富力第二次提報(bào)

1、核爆營(yíng)銷 決勝甬城富力寧大北側(cè)地塊項(xiàng)目營(yíng)銷策劃提報(bào),這是一場(chǎng)影響力巨大且速戰(zhàn)速?zèng)Q的攻堅(jiān)戰(zhàn),,PART ONE,,用感性的認(rèn)知點(diǎn)亮項(xiàng)目,寧大正對(duì)/地鐵大站/30萬(wàn)方/住宅/商業(yè)/辦公/公寓,如果說(shuō)這是我們對(duì)項(xiàng)目的第一印象,發(fā)現(xiàn)差異化市場(chǎng)高度并且統(tǒng)治它。,挖掘最核心差異化價(jià)值優(yōu)勢(shì)在哪？,那么，發(fā)掘項(xiàng)目的價(jià)值內(nèi)核才是我們的功課,地段產(chǎn)品,只是基礎(chǔ),客戶內(nèi)心感受,價(jià)值內(nèi)涵保障,超出期望、跳出競(jìng)爭(zhēng),獨(dú)特生活方式提供,,,,四個(gè)維度看項(xiàng)目…

2、…,具有人文底蘊(yùn)支撐的綜合體,,學(xué)風(fēng)蘊(yùn)郁，寧波大學(xué)——寧波最高同時(shí)也是最大的學(xué)府，每年為社會(huì)輸送數(shù)千優(yōu)秀人才，此外，寧波工程學(xué)院、浙江省紡織服裝學(xué)院等眾多高校，更有中科院寧波材料研究所領(lǐng)銜的眾多科技院。鎮(zhèn)海素有尊師重教的優(yōu)良傳統(tǒng)，浙江省第一所一級(jí)重點(diǎn)中學(xué)——鎮(zhèn)海中學(xué)，是浙江省重點(diǎn)中學(xué)當(dāng)中的出類拔萃者。,維度一：,有文化的未來(lái)，才是被時(shí)代銘記的未來(lái),,名企富力傾力打造的綜合體,,“規(guī)劃與時(shí)俱進(jìn)，緊扣城市化建設(shè)”是富力多年來(lái)的拓展模式，

3、成功的策略使富力的每一個(gè)項(xiàng)目都成為城市發(fā)展的坐標(biāo)，極大提升了富力的品牌影響力。,維度二：,有責(zé)任的創(chuàng)造，才是留下標(biāo)桿的保證,,學(xué)府旁唯一全能綜合體,環(huán)視項(xiàng)目所在區(qū)域，各種功能零星散布，缺乏真正意義上的集大成者。本案的出現(xiàn)，將填補(bǔ)片區(qū)缺乏大型城市綜合體的空白，也將為該地的城市形態(tài)，實(shí)現(xiàn)功能定位上的飛躍。,維度三：,,再一次跨越式騰飛，由此開(kāi)始,正地鐵口的綜合體,,“地鐵一響，房?jī)r(jià)上漲” 。地鐵對(duì)區(qū)域價(jià)值的影響，有目共睹。然而，一個(gè)區(qū)域若

4、要實(shí)現(xiàn)真正的成熟，只有地鐵是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。城市綜合體，與地鐵也是相互依賴的。如果綜合體附近擁有地鐵，就意味著擁有了快速、便捷的交通工具，而整個(gè)商圈也擁有了保證大流量人群轉(zhuǎn)移的能力。,維度四：,,綜合體與地鐵無(wú)縫對(duì)接撐起城市脊梁,從產(chǎn)品規(guī)劃與硬件價(jià)值來(lái)看，我們是城市綜合體，但在綜合體泛濫的當(dāng)下，我們需要一件與眾不同的外衣。因此，對(duì)于本案而言，需要一個(gè)全新的概念定位，去建立獨(dú)一無(wú)二的高度。,核心概念定位的再提升……,跳出傳統(tǒng)綜合體的認(rèn)知

5、！,學(xué)風(fēng)浸潤(rùn)中的未來(lái)立體都市,項(xiàng)目總體概念定位,文化 生態(tài) 和諧 全能 夢(mèng)想,學(xué)風(fēng)浸潤(rùn)中的未來(lái)立體都市,,住宅部分,商業(yè)部分,MINI中心,,新生代精英理想生活+社區(qū),,作為一個(gè)地鐵上蓋物業(yè)，其地鐵所能帶來(lái)的價(jià)值是巨大的同時(shí)又擁有辦公、公寓、板塊商業(yè)、社區(qū)底商、住宅五大類業(yè)態(tài)雖然五類產(chǎn)品差異較大，但都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是MINI，以小博大，來(lái)得出項(xiàng)目整體定位,地鐵上蓋，MINI生活中心,項(xiàng)目提供最小面積的辦公出租，提供最小

6、面積的商鋪出售，提供最小面積且最具人性化的公寓出租，一切以小搏大，以最低的成本，享受最舒適最具幸福感的生活。,,項(xiàng)目產(chǎn)品定位,MINI生活中心是以小搏大，以最低成本，迎合最新趨勢(shì)，擁有多種業(yè)態(tài)的綜合商業(yè)中心。,1.7萬(wàn)方,1萬(wàn)方,1.4萬(wàn)方,3.8萬(wàn)方,7.9萬(wàn)方,,項(xiàng)目產(chǎn)品構(gòu)成,,銷售客群：以年輕人自住為主，投資為輔的客群出租客群：以年輕人為主，主要集中在周邊學(xué)生，老師，或者在中心城區(qū)上班但租在學(xué)校附近的已畢業(yè)學(xué)生，另外受高租金外

7、溢的一部分青年人，或是創(chuàng)業(yè)型的年輕人依托資源：北高教園區(qū)7.2萬(wàn)師生資源，周邊寫(xiě)字樓資源等,,目標(biāo)客群,,居住、創(chuàng)業(yè)、休閑、娛樂(lè)、社交、服務(wù)等多功能于一體的社群化公寓打造,,公寓模型,多模式銷售，適合不同投資客,模式一：純毛坯購(gòu)買，客戶購(gòu)買后自行裝修處理模式二：菜單式裝修，委托第三方裝修公司選擇樣板裝修方案，但不負(fù)責(zé)后期租賃模式三：帶租約式銷售，客戶與開(kāi)發(fā)商簽訂毛坯銷售合同，再與第三方簽訂委托租賃合同，一般年收益不低于6%，

8、托管年限5-10年,,銷售模式,,,銷售客群：初期創(chuàng)業(yè)經(jīng)理人自用，孵化企業(yè)，或者投資客群出租客群：以初創(chuàng)型企業(yè)為主，或者自由職業(yè)者，微商客群、外地辦事處、相對(duì)流動(dòng)工作者等依托資源：北高教園區(qū)7.2萬(wàn)師生資源，南向高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)等,,目標(biāo)客群,,辦公、創(chuàng)業(yè)、分享、社交、服務(wù)等多功能于一體的辦公空間打造,,辦公模型,帶投資回報(bào)率模式銷售,模式：帶租約式銷售，客戶與開(kāi)發(fā)商簽訂毛坯銷售合同，再統(tǒng)一裝修，與第三方簽訂委托租賃合同，一般年收益

