hay-素質(zhì)詞典

1、<p><b>　　分級素質(zhì)詞典</b></p><p><b>　　HAY集團(tuán)公司</b></p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　第一部分 介紹………………………………………………………………………1</p><p>　　第二部分

2、 通用素質(zhì)（按英文字母順序排列）……………………………………2</p><p>　　成就導(dǎo)向（ACH）…………………………………………………………………3</p><p>　　演繹思維（A T）………………………………………………………………4</p><p>　　歸納思維（C T）………………………………………………………………4</p>

3、<p>　　服務(wù)精神（CSO）…………………………………………………………………4</p><p><b>　　第一部分 介紹</b></p><p>　　這本Hay/McBer公司1996版分級素質(zhì)詞典：是世界范圍內(nèi)迄今為止經(jīng)透徹研究后最好的詞典。它集Hay/McBer公司二十多年素質(zhì)研究之精華，在世界范圍內(nèi)的上乘、杰出者身上得到過驗(yàn)證，其有效性經(jīng)歷過

4、多種經(jīng)驗(yàn)式素質(zhì)模式的不斷確認(rèn)。各素質(zhì)的級別經(jīng)不斷修改變得越來越清晰、越來越可靠、越來越有效。其中，所有的素質(zhì)都已通過最嚴(yán)格的研究測試和專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)測試。每一核心素質(zhì)都在許多企業(yè)組織的管理者評估過程中得到了可靠地鑒別表現(xiàn)證實(shí)。</p><p><b>　　內(nèi)容</b></p><p>　　收入在1996年版詞典里的素質(zhì)分為如下幾大類：</p><p>

5、;　　通用核心素質(zhì) 標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)共有18個(gè)素質(zhì)，這個(gè)系列可被任何一位Hay/McBer公司獲證分析員分析，也通常被用來推導(dǎo)出一個(gè)人的素質(zhì)模式：即每一行為事件訪談都會用這個(gè)18個(gè)素質(zhì)進(jìn)行分析。而真正透徹研究的模式往往皆包括這18個(gè)為一組的素質(zhì)（也許以18個(gè)素質(zhì)的改進(jìn)版為一組）</p><p>　　補(bǔ)充及個(gè)性化通用素質(zhì) 盡管這些素質(zhì)也有效且可靠，可在我們素質(zhì)模式數(shù)庫中出現(xiàn)的頻率大大低于前18個(gè)素質(zhì)，而且主要出現(xiàn)在低級

6、一些的管理者和監(jiān)控者身上。這些素質(zhì)在必要時(shí)可增加到核心的18個(gè)素質(zhì)中進(jìn)行分析。</p><p>　　可能出現(xiàn)的素質(zhì) 這些素質(zhì)來自于某些訪談對象，暫缺乏通用素 質(zhì)的廣泛適用性?？伤鼈冇肿C實(shí)在一個(gè)或更多的模式中確為可靠，故也許對其它模式也適用。</p><p>　　第二部分 通用素質(zhì)（按英文字母順序排列）</p><p><b>　　成就導(dǎo)向（ACH）&l

7、t;/b></p><p>　　提示：是否考慮要滿足并超過既定目標(biāo)？為達(dá)所期好處肯冒一定風(fēng)險(xiǎn)？</p><p>　　成就導(dǎo)向：希望工作杰出或超出優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)。其標(biāo)準(zhǔn)可以是某個(gè)人自己過去的業(yè)績（力求改進(jìn)之）；或一種客觀衡量標(biāo)準(zhǔn)（只論結(jié)果）；或比其他人做得更好（即競爭性）；或某人自己設(shè)定的挑戰(zhàn)性目標(biāo)；或任何人從未做過的事（改革性）。因此一種獨(dú)特的成就也可定為ACH。</p>&

8、lt;p><b>　　這個(gè)人：</b></p><p>　　要把工作做好：努力把工作做好或做對。也許有對浪費(fèi)或低效率的受挫感（即抱怨所浪費(fèi)的時(shí)間、表示想做得更好），卻沒有帶來具體任何改進(jìn)。</p><p>　　自創(chuàng)杰出衡量標(biāo)準(zhǔn)：面對他人強(qiáng)加的杰出標(biāo)準(zhǔn)，采用自己具體衡量結(jié)果的方法。也許表現(xiàn)為專注于某些新的或更確切的方法以達(dá)到管理目標(biāo)。（那種對結(jié)果或業(yè)績優(yōu)秀衡量標(biāo)準(zhǔn)

9、有自然興趣者得需具體分析）。</p><p>　　業(yè)績有改善：對某系統(tǒng)或自己個(gè)人工作方法作出具體改變以改進(jìn)業(yè)績（即把某事做得更好、更快、更省、更有效；改善其質(zhì)量、客戶滿意度、精神面貌、收益），而沒有預(yù)先設(shè)定任何具體目標(biāo)。（業(yè)績的改進(jìn)應(yīng)該是明顯的且可測量的。即使結(jié)果尚不知道或改進(jìn)率低于所期望的，仍要計(jì)分。）</p><p>　　為達(dá)到有難度的目標(biāo)而努力：“有難度”即僅有百分之50的機(jī)會達(dá)到目

10、標(biāo)、有百分之50%的可能失敗。其努力肯定是超常的，卻又不是不實(shí)際或不可能的。或者，以最初某基線業(yè)績表現(xiàn)對照投入努力后的更高業(yè)績表現(xiàn)：即“在我接手時(shí)，工作效率為20%，現(xiàn)在提高到了85%。”（如果目標(biāo)不太難也不知達(dá)到與否，可作為2級計(jì)算分析—作為與傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)相競爭的證據(jù)。如果計(jì)為4級，那么一個(gè)人同樣的行為或事件便不宜計(jì)為3。）</p><p>　　有做成本—效益分析：在仔細(xì)計(jì)算過投入和產(chǎn)出的基礎(chǔ)上做決定、定先后或選定

11、目標(biāo)；對潛在利潤、投資盈利率或成本效益分析做詳細(xì)明確考慮。對商業(yè)結(jié)果做分析。（計(jì)算分析時(shí)，這人應(yīng)：1）具體提到過成本和2）效益和3）基于成本效益考慮的決定。</p><p>　　明知有風(fēng)險(xiǎn)仍一往無前：為提高效益調(diào)動最大資源和/或時(shí)間（明知不一定成功），（即改進(jìn)業(yè)績，達(dá)到一個(gè)有大難度的目標(biāo)等）。如計(jì)算分析時(shí)為6級，應(yīng)注意計(jì)算低級的ACH作為證據(jù)以充分抓住訪談?wù)逜CH的深度及廣度。</p><p&

12、gt;<b>　　歸納思維（CT）</b></p><p>　　提示：這人是否可看出事物的類比模式？把許多不相關(guān)的手段、事件歸納成有機(jī)的整體？創(chuàng)造出新方法看待事物？</p><p>　　歸納思維：有能力確認(rèn)那些不明顯相關(guān)的事物的規(guī)律或關(guān)聯(lián)，在極為復(fù)雜的情況下，確定出關(guān)鍵或潛在的問題。包括運(yùn)用創(chuàng)造性的、概念化的或歸納性的推理方法。</p><p>

13、;<b>　　這個(gè)人：</b></p><p>　　運(yùn)用基本規(guī)則：運(yùn)用簡單規(guī)則（“經(jīng)驗(yàn)法則”）、常識、和自己過去的經(jīng)驗(yàn)確定問題所在。對目前情況與過去情況一模一樣時(shí)可立刻明白其關(guān)鍵所在。</p><p>　　可看出類比模式：對待信息，可看出類比模式、趨勢、或所缺少的部分。當(dāng)目前的情況類似于過去的情況時(shí)，可辨認(rèn)出其相似性。</p><p>　　可運(yùn)

