淺析電力營銷管理的問題及管理戰(zhàn)略

1、淺析電力營銷管理的問題及管理戰(zhàn)略陳慶(象州供電公司)摘要：電力營銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營銷工作的質(zhì)量，關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場競爭力。目前我國各地方的電力公司要做好電力營銷這一方面，還需要加大管理力度，要做一個人人擁護，人人稱贊的好電力企業(yè)，那更是一件難事。本文綜合現(xiàn)時代所出現(xiàn)的管理問題，提出了幾個管理戰(zhàn)略，總結(jié)電力營銷的重要性及可實施的管理辦法。關(guān)鍵詞：電力市場；問題；管理戰(zhàn)略；解決措施刖舌電力市場營銷作為電網(wǎng)

2、企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容和落實公司“四個服務(wù)”的窗口，不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展，而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會密切有關(guān)，而且與建立和諧社會密不可分。1供電企業(yè)電力營銷管理存在的問題11思想觀念滯后。市場意識淡薄，與市場經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應(yīng)在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應(yīng)商(供電公司)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊

3、現(xiàn)象造成有的電力職工工作作風(fēng)漂浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規(guī)律的認識是一片空白。由此造成勞動生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主，向市場經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變；以及從以計劃用電為主，到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用、官商作風(fēng)、服務(wù)意識淡薄等問題依然存在。12管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系目前的供電企業(yè)不具備自主經(jīng)營、自負盈虧、獨立核算的條

4、件，主要表現(xiàn)在政企不分，債權(quán)利不明確。長期以來實行的統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營自主權(quán)，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動權(quán)和積極性。供電企業(yè)機構(gòu)改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式，營業(yè)機構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執(zhí)行不準確，隨意性大。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付

5、迅速變化的電力市場的發(fā)展。1_3管理方法陳舊供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局，導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計劃年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門，手續(xù)繁瑣，負荷管理還未進入到市場預(yù)測、負荷預(yù)測。對內(nèi)缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺33施工管理的重點

6、——三個基本要素“工期、質(zhì)量、成本”對于整個施工過程來說，要在有限的條件下實現(xiàn)工期短、質(zhì)量好、成本低的管理目標，應(yīng)對目標三要素分別進行分析，發(fā)現(xiàn)各自的影響因素，找到控制的方法和途徑。抓住了這三要素就等于抓住了主要矛盾、就抓住了綱、就把握住了施工管理的出發(fā)點和落腳點，將任何準備和變動都圍繞這三點進行，就可以使得技術(shù)管理、安全管理、工程檔案管理等多個板塊協(xié)調(diào)有目標、有中心的進行。要把握和處理好工期，質(zhì)量和成本這三者的關(guān)系，質(zhì)量是根本是前提，

7、工期是重點是核心，成本是目標是落腳點，將這三者的要求貫穿在整個施工管理中，是建立正常的生產(chǎn)秩序，加快建設(shè)速度，高質(zhì)量、高功效、低消耗，保證安全施工的核心工作的關(guān)鍵點。34施工管理的動力——注重科技創(chuàng)新在現(xiàn)實的電力工程中，很多施工團隊不思進取，滿足于現(xiàn)狀。不謀求科技創(chuàng)新，在原有的技術(shù)水平上不停的”炒現(xiàn)飯”，甚至不假思索的跟著前人走老路，甚至沿襲舊人的不好的習(xí)俗，我認為在健全和完善以責任制為核心的各項規(guī)章制度和工作程序的基礎(chǔ)上，必須要在施工

8、團隊中培養(yǎng)創(chuàng)新精神和探索意識。一個創(chuàng)新的施工管理理念，一種創(chuàng)新的施工科技手段不僅對工程項目管理和一個企業(yè)的生存周期極為重要，也是提高國內(nèi)電力工程施工管理水平，實現(xiàn)與國際電力工程接軌的重要前提。4針對電力工程施工管理流程問題的幾點建議(1)加強標準化建設(shè)，建立健全以技術(shù)標準為主體的標準化體系，建立完善管理標準和工作標準，強化管理意識，規(guī)范管理行為，積極實現(xiàn)與國際接軌。我們狠抓”工藝質(zhì)量革命”，以質(zhì)量求生存，以精品闖市場。樹立全員精品意識，