9、不低于6%，托管年限5-10年；第三方托管出租，以工位計(jì)或以獨(dú)立辦公室計(jì)，按照月計(jì)收取租金，同時(shí)還能衍生服務(wù)費(fèi)、設(shè)備外租費(fèi)用等；,,銷售模式,,,,,,目標(biāo)客群：小區(qū)住宅、公寓、辦公的自身業(yè)主，以及一公里范圍內(nèi)的住戶，另外小區(qū)周邊寧大的師生等需求特征：以就近為原則，滿足生活必須的配套，如菜場(chǎng)、超市、藥店、洗衣店等等,,目標(biāo)客群,社區(qū)配套面積壓縮至1.4萬(wàn)方，以12大必備性業(yè)態(tài)進(jìn)行打造，其中大型生活配套業(yè)態(tài)填充進(jìn)板塊商業(yè),1、甬城

10、特色餐飲街,2、社區(qū)配套商業(yè)（除餐飲外）,項(xiàng)目自身19萬(wàn)方住宅體量，1700余戶，具備較大規(guī)模，需要配置社區(qū)剛需業(yè)態(tài)。,板塊特色集合餐飲業(yè)態(tài)缺失，項(xiàng)目自身及周邊住戶需求。寧波大學(xué)商業(yè)街餐飲業(yè)態(tài)升級(jí)需求與補(bǔ)充。,,功能布局,餐飲,其它配套,小店鋪直接銷售：對(duì)大型主力店進(jìn)行招商之后，對(duì)于小面積店鋪進(jìn)行直接毛坯銷售；大店鋪帶租約銷售：先期統(tǒng)一招商，并簽訂一定期限的招商合同，對(duì)投資者進(jìn)行返租銷售，一般收益率不低于6%/年；,兩種模式結(jié)合銷

11、售,,銷售模式,,,,,,,目標(biāo)客群：地鐵上蓋物業(yè)，作為板塊商業(yè)，且是主題性明確的版塊商業(yè)，輻射范圍可達(dá)全寧波；對(duì)文化具備一定追求，相對(duì)具備小資情調(diào)的年輕人或年輕家庭；需求特征：文化品位，小資情調(diào)，具有一定文藝范，滿足年輕人品質(zhì)追求的一些精品業(yè)態(tài)；,,目標(biāo)客群,,,,,,,,快時(shí)尚、寧波本土細(xì)分市場(chǎng)時(shí)尚品牌專賣店、基礎(chǔ)時(shí)尚,時(shí)尚購(gòu)物,教育培訓(xùn),兒童早教、親子樂(lè)園、外語(yǔ)培訓(xùn)、文化藝術(shù)培訓(xùn)、文化用品,特色美食,異域美食、分子料理、創(chuàng)意甜

12、品、主題餐飲等,活力娛樂(lè),精品藝術(shù)電影院、電玩城,文化創(chuàng)意,藝術(shù)小劇場(chǎng)、創(chuàng)意書(shū)店、動(dòng)漫及游戲等相關(guān)業(yè)態(tài),創(chuàng)意先鋒文化主題,以創(chuàng)意先鋒文化主題為核心的功能業(yè)態(tài)構(gòu)成,,功能定位,,,,,,主題定位：創(chuàng)意先鋒文化主題功能定位：文化創(chuàng)意、時(shí)尚購(gòu)物、教育培訓(xùn)、特色美食、活力娛樂(lè)五大板塊面積定位：總面積約3.7萬(wàn)方（板塊2.7萬(wàn)方+街區(qū)1萬(wàn)方）單鋪面積：建議分割成小鋪，面積30㎡以內(nèi)，總價(jià)控制在100萬(wàn)以下，降低投資門檻以擴(kuò)大客群基數(shù)；

13、分割方式：分割方式可參考恒一廣場(chǎng)，驗(yàn)收前以低成本、輕質(zhì)材料分割，驗(yàn)收通過(guò)后根據(jù)業(yè)態(tài)要求重新組合；,,面積定位,采取返租模式，返租率6%-8%，返租期限5年以上，返租期限過(guò)后按（扣除營(yíng)運(yùn)成本后）實(shí)際租金返還。（返租模式、返租率及返租年限參照寧波銷售較好商業(yè)預(yù)估）另外，由于所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，建議自建或引入運(yùn)營(yíng)方進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理；,帶租約模式銷售,,銷售模式,,PART TWO,,營(yíng)銷目標(biāo)下的挑戰(zhàn),未來(lái)兩年內(nèi)項(xiàng)目將以住宅部分為重心展開(kāi),

14、如何走出最關(guān)鍵一步！如何一舉打響，取得開(kāi)門紅？,住宅總銷目標(biāo)：23億2016年目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)2個(gè)月去化率達(dá)到 80%，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 8億這意味著我們需要： 約 640個(gè) 客戶的成交， 約 1200組 客戶的認(rèn)籌， 約 4800組 誠(chéng)意客戶積累。,營(yíng)銷目標(biāo),,1、一江兩重天，寧波人的“莊市”印象,3、2個(gè)月8

15、億，需搶占莊市板塊全年30%市場(chǎng)份額,板塊成熟前期+形象欠佳+陌生距離感，寧波人眼中的“郊區(qū)”,2015年莊市板塊整年的成交量在25.35萬(wàn)方，總銷額25億，8億相當(dāng)于占莊市板塊年成交量的30%,2、區(qū)域同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏核心差異化標(biāo)簽,版塊內(nèi)剛需段產(chǎn)品存量較多，本案戶型及規(guī)模不占優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有差異化的核心標(biāo)簽，難以提升產(chǎn)品溢價(jià)空間,放在面前的3份挑戰(zhàn)書(shū),挑戰(zhàn)下我們?nèi)绾瓮粐?1、定性——強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2、定位——個(gè)性化產(chǎn)品力價(jià)值

16、3、定標(biāo)——找到對(duì)標(biāo)制定策略,,定 性（強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）,改變固有認(rèn)知讓板塊重新想象,①,占位大東部+深挖地鐵牌,1、大東部格局新趨勢(shì)：政府支持+規(guī)劃格局+交通優(yōu)勢(shì)+產(chǎn)業(yè)引領(lǐng),10年千億投資，寧波迎來(lái)“大東部時(shí)代”,寧波國(guó)家高新區(qū)建設(shè)局副局長(zhǎng) 俞堅(jiān),“ 四大方面著手，推進(jìn)大東城聯(lián)動(dòng)發(fā)展 ”,寧波晚報(bào)、東南商報(bào)、新僑報(bào)房地產(chǎn)體系負(fù)責(zé)人 葉巍俊,“東部新城繁華崛起，大東城氣勢(shì)如虹”,寧波市鎮(zhèn)海區(qū)莊市街道辦事處城建主任 徐振捷,“十年

17、大東城，為莊市帶來(lái)新的發(fā)展契機(jī)”,,,政府支持 · 共話大東城時(shí)代新契機(jī)（由東部新城開(kāi)發(fā)建設(shè)指揮部、國(guó)家高新區(qū)建設(shè)局、鎮(zhèn)海莊市街道大力支持的“寧波大東城圓桌論壇”）,,,,,,,,,,,,,東部新城,高新區(qū),莊市,,,以本案到皇冠花園為例，開(kāi)車?yán)@行明州大橋大概要8.9公里至少15分鐘，三官堂大橋2019年竣工通車后，3分鐘過(guò)江7分鐘到達(dá)將不成問(wèn)題。,發(fā)揮高新區(qū)輻射引領(lǐng)高端研發(fā)、創(chuàng)業(yè)孵化、人才集聚,,一橋通南北,交通優(yōu)勢(shì),