14、用復(fù)雜的概念：運(yùn)用理論知識或過去不同趨勢或情況的知識看待當(dāng)前的局勢?？汕‘?dāng)運(yùn)用并適當(dāng)修改所學(xué)的復(fù)雜概念或方法；如統(tǒng)計(jì)流程控制，TQM人口分析，管理風(fēng)格，組織文化等。這些都是更高一級歸納思維素質(zhì)的證據(jù)。</p><p>　　可把復(fù)雜數(shù)據(jù)或情況澄清：可把復(fù)雜的觀點(diǎn)或情況清楚、簡單、和/或易于理解地呈現(xiàn)出來。歸納所有的觀點(diǎn)、問題、和觀察事實(shí)，用一個(gè)清楚、有用的解釋說法代之。用簡單得多的方式重新再敘述現(xiàn)有的觀察事實(shí)或知識

15、。（計(jì)算分析者應(yīng)注意尋找那種能夠變復(fù)雜信息為簡單得多的類比模式的能力）。</p><p>　　創(chuàng)造出新概念：為解釋某情況或解決某問題，可創(chuàng)造出新的概念，而那些概念他人看不出，也不是從過去教育或經(jīng)歷中所學(xué)到的。（要計(jì)分為5級，計(jì)算分析者應(yīng)該信服其概念確為嶄新，并應(yīng)引證起具體證據(jù)。注意不要重復(fù)在創(chuàng)新精神素質(zhì)一欄再計(jì)分）。</p><p><b>　　演繹思維（AT）</b>

16、;</p><p>　　提示：這人是否理解因果關(guān)系鏈？</p><p>　　演繹思維：喜把事物拆分成小塊小塊來理解，或用步步推進(jìn)方法對事物進(jìn)行解剖。演繹思維包括對問題、局勢等系統(tǒng)地、組織結(jié)構(gòu)地理解；進(jìn)而對不同特性或方面進(jìn)行系統(tǒng)比較；理性地制定出先后對策；確定時(shí)間秩序，因果關(guān)系或如果這樣——便會那樣的關(guān)系。</p><p><b>　　這種人：</b&

17、gt;</p><p>　　拆分問題：把問題拆分成一系列小任務(wù)或活動，不強(qiáng)調(diào)其價(jià)值。列小項(xiàng)目時(shí)沒有特別輕重緩急排列或先后次序排列。</p><p>　　可見基本關(guān)系：把問題拆分成小塊。用一個(gè)鏈把幾個(gè)小塊聯(lián)系起來：A導(dǎo)致B；可分為兩部分：正面和反面。根據(jù)重要性把各任務(wù)列出輕重緩急來。</p><p>　　可見多重關(guān)系：把問題折分成小塊。劃分出多重因果鏈來：事件的幾個(gè)潛

18、在的原因，行為的幾個(gè)必然結(jié)果，或事件的多方因果關(guān)系鏈（A導(dǎo)致B導(dǎo)致C導(dǎo)致D）。對一個(gè)問題或局勢的諸多方面分析其相互關(guān)系。對障礙有前瞻性、提前考慮該進(jìn)行的步驟。（如對訪談?wù)咚鄯值膯栴}或局勢的復(fù)雜性把握不準(zhǔn)，可簡單地計(jì)算為2級）。</p><p>　　作出復(fù)雜的計(jì)劃或分析：采用幾種分析技巧把復(fù)雜的問題拆分成各種組成部分。再利用幾種分析技巧確定出向個(gè)解決方案并權(quán)衡其利弊。（4級者不僅僅是問題的線性拆分，而是多重原因—

19、引導(dǎo)因素導(dǎo)致一個(gè)以上的解決方案）。</p><p><b>　　培養(yǎng)人才（DEV）</b></p><p>　　提示：這人是否具有長期培養(yǎng)人才的特點(diǎn)（不僅只在技巧上）？</p><p>　　培養(yǎng)人才：在需求分析的基礎(chǔ)上，帶有一定想法或力度地籌備長期培養(yǎng)人才的計(jì)劃。關(guān)鍵在于培養(yǎng)人才的意愿和影響力，而不一定是一個(gè)培訓(xùn)人員的角色。</p>

20、<p>　　計(jì)算分析時(shí)需切記：培養(yǎng)人才的潛在動機(jī)必須清楚，培養(yǎng)人才素質(zhì)的低級部分常常與監(jiān)控能力素質(zhì)的低級部分相混淆，而培養(yǎng)人才的動機(jī)是區(qū)別其兩者的關(guān)鍵。</p><p><b>　　這人：</b></p><p>　　對別人表達(dá)正向期待：對他人的發(fā)展趨勢作下面的肯定：現(xiàn)在所具有的和將來所期待的能力和/或面對困難的潛力，相信別人也想且能學(xué)習(xí)或改進(jìn)他們的業(yè)績

21、。</p><p>　　提供如何做的指示：提供詳細(xì)的指導(dǎo)和/或如何做的演示，告訴別人如何完成任務(wù)，提出具體、有益的建議。</p><p>　　解釋原因、提供幫助：在做指示或演示時(shí)，解釋其原因或理由，視其為培訓(xùn)策略之一，為使下屬的工作簡化，提供實(shí)用的支持或幫助（即，主動提供其它資源、工具、信息、專家建議等）。采用提問、測試中其它方法確認(rèn)自己的解釋或指導(dǎo)已被理解。</p><

22、;p>　　為了鼓勵(lì)他人有意給出正面反饋：為達(dá)到培養(yǎng)他人的目的，給出具體正面的或正反面的反饋，在別人受到挫折時(shí)給予安慰，用行為而不是用言語給出否定反饋，對未來表現(xiàn)提出正面期待或給予個(gè)性化的建議以改進(jìn)工作。</p><p>　　參與長期培訓(xùn)或指導(dǎo)計(jì)劃：為達(dá)到培養(yǎng)人才的目的安排合適有意的工作、正式培訓(xùn)或其他活動，讓受培養(yǎng)者自己得出解決問題的答案，以便他們理解問題產(chǎn)生的原因，而不是簡單地告知其正確答案。這種培訓(xùn)不包

23、括那些為了滿足公司要求的正式培訓(xùn)，但包括那種確立了培訓(xùn)需求、擬定了新的計(jì)劃或教材的培訓(xùn)。</p><p><b>　　服務(wù)精神（CSO）</b></p><p>　　提示：這人是否能設(shè)身處地為顧客著想、行事？</p><p>　　服務(wù)精神：即有幫助或服務(wù)客戶的愿望以滿足他們的要求，即專注于如何發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求。</p><

24、;p>　　計(jì)算分析時(shí)需切記：“客戶”可以是廣意的，包括最終客戶、分銷商、或內(nèi)部“客戶”或“服務(wù)對象”。1~4級主要針對客戶的反映，5~6級是特別積極和可指導(dǎo)他人的。</p><p><b>　　這種人：</b></p><p>　　有追蹤：追蹤客戶的要求、需求、抱怨。讓客戶對最新項(xiàng)目進(jìn)展有所了解（但卻不深究客戶的深層問題或困難）。</p><

25、p>　　保持溝通：與顧客在彼此的期望方面保持溝通，監(jiān)督客戶滿意度的執(zhí)行。給客戶提供有益信息、以及友善和開心的幫助。</p><p>　　親自負(fù)責(zé)：對更正客戶服務(wù)問題采取親自負(fù)責(zé)的態(tài)度，及時(shí)地、不袒護(hù)自己地解決問題。</p><p>　　為顧客采取行動：特別在客戶碰到關(guān)鍵問題時(shí)，主動使自己能隨時(shí)被顧客找到。例如：提供給客房自己的家庭電話或休假時(shí)電話或其它能容易找到自己的方式，或?yàn)榻鉀Q問

