企業(yè)應(yīng)收賬款的管理及管理創(chuàng)新

1、112003年第1期■現(xiàn)代管理科學(xué)■管理創(chuàng)新企業(yè)應(yīng)收賬款的管理及管理創(chuàng)新●胡明通一、應(yīng)收賬款管理直接影響企業(yè)的生存和發(fā)展應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)，是因賒銷而形成的企業(yè)債權(quán)。時下，賒銷這種商業(yè)信用形式越來越被商家看好，甚至成為企業(yè)促銷的法寶。但在企業(yè)庫存轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款時，債權(quán)資產(chǎn)作為企業(yè)的流動資產(chǎn)屬滯留在結(jié)算中的資金，不但不會給企業(yè)再帶來收益，且發(fā)生壞賬的風(fēng)險隨時存在。應(yīng)收賬款的大量存

2、在導(dǎo)致其管理成本及壞賬損失不斷增加，有時甚至?xí)^擴(kuò)大了的銷售帶來的收益。如果應(yīng)收賬款長期掛賬且數(shù)額居高不下，不僅虛增了資產(chǎn)利潤，而且潛伏著很大的經(jīng)營風(fēng)險，嚴(yán)重制約著企業(yè)的發(fā)展，更有甚者已影響到企業(yè)的生存。顯然，企業(yè)在進(jìn)行賒銷交易的過程中必須把握一個有效的限度，更應(yīng)充分考慮其可能帶來的負(fù)面影響。通過加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理工作，健全應(yīng)收賬款管理的責(zé)任制度與控制措施，做到防患于未然，把壞賬損失抑制在最低的限度內(nèi)，以提高企業(yè)的資金利用效率。二、

3、強(qiáng)化應(yīng)收賬款的管理(一)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀。1企業(yè)防范意識淡薄。由于企業(yè)自身政策導(dǎo)向錯誤，缺乏必要的防范意識，尤其在當(dāng)前買方市場形成的條件下，饑不擇食，對客戶不分青紅皂白遷就讓步，產(chǎn)品賒銷既不簽訂合同，也不訂分期還款協(xié)議。一些企業(yè)的經(jīng)營者由于對資信調(diào)查認(rèn)識不足，重視不夠，往往僅憑某客戶的實(shí)力如何就信以為真，聽客戶講的多、看重第一次合作成功的多，而真正通過有關(guān)途徑深入了鰓客戶資產(chǎn)償債能力，確定其資信等級的少，以至于把貨發(fā)給了沒有償債能辦的單

4、位，甚至上當(dāng)受騙。這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)銷人員往往認(rèn)為只要產(chǎn)品能出廠，庫存積壓能減少，增加點(diǎn)應(yīng)收賬款算不了什么。本著這樣的指導(dǎo)思想盲目賒銷，不受騙上當(dāng)已屬萬幸，呆帳、壞帳的產(chǎn)生也就順理成章、不足為怪了。2企業(yè)內(nèi)控措施不到位。在現(xiàn)代社會激烈的競爭機(jī)制下，企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率，實(shí)現(xiàn)利潤指標(biāo)或部門下達(dá)的考核指標(biāo)，銷售人員為了個人利益，盲目采取賒銷、回扣等促銷手段爭取客戶，爭奪市場，片面追求賬面“高利潤”，卻忽視了應(yīng)收賬款的火幅度上升及應(yīng)收賬款潛

5、在的損失；而企業(yè)內(nèi)部分工協(xié)作不合理，職責(zé)不明，約束機(jī)制不健全，導(dǎo)致應(yīng)收賬款長期掛賬，企業(yè)虛盈實(shí)虧，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。3企業(yè)應(yīng)收賬款管理失當(dāng)。企業(yè)應(yīng)收賬款管理不到位、信用政策制定不合理、日常行為不規(guī)范、追討欠款工作不得力等因素都是導(dǎo)致企業(yè)自身承擔(dān)風(fēng)險和蒙受損失的導(dǎo)火線。更有甚者，心懷叵測、畜意加大應(yīng)收賬款以暗中撈取好處。那么，我們該如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理呢具體可以從以下幾個環(huán)節(jié)人手。(二)加強(qiáng)應(yīng)收賬款內(nèi)控。應(yīng)收賬款管理的目的是將企業(yè)所