18、3分鐘過(guò)江，7分鐘到達(dá)鎮(zhèn)海,,,集聚效應(yīng) 產(chǎn)城融合,產(chǎn)業(yè)引領(lǐng),高新+高教+新城北區(qū)=新材料科技城核心區(qū)集聚各類人才近6萬(wàn)名規(guī)劃預(yù)計(jì)科技城核心區(qū)總?cè)丝冢矗度f(wàn)人560家上規(guī)模新材料企業(yè)，總產(chǎn)值以每年50%增長(zhǎng)將孵化新興產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量企業(yè)超200家,發(fā)揮高新區(qū)輻射引領(lǐng)高端研發(fā)、創(chuàng)業(yè)孵化、人才集聚,2、地鐵價(jià)值日趨體現(xiàn)：輻射力+價(jià)格提升,地鐵物業(yè)=增值物業(yè),,地鐵1號(hào)線,,地鐵2號(hào)線,,開(kāi)拓沿線中長(zhǎng)途客流行程在10-20公里左右,地鐵

19、輻射力,本案（大學(xué)城站）,來(lái)福士廣場(chǎng)（外灘大橋站）,寧波火車站（地鐵站）,,地鐵物業(yè),鄞州大道站,銀億都會(huì)國(guó)際,鄞州大道站,錦源里,約步行350米,約步行1700米,備注：以下價(jià)格數(shù)據(jù)為各項(xiàng)目2015年整體成交均價(jià),寧波地體物業(yè)與非地鐵物業(yè)比值：一般差值在8-10%,溢價(jià)8-10%，地鐵物業(yè)直接提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值,,定 位（強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）,②,打通價(jià)值格局突出核心客群,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,甬 江,,駱駝板塊,,,高新區(qū),江北區(qū),注：鄰

20、近板塊主要在售項(xiàng)目，已剔除個(gè)別少量存余尾盤(pán),紅星都會(huì)廣場(chǎng),玫瑰灣,保億風(fēng)景御園,錦繡江南,保利城,新城吾悅廣場(chǎng),海尚國(guó)際,萬(wàn)科城,合生國(guó)際城,招商地塊,公元世家,東海府,80墅,,華城花園,交通紫園,項(xiàng)目板塊直接競(jìng)爭(zhēng)僅三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)自于整個(gè)區(qū)域,金邑水岸,匯智佳園,職教中心地塊,香河灣,萬(wàn)寶城,老城板塊,莊市板塊,,,未來(lái)市場(chǎng)預(yù)期分析,本案為未來(lái)板塊市場(chǎng)內(nèi)絕對(duì)主力供應(yīng)，各段面積產(chǎn)品均會(huì)面臨較大的去化壓力,,,三分天下，萬(wàn)科獨(dú)大(去化率

21、86%),,,101㎡（占總體52%）戶型相較競(jìng)品各有優(yōu)劣，無(wú)突出亮點(diǎn),本案 101㎡,萬(wàn)科城 100㎡,公元世家 90㎡,,,119㎡A（占總體21%）戶型上擁有優(yōu)勢(shì)119㎡B（占總體8%）狹長(zhǎng)，僅兩開(kāi)間朝南套，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力差,本案 119㎡A,本案 119㎡B,萬(wàn)科城 125㎡,公元世家 125㎡,,,,,競(jìng)爭(zhēng)解讀,量——50萬(wàn)方競(jìng)爭(zhēng)體量同期集中入市，銷售戰(zhàn)績(jī)冰火兩重天，快速去化預(yù)期難以樂(lè)觀！質(zhì)——與競(jìng)品項(xiàng)目相似的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，卻在

22、品牌成熟度、營(yíng)銷時(shí)機(jī)等方面存在競(jìng)爭(zhēng)力不足。,找到與眾不同的市場(chǎng)概念切入點(diǎn)，才能讓客戶迅速記住自己 。,『,』,,,最具參考價(jià)值的項(xiàng)目,迪賽 · 奧林80,操盤(pán)特點(diǎn)：通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)造區(qū)域價(jià)格新高,區(qū)域地段：新江北中心，洪塘核心區(qū).總建筑面積：20萬(wàn)平米.項(xiàng)目規(guī)劃：首家引入BLOCK組團(tuán)理念，由多層、小高層、商業(yè)組成.,在2008年宏觀調(diào)控冰凍期，周邊同期項(xiàng)目5000元/平方，月銷售量3-4套的情況下，奧林80以第一批70

23、00元/平方的價(jià)格開(kāi)盤(pán)，沖破遠(yuǎn)郊工業(yè)區(qū)環(huán)境形象和拆遷安置片居住氛圍，開(kāi)盤(pán)1個(gè)月內(nèi)銷售300多套，銷售率100%，創(chuàng)造逆市神話！在2010年，多層洋房產(chǎn)品價(jià)格一直沖到16000元/㎡，拉升了洪塘板塊的價(jià)格高位。,,切身關(guān)注消費(fèi)人群對(duì)居住和生活的理解通過(guò)九大產(chǎn)品革新樹(shù)立青年住區(qū)的典范,革新一、用別墅手法造多層，寧波第一革新二、全寧波罕有的三層、四層多層設(shè)計(jì)革新三、首度出現(xiàn)，面寬大于進(jìn)深的多層戶型革新四、寧波從未出現(xiàn)的南向網(wǎng)絡(luò)書(shū)房

24、概念革新五、獨(dú)創(chuàng)高層百變空間戶型革新六、最先將BLOCK組團(tuán)理念引入住宅革新七、寧波歷史上首個(gè)原味西班牙風(fēng)情建筑革新八、寧波首個(gè)功能性組團(tuán)私家園林革新九、寧波唯一引入一對(duì) 一組團(tuán)管家式服務(wù)的物業(yè)形式,Logical and thinking,產(chǎn)品、客戶，從兩大大角度看本案的“站位” 。,,思考,90-140平方米剛需及部分剛改產(chǎn)品,,,何種定位才能引起客群最強(qiáng)烈的共鳴，并且產(chǎn)生購(gòu)買欲望何種定位才能準(zhǔn)確包容項(xiàng)目的復(fù)雜性并同時(shí)

25、具有獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性,？,定_位_前_的_思_考,,定位方向,找尋一針見(jiàn)血的定位的基礎(chǔ)是理解“消費(fèi)者”,,c,,剛性需求客戶成為絕對(duì)主力，婚房成為首要考慮因素,客戶分析,,,剛性需求,25-35歲,莊市片區(qū),輻射周邊,新寧波人,婚房需求,=,85后年輕人群,客戶特征,客戶鎖定：85后城市新生代精英,,在這個(gè)迅速變化的時(shí)代和社會(huì)中，他們已成為中國(guó)社會(huì)的成長(zhǎng)力階層正在成為引領(lǐng)時(shí)代的主導(dǎo)力量，他們希望擁有真正屬于自己房子、車

26、子他們喜歡精美的食物、絢麗的外表他們向往冒險(xiǎn)，熱衷旅游，他們努力工作，也盡情歡樂(lè)… …  他們?yōu)樯罡冻龈?，他們也因生活收獲更多他們是我們尋找的 ……,,,,,客戶標(biāo)簽描述,,,,,,從五個(gè)標(biāo)簽出發(fā)，挖掘歸納和建立85后新生代獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性。,,依賴科技喜歡創(chuàng)新,熱愛(ài)生活健康運(yùn)動(dòng),講究生活注重品質(zhì),,崇尚學(xué)習(xí)并喜交際,,簡(jiǎn)單隨性?shī)蕵?lè)至上,依賴科技、新歡創(chuàng)新,講究生活、注重品味,熱愛(ài)生活、健康

