(zhàn)術(shù)上要重視敵人，言談舉此要穩(wěn)重有禮，心情要輕松穩(wěn)健，和對方套近乎

10、，先別直接議價，而是迂回詢問式的自然入題，從了解他們的公司入手，了解他們公司的現(xiàn)狀，從對方的回答中揣摩他對今天這單生意的迫切度。也可從了解他的工作入手或了解他現(xiàn)在的生產(chǎn)及銷售情況入手，比如可以問問對方在公司工作的年限，原來在哪做過，假如，他以前做過很多公司，到這家公司也是剛來，這說明此人的做事信譽度也是值得考慮的，假如，該同志在這家公司搞銷售已經(jīng)數(shù)十年了，那一般來說應(yīng)該屬于辦事穩(wěn)重型的。而通過了解他的生產(chǎn)情況知道供方的供貨能力，了解他的

11、銷售狀況也可從側(cè)面了解他對這單生意的迫切度。第二，細聽洞察、慎出王牌。議價談判的目的是雙方都想達到利益的最大化，而議價談判的實質(zhì)就是雙方利益的交換，如何用好自己的優(yōu)勢而獲取更好的利益是談判的關(guān)鍵，因此，要掌握好你手中的王牌，而且要適時適度地出好你的王牌。這就要求你細心地聆聽對方的陳述，特別是要細心地注視對方的眼神，有研究表明在談判當(dāng)中，語言只占8%的信息，副語言占38%，最重要的是眼睛占54%，適時地把握出牌的時機。比方說你有大的采購量

12、，你可以向?qū)Ψ酵嘎兑恍┬盘枺荒芤还赡X倒出，要在關(guān)鍵的討價還的時候再出牌，多給數(shù)量，必須要對方多給折扣。你若資金充足，肯定要對方讓出現(xiàn)金交貨的折扣。第三，實現(xiàn)雙贏。實現(xiàn)雙贏是確保合同順利執(zhí)行和保持雙方長期合作的良好基礎(chǔ)。實現(xiàn)雙贏并非讓你無故地讓出你的利益，其實有很多微妙之處，在于你去挖掘。比如，你是新建工業(yè)園區(qū)的首批進住企業(yè)又是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的企業(yè)，向供應(yīng)商簽訂了廠區(qū)大門的安裝協(xié)議，你可明確告訴對方，你在我公司安裝大門，就是不賺錢，也得