采購成本管理技術(shù)與談判技巧培訓(xùn)（采購培訓(xùn)講師吳誠老師）

1、采購成本管理技術(shù)與談判技巧,吳誠老師（博士）2013-12,,吳誠，工商管理碩士，企業(yè)管理博士國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目認(rèn)證講師英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目認(rèn)證講師中美注冊(cè)職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項(xiàng)目認(rèn)證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目認(rèn)證講師東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家職業(yè)經(jīng)歷：曾在華為技術(shù)、富士康科技、聞泰集團(tuán)、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：1. 華為技術(shù)有限公司：采購總監(jiān)；2. 富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高階主管；

2、3. 聞泰集團(tuán)：采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；4. 康佳集團(tuán)：副總經(jīng)理。主講三大系列課程：采購與供應(yīng)商管理系列；物流與供應(yīng)鏈管理系列；生產(chǎn)運(yùn)作管理系列。,第一部分 采購成本管理基礎(chǔ),第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù),第二部分 供應(yīng)商成本分析,第三部分 供應(yīng)商定價(jià)分析,第四部分 采購成本控制,第六部分 采購談判技巧,,杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門, 其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)

3、用. ”,,無止境的目標(biāo)需要突破,,,5 Right,QCDS,TQR....,,QCT,引言：采購就是買東西嗎？,采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場(chǎng)調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測(cè)試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用對(duì)成本的影響。,一、采購成本的構(gòu)成,二、采購成本與利潤的關(guān)系,反映

4、企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財(cái)務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項(xiàng)目。,砍價(jià)，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；對(duì)于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。,三、采購成本與批量的關(guān)系,盈虧平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案

5、。,銷售收入S＝產(chǎn)品的產(chǎn)量Q×單價(jià)P生產(chǎn)成本C＝固定費(fèi)用F＋可變費(fèi)用　　　　 ＝固定費(fèi)用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費(fèi)用Cv,當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價(jià)等于單位產(chǎn)品成本時(shí)，有： S0＝Q0×P＝F＋Q0×Cv,Q0＝F/(P-Cv),邊際貢獻(xiàn)或毛利,邊際貢獻(xiàn)率或毛利率,S0＝F/(1-Cv/P),質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)

6、量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實(shí)質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲(chǔ)報(bào)廢成本等。,它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個(gè)方面。,四、采購成本與質(zhì)量的關(guān)系,質(zhì)量成本的主要項(xiàng)目：,1. 內(nèi)部故障損失成本2. 外部故障損失成本3. 鑒定成本4. 預(yù)防成本,第一部分 采購成本管理基礎(chǔ),第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù),第二部分 供應(yīng)商成本

7、分析,第三部分 供應(yīng)商定價(jià)分析,第四部分 采購成本控制,第六部分 采購談判技巧,,1、主要因素,供應(yīng)價(jià)格是指供應(yīng)商對(duì)自己的產(chǎn)品提出的銷售價(jià)格。,影響供應(yīng)價(jià)格的主要因素,成本結(jié)構(gòu),市場(chǎng)結(jié)構(gòu),成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動(dòng)力價(jià)格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價(jià)格的外在因素，包括經(jīng)濟(jì)、社會(huì)政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟(jì)條件、供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、技術(shù)發(fā)展水平及

8、法規(guī)制約等。,一、供應(yīng)價(jià)格分析,影響供應(yīng)價(jià)格的次要因素,供應(yīng)商成本的高低,規(guī)格與品質(zhì),采購數(shù)量多少,交貨條件,付款條件,采購物品的供求關(guān)系,生產(chǎn)季節(jié)與采購時(shí)機(jī),供應(yīng)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量,客戶與供應(yīng)商的關(guān)系,現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款,2、次要因素,第一部分 采購成本管理基礎(chǔ),第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù),第二部分 供應(yīng)商成本分析,第三部分 供應(yīng)商定價(jià)分析,第四部分 采購成本控制,第六部分 采購談