26、題在顧客所在地滯留很長時(shí)間。采取超出正常范圍的措施。</p><p>　　指出客戶潛在需要：除前面幾條所提到的外，了解客戶業(yè)務(wù)并/或?yàn)榭蛻舻恼嬲凉撛趩栴}尋找信息，為現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)提供方便。</p><p>　　運(yùn)用長遠(yuǎn)觀點(diǎn)：對待客戶問題采取長遠(yuǎn)觀點(diǎn)，為了長遠(yuǎn)利益關(guān)系寧愿犧牲一下暫時(shí)利益。從客戶的長遠(yuǎn)利益出發(fā)，以顧問的身份參與客戶決定的過程，對客戶的需要、問題或機(jī)會和運(yùn)用的可能性逐漸形成自

27、己獨(dú)立的觀點(diǎn)，并根據(jù)自己的觀點(diǎn)推進(jìn)工作（例，推薦不同于客戶要求的新的辦法）。</p><p><b>　　靈活性（FLX）</b></p><p>　　提示：這人能否在需要的時(shí)候改變策略或放棄原定目標(biāo)？</p><p>　　靈活性：具有適應(yīng)不同環(huán)境、不同個(gè)性或不同人群，并有效工作的能力。靈活性需要對一件事情不同甚至相反看法的理解與欣賞，使自己的

28、方法適應(yīng)環(huán)境的變化，并保持自己對公司或工作要求的一致性或開放態(tài)度。</p><p><b>　　這人：</b></p><p>　　承認(rèn)靈活性的必要：面對新信息或相反證據(jù)愿意改變觀點(diǎn)或看法。理解他人的意見。</p><p>　　靈活地運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)：適當(dāng)改變規(guī)則或正常程序以適應(yīng)具體情況，從而完成任務(wù)和/或達(dá)到公司目標(biāo)。</p><

29、p>　　采取一定的戰(zhàn)術(shù)：根據(jù)情況作出決定。為適應(yīng)情況或某人而采取行動。（如果不清楚這人是否針對具體情況作出了重大改變，計(jì)算分析時(shí)一律計(jì)為2級）。</p><p>　　采取特別的戰(zhàn)略：為了適應(yīng)情況對計(jì)劃、目標(biāo)或項(xiàng)目作出全面的改變。為了某種具體情況的需要，對自己或客戶單位作出小的或暫時(shí)的變化。</p><p><b>　　監(jiān)控能力（DIR）</b></p>

30、;<p>　　提示：這人設(shè)立堅(jiān)定的行為標(biāo)準(zhǔn)并指派人去完成之？</p><p>　　監(jiān)控能力：即以公司長期利益為重，適當(dāng)并有效地利用個(gè)人權(quán)利或個(gè)人地位使他人的行為與自己的愿望相符。包括“讓別人做某事”的內(nèi)容或說話聲調(diào)。說話聲調(diào)可以有嚴(yán)厲、直截了當(dāng)、苛求、甚至威逼。而講理說服或讓他人信服等屬于影響能力素質(zhì)，不屬于監(jiān)控能力。</p><p><b>　　這人：</b

31、></p><p>　　需監(jiān)控別人：需適當(dāng)監(jiān)控，讓別人能清楚地了解自己的要求和目標(biāo)。把例行工作一項(xiàng)一項(xiàng)地分派給他人，以便騰出自己做更重要或更長遠(yuǎn)的目標(biāo)。</p><p>　　確立限度：對無理要求有堅(jiān)決地說出“不”，對他人的舉止有自己的判斷限度，能利用環(huán)境限制他人的可選性，或強(qiáng)迫他人提供希望獲得的支助。</p><p>　　要求杰出業(yè)績：單方設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，高線要求業(yè)

32、績、質(zhì)量或支助；用“少說廢話”或“我說我算”的風(fēng)格堅(jiān)持自己的命令或要求。</p><p>　　保持可見業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)：侵犯性地（或公開地）用清晰的標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控業(yè)績表現(xiàn)（例如：把個(gè)人目標(biāo)與銷售結(jié)果公之于眾，并用紅色標(biāo)明其差距）。</p><p>　　讓各人對自己的業(yè)績負(fù)責(zé)：不斷用標(biāo)準(zhǔn)衡量個(gè)人業(yè)績，強(qiáng)調(diào)其后果，并公開個(gè)別交鋒、直接指出其問題所在。</p><p><b>

33、;　　收集信息（INF）</b></p><p>　　提示；這人是否作出超常行為去索取信息？</p><p>　　收集信息：由于潛在的好奇和愿望趨使想對某些事、人或問題有更多的了解。即采用超出慣例或需要的辦法達(dá)此目的?？梢园ā巴诔觥毙畔⒒驈?qiáng)壓出確切的信息；通過提出一系列問題去分析矛盾，或?yàn)閷砀蟮臋C(jī)會、零散信息采取對情況非集中式的“掃描”方法。</p><

34、;p>　　計(jì)算分析時(shí)切記：1級、2級和5級應(yīng)該為被訪者親自所為，3級和4級可以是被訪者指派下屬所為，但給被訪者記分。</p><p><b>　　這人：</b></p><p><b>　　影響能力（IMP）</b></p><p>　　提示：這人是否特意采用影響策略或戰(zhàn)術(shù)？</p><p>

35、　　影響能力：即為了使他人贊成或支持說話者的議程所采取的說服、使別人信服、影響或強(qiáng)迫他人的辦法。主要基于對他人施加具體影響的愿望，或希望他人采用的一系列行動。</p><p>　　計(jì)算分析時(shí)切記：2級和3級通常指非個(gè)性化或相對簡單的說服。即在同樣情況下對任何人都用同樣的理由或觀點(diǎn)。4~6級屬于非常個(gè)性化或非常特殊的情況，往往與組織理解力（OA）和/或人際理解能力（IU）素質(zhì)相關(guān)。如有足夠證據(jù)，要么其中一項(xiàng)積分，要

36、么兩項(xiàng)都計(jì)。如果一個(gè)人為了同一目的做出了一系列非常特殊的努力（如，與一個(gè)故事的系列計(jì)劃有關(guān)），那么應(yīng)該把這些行為計(jì)為5或6。切不可分別對這些行為記分。</p><p><b>　　這人：</b></p><p>　　1.陳述用途但不采取具體行動：打算達(dá)到具體效果或影響，表示對名譽(yù)、地位、外貌等的關(guān)切，但沒有采取任何具體行動。</p><p>　

37、　2.采取了單項(xiàng)行動去說服：在討論或演示中運(yùn)用直接說服法（如，運(yùn)用理由、數(shù)據(jù)、其他人個(gè)人的興趣；運(yùn)用具體例子、直觀教具、實(shí)際演示等）。沒有做出明顯改變?nèi)ミm應(yīng)聽眾的興趣和水準(zhǔn)。</p><p>　　3.采取了多項(xiàng)行動去說服：采取了兩個(gè)或兩個(gè)以上的步驟做說服工作，而沒有就聽眾的水準(zhǔn)或興趣作必要的調(diào)節(jié)。包括演講所需的詳細(xì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，或在演講或討論中運(yùn)用了兩個(gè)或更多的不同理由或觀點(diǎn)。</p><p>

38、;　　4. 對個(gè)人的行為或話語的影響有充分考慮：調(diào)節(jié)演講或討論內(nèi)容以特別適應(yīng)某種聽眾的興趣和水準(zhǔn)。對演講者某種行為或某些細(xì)節(jié)對聽眾的影響有期待準(zhǔn)備?；虿扇∧撤N周密計(jì)劃過的戲劇或非常行為以便達(dá)到某中特殊效果。對他人的反映有期待和準(zhǔn)備。</p><p>　　5. 運(yùn)用非直接影響：運(yùn)用非直接影響的因果鏈：“由A到B，再由B告訴C等等”?；虿捎脙蓚€(gè)步驟去影響， 每一步驟適應(yīng)不同的聽眾。運(yùn)用專家或第三放施加影響。</