27、運(yùn)動(dòng),崇尚學(xué)習(xí)、并喜交際,簡(jiǎn)單隨性、娛樂(lè)至上,,,,,,產(chǎn)品衍生,智能科技住宅,產(chǎn)品提升,輕奢生活樣板,健康運(yùn)動(dòng)配置,學(xué)習(xí)社交空間,個(gè)性商業(yè)配套,理念植入,理念植入,整體價(jià)值,,核心定位,城市新生代精英理想生活+社區(qū),客戶需求特征,產(chǎn)品力打造,樣板生活提升,【關(guān)鍵詞】—— 品味、新潮、人性,,,,收納系統(tǒng),對(duì)功能主義的極致關(guān)懷,玄關(guān)收納,從居家／工作／旅行／休閑等生活方式出發(fā)，根據(jù)收納體量／收納分區(qū)／收納分類構(gòu)建全屋收納系統(tǒng)。,步入

28、式衣帽間內(nèi)部分區(qū),大容量附墻體壁柜,細(xì)部空間的極致利用,,,衛(wèi)浴系統(tǒng),對(duì)功能主義的極致關(guān)懷,暖足機(jī),暖浴快,除菌/快干電熱毛巾架,5倍厚度浴缸，持久恒溫沐浴,帶照明剃須鏡,衛(wèi)浴空間與人體切膚接觸，衛(wèi)生舒適之上，設(shè)計(jì)要更符合人體工程和行為習(xí)慣。,維亞一體超感應(yīng)坐便器,,,廚房空間,對(duì)功能主義的極致關(guān)懷,天花板全套日本進(jìn)口移門軌道,加入多功能儲(chǔ)物操作區(qū),多功能儲(chǔ)物操作區(qū)的整合重新整合廚房空間，360度轉(zhuǎn)身即可完成一份漂亮的料理。將移門軌

29、道安裝到天花板上，解決傳統(tǒng)移門槽難于清潔的問(wèn)題。,,,其他細(xì)節(jié),對(duì)功能主義的極致關(guān)懷,卡瓦郡品牌門把手：100萬(wàn)次開(kāi)啟，可用一個(gè)世紀(jì),一體式USB充電插座,多重靜音科技,防撞膠條,靜音排水立管,中空LOW-E玻璃,歐標(biāo)國(guó)際插座/開(kāi)關(guān),戶內(nèi)報(bào)警緊急呼叫按鈕,USB實(shí)用插座、緊急呼叫與燈光模式；一個(gè)世紀(jì)的把手傳奇；多重靜音措施，從此享受嬰兒般的睡眠…,健康運(yùn)動(dòng)配置,【關(guān)鍵詞】—— 隨性、挑戰(zhàn)、趣味,,,室外運(yùn)動(dòng),隨時(shí)隨地全方位運(yùn)動(dòng)跑道,垂

30、直樓梯跑道，隨時(shí)的運(yùn)動(dòng)場(chǎng),夜光跑到，讓運(yùn)動(dòng)隨時(shí)并安全,屋頂運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，跑步上班新體驗(yàn),,室內(nèi)運(yùn)動(dòng),挑戰(zhàn)自我的特色運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所,室內(nèi)攀巖，挑戰(zhàn)力量極限,室內(nèi)滑倒，挑戰(zhàn)速度極限,學(xué)習(xí)社交空間,【關(guān)鍵詞】—— 共享、交流,,社區(qū)書(shū)房/公共借閱機(jī),The community library,,共享平臺(tái),,,交流平臺(tái),,,交流平臺(tái),鄰里商業(yè)配套,【關(guān)鍵詞】—— 鄰里+,,,“鄰里+”商業(yè),“鄰里+”商業(yè)中心,普通鄰里中心12項(xiàng)基本業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上,迪賽集

31、團(tuán)融合特殊的個(gè)性定制空間，運(yùn)用物流平臺(tái)、電商平臺(tái)和支付平臺(tái)的創(chuàng)新模式，打造城市新生代時(shí)尚”鄰里+”商業(yè)中心。,通過(guò)項(xiàng)目精品化定位，線上線下結(jié)合，將鄰里中心服務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，漸漸演變?yōu)楠?dú)有的明星產(chǎn)品。,,“鄰里+”商業(yè),“鄰里+”商業(yè)體系，打造年輕人自己的商業(yè)天地,+,基礎(chǔ)業(yè)態(tài),增+業(yè)態(tài),,新生代精英客群針對(duì)性選擇,智能科技住宅,【關(guān)鍵詞】—— 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、APP、物聯(lián)、智能家居,,無(wú)線社區(qū)、虛擬社區(qū)充分滿足青年人網(wǎng)絡(luò)需求,,網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),

32、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)全覆蓋,社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),,社區(qū)物聯(lián),簡(jiǎn)單利用社區(qū)APP，實(shí)現(xiàn)社區(qū)物聯(lián),,智能家居,智能化設(shè)備，示意智能家居概念,,,我們將為85后城市新生代精英創(chuàng)造全新的理想生活方式,大東部· 新生代精英定制級(jí)“生活+”社區(qū),富力·院士庭,,精致室內(nèi)人性配置,全新健康 社區(qū)主題,強(qiáng)化社區(qū)社交功能,鄰里商業(yè) 足不出戶,智能串聯(lián) 日常生活,中海國(guó)際社區(qū)：開(kāi)盤(pán)去化近1000套，蟬聯(lián)3年套

33、數(shù)銷冠,雅戈?duì)柮髦蓿?現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū)及學(xué)區(qū)落成，淡市開(kāi)盤(pán)去化70%,,定 標(biāo)（找到對(duì)標(biāo)制定策略）,+,③,選擇原因：寧波市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)快速去化的樓盤(pán),,,,中海國(guó)際社區(qū)以規(guī)模、品牌和區(qū)域規(guī)劃為賣點(diǎn)，是中海全國(guó)范圍內(nèi)第十三個(gè)國(guó)際社區(qū),現(xiàn)場(chǎng)展示區(qū),,營(yíng)銷線,,深度拓客,,,有效導(dǎo)客,現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)區(qū)、實(shí)景綠化等均凸顯大盤(pán)氣質(zhì)，圍擋凸顯項(xiàng)目核心數(shù)字，吸引海量客戶關(guān)注,從線上到線下推廣到營(yíng)銷活動(dòng)，安排得相對(duì)合理，且不同階段的推廣訴求十分精準(zhǔn),

34、為了短時(shí)間蓄水大量客戶，專門成立了外拓部門，招攬實(shí)習(xí)生以高價(jià)長(zhǎng)期拓客,通過(guò)各類營(yíng)銷活動(dòng)有效導(dǎo)客，認(rèn)籌關(guān)鍵期通過(guò)大活動(dòng)制造影響力并分輪刪選客戶誠(chéng)意度,,2014.7.5售樓處、樣板區(qū)同步開(kāi)放，吸引超過(guò) 1000組 客戶參觀2014.8.10開(kāi)盤(pán)前1個(gè)月認(rèn)籌 550組，淡市下開(kāi)盤(pán)去化近70%,示范區(qū)實(shí)景圖,2014年10月簽約華東師大寧波藝術(shù)實(shí)驗(yàn)學(xué)校，兩個(gè)月銷售 250套,樣板房實(shí)景圖,華師大附校簽約,,,雅戈?duì)柮髦?公頃枕水實(shí)景樣板區(qū)

35、與優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)引進(jìn)對(duì)客戶影響力巨大，引爆成交,短、平、快的銷售模式重點(diǎn)在于抓住以下幾點(diǎn),1、現(xiàn)場(chǎng)展示系統(tǒng)是第一印象，必須做到位2、短時(shí)間集聚大量客戶，除了線上推廣，重點(diǎn)在于線下深拓客3、怎樣將客戶成功導(dǎo)入，關(guān)鍵還需要高頻次持續(xù)熱點(diǎn)進(jìn)行引爆,項(xiàng)目對(duì)標(biāo)后的啟示錄,,PART THREE,,項(xiàng)目核心策略,— 海量集客 核爆營(yíng)銷 —,做局,造勢(shì),核爆,,,,做局,,項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略及推貨節(jié)奏,操盤(pán)戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定——,快速銷售，迅速回籠資金安