9、判技巧,,一、供應(yīng)商的定價(jià)方法,價(jià)格折扣,付款折扣,數(shù)量折扣,地理折扣,季節(jié)折扣,推廣折扣,二、價(jià)格折扣,成本構(gòu)成分析價(jià)格分析方法競(jìng)爭(zhēng)性方案與公布價(jià)格的比較歷史對(duì)比內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析價(jià)值與價(jià)格模型,三、常用價(jià)格分析方法,第一部分 采購成本管理基礎(chǔ),第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù),第二部分 供應(yīng)商成本分析,第三部分 供應(yīng)商定價(jià)分析,第四部分 采購成本控制,第六部分 采購談判技巧,,根據(jù)統(tǒng)計(jì)全美Fortun

10、e200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十項(xiàng)如下，由于各手法的執(zhí)行成效因企業(yè)而異，以下十項(xiàng)并無優(yōu)先順序可言。,,,Value Analysis（價(jià)值分析，VA）,,,方法一,方法二,Value Engineering（價(jià)值工程，VE）：　　針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡(jiǎn)化、變更、替代等方法，來達(dá)成降低成本的目的。價(jià)值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計(jì)階段。而價(jià)值工程則是針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化

11、的研究與分析，但現(xiàn)今價(jià)值分析與價(jià)值工程已被視為同一概念使用 。,,,方法三,Negotiation（談判）：　　談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)，使用談判的方式，通常所能期望達(dá)到價(jià)格降低的幅度約為3~5%。如果希望達(dá)成更大的降幅，則需運(yùn)用價(jià)格/成本分析，價(jià)值分析與價(jià)值工程（VA/VE）等手法 。,,方法四,Target Costing（

12、目標(biāo)成本法）：　 管理學(xué)大師彼得 杜拉克（Peter F.Drucker）在企業(yè)的五大致命過失（Five deadly business sins）一文中提到，企業(yè)的第三個(gè)致命過失是，定價(jià)受成本的驅(qū)動(dòng)（cost-driven pricing）。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產(chǎn)品的價(jià)格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，便不得不開始削減價(jià)格，重新設(shè)計(jì)那些花費(fèi)太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因?yàn)閮r(jià)格不

13、正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場(chǎng)樂意支付的價(jià)格為前提，因此必須假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的上市價(jià)，然后再來制定公司產(chǎn)品的價(jià)格。由于定價(jià)受成本驅(qū)動(dòng)的舊思考模式，使得美國民生電子業(yè)不復(fù)存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場(chǎng)，便是采用價(jià)格引導(dǎo)成本（price-driven costing）的結(jié)果 。,,,方法五,Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）：　　這是

14、在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對(duì)供應(yīng)商提出性能規(guī)格（Performance Specification）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來達(dá)到降低成本的目的 。,,Leveraging Purchases（杠桿采購）：　　各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴(kuò)大采購量，而增加議價(jià)空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個(gè)供應(yīng)商采購相同零件，卻價(jià)格

15、不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購成本的機(jī)會(huì) 。,,方法六,,,方法七,Consortium Purchasing（聯(lián)合采購\集中采購）：　　主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價(jià)格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動(dòng)之中，應(yīng)運(yùn)而起的新興行業(yè)有第三者采購（Third-party Purchasing），專門替那些MRO需求量不大的企業(yè)單位服務(wù) 。,,,方法八,Design fo

16、r Purchase（為便利采購而設(shè)計(jì)，DFP）：實(shí)現(xiàn)可采購性，可制造性的設(shè)計(jì)。,,方法九,Cost and Price Analysis（價(jià)格與成本分析）：　　這是專業(yè)采購的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對(duì)采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去許多降低采購成本的機(jī)會(huì) 。,,,方法十,Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）：　　實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的

17、產(chǎn)品專案、夾治具或零件使用共通的設(shè)計(jì)/規(guī)格，或降低訂制專案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)量，達(dá)到降低制造成本的目的。但這只是標(biāo)準(zhǔn)化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴(kuò)大標(biāo)準(zhǔn)化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。,第一部分 采購成本管理基礎(chǔ),第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù),第二部分 供應(yīng)商成本分析,第三部分 供應(yīng)商定價(jià)分析,第四部分 采購成本控制,第六部分 采購談判技巧,,采購談判隊(duì)伍的規(guī)模 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 談判人員的配備