39、p><p>　　6.運(yùn)用復(fù)雜的影響策略：有政治上的同盟，為某種觀點(diǎn)建立“幕后”支持，為了取得某中效果提供或保留某些信息，運(yùn)用“群策技巧”去引導(dǎo)或指導(dǎo)一群人。</p><p><b>　　誠實(shí)正直（ING）</b></p><p>　　提示：在與自己堅(jiān)信的人生信條及價(jià)值觀相沖突矛盾時(shí)這人是否能堅(jiān)持正義？</p><p>　　誠

40、實(shí)正直：一個(gè)人所行的與他所說的一致，即他或她“言行一致”，公開、直接地溝通自己的意圖，觀點(diǎn)和感覺。對把問題談開、誠實(shí)持歡迎態(tài)度，即便是在與外方艱難地談判之時(shí)。</p><p>　　計(jì)算分析時(shí)切記：所論述的感覺必須與工作相關(guān)。對簡單的抱怨或喜好等感覺，或人們的不尊重等不可記分。任何隱瞞事實(shí)、言行虛偽或與承諾相反的行為都 可計(jì)分為1級頻率。也就是說，這個(gè)素質(zhì)可以有否定頻率級別記分，且最大的否定級別可反映這人缺乏誠實(shí)正

41、直的次數(shù)。</p><p><b>　　這人：</b></p><p><b>　　主動性（INT）</b></p><p>　　提示：這人是否有前瞻性、能對未來的需求和機(jī)會作出反映？</p><p>　　主動性：即①辨認(rèn)出問題所在、辨認(rèn)出障礙或機(jī)會②在此基礎(chǔ)上對現(xiàn)有的問題或?qū)淼膯栴}或機(jī)會采取行動

42、。因此，主動性可以理解為提前采取行動而不是簡單地考慮將來怎么辦？其時(shí)間范圍包括已完成了的過去的或當(dāng)前的任務(wù)并對未來的機(jī)會或問題所采取的行動。正式的戰(zhàn)略計(jì)劃不能算作此素質(zhì)。</p><p><b>　　這人：</b></p><p><b>　　組織意識（OA）</b></p><p>　　提示：這人是否對組織的政治和結(jié)構(gòu)非

43、常敏感？</p><p>　　組織意識：一種理解和了解本公司或其它組織（客戶組織，供貨商組織等）權(quán)力關(guān)系的能力。包括能確認(rèn)誰是真正的決策者、誰具有影響決策者能力的悟性，并能預(yù)見某一新事件或情況將如何影響公司的某些人、某些部門的能力。</p><p>　　計(jì)算分析時(shí)切記：3級和4級指對某組織如何動作的透徹理解，5級指對某組織為什么要這么做并有些什么對內(nèi)對外的影響有著充分理解。如對某組織能頻繁

44、使用影響力（IMP）素質(zhì)，也就有充分理由在組織意識（OA）里計(jì)分。</p><p><b>　　這人：</b></p><p>　　人際理解能力（IU）</p><p>　　提示：在無言無聲的情況下，這人是否能知道別人在想什么，感覺怎樣？</p><p>　　人際理解能力：即想去理解他人的愿望，是一種對非表達(dá)出或部分表達(dá)

45、出的想法、感覺、關(guān)切點(diǎn)的準(zhǔn)確認(rèn)識與理解。此素質(zhì)可測量出一個(gè)人對他人理解的深度和高度，可以包括跨文化敏感性的測量。</p><p><b>　　這人：</b></p><p><b>　　關(guān)系建立（RB）</b></p><p>　　提示：這人是否能主動去建立人際關(guān)系？</p><p>　　關(guān)系建立：

46、能與人建立或保持友好、互利、良好的關(guān)系或關(guān)系網(wǎng)。</p><p>　　計(jì)算分析時(shí)切記：對大公司里的經(jīng)理們，關(guān)系建立素質(zhì)可以是在其公司內(nèi)產(chǎn)生，并作為一個(gè)建立正式工作流程的輔助工具。對銷售行業(yè)、高科技行業(yè)和研究型企業(yè)，關(guān)系建立主要表現(xiàn)在企業(yè)外的事件中。</p><p><b>　　這人：</b></p><p>　　獻(xiàn)身組織精神（OC）</p

47、><p>　　提示：這人能否與上級組織標(biāo)準(zhǔn)、需要及目標(biāo)保持一致？</p><p>　　獻(xiàn)身組織精神：根據(jù)組織的需要、重要性及目標(biāo)調(diào)節(jié)自己行為的能力和自愿度。與那些能提高組織目標(biāo)或滿足組織需要的行為相關(guān)?？杀憩F(xiàn)為把組織的使命放在個(gè)人的喜好之上的行為。</p><p>　　計(jì)算分析時(shí)切記：一定要認(rèn)同公司、支持公司的主導(dǎo)思想才能計(jì)分。如沒有此主導(dǎo)思想，其行為可認(rèn)為與自己的興趣

48、和目標(biāo)更相關(guān)。</p><p><b>　　領(lǐng)導(dǎo)能力（TL）</b></p><p>　　提示：這人是否能領(lǐng)導(dǎo)人們有效地在一起工作？</p><p>　　1 領(lǐng)導(dǎo)能力：即有意做一組人或一群人的領(lǐng)導(dǎo)。希望領(lǐng)導(dǎo)其他人。領(lǐng)導(dǎo)能力往往以一個(gè)正式的權(quán)威位置來體現(xiàn)，盡管不一定全是這樣?！敖M”這里應(yīng)該理解為廣義的能有一個(gè)頭領(lǐng)導(dǎo)的人群。注意與團(tuán)隊(duì)協(xié)作（TW）

49、素質(zhì)正相反。</p><p>　　計(jì)算分析時(shí)切記：領(lǐng)導(dǎo)能與“權(quán)威”管理風(fēng)格類似。1級到2級可反映出基本的“經(jīng)理”角色，3級以上要求更有力度更強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)。</p><p><b>　　這人：</b></p><p><b>　　自信（SCF）</b></p><p>　　提示：這人是否敢冒險(xiǎn)接受任務(wù)或敢

50、于提出與上級/有權(quán)勢的人不同的意見？</p><p>　　正向自信：寬容獨(dú)立有創(chuàng)見者，對質(zhì)量問題敢于反對。</p><p>　　反向自信：缺乏明智的判斷或不會掌握時(shí)機(jī)，可以表現(xiàn)為傲慢，不讓人說話。如果影響到錯(cuò)誤的判斷不能計(jì)分。</p><p>　　自信：一種自信有能力完成某項(xiàng)任務(wù)和采用某種有效手段完成任務(wù)或解決問題的信念。包括對自己能力的自信，特別在問題難度加大時(shí)表

51、現(xiàn)出對自己決定或判斷的自信。</p><p>　　計(jì)算分析時(shí)切記：4級和5級主要用于老板或處于“高級”位置的人，一般不用于下屬或同級人員身上。</p><p><b>　　這人：</b></p><p><b>　　合作精神（TW）</b></p><p>　　提示：這人是否能促進(jìn)自己所在團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作

52、？</p><p>　　合作精神：即愿意與他人合作，作為某團(tuán)體的一份子去共同完成一項(xiàng)任務(wù)，與那種喜歡獨(dú)立、競爭工作的人相反。這個(gè)素質(zhì)如能起有效作用，其愿望應(yīng)該是真切的。只有在對象是某團(tuán)體、某群人的一員時(shí)，才能考慮合作精神?！皥F(tuán)隊(duì)”一詞，跟領(lǐng)導(dǎo)能力（TL）素質(zhì)的情況一樣，是廣義指以任務(wù)為主或進(jìn)程為主的工作人群。</p><p>　　計(jì)算分析時(shí)切記：這個(gè)素質(zhì)強(qiáng)調(diào)一個(gè)團(tuán)體成員的活動（而不是一個(gè)領(lǐng)