36、全出貨，降低風(fēng)險(xiǎn),做局,,迪賽觀點(diǎn),,住宅價(jià)格,通過(guò)權(quán)重定價(jià)法我們得出項(xiàng)目的靜態(tài)參考價(jià)格為10000元/㎡（白坯）.,,價(jià)格定位,從項(xiàng)目周邊二手房市場(chǎng)情況看，項(xiàng)目參考價(jià)格在11000-12000元/㎡（白坯）.,,價(jià)格定位,,5月18日東部新城明湖板塊土地拍出樓面價(jià)11676元/平方米, 大東城住宅價(jià)格有望快速走高, 預(yù)計(jì)本案住宅價(jià)格可拉升到13500元/㎡,項(xiàng)目住宅靜態(tài)價(jià)格體系定位,結(jié)合銷售指標(biāo)以及市場(chǎng)情況，得出項(xiàng)目住宅均價(jià)為125

37、00元/㎡（帶精裝）,再則考慮到產(chǎn)品去化速度以及客戶接受能力，建議精裝修價(jià)格在1200元/㎡,23億,實(shí)現(xiàn)住宅總銷目標(biāo)：,24個(gè)月銷售90%,實(shí)現(xiàn)速度目標(biāo)：,,2016年全年銷售目標(biāo)：8 億元。2017年全年銷售目標(biāo)：12 億元。2018年全年銷售目標(biāo)：2.2 億元。,本案住宅營(yíng)銷目標(biāo),銷售策略部署,,公寓、辦公開(kāi)盤(pán),售樓處、示范區(qū)開(kāi)放,1-2月,各節(jié)點(diǎn)活動(dòng)、余房持銷，后期蓄客,2018年,10月 11月,12月,8-9月,第二

38、批開(kāi)盤(pán),節(jié)點(diǎn)活動(dòng)、余房持銷，按揭催辦,2月,公寓、辦公啟動(dòng)蓄客,商業(yè)開(kāi)始蓄客,商業(yè)開(kāi)始蓄客,公寓認(rèn)籌啟動(dòng),車位開(kāi)盤(pán)銷售,全城蓄客,推盤(pán)策略,整案銷售節(jié)點(diǎn)鋪排,,本案住宅產(chǎn)品2016年-2018年基本達(dá)到90%以上的銷售目標(biāo)，做到資金快速回收，后期主要是以住宅余房掃尾和客戶服務(wù)工作，重點(diǎn)是為后期車位以及商業(yè)銷售做好準(zhǔn)備。,推盤(pán)策略,住宅年度銷售目標(biāo)分解,考慮到2016年-2017年以住宅銷售為主，2018年以住宅余房、車位和商業(yè)辦公等推售

39、為主。建議本案加快開(kāi)發(fā)進(jìn)度，盡量縮短銷售周期，快消快收原則?？紤]到6月售樓處還在裝修，為了截流積累客戶可考慮銷售團(tuán)在各區(qū)隊(duì)設(shè)置外拓接待點(diǎn)開(kāi)始蓄客。開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)工程務(wù)必跟上節(jié)奏，二批次根據(jù)領(lǐng)取預(yù)證的最短時(shí)間間隔3個(gè)月，具體推盤(pán)時(shí)間將根據(jù)工程進(jìn)度、市場(chǎng)及銷售情況來(lái)調(diào)整，做到快速蓄客快速開(kāi)盤(pán)快速去化。,迪賽觀點(diǎn),,,三階段分批造勢(shì)形成平開(kāi)高走推售走勢(shì)使得全年的營(yíng)銷張弛有度同時(shí)保持市場(chǎng)彈性,銷售階段,推售策略,線下渠道拓客,6月1日啟動(dòng)各區(qū)展

40、場(chǎng)接待,二、熱力全開(kāi),,一、全線蓄客,三、強(qiáng)銷加推,10月初首批開(kāi)盤(pán)508套,樣板房開(kāi)放+認(rèn)籌+開(kāi)盤(pán),加推,11月加推推售 262套,首開(kāi)余房持銷,8月31日售樓處、示范區(qū)開(kāi)放,2017年3月底再開(kāi)盤(pán),2016節(jié)點(diǎn),,1、現(xiàn)場(chǎng)樣板區(qū)開(kāi)放2、10月首批開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷3、抓緊簽約并辦理按揭及回籠4、每周暖場(chǎng)活動(dòng)配合銷售5、銷售廣告推廣，結(jié)合價(jià)格促進(jìn)銷售6、持續(xù)銷售后重點(diǎn)線下精準(zhǔn)拓客7、第二批11月份開(kāi)盤(pán)加推,1、銷售團(tuán)隊(duì)組建，各區(qū)

41、接待點(diǎn)鋪開(kāi)蓄客2、銷售物料的設(shè)計(jì)及制作3、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)及優(yōu)勝劣汰4、項(xiàng)目正式亮相，推廣開(kāi)始5、尋找鎮(zhèn)海莊市、駱駝、城關(guān)以及高新區(qū)、江東區(qū)等外展點(diǎn)及布展進(jìn)行外場(chǎng)接待4、現(xiàn)場(chǎng)售樓處布置建議5、少量線上推廣及線下派單,1、售樓處示范區(qū)正式開(kāi)放2、現(xiàn)場(chǎng)樣板房的建造3、產(chǎn)品推薦會(huì)4、客戶排摸5、認(rèn)籌啟動(dòng)，樣板房開(kāi)放6、預(yù)售許可證申領(lǐng)7、客戶認(rèn)購(gòu)工作的準(zhǔn)備8、開(kāi)盤(pán)工作的準(zhǔn)備9、全面鋪開(kāi)項(xiàng)目推廣，線上線下強(qiáng)力掃蕩10

42、、開(kāi)盤(pán)前客戶的維護(hù)，每周暖場(chǎng)活動(dòng),亮相期,開(kāi)盤(pán)期,蓄勢(shì)期,2016.6-7月,2016.10,2016.8-9月,2016.11,2016.12,階段執(zhí)行,高調(diào)高形象入市2016年分四批推售，平開(kāi)高走，做到步步為盈,迪賽觀點(diǎn),集中蓄客、小步快跑，每一期以多種戶型搭配發(fā)售，以高端形象入市利用明星產(chǎn)品樹(shù)立形象及拔高調(diào)性，同時(shí)輔以多次且控量的推盤(pán)方式營(yíng)造緊迫感，實(shí)現(xiàn)高成交率的市場(chǎng)口碑,多批次推出，避免供應(yīng)過(guò)剩——本案體量較大，分多批次

43、進(jìn)行推售，控制每批次的房源體量，開(kāi)盤(pán)去化率達(dá)到8成左右。——銷售能集中攻每一批次的房源，對(duì)每一批次房源客戶的引導(dǎo)做到快速落位?！龅矫颗伍_(kāi)盤(pán)都熱銷，保持市場(chǎng)熱銷的口碑效應(yīng)，避免中盤(pán)冷場(chǎng)?！N售分4期，節(jié)點(diǎn)式爆破，期待期期精彩！——價(jià)格低開(kāi)高走，每批次均價(jià)連續(xù)緩步提升！,,第一批、第二批,第二批,第一批,推案原因：1、以東北面位置相對(duì)較弱的路邊高性價(jià)產(chǎn)品為主入市，引發(fā)熱銷，制造口碑2、同步，搭配7#138產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線