6、售產(chǎn)品上墊支的流動資金及時收回，減少呆賬、壞賬損失，提高資金利潤率。企業(yè)應(yīng)在應(yīng)收賬款的事前、事中、事后的管理上，形成一整套規(guī)范的操作程序和控制制度。1賒銷的控制。(1)增強(qiáng)質(zhì)量意識，提高產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)質(zhì)量是實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款“零”風(fēng)險的基礎(chǔ)。質(zhì)量是企業(yè)的生命，立足市場的保證。消費(fèi)者有自己的質(zhì)量觀，包括產(chǎn)品的外觀、使用簡便、價值以及產(chǎn)品出了問題所能提供的服務(wù)等，所以質(zhì)量是銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)的關(guān)鍵，因而直接影響到市場份額和利潤的最大化。市場是無情

7、的，對質(zhì)量只有一個標(biāo)準(zhǔn)，減少質(zhì)量問題才能壓縮待決應(yīng)收賬款。因此，企業(yè)需要付出加倍的努力，完善質(zhì)量體系，增進(jìn)顧客的信任，提高企業(yè)生產(chǎn)的競爭力。(2)誠信經(jīng)營與用戶信用管理相結(jié)合。企業(yè)必須以自身經(jīng)營、質(zhì)量、服務(wù)、合同履行等誠信為前提，推行用戶信用評估、實(shí)施ABE的管理。即全面了解和評估客戶的資信情況，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)及資信狀況，進(jìn)行梳理、打分、排隊(duì)，分別歸類為ABC三個等級，實(shí)施相應(yīng)管理，采取相應(yīng)措施。(3)建立賒賬管理激勵機(jī)制。建立責(zé)任會計(jì)

8、，落實(shí)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，完善企業(yè)內(nèi)控管理制度。企業(yè)在加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理過程中，業(yè)務(wù)部門和會計(jì)部門根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，確定應(yīng)收賬款限額和壞賬損失額，并下達(dá)到責(zé)任中心，同時制訂各環(huán)節(jié)流程、信息反饋管理的激勵政策，切實(shí)做到責(zé)、權(quán)、利的對等。2風(fēng)險防范。企業(yè)只要有賒賬便存在應(yīng)收賬款損失風(fēng)險，在應(yīng)收賬款的管理過程中，經(jīng)營者不僅應(yīng)知悉各項(xiàng)可能發(fā)生的損失，更要積極采取防范措施，盡可能將損失控制在最低限度。(1)選擇適當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式。根據(jù)我國企業(yè)之間，銀行轉(zhuǎn)賬結(jié)算的

9、方式有：支票結(jié)算、47萬方數(shù)據(jù)圃2003年第1期E現(xiàn)代管理科學(xué)管理創(chuàng)新企業(yè)應(yīng)收賬款的管理及管理創(chuàng)新胡明通一、應(yīng)收賬款管理直接影晌企業(yè)的生存和發(fā)展應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)，是因除銷而形成的企業(yè)債權(quán)。時下，除銷這種商業(yè)信用形式越來越被商家看好，甚至成為企業(yè)促銷的法寶。但在企業(yè)庫存轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款時，債權(quán)資產(chǎn)作為企業(yè)的流動資產(chǎn)屬滯留在結(jié)算中的資金，不但不會給企業(yè)再帶來收益，且發(fā)生壞賬的風(fēng)險隨

10、時存在。應(yīng)收賬款的大量存在導(dǎo)致其管理戚本及壞賬損失不斷增加，有時甚至?xí)^擴(kuò)大了的銷售帶來的收益。如果應(yīng)收賬款長期掛賬且數(shù)額居高不下，不僅虛增了資產(chǎn)利潤，而且潛伏著很大的經(jīng)營風(fēng)險，嚴(yán)重制約著企業(yè)的發(fā)展，更有甚者己影響到企業(yè)的生存。顯然，企業(yè)在進(jìn)行蹤銷交易的過程中必須把握一個有效的限度，更應(yīng)充分考慮其可能帶來的負(fù)面影響。通過加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理工作，健全應(yīng)收賬款管理的責(zé)任制度與控制措施，做到防患于未然，把壞賬損失抑制在最低的限度內(nèi)，以提高

