機(jī)電產(chǎn)品營銷人員勝任特征模型構(gòu)建與實(shí)踐應(yīng)用.pdf

1、大力發(fā)展機(jī)電工業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略目標(biāo)，市場營銷是機(jī)電企業(yè)得以生存發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。機(jī)電企業(yè)的營銷人員作為市場拓展和維護(hù)等方面工作的生力軍，他們能否勝任其職務(wù)，在某種程度上決定了企業(yè)發(fā)展的成敗，采用科學(xué)的方法來確定機(jī)電產(chǎn)品營銷人員的選拔、培養(yǎng)和評價的標(biāo)準(zhǔn)也就成為當(dāng)務(wù)之急。因此，本研究就機(jī)電產(chǎn)品營銷人員的勝任特征模型進(jìn)行研究。 本研究采用勝任特征的標(biāo)準(zhǔn)建模程序，首次獲得了機(jī)電產(chǎn)品營銷人員的勝任特征模型，可為機(jī)電人才的選拔提

2、供有效工具；并在此基礎(chǔ)上對相關(guān)人才的培訓(xùn)及相關(guān)專業(yè)的招生工作提出了建議；重點(diǎn)對相關(guān)專業(yè)的本科培養(yǎng)提出了改革性方案。 本研究的主要結(jié)論包括： (1)機(jī)電產(chǎn)品營銷人員勝任特征模型包含2項(xiàng)基本勝任特征和6項(xiàng)深層次勝任特征，基本勝任特征包括專業(yè)知識和組織知覺力；深層次勝任特征為客戶服務(wù)意識、關(guān)系建立能力、人際洞察力、主動性、影響力和自信心。 (2)在機(jī)電產(chǎn)品營銷人員勝任特征模型構(gòu)建中發(fā)現(xiàn)，最高等級分?jǐn)?shù)和平均等級分?jǐn)?shù)具有較

3、好的區(qū)分度和穩(wěn)定性；頻次的區(qū)分度和穩(wěn)定性稍差，但是也能對勝任特征模型做出有益的補(bǔ)充。 (3)相比較于市場從業(yè)人員通用模型，機(jī)電產(chǎn)品營銷人員勝任特征模型的八項(xiàng)勝任特征構(gòu)成通用模型的子集。不同于市場從業(yè)人員通用模型中影響力和成就導(dǎo)向最受重視，機(jī)電產(chǎn)品營銷人員勝任特征模型中客戶服務(wù)意識和關(guān)系建立能力最為重要。這與機(jī)電行業(yè)自身的特點(diǎn)有關(guān)，也與東西方的文化差異有關(guān)。 (4)根據(jù)本模型，建議機(jī)電企業(yè)在招聘時，選拔具有符合本模型勝任特

4、征的核心動機(jī)和個性的勝任者，然后教給他們營銷崗位所需要的知識和技能，可以獲得最高的投資回報率；用本模型指導(dǎo)由普通營銷員通向優(yōu)秀營銷員的“進(jìn)階培養(yǎng)計劃”，展開有針對性的在職培訓(xùn)，以提高培訓(xùn)效果；機(jī)電產(chǎn)品營銷專業(yè)的招生工作應(yīng)確保所錄取學(xué)生的核心價值取向和機(jī)電產(chǎn)品營銷工作的需求相符合，以取得理想的培養(yǎng)效果。 (5)基于本模型制訂的機(jī)電產(chǎn)品營銷專業(yè)本科培養(yǎng)改革方案在大學(xué)教育中率先將情緒智力的培養(yǎng)落實(shí)到了教學(xué)課程體系當(dāng)中，著重突出四個方面