53、導(dǎo)的活動）。例如，5級反映一個(gè)同行對他或她小組的支持，而不是反映一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)如何管理一個(gè)小組的。</p><p><b>　　這人：</b></p><p><b>　　小結(jié)</b></p><p><b>　　成就導(dǎo)向（ACH）</b></p><p>　　提示：是否考慮要滿足并

54、超過既定目標(biāo)？為達(dá)所期好處肯冒一定風(fēng)險(xiǎn)？</p><p><b>　　演繹思維（AT）</b></p><p>　　提示：這人是否理解因果關(guān)系鏈？</p><p><b>　　歸納思維（CT）</b></p><p>　　提示：這人是否可看出事物的類比模式？把許多不相關(guān)的片段、事件歸納成有機(jī)的整體？

55、創(chuàng)造出新方法看待事物？</p><p><b>　　服務(wù)精神（CSO）</b></p><p>　　提示：這人是否能設(shè)身處地為顧戶著想、行事？</p><p><b>　　培養(yǎng)人才（DEV）</b></p><p>　　提示：這人是否具有長期培養(yǎng)人才的特點(diǎn)？（不僅只在技巧上）？</p>

56、<p><b>　　監(jiān)控能力（DIR）</b></p><p>　　提示：這人設(shè)立堅(jiān)定的行為標(biāo)準(zhǔn)并指派人去完成之？</p><p><b>　　靈活性（FLX）</b></p><p>　　提示：這人能否在需要的時(shí)候改變策略或放棄原定目標(biāo)？</p><p><b>　　影響能力

57、（IMP）</b></p><p>　　提示：這人是否特意采用影響策略或戰(zhàn)術(shù)？</p><p><b>　　收集信息（INF）</b></p><p>　　提示：這人是否作出超常行為去索取信息？</p><p><b>　　主動性：（INT）</b></p><p&g

58、t;　　提示：這人是否有前瞻懷、能對未來的需求和機(jī)會作出反映？</p><p><b>　　誠實(shí)正直（ING）</b></p><p>　　提示：在與自己堅(jiān)信的人生信條及價(jià)值觀相沖突矛盾時(shí)這人是否能堅(jiān)持正義？</p><p>　　人際理解能力（IU）</p><p>　　提示：在無言無聲的情況下，這人是否能知道別人在想什

59、么，感覺怎樣？</p><p><b>　　組織意識（OA）</b></p><p>　　這人是否對組織的政治和結(jié)構(gòu)非常敏感？</p><p>　　獻(xiàn)身組織精神（OC）</p><p>　　提示：這人能否與上級組織標(biāo)準(zhǔn)、需要及目標(biāo)保持一致？</p><p><b>　　關(guān)系建立（RB）&

60、lt;/b></p><p>　　提示：這人是否能主動去建立人際關(guān)系？</p><p><b>　　自信（SCF）</b></p><p>　　提示：這人是否敢冒險(xiǎn)接受任務(wù)或敢于提出與上級？有權(quán)勢的人不同的意見？</p><p><b>　　領(lǐng)導(dǎo)能力（TL）</b></p>&l

61、t;p>　　提示： 這人是否能領(lǐng)導(dǎo)人們有效地在一起工作？</p><p><b>　　合作精神（TW）</b></p><p>　　提示：這人是否能促進(jìn)自己所在團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作？</p><p>　　保持各人都負(fù)責(zé)任（HPA）</p><p>　　核心：面對他人使他們?yōu)楣镜臉I(yè)績負(fù)責(zé)任。</p><p

62、>　　保持各人都負(fù)責(zé)任：考慮公司長期利益，正確有效地使用個(gè)人權(quán)力或職位權(quán)力，使他人服從自己的愿望。它包括一個(gè)“告訴別人做什么”的主題或語氣。語氣可堅(jiān)定、有指導(dǎo)性到嚴(yán)厲甚至威脅。試圖用理由勸說使他人信服是作用和影響素質(zhì)（IMP），而不是保持各人都負(fù)責(zé)任。</p><p><b>　　此人：</b></p><p><b>　　領(lǐng)導(dǎo)和溝通</b>

63、;</p><p>　　領(lǐng)導(dǎo)和溝通：意指在一小組中擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)的角色。它意味著引導(dǎo)他人的愿望。領(lǐng)導(dǎo)和溝通素質(zhì)通常但不總是體現(xiàn)在有形式權(quán)威職位上。</p><p><b>　　此人：</b></p><p>　　1. 表達(dá)肯定的期望：對他人表達(dá)肯定的期望，用肯定的措辭談?wù)撔〗M成員。相信他們知道自己所做的事情，對他們的才智表示尊重。</p>

64、;<p>　　2. 分享信息：將最新信息及時(shí)告訴人們：與小組分享有用的相關(guān)信息。讓受決定影響的人知道當(dāng)前形勢。解釋作某決定的原因。</p><p>　　3. 鼓勵(lì)小組參與：控制小組內(nèi)的交流過程以發(fā)展小組參與。主要是要使小組所有成員參與而且建設(shè)小組。歡迎所有組員作貢獻(xiàn)。例如：召開小組建設(shè)會議、獻(xiàn)策攻關(guān)會而非將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于他人；提問題征求大家的意見；使小組討論緊扣話題，獎(jiǎng)勵(lì)參與的人員。為小組擔(dān)任

65、啦啦隊(duì)長。</p><p>　　4. 征求和珍惜意見：為獲得新信息和意見，控制小組交流過程。希望向他人學(xué)習(xí)，尤其向下屬學(xué)習(xí)。例如：征求想法和觀點(diǎn)以有助于決定或計(jì)劃的形成。真正地利用小組提供的信息。</p><p>　　5. 使用形式權(quán)威支持小組成員：合理平等地運(yùn)用形式權(quán)威和權(quán)力。對整個(gè)公司的每一個(gè)人予以支持。</p><p>　　6. 關(guān)心小組：保護(hù)小組及其在

66、整個(gè)公司或團(tuán)體中的名譽(yù)：為小組爭取需要的人員，資源，信息。確保滿足小組的實(shí)際需要。培養(yǎng)小組精神：采取措施創(chuàng)造友好氣氛，良好士氣和合作精神（組織晚會和聚會，創(chuàng)造小組特色標(biāo)志）。保護(hù)和提高小組在外的知名度。</p><p>　　7. 提高小組效率：使用綜合策略提高小組士氣和生產(chǎn)力（選擇和解雇決定，小組任務(wù)分配，做交叉培訓(xùn)等）。</p><p>　　8. 提高跨部門效率：使用綜合策略提高公司

67、整體效率，如為公司其它部門提供信息幫助共同決策，為解決共同的問題分享資源。</p><p>　　9. 將自己定位為領(lǐng)導(dǎo)：確保他人接受領(lǐng)導(dǎo)的使命，目標(biāo)，議程，氛圍，語調(diào)和政策。樹立良好的榜樣。確保小組任務(wù)的完成。是一名可信的領(lǐng)導(dǎo)。</p><p>　　10. 傳達(dá)令人信服的觀點(diǎn)：具有真正地領(lǐng)導(dǎo)魅力，設(shè)想令人信服，能激發(fā)小組的熱情和奉獻(xiàn)精神。</p><p><

68、;b>　　新出現(xiàn)的素質(zhì)</b></p><p>　　以下這些素質(zhì)是根據(jù)數(shù)據(jù)為特定的項(xiàng)目確立的，適用范圍有限。通常僅以一位客戶的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。</p><p>　　對這些素質(zhì)的研究不如對通用素質(zhì)的研究那么縝密嚴(yán)格。</p><p><b>　　新出現(xiàn)的素質(zhì)包括：</b></p><p><b>　