11、企業(yè)的資金利用效率。二、強(qiáng)化應(yīng)收賬款的管理(一)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀。1.企業(yè)防范意識淡薄。由于企業(yè)自身政策導(dǎo)向錯誤，缺乏必要的防范意識，尤其在當(dāng)前買方市場形成的條件下，饑不擇食，對客戶不分青紅皂白遷就讓步，產(chǎn)品除銷既不簽訂合同，也不訂分期還款協(xié)議。一些企業(yè)的經(jīng)營者由于對資信調(diào)查認(rèn)識不足，重視不夠，往往僅憑某客戶的實(shí)力如何就信以為真，昕客戶講的多、看重第一次合作成功的多，而真正通過有關(guān)途徑深入了解客戶資產(chǎn)償債能力，確定其資信等級的少，以至于

12、把貨發(fā)給了沒有償債能力的單位，甚至上當(dāng)受騙。這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)銷人員往往認(rèn)為只要產(chǎn)品能出廠，庫存積壓能減少，增加點(diǎn)應(yīng)收賬款算不了什么。本著這樣的指導(dǎo)思想盲目除銷，不受騙上當(dāng)已屬萬幸，呆帳、壞帳的產(chǎn)生也就順理成章、不足為怪了。2.企業(yè)內(nèi)控措施不到位。在現(xiàn)代社會激烈的競爭機(jī)制下，企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率，實(shí)現(xiàn)利潤指標(biāo)或部門下達(dá)的考核指標(biāo)，銷售人員為了個人利益，盲目采取除銷、回扣等促銷手段爭取客戶，爭奪市場，片面追求賬面“高利潤卻忽視了應(yīng)收賬款

13、的大幅度上升及應(yīng)收賬款潛在的損失而企業(yè)內(nèi)部分工協(xié)作不合理，職責(zé)不明，約束機(jī)制不健全，導(dǎo)致應(yīng)收賬款長期掛賬，企業(yè)虛盈實(shí)虧，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。3.企業(yè)應(yīng)收賬款管理失當(dāng)。企業(yè)應(yīng)收賬款管理不到位、信用政策制定不合理、日常行為不規(guī)范、追討欠款工作不得力等因素都是導(dǎo)致企業(yè)自身承擔(dān)風(fēng)險和蒙受損失的導(dǎo)火線。更有甚者，心懷臣測、畜意加大應(yīng)收賬款以暗中撈取好處。那么，我們該如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理呢具體可以從以下幾個環(huán)節(jié)入手。(二)加強(qiáng)應(yīng)收賬款內(nèi)控。應(yīng)收

14、賬款管理的目的是將企業(yè)所售產(chǎn)品上墊支的流動資金及時收回，減少呆賬、壞賬損失，提高資金利潤率。企業(yè)應(yīng)在應(yīng)收賬款的事前、事中、事后的管理上，形成一整套規(guī)范的操作程序和控制制度。1.除銷的控制。(1)增強(qiáng)質(zhì)量意識，提高產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)質(zhì)量是實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款“零“風(fēng)險的基礎(chǔ)。質(zhì)量是企業(yè)的生命，立足市場的保證。消費(fèi)者有自己的質(zhì)量觀，包括產(chǎn)品的外觀、使用簡便、價值以及產(chǎn)品出了問題所能提供的服務(wù)等，所以質(zhì)量是銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)的關(guān)鍵，因而直接影響到市場份額

15、和利潤的最大化。市場是無情的，對質(zhì)量只有一個標(biāo)準(zhǔn)，減少質(zhì)量問題才能壓縮待決應(yīng)收賬款。因此，企業(yè)需要付出加倍的努力，完善質(zhì)量體系，增進(jìn)顧客的信任，提高企業(yè)生產(chǎn)的競爭力。(2)誠信經(jīng)營與用戶信用管理相結(jié)合。企業(yè)必須以自身經(jīng)營、質(zhì)量、服務(wù)、合同履行等誠信為前提，推行用戶信用評估、實(shí)施AEC的管理。即全面了解和評估客戶的資信情況，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)及資信狀況，進(jìn)行梳理、打分、排隊(duì)，分別歸類為ABC三個等級，實(shí)施相應(yīng)管理，采取相應(yīng)措施。(3)建立除賬