18、談判人員的分工和合作,1、談判人員的準(zhǔn)備,一、談判前的準(zhǔn)備,決定談判實(shí)力對(duì)比的因素信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 信息情報(bào)搜集的方法和途徑 信息情報(bào)的整理和篩選,2、情報(bào)的搜集和篩選,確定談判目標(biāo)明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間 確定談判的議程和進(jìn)度 制定談判的對(duì)策,3、采購談判計(jì)劃的制定,模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法 討論會(huì)模擬法 列表模擬法,模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項(xiàng)合理假設(shè)人員選擇及時(shí)總結(jié),4、模擬談

19、判,1、開局階段的策略,協(xié)商式開局 坦誠式開局慎重式開局 進(jìn)攻式開局,二、談判戰(zhàn)略管理,2、報(bào)價(jià)階段的策略,價(jià)格起點(diǎn)策略除法報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策略差別報(bào)價(jià)對(duì)比報(bào)價(jià)數(shù)字陷阱,買方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略,3、磋商階段的策略,賣方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略,均勢(shì)的采購談判策略,其它采購談判策略,4、成交階段的策略,場(chǎng)外交易成交跡象判斷 行為策略不遺余“利”,1、針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù),疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)擋箭牌磨時(shí)間激將法……,

20、三、談判戰(zhàn)術(shù)管理,2、針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù),聲東擊西 空城計(jì)吹毛求疵貨比三家 最高預(yù)算……,3、針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù),試探性策略 處理性策略 綜合性策略……,第一部分 采購成本管理基礎(chǔ),第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù),第二部分 供應(yīng)商成本分析,第三部分 供應(yīng)商定價(jià)分析,第四部分 采購成本控制,第六部分 采購談判技巧,,1、語言溝通的技巧,開放式問題使用時(shí)機(jī)--開場(chǎng)--搜集所有的事實(shí)資料--確認(rèn)

21、自己是否了解封閉式問題使用時(shí)機(jī)--獲得對(duì)方的確認(rèn)--在自己的優(yōu)點(diǎn)上獲得對(duì)方的確認(rèn)--引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入你想要談的主題--縮小主題范圍不確定對(duì)方的意思時(shí),妙答的技巧,不要砌底回答問題,讓自已有時(shí)間思考,有些問題不值回答,拖延答復(fù),有時(shí)可將錯(cuò)就錯(cuò),避免被一再追問,防守的技巧,堅(jiān)守立場(chǎng),激發(fā)新的議題,準(zhǔn)備替代方案,拒絕(可適當(dāng)補(bǔ)償),圍魏救趙,探詢底價(jià)的技巧,臨去秋波,交換條件試探壓低價(jià)格,用它牌(人)比較,大膽要求,與伙伴商量試探,2

22、、過程溝通的技巧,讓步的技巧,交換原則不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)不過快止步有意泄密,假情報(bào)設(shè)置最后期限拖延技巧,讓步的原則維護(hù)整體利益 明確讓步條件 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)確定適當(dāng)幅度讓步后要檢驗(yàn)效果不承諾同等幅度讓步,怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，誰來讓步?,討價(jià)還價(jià)的技巧,打有準(zhǔn)備之仗保持耐心對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠冷漠沉默是金察言觀色,價(jià)格解釋不問不答有問必答避實(shí)就虛能言不書,價(jià)格評(píng)論

23、切中要害以理服人嚴(yán)密組織評(píng)論后偵察，偵查后再評(píng)論,3、價(jià)格溝通的技巧,情緒控制的技巧,在壓力下要暫停在讓步前要暫停氣憤時(shí)要暫停興奮時(shí)要暫停充足的休息是控制情緒的保證,應(yīng)付渾水摸魚的技巧,學(xué)會(huì)說“我不明白”,迫使對(duì)方回到您的思路,一次只討論一個(gè)問題,不要犯錯(cuò),點(diǎn)明對(duì)手意圖,4、情緒控制的技巧,三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例,5、其它常用的談判技巧,第一部分 采購成本管理基礎(chǔ),第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù),第二