44、實(shí)現(xiàn)熱銷配3、11月高層10#、13#加推，補(bǔ)充產(chǎn)品線，兩次熱銷，加深好戶型富力造的品牌形象，加快富力品牌落地。,2016推貨,第三批,第四批,推案原因：1、乘著熱銷緊接著推出南面靠近地鐵口的高性價(jià)比的產(chǎn)品，進(jìn)行跑量銷售，擴(kuò)大客戶群2、7月，以較好景觀位和138戶型的拉高高層主力戶型的價(jià)格，各產(chǎn)品線的樓王壓軸登場(chǎng)，以獲得利潤(rùn)最大化，為后期其他商業(yè)產(chǎn)品銷售做好價(jià)格支撐。,,第三批、第四批,2016推貨,造勢(shì),,項(xiàng)目蓄客策略及拓客執(zhí)

45、行策略,海量集客的兩個(gè)關(guān)鍵要素目標(biāo)客戶夠準(zhǔn)——鎖客線下拓寬夠深——拓客,戰(zhàn)略目標(biāo),造勢(shì),,迪賽觀點(diǎn),地緣 + 導(dǎo)流 + 拆遷,,鎖 客,生活＆產(chǎn)業(yè)&大學(xué)城強(qiáng)地緣屬性客群,鎮(zhèn)海本域拆遷客群（優(yōu)質(zhì)主力）江北孔浦舊改客群（機(jī)會(huì)輔助）,輕軌2號(hào)線沿線區(qū)域客群高新、東部新城區(qū)域客群,,,地緣+導(dǎo)流板塊內(nèi)現(xiàn)有地緣客群屬性近半，本案占位更優(yōu)，交通利好持續(xù)，后期外部客源導(dǎo)入占比

46、有望提升,,,,,輕軌2號(hào)線,三官堂大橋,,10%鎮(zhèn)海其他,,48%莊市、駱駝鎮(zhèn)海老城區(qū),,18%江北客群,,15%江東及高新區(qū),,5%海曙客群,鄞州及其他區(qū)域客戶占比4%,,,,,48%莊市、駱駝鎮(zhèn)海老城區(qū),18%江北客群,15%江東及高新區(qū),孔浦為主85/100㎡主力價(jià)格敏感,萬(wàn)科城＆公元世家客戶成交分析提煉,,,,莊市占比過(guò)半生活產(chǎn)業(yè)居民首置首改主力,中高端客群125/138㎡主力品牌+區(qū)域未來(lái),

47、,,,,,拆遷2016年是鎮(zhèn)海駱駝街道拆遷大年，駱駝老街區(qū)域范圍大，戶數(shù)多，為未來(lái)重點(diǎn)可拓客源,鎮(zhèn)海區(qū)駱駝街道（2016年）棚戶區(qū)改造拆遷規(guī)模：拆遷戶數(shù)4212戶（313912㎡）貨幣安置2548戶（183682㎡）拆遷人口10530人,+,江北區(qū)孔浦街道（2016年）危舊房改造再啟動(dòng)：涉及改造戶數(shù)1057戶（81732㎡）,,孔浦舊改,,莊市蛟川老城駱駝,重要,深挖地緣客,周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)原住民、新居民、拆遷客戶私企中高

48、級(jí)技術(shù)人員當(dāng)?shù)氐钠笫聵I(yè)單位工廠中的中高級(jí)工人、技術(shù)層區(qū)域內(nèi)私營(yíng)個(gè)體戶,外拓?cái)D壓客,高新區(qū)東部新城江東江北北侖,舟山慈溪其他區(qū)域,被城市擠壓的剛需和改善客群；工作在東部新城附近的家庭；因?yàn)閮r(jià)格因素被擠壓出城市的群體。2號(hào)地鐵沿線外來(lái)群體和本土低收入家庭,看重環(huán)境、品牌和交通便捷性、認(rèn)可產(chǎn)品及項(xiàng)目品質(zhì)，價(jià)格因素，看好項(xiàng)目升值空間,捕撈,,,,,,,目標(biāo)客群鎖定,重點(diǎn),偶得,,拓客目標(biāo)分解,資源嫁接，進(jìn)行針對(duì)性C

49、ALL客，DM投遞主要路段戶外攔截，網(wǎng)羅競(jìng)品客戶線上網(wǎng)媒炒作，全城布告項(xiàng)目信息，快速引爆甬城購(gòu)房者核心商圈布展，擴(kuò)大外展范圍，高頻次巡展，廣泛蓄客在目標(biāo)客戶集中區(qū)域派單，設(shè)定派單獎(jiǎng)懲制度，提高派單效率圈層拓展，活動(dòng)嫁接，針對(duì)拓展客戶組織專場(chǎng)推介會(huì)、體驗(yàn)看房,利用拓客組合動(dòng)作，全面覆蓋客戶集中地，通過(guò)層層的推進(jìn)，讓客戶接觸本案信息,核心動(dòng)作,按照640套成交，1:8的成交比預(yù)估客戶體量，2016年蓄客約4800組，認(rèn)籌1

50、200組,拓客計(jì)劃,銷售階段一：6-8月外展點(diǎn)線下渠道，CALL客、拓客率先出動(dòng)。銷售階段二：8月底-10月售樓處和示范區(qū)開(kāi)放，線上線下全開(kāi)。,拓客先行！走出去，主動(dòng)出擊，大網(wǎng)捕魚(yú),鎮(zhèn)海地緣客群掃蕩——戶外推廣+渠道拓展針對(duì)鎮(zhèn)海各版塊，樹(shù)立高端精裝項(xiàng)目形象。選取中心區(qū)顯著位置，戶外大牌推廣全面開(kāi)花，高舉高打，拔升項(xiàng)目形象。,形式：項(xiàng)目周邊網(wǎng)格架、戶外大牌、停車雨篷廣告，巡展和派單效果：在中官路、寧鎮(zhèn)路、雄鎮(zhèn)路和莊市大道以及商圈

51、中心人流量大的地點(diǎn)投放戶外廣告，吸引市區(qū)客戶關(guān)注本項(xiàng)目。同時(shí)樹(shù)立寧波院士庭的形象。群體：1、鎮(zhèn)海的社區(qū)、項(xiàng)目周邊工廠較多，外來(lái)務(wù)工人員群體龐大，落戶及小孩讀書(shū)需求亟需解決；寧大畢業(yè)生，校園情結(jié)及對(duì)熟悉環(huán)境的依賴，依然選擇租住在學(xué)校周圍；2.地鐵2號(hào)沿線在中心區(qū)聚集較多的事業(yè)單位，外來(lái)的客戶群體集中區(qū)域。,片區(qū)轟炸 信息全面覆蓋,,轟,圈住拆遷戶挖掘優(yōu)質(zhì)客群,鎮(zhèn)海地緣客群掃蕩，尤其鎮(zhèn)海區(qū)域內(nèi)計(jì)劃拆遷客戶群體,蟹浦街道拆遷區(qū)域,

52、鎮(zhèn)海老城拆遷區(qū)域,,圈,利用已有資源，深入拆遷客群抓住客戶主要訴求，對(duì)癥下藥,設(shè)立項(xiàng)目分展組織專業(yè)銷講隊(duì)深入逐戶上門，搶占先機(jī),DM直郵：針對(duì)成熟社區(qū)以 錄取通知書(shū)等創(chuàng)新形式進(jìn)行投遞，使之印象深入。綠核環(huán)境宣導(dǎo)：以綠核形象入駐江東、江北社區(qū)，消除鎮(zhèn)海環(huán)境差的抗性；交通、區(qū)域宣導(dǎo)：強(qiáng)調(diào)2號(hào)線的便捷性，營(yíng)造新交通、新市區(qū)，新商業(yè)的內(nèi)容；健康巡檢：針對(duì)成熟社區(qū)，推出健康指數(shù)測(cè)試和免費(fèi)體檢，提升展臺(tái)關(guān)注度并有效挖掘客戶購(gòu)房需求；,社