16、管理激勵機(jī)制。建立責(zé)任會計(jì)，落實(shí)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，完善企業(yè)內(nèi)控管理制度。企業(yè)在加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理過程中，業(yè)務(wù)部門和會計(jì)部門根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，確定應(yīng)收賬款限額和壞賬損失額，并下達(dá)到責(zé)任中心，同時制訂各環(huán)節(jié)流程、信息反饋管理的激勵政策，切實(shí)做到責(zé)、權(quán)、利的對等。2.風(fēng)險防范。企業(yè)只要有除賬便存在應(yīng)收賬款損失風(fēng)險，在應(yīng)收賬款的管理過程中，經(jīng)營者不僅應(yīng)知悉各項(xiàng)可能發(fā)生的損失，更要積極采取防范措施，盡可能將損失控制在最低限度。(1)選擇適當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式。根據(jù)

17、我國企業(yè)之間，銀行轉(zhuǎn)賬結(jié)算的方式有:支票結(jié)算、47■管理創(chuàng)新■現(xiàn)代管理科學(xué)m2003年第1期銀行本票結(jié)算、委托收款結(jié)算、托收承付結(jié)算、商業(yè)匯票結(jié)算、銀行匯票結(jié)算和分期收款銷售及預(yù)收貨款等，按上述種種結(jié)算方式，劃分為兩大類：一是風(fēng)險較小的銀行匯票結(jié)算方式、銀行本票結(jié)算方式、匯兌結(jié)算方式、支票結(jié)算方式；二是委托收款、托收承付、商業(yè)匯票(特別是商業(yè)承兌匯票)、分期收款結(jié)算方式。企業(yè)可根據(jù)客戶的盈利能力、償還能力和資信信譽(yù)選擇相宜的結(jié)算方式，一

18、般情況，對盈利能力、償還能力強(qiáng)，資信度高、信譽(yù)好的客戶，選擇風(fēng)險較大的結(jié)算方式，這樣有利于購銷雙方建立起一種相互信任的合作伙伴關(guān)系，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提高競爭能力。反之，則應(yīng)選擇風(fēng)險較小，約束力強(qiáng)的結(jié)算方式。另外，對情況不熟悉的新客戶，同樣者選擇后者。針對不同客戶采取不同的結(jié)算方式和與規(guī)定適宜的結(jié)算方式相結(jié)合，在銷售合同中明確付款及違約責(zé)任，才能有效地降低應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險。(2)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的核算管理。A健全審批制度，責(zé)職分明。銷貨發(fā)生之

19、前賒銷必須經(jīng)過有關(guān)負(fù)責(zé)人審批，經(jīng)營人員嚴(yán)格把好貨物賒銷標(biāo)準(zhǔn)，超過額度部分堅(jiān)決不予賒銷，避免企業(yè)遭受損失。實(shí)行賒銷業(yè)務(wù)中的職務(wù)分離控制，即：授權(quán)審批和執(zhí)行職務(wù)要分離，執(zhí)行和審計(jì)職務(wù)要分離，這樣便于相互牽制，預(yù)防舞弊。財(cái)務(wù)部門還可以安排不負(fù)責(zé)現(xiàn)金出納、銷售憑證和應(yīng)收賬款記錄的人員，定期向客戶傳送賬單，以確保賬款記錄的真實(shí)，準(zhǔn)確無誤地定期督促其償付賬款。B建立應(yīng)收賬款核算管理體系，注重信息反饋。及時正確編制會計(jì)憑證，是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的先決條

20、件。在憑證中應(yīng)詳細(xì)記載應(yīng)收賬款的客戶名稱、摘要、金額等有關(guān)情況，對應(yīng)收票據(jù)，則應(yīng)載明種類、出票人姓名、票據(jù)到期日金額及其事項(xiàng)。其次，做好日常清點(diǎn)工作，經(jīng)常核對應(yīng)收票據(jù)明細(xì)表合計(jì)數(shù)與總賬中應(yīng)收票據(jù)賬戶的數(shù)額，并由主管人員向有疑惑的數(shù)額較大的應(yīng)收票據(jù)客戶發(fā)函調(diào)查，核實(shí)并催其歸還。再則，借助計(jì)算機(jī)這一高新技術(shù)，人機(jī)結(jié)合，全面、系統(tǒng)、有效地進(jìn)行賬物管理。3清賬的管理。企業(yè)內(nèi)部建立清賬責(zé)任制，對討回的舊賬，按收回金額的一定比例提取獎勵基金，而對無