69、　代人受過（AO）</b></p><p>　　領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的調(diào)整（CL）</p><p>　　對自我形象作用的關(guān)注（CH）</p><p>　　對公司影響的關(guān)注（COI）</p><p>　　創(chuàng)造性思維（CTH）</p><p><b>　　授權(quán)（EMP）</b></p>&

70、lt;p><b>　　專門知識（EXP）</b></p><p>　　高水準(zhǔn)專業(yè)精神（HSP）</p><p><b>　　公司聯(lián)合（OAL）</b></p><p><b>　　毅力（PER）</b></p><p>　　靈活利用他人（RUO）</p>&

71、lt;p><b>　　策略定位（SO）</b></p><p>　　準(zhǔn)備的充分性（THO）</p><p><b>　　關(guān)系的利用（UR）</b></p><p><b>　　新出現(xiàn)的素質(zhì)</b></p><p><b>　　代人受過（AO）</b>

72、</p><p>　　具有這一素質(zhì)的人主動代表他人辦事。他們向現(xiàn)在體制和客戶提出挑戰(zhàn)，解決或減少不平等現(xiàn)象。</p><p><b>　　此人：</b></p><p>　　承認(rèn)不公平的存在但拒絕采取行動。</p><p>　　事先考慮政策的變化對他人的影響。</p><p>　　替受到不公平待遇

73、的人講話。</p><p>　　使客戶與他/她就外行行為（違反職業(yè)道德行為）進(jìn)行對照檢查。</p><p><b>　　新出現(xiàn)的素質(zhì)</b></p><p><b>　　領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的調(diào)整</b></p><p>　　領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的調(diào)整：激勵(lì)小組使他們意識到有需要作具體調(diào)整。</p><p&

74、gt;<b>　　此人：</b></p><p>　　講述作調(diào)整的一般必要性：公開講述公司作調(diào)整的必要但不透露具體細(xì)節(jié)。</p><p>　　確定作調(diào)整的范圍：公司指明的需要和調(diào)整的范圍，但不具體描述調(diào)整內(nèi)容。</p><p>　　表達(dá)對調(diào)整的設(shè)想：明確表達(dá)對調(diào)整的設(shè)想；可以對以前的設(shè)想做簡化，個(gè)性或重新定義。</p><p

75、>　　確保調(diào)整信息為大家所知：努力使調(diào)整的消息或設(shè)想傳達(dá)到每一位受到影響的人，如，盡可能地重復(fù)消息，授予獎(jiǎng)?wù)碌取?lt;/p><p>　　挑戰(zhàn)現(xiàn)狀：通過與典范或改變的設(shè)想對比，公開對現(xiàn)狀提出質(zhì)疑；造成危機(jī)感或不平衡感。</p><p>　　戲劇性地強(qiáng)化調(diào)整意識：采取戲劇性行動（而非作演講）來鞏固和實(shí)施調(diào)整：如，解雇與新公司不一致的員工。</p><p><b

76、>　　新出現(xiàn)的素質(zhì)</b></p><p>　　對自我形象作用的關(guān)注（CH）</p><p>　　對自我形象作用的關(guān)注：了解一個(gè)人自身、一個(gè)人的角色、以及一個(gè)組織如何被別人看待。在最高層次上，就是要了解并尋求一個(gè)組織受到社區(qū)的尊重。這特別適合公司最高行政長官。</p><p><b>　　此人：</b></p>

77、<p>　　對角色形象表示關(guān)注：對別人如何看待自己的角色（例如：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格）表示出情緒或強(qiáng)烈的關(guān)注，比方說，別人對其行為不遜，此人會窘困或憤怒。</p><p>　　劃清角色界限：清晰地界定其領(lǐng)導(dǎo)角色是什么，別人怎樣才能或不能與之打交道。將角色限定得與眾不同或十分特別，并對此做認(rèn)真說明。</p><p>　　鑒定自己在公司的業(yè)績：說明其業(yè)績要根據(jù)推銷力量或公司外的其它指標(biāo)來判定；董

78、事會和總裁都不能判定其業(yè)績。</p><p>　　描述組織對公眾的影響：描述公司形象對公眾影響的形勢，發(fā)現(xiàn)在公眾影響和形象方面的問題。</p><p>　　說明預(yù)期的公司形象目標(biāo)：說明組織應(yīng)有的正面形象、對社區(qū)的積極影響，例如尋求社區(qū)尊重等目標(biāo)。</p><p>　　選聘德高望眾的人：選用知名人士、身居要職的德高望重者以改善公司的形象、信譽(yù)和/或聲譽(yù)，即選聘有聲望的

79、董事。</p><p><b>　　新出現(xiàn)的素質(zhì)</b></p><p>　　對公司影響的關(guān)注（COI）</p><p>　　對公司影響的關(guān)注：評估公司知名度（OA）的高低；這些人不僅了解組織的正式和非正式的結(jié)構(gòu)，而且從整體上了解組織管理行為的含義。他們了解象征性行為的價(jià)值和危險(xiǎn)。在高層，具有此種素質(zhì)的人會采取行動，以改善對組織管理行為的影響。

80、</p><p><b>　　此人：</b></p><p>　　表達(dá)對組織影響的關(guān)注：理解一項(xiàng)管理行為的組織含義。具體說明可能的結(jié)果。視組織影響重于自身。對照自己的偏好考慮對組織的相對影響，并先遣（或聲明喜歡）該組織。</p><p>　　判別恰當(dāng)?shù)慕巧袨閷镜挠绊懀号袆e一個(gè)人應(yīng)該怎樣扮演其角色才能對公司產(chǎn)生特殊影響。</p>

81、<p>　　努力為組織贏得聲譽(yù)：努力工作，贏得聲譽(yù)，以獲取組織更廣泛的支持（為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)）。</p><p>　　采取行動做通組織結(jié)構(gòu)方面的工作：做通組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的工作，并從總體上各個(gè)角度了解行動對組織的意義。</p><p>　　改造人和組織機(jī)構(gòu)：改造人和組織機(jī)構(gòu)，以提高效率并產(chǎn)生特殊的組織影響。目標(biāo)必須明確。</p><p><b>　　

82、新出現(xiàn)的素質(zhì)</b></p><p>　　創(chuàng)造性思維（CTH）</p><p>　　用于革新的思路處理業(yè)務(wù)難題。</p><p><b>　　此人：</b></p><p><b>　　負(fù)面指標(biāo)</b></p><p>　　對于新事物過于謹(jǐn)慎和保守：墨守成規(guī)，不愿

83、冒險(xiǎn)，謹(jǐn)小慎微，無論好壞，保險(xiǎn)第一，解決問題方法有限。</p><p>　　不能創(chuàng)造或堅(jiān)決抵制創(chuàng)新：封鎖別人積極的主張，不能充分聽取不同意見，對其百般挑剔，不能靈活處置外部環(huán)境提出的新限制。</p><p><b>　　正面指標(biāo)</b></p><p>　　向常規(guī)工作方法提出疑問和挑戰(zhàn)，準(zhǔn)備“嘗試”不同的解決方案，準(zhǔn)備采納非正統(tǒng)思路。</

84、p><p>　　自創(chuàng)新主張：對難題作出各種解法，作出的解法常有新意。</p><p>　　橫向思維，以求新解：愿意考慮過激的或極端的主張，準(zhǔn)備從數(shù)據(jù)之外尋找解決方案，善于橫向思維。</p><p><b>　　正面指標(biāo)：高層次</b></p><p>　　在新的前景面前思想開放：對新的想法開放</p><