9、以工程施工規(guī)范和質(zhì)量驗評標準為基礎(chǔ)，以實現(xiàn)機組達標投產(chǎn)為基本要求，在施工質(zhì)量、工藝水平、文明施工、機組投產(chǎn)水平方面達到全優(yōu)。(2)專業(yè)現(xiàn)代化的工程項目管理軟件，能滿足工程項目管理的許多要求，主要是進度控制，同時也可以進行費用控制和資源管理。特別是軟件可以將進度、資源、資源限量和資源平衡很好地結(jié)合起來，使進度計劃可以是基于要完成的工程量／工作量并結(jié)合施工承包商的人、材、機資源而制定出來的、定量的、切實可行的、科學(xué)合理的進度計劃。因此，根據(jù)

10、工程項目的具體情況和人、財、物的投入等情況，制定切合實際的、可行的、撞國圈2011年12月一。?！?。一一—一科學(xué)合理的應(yīng)用規(guī)劃和管理方法，對于切實用好工程項目管理軟件，做好工程項目的建設(shè)管理工作，同樣是十分重要的。(3)在施工管理中，管理人員及大多數(shù)工程技術(shù)人員的整體素質(zhì)仍有待提高，例如投資效益觀念淡薄、缺少控制造價方面的基礎(chǔ)知識，將導(dǎo)致工程的實際造價大大超過預(yù)算和控制價，或由于不能合理統(tǒng)籌安排，導(dǎo)致各部門不能協(xié)調(diào)工作、工作效率不高等

11、現(xiàn)象。提高技術(shù)人員、經(jīng)營管理人員水平和勞務(wù)人員素質(zhì)，是提高工程施工管理水平的基礎(chǔ)。任何技術(shù)、管理手段都是虛的，只有管理者是實的、是活的，只有提高施工人員的整體素質(zhì)，保證施工人員具有應(yīng)具備的素質(zhì)，才能使整個工程高效、有秩序、有計劃的進行，這是提高工程施工管理水平最關(guān)鍵也是最基礎(chǔ)的前提條件。(4)電力工程招標流程結(jié)束后，由市場管理中心將招標結(jié)果或是非招標工程的落實情況通知供用電技術(shù)工程公司業(yè)務(wù)部，并把圖紙轉(zhuǎn)給公司業(yè)務(wù)部。由公司業(yè)務(wù)部將接到的

12、通知存檔。由公司業(yè)務(wù)部和工程管理部與用戶、施工單位、材料供應(yīng)商和設(shè)備供應(yīng)商召開施工前準備會，施工單位的工程預(yù)算由預(yù)算中心審查。由公司業(yè)務(wù)部向用戶收取60％的工程預(yù)付款，并與施工單位簽訂”工程施工委托協(xié)議”。由公司工程管理部向施工單位、材料供應(yīng)商和設(shè)備供應(yīng)商撥付工程預(yù)付款。由供用電技術(shù)工程公司工程管理部工程管理人員和用戶對施工單位的施工進行工程質(zhì)量檢查等工程管理。材料供應(yīng)商和設(shè)備供應(yīng)商所提供的材料和設(shè)備要經(jīng)過供用電技術(shù)工程公司工程管理部和

13、用戶進行檢驗，合格后方可用于施工。5結(jié)束語綜上所述，電力工程施工管理是一門科學(xué)，不斷地探索管理的新思路，探尋更為先進科學(xué)的管理措施與技術(shù)，是每個電力工程企業(yè)共同追求的目標。只有鍥而不舍地學(xué)習(xí)、探索，借鑒國內(nèi)外先進的管理技術(shù)，完善企業(yè)管理及技術(shù)標準，保證施工優(yōu)質(zhì)，在激烈競爭的電建市場中，使企業(yè)能很好地生存、發(fā)展。參考文獻[1]張東吳如何加強電力工程造價控制與管理[JJ黑龍江科技信息，2010(2)[21~駿，等淺談對電力工程施工管理流程的

14、認識【JJl機電信息，2010(7)乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價使客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。14管理手段落后目前的供電技術(shù)手段和管理水平，不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應(yīng)電力市場的需要。在當前社會竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預(yù)太多，法律顯得無能。在技術(shù)手段方面：①電力