21、原則的賒銷又清收不力者給予一定的處罰。一旦應(yīng)收賬款發(fā)生債務(wù)糾紛，應(yīng)認(rèn)真分清原因，按現(xiàn)行法律法規(guī)尋找合理的解決辦法。對于壞賬，應(yīng)做到嚴(yán)格審查，隨時跟蹤，使損失降到最低限度，并用事先提存的備抵壞賬準(zhǔn)備予以沖抵，避免因壞賬導(dǎo)致當(dāng)期利潤陡降。欠債還款，天經(jīng)地義，為了盡量減少損失，企業(yè)可對拒付的客戶采取法律手段，捍衛(wèi)自身的正當(dāng)權(quán)益，客戶抵押商品變現(xiàn)可否抵償債務(wù)，起訴對企業(yè)的運(yùn)行有何負(fù)面影響等，盡可能地通過其他途徑解決貨款糾紛，以免破壞已形成的合作

22、關(guān)系。48三、應(yīng)收賬款管理的創(chuàng)新(一)內(nèi)部組織設(shè)計(jì)的創(chuàng)新。建立應(yīng)收賬款監(jiān)管職能(可由審計(jì)部門承擔(dān))，監(jiān)督行銷人員工作，按合同及時收款，并與財(cái)務(wù)部門形成雙重反饋，相互監(jiān)督。1有利于信息反饋。2有利于相互監(jiān)督。3有利于資金回籠。4有利于督促售后服務(wù)質(zhì)量提高。(二)借助外力確保應(yīng)收款回籠。1委托金融機(jī)構(gòu)對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，專業(yè)化分工日益深入，企業(yè)也隨之呈啞鈴型發(fā)展壯大，應(yīng)收賬款管理隨市場變化，越來越顯突出，專項(xiàng)管理、職業(yè)化

23、管理，迫在眉捷。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入WTO后，金融機(jī)構(gòu)逐步進(jìn)入市場，針對企業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展，擴(kuò)大服務(wù)項(xiàng)目也是勢在必行。通過增設(shè)管理企業(yè)應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)與貨幣經(jīng)營相結(jié)合，是一項(xiàng)雙贏的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。具體地說，銀行在對企業(yè)發(fā)放貸款的同時，企業(yè)可委托銀行授理應(yīng)收賬款債權(quán)業(yè)務(wù)，或設(shè)立專門對企業(yè)應(yīng)收賬款提供有償管理服務(wù)，根據(jù)企業(yè)銷售合同執(zhí)行結(jié)算業(yè)務(wù)，對企業(yè)應(yīng)收賬款能按時足額回收予以保證。2建立工商管理部門監(jiān)督保證體系。市場經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)就是競爭，競爭

24、主體是企業(yè)，而競爭必須有序的、規(guī)范的，這就需要有一定的規(guī)則——法律法規(guī)、政策慣例、行為道德；遵守規(guī)則、誠信經(jīng)營是市場經(jīng)濟(jì)得以正常運(yùn)行的重要因素。我認(rèn)為：建立工商部門監(jiān)督執(zhí)法保證體系是個較好的方法，同時也是適應(yīng)市場需求和幫助企業(yè)提高市場競爭能力的需要，因?yàn)樗鼘⑵胀ǖ纳虡I(yè)運(yùn)作“游戲規(guī)則”變成了結(jié)構(gòu)嚴(yán)密的、特定的高效執(zhí)法管理體系，把企業(yè)的應(yīng)收賬款、合同履行作為監(jiān)督執(zhí)法的一項(xiàng)內(nèi)容，加大執(zhí)法部門的監(jiān)督職能的力度，以維護(hù)市場秩序。企業(yè)如果違規(guī)，必須

25、受到應(yīng)有的懲罰，直至取消企業(yè)經(jīng)營資格。具體地說：由工商管理部門實(shí)行對企業(yè)從登記注冊到市場運(yùn)行全過程的監(jiān)控和網(wǎng)絡(luò)管理，設(shè)定(類似IS9000)監(jiān)督體系的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模、資信度、合同履行情況及現(xiàn)行監(jiān)控的情況等，進(jìn)行審議、考核，據(jù)依頒發(fā)企業(yè)信譽(yù)度等級證書、簽訂合同許可證，并定期(季、年)評定更換，對于屢評不合格的企業(yè)，取消其對外業(yè)務(wù)活動。企業(yè)對外開展業(yè)務(wù)活動，必須持有等級信譽(yù)證和簽訂合同許可證。一方面，強(qiáng)化了各市場主體嚴(yán)格按