53、區(qū)、廠區(qū)渠道——圍繞鎮(zhèn)海、江北和高新區(qū)等區(qū)域“新交通新市區(qū)新環(huán)境”宣導(dǎo)地鐵盤(pán)院士庭，提升項(xiàng)目區(qū)域占位，加強(qiáng)客戶對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知。,,針對(duì)每個(gè)大型社區(qū)和工廠，先做一輪DM直郵，讓客戶對(duì)項(xiàng)目有影響，有期待，有疑問(wèn)；后進(jìn)入宣導(dǎo)，將富力品牌放大，宣傳項(xiàng)目，將客戶引流。,突破瓶頸全面擴(kuò)展,,突,迪賽鎮(zhèn)海已操作樓盤(pán)資源充分利用老城區(qū)---香河灣新城區(qū)---世博花園、玫瑰灣莊市板塊---合生國(guó)際城迪賽公司在上述鎮(zhèn)海3大板塊里的4個(gè)樓

54、盤(pán)的操作過(guò)程中積累了大量本地客戶資源和CALL客數(shù)據(jù)以及競(jìng)品的客戶信息，對(duì)本案項(xiàng)目的前期客戶判定排摸和后期客戶的積累拓展有很大的促進(jìn)，客戶資源利用的最大化。,資源為王聯(lián)動(dòng)提升,,轉(zhuǎn),海量數(shù)據(jù)精準(zhǔn)CALL客,CALL,迪賽擁有寧波最全面的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，和最成熟的CALL客體系。,核心區(qū)樹(shù)形象——戶外推廣+渠道拓展針對(duì)海曙版塊，樹(shù)立“地鐵上蓋物業(yè)”形象。選取中心區(qū)顯著位置，戶外大牌推廣有的放矢，高舉高打，拔升項(xiàng)目形象。,形式：戶外大牌

55、、咪表、停車雨篷廣告、寫(xiě)字樓巡展效果：1.在中心區(qū)人流量大的地點(diǎn)投放戶外廣告，樹(shù)立 寧波院士庭的形象。吸引市區(qū)客戶關(guān)注本項(xiàng)目。,核心區(qū)塑形象 新青年地鐵社區(qū),,塑,針對(duì)江東版塊，多渠道滲透搶占客戶。全面推廣，以江東為基點(diǎn)，將市區(qū)客戶引流。,形式：公交車車體、公交站牌、社區(qū)巡展、商超巡展、招牌餐飲店聯(lián)動(dòng)，形 成點(diǎn)線面的大范 圍覆蓋。效果： 1.以公交車體廣告為線結(jié)合興寧路、寧穿路沿線的公交站牌在江東區(qū)釋放“一

56、站式 中心繁華城”信息。 2.以社區(qū)、商超、餐飲店為點(diǎn)，逐個(gè)擊破。 群體：工作在江東，想在寧波置業(yè)，但是收入有限；或收入較低的寧波人被擠壓到周邊區(qū)域群體,針對(duì)營(yíng)銷有的放矢,,針,針對(duì)江北版塊，覆蓋式小成本滲透，橫掃非本地戶籍剛需客戶,形式：海報(bào)、桌牌、橫幅、展架擺放、派單效果 1、覆蓋區(qū)域內(nèi)的工業(yè)園區(qū)、汽配城、物流園區(qū)等專業(yè)市場(chǎng)； 2、以中官路、孔浦沿線的大型社區(qū)掃樓或集中派單； 3

57、、餐飲店、加油站等便利店以張貼海報(bào)、擺放展架形式； 4、鎮(zhèn)海、江北村落懸掛本項(xiàng)目廣告橫幅。,片區(qū)掃蕩 小成本橫掃客戶,,掃,固定展場(chǎng)：在人氣較高的廣場(chǎng)或商場(chǎng)固定展點(diǎn)巡展并配以相應(yīng)活動(dòng)，來(lái)增加客戶量； 大轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)：在現(xiàn)場(chǎng)舉行大轉(zhuǎn)盤(pán)的形式，可自行調(diào)節(jié)轉(zhuǎn)盤(pán)規(guī)則，可在登記量為第8組、18組、28組、38組。。?？色@得一次轉(zhuǎn)盤(pán)機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品皆為院士庭的定制禮品，形成2次宣傳的效果； 小票換禮品：憑商超不同價(jià)值的的消費(fèi)小票，到項(xiàng)目

58、展臺(tái)來(lái)兌換禮物，登記客戶號(hào)碼，初步篩選客戶。 消費(fèi)滿100元，兌換鑰匙扣；消費(fèi)滿200元，兌換U盤(pán)；消費(fèi)滿300元，兌換馬克杯；,商超渠道——舊形式 新玩法，設(shè)定互動(dòng)送禮品環(huán)節(jié)，讓客戶主動(dòng)參與到登記中新禮品， 送客戶實(shí)用性高LOGO標(biāo)示明顯的禮品，讓客戶主動(dòng)二次宣傳,頻繁巡展花樣繁多,,展,截客：時(shí)刻關(guān)注重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，有重要節(jié)點(diǎn)時(shí)安排銷售人員或雇傭大學(xué)生進(jìn)行派單、抄車牌、圈地短信、

59、組織看房直通車現(xiàn)場(chǎng)截留客戶帶至本項(xiàng)目案場(chǎng)。以及在重點(diǎn)競(jìng)品項(xiàng)目陣地樹(shù)立公交站牌截留客群。,執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn):統(tǒng)一形象：設(shè)計(jì)項(xiàng)目專屬工作服，定制院士庭專屬T恤。組織模式：統(tǒng)一培訓(xùn)派單兼職，派單同時(shí)能夠與客戶溝通。為提高有效性，設(shè)立獎(jiǎng)罰制度;電話有效性檢測(cè)：索回客戶電話銷售組長(zhǎng)或?qū)０赴才懦樵L，篩選有效電話，并分配給銷售代表跟進(jìn)。,派單小隊(duì),抄車牌,看房直通車,在主要競(jìng)品重大節(jié)點(diǎn)安排多種方式進(jìn)行線下截留。,巧借東風(fēng)競(jìng)爭(zhēng)攔截,,截,前期針對(duì)高新

60、版塊，政企聯(lián)合，專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)。利用富力對(duì)體育運(yùn)動(dòng)的支持，積極與高新區(qū)各政府、企業(yè)開(kāi)展足球賽、羽毛球賽，為后期團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)奠定客戶基礎(chǔ)。,形式：運(yùn)動(dòng)賽事、專場(chǎng)聯(lián)誼，企業(yè)團(tuán)購(gòu)效果：通過(guò)高新區(qū)、東部新城發(fā)起區(qū)內(nèi)政府部門、企業(yè)運(yùn)動(dòng)活動(dòng)，宣導(dǎo)本案對(duì)于健康運(yùn)動(dòng)的重視以及對(duì)于項(xiàng)目的推介。在售樓處舉辦某企業(yè)，某園區(qū)購(gòu)房專場(chǎng)，結(jié)合企業(yè)福利，以團(tuán)體的形式給予優(yōu)惠。推廣：各單位宣傳欄張貼活動(dòng)海報(bào)、DM折頁(yè)，公司官網(wǎng)推廣，通過(guò)政府部門發(fā)送短信等。,重點(diǎn)突破團(tuán)購(gòu)