15、市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化；②業(yè)擴報裝手段落后，從客戶申請到裝表，亦未實現(xiàn)辦公自動化。2供電企業(yè)營銷管理戰(zhàn)略環(huán)保能源的品牌宣傳策略，清潔、高效、快捷的電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染，使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視。以此為契機，作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。21優(yōu)質(zhì)

16、可靠的產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品的整體概念，是有形實體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，電力產(chǎn)品市場，首先要進行分析預(yù)測，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。同時，加強用電市場的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力市場的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個現(xiàn)代化水準比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點，提高電能質(zhì)量；根據(jù)用電需

17、要進行電網(wǎng)改造；以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開拓市場。產(chǎn)品戰(zhàn)略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場。因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求一設(shè)計一施工一驗收一運行一售后一服務(wù)一故障處理一擴大需求的各個環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門難進、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風(fēng)，改變等待求助為上門服務(wù)方式，公開辦事程序，公開社會承諾，采用調(diào)壓或補償方式提供

18、優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。22全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略未來的供電企業(yè)，在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。23激勵用電的價格戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略的三大中心是：成本

19、、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。(1)用戶在辦理用電增容過程中，一次性交納供、配電工程貼費，是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶，閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費的收取，電力部門可采取分批收取，對于經(jīng)濟確有困難的用戶或社會性公益事業(yè)，貼費采取

20、“減、緩、免”的政策；對于農(nóng)網(wǎng)改造，農(nóng)村用戶增容貼費可免交；對于貧困地區(qū)，電力部門幫助上新變壓器；對用戶采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過大，把用戶“嚇跑”而影響用電的局面。(2)規(guī)范電價提高競爭力。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了樣，如各級政府強加的搭車收費，“人情電，關(guān)系電，權(quán)利電”的存在，將電價人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上；過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分攤的機泵管帶費、公益企業(yè)

21、用電和違章用電、竊電等，都加大農(nóng)民的負擔。奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當務(wù)之急。24規(guī)范到位的管理戰(zhàn)略跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。25穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣戰(zhàn)略積極在營銷系

22、統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實用為準則。在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高。26分銷和促銷策略電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓

23、器，以該處高壓計量收費，至于每個用戶拿多少，電力部門管理很少。以前，國務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負擔，避免亂加價、亂收費，都曾取得一時效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責任心的問題，電費電價多次反復(fù)后居高不下，嚴重影響了電力銷售。3電力營銷管理戰(zhàn)略的實施31建立新型營銷體制近期首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設(shè)置營銷機構(gòu)，改“用電管理’，豐幾構(gòu)為“電力營銷”機構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持

24、、電力銷售與合同管理，公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)的三部分設(shè)置。32拓展市場份額(1)運用靈活需求的電價政策，爭取市場份額根據(jù)市場需求的價格彈性，整個用電市場可細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格擴大營銷”的目標市場，即是價格敏感型市場，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要

25、調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場：拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導(dǎo)居民的合理用電；對蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其他蓄能設(shè)備，實行分時段優(yōu)惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等：通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。(2)推廣用電，增加電能的使用。城市對環(huán)境質(zhì)量的要

26、求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。(3)細分市場，重點突破。根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓。在今后的五到十年內(nèi)，重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)

27、村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場。3_3完善技術(shù)支持系統(tǒng)完善的電網(wǎng)支撐，提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平，建立客戶服務(wù)計算機管理系統(tǒng)，建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強對市場的分析和預(yù)測工作。4結(jié)束語總體策略的實施規(guī)劃，包括首先建立新型營銷體制，實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變；其次運用靈活的電價政策，推廣用電，增加電能的使用，實施重點市場等措施，擴大市場份額；第三要完善技術(shù)支持系統(tǒng)。未來的電力營銷市場，是一個買方市場。要建立起適應(yīng)買方市場需要的新

28、型電力營銷理念，即以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價廉的清潔能源，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理、分層高效運作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。參考文獻【1]梁濤加強電力營銷理念及策略創(chuàng)新的內(nèi)涵[J]黑龍江科技信息，2008，(7)：110[2]韓敏華品牌一電力企業(yè)營銷發(fā)展的方向[J1機械工業(yè)信息與網(wǎng)絡(luò)，2008，(2)：44—45【31李竿，王鎖平，試論市場經(jīng)濟下電力營銷