26、規(guī)范運(yùn)作，講信譽(yù)、講誠信、合法按規(guī)定經(jīng)營，杜絕違規(guī)經(jīng)營，擾亂市場秩序；另一方面，促使企業(yè)加強(qiáng)完善自身管理，在規(guī)則范圍內(nèi)對企業(yè)經(jīng)營管理深化、調(diào)整、改進(jìn)下功夫，真正做到優(yōu)勝劣汰。(作者簡介：南通五交化股份有限公司董事長)萬方數(shù)據(jù)圃管理創(chuàng)新現(xiàn)代管理科學(xué)國2003年第1期銀行本票結(jié)算、委托收款結(jié)算、托收承付結(jié)算、商業(yè)匯票結(jié)算、銀行匯票結(jié)算和分期收款銷售及預(yù)收貨款等，按上述種種結(jié)算方式，劃分為兩大類:一是風(fēng)險較小的銀行匯票結(jié)算方式、銀行本票結(jié)算方

27、式、匯兌結(jié)算方式、支票結(jié)算方式二是委托收款、托收承付、商業(yè)匯票(特別是商業(yè)承兌匯票)、分期收款結(jié)算方式。企業(yè)可根據(jù)客戶的盈利能力、償還能力和資信信譽(yù)選擇相宜的結(jié)算方式，一般情況，對盈利能力、償還能力強(qiáng)，資信度高、信譽(yù)好的客戶，選擇風(fēng)險較大的結(jié)算方式，這樣有利于購銷雙方建立起一種相互信任的合作伙伴關(guān)系，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提高競爭能力。反之，則應(yīng)選擇風(fēng)險較小，約束力強(qiáng)的結(jié)算方式。另外，對情況不熟悉的新客戶，同樣者選擇后者。針對不同客戶采取不同的

28、結(jié)算方式和與規(guī)定適宜的結(jié)算方式相結(jié)合，在銷售合同中明確付款及違約責(zé)任，才能有效地降低應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險。(2)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的核算管理。A.健全審批制度，責(zé)職分明。銷貨發(fā)生之前除銷必須經(jīng)過有關(guān)負(fù)責(zé)人審批，經(jīng)營人員嚴(yán)格把好貨物除銷標(biāo)準(zhǔn)，超過額度部分堅(jiān)決不予除銷，避免企業(yè)遭受損失。實(shí)行除銷業(yè)務(wù)中的職務(wù)分離控制，即:授權(quán)審批和執(zhí)行職務(wù)要分離，執(zhí)行和審計(jì)職務(wù)要分離，這樣便于相互牽制，預(yù)防舞弊。財(cái)務(wù)部門還可以安排不負(fù)責(zé)現(xiàn)金出納、銷售憑證和應(yīng)收賬款記

29、錄的人員，定期向客戶傳送賬單，以確保賬款記錄的真實(shí)，準(zhǔn)確無誤地定期督促其償付賬款。B.建立應(yīng)收賬款核算管理體系，注重信息反饋。及時正確編制會計(jì)憑證，是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的先決條件。在憑證中應(yīng)詳細(xì)記載應(yīng)收賬款的客戶名稱、摘要、金額等有關(guān)情況，對應(yīng)收票據(jù)，則應(yīng)載明種類、出票人姓名、票據(jù)到期日金額及其事項(xiàng)。其次，做好日常清點(diǎn)工作，經(jīng)常核對應(yīng)收票據(jù)明細(xì)表合計(jì)數(shù)與總賬中應(yīng)收票據(jù)賬戶的數(shù)額，并由主管人員向有疑惑的數(shù)額較大的應(yīng)收票據(jù)客戶發(fā)函調(diào)查，核實(shí)并