61、為王,,團(tuán),學(xué)校、企業(yè)、園區(qū)（鎮(zhèn)?？萍紙@區(qū)區(qū)、高新區(qū)先后引入多家企業(yè)、研究所，）同時(shí)入住2.8萬(wàn)人才引進(jìn),1名組長(zhǎng)1名策劃2名銷售,舉辦企業(yè)專場(chǎng)、園區(qū)專場(chǎng)，結(jié)合團(tuán)購(gòu)人數(shù)進(jìn)行相應(yīng)優(yōu)惠,簽訂《團(tuán)購(gòu)協(xié)議》填寫(xiě)《團(tuán)購(gòu)申請(qǐng)單》與《收入證明》掛鉤,鑒于以往項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，我們建議：1、構(gòu)成團(tuán)購(gòu)客戶的硬指標(biāo)：一個(gè)企業(yè)3-9人，享受額外1%，9人以上，享受額外2%；2、鎖定房源，可推薦一幢樓作為指定房源。,政企團(tuán)購(gòu)鑒于以前鎮(zhèn)海操作樓盤(pán)中的

62、重點(diǎn)成交單位的遞增。由專人成立團(tuán)購(gòu)組，深挖寧波北高教園區(qū)的各大高校、政府、企事業(yè)單位大客戶。,1、團(tuán)購(gòu)線工作排布（8月底—10月初）,≥5個(gè),2、額外建議措施：,高校類：可借助大學(xué)畢業(yè)季各類活動(dòng)（可冠 名），該 校老師或應(yīng)屆畢業(yè)生5人以上購(gòu)買也可享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠；企業(yè)類：落戶的新寧波人，給予額外家電小禮包；銀行類：萬(wàn)科合作銀行中，聯(lián)合舉辦專場(chǎng)說(shuō)明會(huì)。,團(tuán)購(gòu)執(zhí)行細(xì)節(jié),以“幸福護(hù)照”為核心的鎖客和洗客措施。以購(gòu)房?jī)?yōu)惠名義讓客

63、戶反復(fù)上門增加現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍。,護(hù)照辦理優(yōu)惠5萬(wàn)參與案場(chǎng)活動(dòng)優(yōu)惠1萬(wàn)介紹客戶來(lái)訪優(yōu)惠0.5萬(wàn)，1萬(wàn)封頂樣板房開(kāi)放優(yōu)惠1萬(wàn)認(rèn)籌優(yōu)惠5萬(wàn)普通客戶可享受到12萬(wàn)優(yōu)惠帶來(lái)訪客戶可享受到13萬(wàn)優(yōu)惠,巧用活動(dòng)海量洗客,,洗,鞏固老客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度，讓老客戶不斷得到實(shí)惠節(jié)假日的老客戶問(wèn)候語(yǔ)提醒；老客戶親戚朋友重要節(jié)日的提醒！讓客戶自主帶動(dòng)其他客戶抱團(tuán)參與團(tuán)購(gòu)，提高客戶團(tuán)購(gòu)參與積極性。以參與團(tuán)購(gòu)人數(shù)進(jìn)行階梯式優(yōu)惠：3人-

64、9人：可額外享受總價(jià)的1%優(yōu)惠；9人以上：可額外享受總價(jià)的2%優(yōu)惠； 2%優(yōu)惠封頂,鞏固老客 拓展新客,,帶,可利用的資源 銀行、行業(yè)協(xié)會(huì)、各類商會(huì)及高爾夫球會(huì)所等激勵(lì)方式 合作方購(gòu)房給予一定額度的額外優(yōu)惠執(zhí)行策略 制造“導(dǎo)火線”，以團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠或聯(lián)誼活動(dòng)作為與對(duì) 方溝通的橋梁需求獲取 確定意向，量身制定方案組織活動(dòng)

65、 按照客戶需求，燒烤、野游、垂釣、講座等,圈層聯(lián)動(dòng)：調(diào)動(dòng)跨界圈層資源組織針對(duì)性活動(dòng)進(jìn)行精準(zhǔn)蓄客,,聯(lián),在拓客時(shí)，關(guān)注微信送小禮品，吸引粉絲微信作戰(zhàn)平臺(tái)：價(jià)值點(diǎn)傳遞、活動(dòng)互動(dòng),微信運(yùn)營(yíng)：結(jié)合業(yè)務(wù)員微信/公眾號(hào)，傳播項(xiàng)目信息,,微,營(yíng)銷動(dòng)作三：核爆,核爆,,銷售現(xiàn)場(chǎng)落地及營(yíng)銷活動(dòng)建議,在集客之后，我們要做的就是導(dǎo)客，重點(diǎn)在于兩個(gè)階段,戰(zhàn)略目標(biāo),核爆,,迪賽觀點(diǎn),造氣場(chǎng),品牌提升及落地、實(shí)景樣板展示區(qū)、精裝樣板房等,聚人潮,主要結(jié)

66、合節(jié)點(diǎn)，打造各種營(yíng)銷活動(dòng),品牌落地：擲地有聲揚(yáng)名全城項(xiàng)目形象：獨(dú)具特色眼前一亮,富力品牌落地策略初思考,富力地產(chǎn)品牌價(jià)值速描,中國(guó)最具實(shí)力的房地產(chǎn)企業(yè)之一,布局全球28個(gè)城市及地區(qū),累計(jì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目超過(guò)150個(gè),4000萬(wàn)平方米土地儲(chǔ)備,企業(yè)總資產(chǎn)約1700億,為100萬(wàn)人提供高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),富力地產(chǎn)品牌大事記,1994年創(chuàng)立，立足廣州2002年，進(jìn)軍北京2005年，香港聯(lián)交所上市2009年，連續(xù)5年獲全國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)綜合實(shí)力第一

67、2013年，拉開(kāi)全球化發(fā)展序幕2014年，年銷售額突破500億人民幣,從2006年起，全國(guó)一線品牌相繼扎根寧波迪賽持續(xù)操作了萬(wàn)科、華潤(rùn)、凱德、華僑城等品牌的寧波首個(gè)項(xiàng)目和品牌落地推廣工程形成了符合寧波市場(chǎng)特性的、務(wù)實(shí)有效的品牌落地全面操作體系,迪賽操作品牌落地十大寶典,01/大牌滿天飛一夜之間城市，滿城大牌一起上，從視覺(jué)上不斷強(qiáng)化記憶02/標(biāo)準(zhǔn)三把斧品牌活動(dòng)復(fù)制衍伸，制造全國(guó)統(tǒng)一的品牌形象03/樣板先引路以震撼的樣

68、板示范體驗(yàn)區(qū)吸引來(lái)人，親臨體驗(yàn)品牌實(shí)力04/懸念引話題拋出懸念引出話題，增加品牌關(guān)注度05/興建品牌館 展示品牌文化精神，體驗(yàn)品牌魅力,06/吃喝套近乎宴請(qǐng)媒體，以親近的姿態(tài)博得城市好感07/媒體全國(guó)行全國(guó)巡展，自爆身家背景，展示品牌實(shí)力08/盛事震全城舉辦演唱會(huì)、慈善名流會(huì)等，浩大聲勢(shì)樹(shù)立品牌地位09/公益造聲勢(shì)以公益活動(dòng)造勢(shì)全城，樹(shù)品牌形象10/大事件營(yíng)銷 引發(fā)全城關(guān)注，制造品牌市場(chǎng)機(jī)會(huì)