85、p>　　有創(chuàng)新意識并對外部變化反映迅速，靈活對待外部限制，適應(yīng)外部環(huán)境變化</p><p><b>　　鼓勵(lì)員工的新想法</b></p><p>　　開創(chuàng)并維護(hù)員工間的創(chuàng)造性環(huán)境</p><p><b>　　新出現(xiàn)的素質(zhì)</b></p><p><b>　　授權(quán)（EMP）</b

86、></p><p>　　授權(quán)個(gè)人和小組分擔(dān)責(zé)任，以此使他們在高層次上具有努力工作、當(dāng)家作主、積極參與和竭誠奉獻(xiàn)的強(qiáng)烈意識，使他們能大膽創(chuàng)新，勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、愿意作出成績、展示領(lǐng)導(dǎo)才能。他們還要能促進(jìn)員工間的、跨部門的、與業(yè)務(wù)友鄰單位的團(tuán)結(jié)協(xié)作，并且穩(wěn)妥、積極、有效地運(yùn)用協(xié)作小組。</p><p><b>　　此人：</b></p><p>

87、　　1.表現(xiàn)出積極向上的期望；對別人的表現(xiàn)出積極的期望，以向上的話語談?wù)摻M內(nèi)成員，相信組員們的判斷，相信組員們對其職責(zé)了如指掌；表現(xiàn)出對別人聰明才智的尊重</p><p>　　2.善于分派日常工作：將日常工作分配給雇員；表現(xiàn)出對雇員圓滿完成任務(wù)能力的信任，并分配給雇員適當(dāng)?shù)馁Y源</p><p>　　3.顯示出信任：承認(rèn)和了解別人具有實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大目標(biāo)的技巧和能力，對此深信不疑</p&

88、gt;<p>　　4.支持別人領(lǐng)導(dǎo)，鼓勵(lì)別人：別人表現(xiàn)得好，就公開表揚(yáng)；鼓勵(lì)并給別人授予權(quán)利，使其感到自身的強(qiáng)項(xiàng)和重要性；采納并支持別人成熟的想法、建議或行動方案</p><p>　　5.授權(quán)充分：對下屬能力有了評價(jià)之后，充分授予其權(quán)利和職責(zé)，使之有按自己的方式完成任務(wù)的自由度，包括在非關(guān)鍵問題處理上犯錯(cuò)誤并從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)的機(jī)會。也能給雇員分配適當(dāng)?shù)馁Y源。</p><p>

89、<b>　　新出現(xiàn)的素質(zhì)</b></p><p><b>　　專門知識（EXP）</b></p><p>　　專門知識：此人是否能拓展并習(xí)得使其業(yè)務(wù)增殖的新興專門知識？</p><p><b>　　此人：</b></p><p>　　對自己的專門知識領(lǐng)域興趣濃厚：表現(xiàn)出對自己的

90、技術(shù)專業(yè)里的工具方法或技術(shù)上的新思路的好奇。</p><p>　　跟上自己專業(yè)知識領(lǐng)域的潮流：通過閱讀、與同行交談、聽課或?qū)嶒?yàn)新思路，主動跟上自己專業(yè)內(nèi)工具、方法或技術(shù)新思潮的進(jìn)展。</p><p>　　跟上業(yè)務(wù)變化的潮流：跟上對業(yè)務(wù)有潛在影響的新工具、新方法、新技術(shù)或新思路的變化潮流。</p><p>　　把知識和用戶當(dāng)前需要聯(lián)系起來：逐步加深對重大業(yè)務(wù)問題及其含

91、義的理解，表現(xiàn)深刻理解可能影響業(yè)務(wù)的解決方案，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前或新興的技術(shù)對業(yè)務(wù)未來需求的適應(yīng)性。</p><p>　　拓寬學(xué)習(xí)面：深鉆各個(gè)專業(yè)的知識，能夠預(yù)見到其對未來的實(shí)質(zhì)性影響；從技術(shù)和業(yè)務(wù)的角度考慮新興技術(shù)的應(yīng)用將會產(chǎn)生的影響。</p><p><b>　　新出現(xiàn)的素質(zhì)</b></p><p>　　高水準(zhǔn)專業(yè)精神（HSP）</p>

92、<p>　　高水準(zhǔn)專業(yè)精神：與專家行為表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)。具有此種素質(zhì)的人在其從事的所有工作中均保持專家的形象。</p><p><b>　　此人</b></p><p>　　對組織的成敗不愿負(fù)責(zé)任，對專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)出消極的感受。</p><p>　　對專業(yè)精神表示關(guān)切：因不能達(dá)標(biāo)而窘困，對落后平庸表示憤慨。</p><

93、p>　　專業(yè)精神模范化：描述專業(yè)精神模范角色；表達(dá)關(guān)于主管行為的個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)。</p><p>　　表現(xiàn)出專業(yè)精神高水準(zhǔn)：刻意嘗試（在下屬和客戶面前）塑一個(gè)專家形象。</p><p>　　挑戰(zhàn)實(shí)力強(qiáng)的他人（管理層或客戶）以示其行為的專業(yè)水準(zhǔn)：挑戰(zhàn)老板對同輩人的擾亂行為采取措施；號召客戶抵制非專業(yè)行為。</p><p><b>　　新出現(xiàn)的素質(zhì)</b

94、></p><p><b>　　公司聯(lián)合（OAL）</b></p><p>　　公司聯(lián)合：要求對公司的極限和性質(zhì)有深刻的了解。在高層，具備此種素質(zhì)者不僅深知這些極限，這能發(fā)現(xiàn)問題，并加以解決；在最高層，為了解決發(fā)現(xiàn)問題，采取行動改變公司組織。</p><p><b>　　此人：</b></p><

95、p><b>　　對組織結(jié)構(gòu)的了解</b></p><p>　　了解正式結(jié)構(gòu)：承認(rèn)現(xiàn)有正式結(jié)構(gòu)，業(yè)績極限，或組織能力，以及與業(yè)績成果的關(guān)系如何。</p><p>　　了解非正式結(jié)構(gòu)：了解非正式結(jié)構(gòu)，文化極限，網(wǎng)絡(luò)和實(shí)際過程，例如，董事或股東的個(gè)性，并了解其與業(yè)績成果的關(guān)系如何。</p><p>　　了解與外界的相互關(guān)系：了解公司是如何與外界

96、，與社區(qū)，與股東等發(fā)生關(guān)系的；這種關(guān)系會導(dǎo)致什么結(jié)果。對組織機(jī)構(gòu)的診斷。</p><p>　　鑒別改級范圍：找出組織結(jié)構(gòu)上的弱點(diǎn)和缺陷，著眼于改善具體職能，結(jié)構(gòu)和程序</p><p>　　制定改組目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)改組的具體目標(biāo)（例如職能、團(tuán)隊(duì)或體制方面），由于人才資源方面的問題，人們最希望改組的目標(biāo)。</p><p>　　對組織機(jī)構(gòu)采取的行動</p><

97、;p>　　針對聯(lián)合任命：任命合適的人去解決具體的、診斷清楚的問題，任命的人在個(gè)性、能力和所受培訓(xùn)方面都適合解決問題。（而不是指示如何解決問題）</p><p>　　運(yùn)用改組樣板：用一個(gè)業(yè)績和結(jié)構(gòu)都符合要求的樣板，來指導(dǎo)日常決策、措施、改組或影響他人。</p><p><b>　　新出現(xiàn)的素質(zhì)</b></p><p><b>　　

98、毅力（PER）</b></p><p>　　毅力：界定一些人如何不顧障礙和阻力取得進(jìn)步的。</p><p><b>　　此人：</b></p><p>　　一旦得知后果不佳，就不再繼續(xù)克服障礙了。</p><p>　　表現(xiàn)樂觀：即使在逆境中也能看到積極的可能。（例如，透過現(xiàn)象看本質(zhì)）</p>&