30、催其歸還。再則，借助計(jì)算機(jī)這一高新技術(shù)，人機(jī)結(jié)合，全面、系統(tǒng)、有效地進(jìn)行賬物管理。3.清賬的管理。企業(yè)內(nèi)部建立清賬責(zé)任制，對討回的舊賬，按收回金額的一定比例提取獎勵基金，而對元原則的陳銷又清收不力者給予一定的處罰。一旦應(yīng)收賬款發(fā)生債務(wù)糾紛，應(yīng)認(rèn)真分清原因，按現(xiàn)行法律法規(guī)尋找合理的解決辦法。對于壞賬，應(yīng)做到嚴(yán)格審查，隨時跟蹤，使損失降到最低限度，并用事先提存的備抵壞賬準(zhǔn)備予以沖抵，避免因壞賬導(dǎo)致當(dāng)期利潤陡降。欠債還款，天經(jīng)地義，為了盡量減

31、少損失，企業(yè)可對拒付的客戶采取法律手段，捍衛(wèi)自身的正當(dāng)權(quán)益，客戶抵押商品變現(xiàn)可否抵償債務(wù)，起訴對企業(yè)的運(yùn)行有何負(fù)面影響等，盡可能地通過其他途徑解決貨款糾紛，以免破壞已形成的合作關(guān)系。48三、應(yīng)收賬款管理的創(chuàng)新(一)內(nèi)部組織設(shè)計(jì)的創(chuàng)新。建立應(yīng)收賬款監(jiān)管職能(可由審計(jì)部門承擔(dān))，監(jiān)督行銷人員工作，按合同及時收款，并與財(cái)務(wù)部門形成雙重反饋，相互監(jiān)督。1.有利于信息反饋。2.有利于相互監(jiān)督。3.有利于資金因籠。4.有利于督促售后服務(wù)質(zhì)量提高。(

32、二)借助外力確保應(yīng)收款回籠。1.委托金融機(jī)構(gòu)對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，專業(yè)化分工日益深入，企業(yè)也隨之呈啞鈴型發(fā)展壯大，應(yīng)收賬款管理隨市場變化，越來越顯突出，專項(xiàng)管理、職業(yè)化管理，迫在眉捷。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入WTO后，金融機(jī)構(gòu)逐步進(jìn)入市場，針對企業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展，擴(kuò)大服務(wù)項(xiàng)目也是勢在必行。通過增設(shè)管理企業(yè)應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)與貨幣經(jīng)營相結(jié)合，是一項(xiàng)雙贏的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。具體地說，銀行在對企業(yè)發(fā)放貸款的同時，企業(yè)可委托銀行授理應(yīng)

33、收賬款債權(quán)業(yè)務(wù)，或設(shè)立專門對企業(yè)應(yīng)收賬款提供有償管理服務(wù)，根據(jù)企業(yè)銷售合同執(zhí)行結(jié)算業(yè)務(wù)，對企業(yè)應(yīng)收賬款能按時足額回收予以保證。2.建立工商管理部門監(jiān)督保證體系。市場經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)就是競爭，競爭主體是企業(yè)，而競爭必須有序的、規(guī)范的，這就需要有→定的規(guī)則一法律法規(guī)、政策慣例、行為道德遵守規(guī)則、誠信經(jīng)營是市場經(jīng)濟(jì)得以正常運(yùn)行的重要因素。我認(rèn)為:建立工商部門監(jiān)督執(zhí)法保證體系是個較好的方法，同時也是適應(yīng)市場需求和幫助企業(yè)提高市場競爭能力的需要，因?yàn)樗?/p>

34、將普通的商業(yè)運(yùn)作“游戲規(guī)則“變成了結(jié)構(gòu)嚴(yán)密的、特定的高效執(zhí)法管理體系，把企業(yè)的應(yīng)收賬款、合同履行作為監(jiān)督執(zhí)法的一項(xiàng)內(nèi)容，加大執(zhí)法部門的監(jiān)督職能的力度，以維護(hù)市場秩序。企業(yè)如果違規(guī)，必須受到應(yīng)有的懲罰，直至取消企業(yè)經(jīng)營資格。具體地說:由工商管理部門實(shí)行對企業(yè)從登記注冊到市場運(yùn)行全過程的監(jiān)控和網(wǎng)絡(luò)管理，設(shè)定(類似IS9000)監(jiān)督體系的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模、資信度、合同履行情況及現(xiàn)行監(jiān)控的情況等，進(jìn)行審議、考核，據(jù)依頒發(fā)企業(yè)信譽(yù)