N銀行南京分行跨境人民幣業(yè)務營銷策略研究.pdf

1、自2008年跨境人民幣業(yè)務起步以來，在國家政策的有力推動下，跨境人民幣業(yè)務蓬勃發(fā)展，對于銀行來說該業(yè)務領(lǐng)域內(nèi)機遇與挑戰(zhàn)并存。N銀行南京分行做為國有大型商業(yè)銀行，也是國內(nèi)首批開展跨境人民幣業(yè)務的銀行之一，盡管在業(yè)務開辦初期搶得先機，但業(yè)務發(fā)展進程相對緩慢，在新競爭壓力驅(qū)使下，N銀行南京分行急需優(yōu)化跨境人民幣業(yè)務的營銷策略以贏得市場。
　　本文在總結(jié)梳理商業(yè)銀行跨境人民幣業(yè)務特點的基礎(chǔ)上，對N銀行南京分行跨境人民幣業(yè)務的營銷現(xiàn)狀從業(yè)務

2、發(fā)展、客戶特點、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、收益狀況及營銷模式等方面進行深入分析，發(fā)現(xiàn)其在業(yè)務營銷過程中存在以下問題:客戶基礎(chǔ)薄弱且目標客戶不明、產(chǎn)品同質(zhì)化且創(chuàng)新活力不足、渠道優(yōu)勢弱化且團隊聯(lián)動差、定價機制不科學等，并分析了造成上述問題的主要原因:業(yè)務重視度不夠、營銷模式不完善、營銷人員隊伍建設滯后、考核激勵制度不健全。針對該行存在的問題以營銷管理理論為指導，結(jié)合N銀行經(jīng)營特點及整體經(jīng)濟金融環(huán)境特點，對N跨境南京分行跨境人民幣業(yè)務客戶進行了細分歸類，提出

3、南京分行選擇的目標客戶群體，應重點發(fā)展地區(qū)龍頭性進出口類、基礎(chǔ)結(jié)算類、資本類等重點行業(yè)客戶，培育人民幣流通度高的重點區(qū)域客戶及建設有農(nóng)業(yè)“走出去”金融需求的特色優(yōu)勢客戶群等。對其營銷策略從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個因素進行綜合分析和優(yōu)化:鞏固傳統(tǒng)產(chǎn)品優(yōu)勢，加強產(chǎn)品創(chuàng)新及功能性開發(fā)，靈活采用差別化定價方式，保持風險收益雙平衡;充分發(fā)揮網(wǎng)點優(yōu)勢渠道，加強部門間、境內(nèi)外聯(lián)動，加快電子渠道建設;采取人員、公共關(guān)系、廣告宣傳等促銷手段;同時為保障