99、lt;p>　　對障礙采取短期行為：短期步驟跨越障礙；采取行動克服障礙，不斷地給買方機(jī)會，持續(xù)促銷。</p><p>　　采取反復(fù)措施克服障礙、阻力：向別人學(xué)習(xí)直到他們放棄，執(zhí)著地推進(jìn)問題的解決。</p><p>　　采取多種不同的措施克服障礙、阻力：刻意追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。</p><p><b>　　新出現(xiàn)的素質(zhì)</b></p>

100、<p>　　靈活利用他人（RUO）</p><p>　　靈活利用他人：包括與不受職位權(quán)利控制的中間人（短期、獨(dú)立為公司工作的人）和他人打復(fù)雜的交道。</p><p><b>　　此人：</b></p><p><b>　　類別1：</b></p><p><b>　　承認(rèn)他人角

101、色的價(jià)值</b></p><p>　　清楚而具體地（書面）界定中間人的期望</p><p><b>　　采納名人的建議</b></p><p>　　采取行動影響他人，引證有名望的第三方。</p><p>　　類別2：大范圍地靈活利用他人</p><p>　　調(diào)動中間人的合作積極性（邀請

102、中間人參與公司重大活動）</p><p>　　運(yùn)用公司正規(guī)事件促進(jìn)對業(yè)務(wù)至關(guān)重要的新主張</p><p>　　調(diào)動全公司資源，力爭在關(guān)鍵問題上接近高層決策人員</p><p>　　有選擇地運(yùn)用幾種公司級資源解決具體問題</p><p>　　類別3：綜合或隱含地利用資源</p><p>　　先鼓動一個(gè)人，以期不知不覺地帶

103、動其他人；例如提醒高層領(lǐng)導(dǎo)與買方建立直接的對話聯(lián)系；改進(jìn)匯報(bào)角色，創(chuàng)造特殊印象（避免負(fù)面印象）</p><p>　　指派匯報(bào)小組，強(qiáng)調(diào)具體優(yōu)勢，減低個(gè)人包括自己的缺點(diǎn)。</p><p><b>　　新出現(xiàn)的素質(zhì)</b></p><p><b>　　策略定位（SO）</b></p><p>　　策略定

104、位：一種把長遠(yuǎn)觀點(diǎn)和日常工作概念結(jié)合的能力。在基層，這包括對策略的簡單理解，在高層，是指外界從宏觀上對策略的透徹理解的影響，以及如何進(jìn)一步影響決策。</p><p><b>　　此人：</b></p><p>　　理解策略：能分析和理解別人制定的公司的目標(biāo)和策略，雖然自己不能為公司制定有效的策略。</p><p>　　把當(dāng)前的行動和外部策略目標(biāo)

105、聯(lián)系起來：按照業(yè)務(wù)目標(biāo)來安排工作的優(yōu)先次序，根據(jù)從外部設(shè)定的策略、目標(biāo)或目的采取行動。</p><p>　　用策略目光（面向未來）思維：制定長遠(yuǎn)目標(biāo)，面向長期而不是日常；明確長期問題、難題和機(jī)遇。開發(fā)制定遠(yuǎn)大的長線目標(biāo)和項(xiàng)目（即對業(yè)務(wù)、部門、幾個(gè)部門或大公司有影響的）。編制商業(yè)戰(zhàn)略。</p><p>　　把當(dāng)前的行動或日常工作和策略（自身的或外部的）或長期目標(biāo)聯(lián)系起來：把短期的和日常的任務(wù)

106、放到長遠(yuǎn)目標(biāo)和長期策略的范圍里進(jìn)行評價(jià)；看短期目標(biāo)是否與長期的相符。對照公司戰(zhàn)略規(guī)劃檢查自己的行為；考慮可能的機(jī)遇、項(xiàng)目時(shí)要往大處著眼，或考慮當(dāng)前行動的長期應(yīng)用。預(yù)計(jì)到如何應(yīng)付各種不同的動議。</p><p>　　了解外部環(huán)境對內(nèi)部策略的影響：是否了解本行業(yè)今后的發(fā)展方向，了解這些變化會對公司有何影響；考慮未來發(fā)展趨勢對現(xiàn)有的政策、程序和方法（并非當(dāng)前的行動，而是正在發(fā)生的問題）有何影響。</p>

107、<p>　　行動計(jì)劃適應(yīng)策略（自身的或外部的）并適應(yīng)外部事件：準(zhǔn)備并評審解決可能出現(xiàn)的難題和困境的團(tuán)隊(duì)計(jì)劃；重新設(shè)計(jì)部門和/或公司以更好地適應(yīng)長期目標(biāo)；制定實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)的行動路線；與他人共享自己對業(yè)務(wù)、部門或公司未來理想狀況的看法。</p><p><b>　　新出現(xiàn)的素質(zhì)</b></p><p>　　準(zhǔn)備的充分性（THO）</p><p

108、>　　準(zhǔn)備的充分性（匯報(bào)）：銷售或市場人員必須具備的素質(zhì)，向客戶匯報(bào)數(shù)據(jù)，勸說他們購買。</p><p><b>　　此人：</b></p><p><b>　　類別一</b></p><p>　　匯報(bào)公司的資產(chǎn)和產(chǎn)品</p><p>　　重要的匯報(bào)/談話之前組織好自己的思路和素材；即表現(xiàn)出準(zhǔn)

109、備充分、緊扣主題、談吐慎重。</p><p><b>　　準(zhǔn)備充分，表現(xiàn)自信</b></p><p><b>　　類別二</b></p><p>　　與中間人共同準(zhǔn)備關(guān)鍵演講：就角色、目的和策略取得一致</p><p>　　預(yù)計(jì)到客戶對某一產(chǎn)品可能的好惡</p><p>　　

110、預(yù)計(jì)客戶的拒絕，準(zhǔn)備好備選方案</p><p><b>　　類別三</b></p><p>　　進(jìn)行廣泛調(diào)查，抓住客戶具體需求</p><p>　　運(yùn)用充分準(zhǔn)備的調(diào)研數(shù)據(jù)，回答客戶的特殊問題</p><p><b>　　新出現(xiàn)的素質(zhì)</b></p><p><b>

111、　　關(guān)系的利用（UR）</b></p><p>　　關(guān)系的利用：界定推銷人員如何利用熟悉的渠道找生意做。</p><p><b>　　此人：</b></p><p>　　離開片刻以控制情緒，然后立刻回來繼續(xù)工作。</p><p>　　3．有效處理緊張情緒：限制某段時(shí)間內(nèi)的強(qiáng)烈情緒的作用；繼續(xù)工作或作積極反應(yīng)。

112、可能使用特殊技巧或提前制訂計(jì)劃活動來處理情緒或緊張感。</p><p><b>　　面向客戶的通用素質(zhì)</b></p><p>　　以下是一些根據(jù)客戶要求確定的素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。</p><p>　　對開發(fā)他人才能的關(guān)注（CTD）：經(jīng)修訂的開發(fā)他人才能素質(zhì)融和了一些客觀評價(jià)的元素，并在放權(quán)方面增加了一些細(xì)節(jié)。</p><p>　

113、　保持各人都負(fù)責(zé)任（HPA）：經(jīng)修訂的指導(dǎo)素質(zhì)（DIR）更強(qiáng)調(diào)使各人都有明確的目標(biāo)（而非僅指導(dǎo)）并具更積極的傾斜。</p><p>　　領(lǐng)導(dǎo)和溝通（LC）：經(jīng)修訂的小組領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)（TL）融和了小組工作協(xié)作（TW）中適應(yīng)的元素。</p><p>　　對開發(fā)他人能力的關(guān)注</p><p>　　對開發(fā)他人能力的關(guān)注：根據(jù)需求分析的相應(yīng)層次，切實(shí)考慮促進(jìn)他人的學(xué)習(xí)和發(fā)展。它的