華東醫(yī)藥采購中心商業(yè)計劃

1、<p>　　華東醫(yī)藥采購中心商業(yè)計劃</p><p><b>　　一、概況與現(xiàn)狀 </b></p><p>　　1、上海藥店連鎖勢在必行 </p><p>　　據(jù)上海市醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計,上?，F(xiàn)有藥品零售企業(yè)1440家,已連鎖的有28家,共有門店</p><p>　　902家,其中最大的醫(yī)藥連鎖企業(yè)是上海華氏大藥

2、房,有門店67家；最小的醫(yī)藥連鎖企業(yè)</p><p><b>　　僅有8家門店。 </b></p><p>　　有關專家預測,未來2～3年之后,將會有70％以上的藥店納入醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軌道,同時</p><p>　　醫(yī)藥連鎖企業(yè)在不斷調整中,逐漸向經營各種品牌的單個或幾個品類醫(yī)藥商品專業(yè)店形</p><p>　　式發(fā)展。

3、政府有關部門已經在作準備,準備用5年左右的時間,建立5～10個年銷售額達5</p><p>　　0億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團,建立40個年銷售額達20億元的區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)</p><p>　　集團,努力使這些企業(yè)的銷售覆蓋全國70％的市場。醫(yī)藥零售企業(yè)實行連鎖化,用5年時</p><p>　　間扶持10個國內外知名的醫(yī)藥連鎖企業(yè),使單個企業(yè)擁有網點超過1000

4、個。 </p><p>　　2、“連鎖”沖進醫(yī)藥零售業(yè)——三大優(yōu)勢欲破三大瓶頸 </p><p>　　（1）、醫(yī)藥連鎖能夠在藥品零售市場上異軍突起,確實有其不可比擬的優(yōu)勢。 </p><p>　　首先,藥品是一種特殊的商品,對質量保證體系有嚴格的要求,而連鎖店統(tǒng)一的配送和</p><p>　　服務能夠較好地適應這一要求,增強顧客心理上的安全感

5、。北京醫(yī)藥股份有限公司總經理</p><p>　　陳濟生女士表示,零售業(yè)務一直是北京醫(yī)藥股份有限公司的軟肋,但作為北京市第一家獲</p><p>　　得GSP（即《藥品經營質量管理規(guī)范》）認證的企業(yè),公司在進貨、銷售、運輸、存儲及</p><p>　　售后各個環(huán)節(jié)都有嚴格的跟蹤和控制,藥品的質量有嚴格的保證。與崇遠投資經營公司合</p><p&g

6、t;　　作后,利用它比較完善的醫(yī)藥零售網點資源,公司在零售業(yè)中的地位將很快得到提升。陳</p><p>　　濟生表示除了像千芝堂、萬泉堂、長春堂等老字號藥店繼續(xù)保留品牌外,其余的將統(tǒng)一裝</p><p>　　修,統(tǒng)一服務,統(tǒng)一進行配送,開拓連鎖品牌。 </p><p>　　其次,連鎖可以進一步降低成本。國家規(guī)定零售行業(yè)的毛利潤是15％,加上批發(fā)商所</p>

7、;<p>　　給的折扣,一般毛利潤為25％。連鎖經營由于實行統(tǒng)一配送,建立自己先進的物流配送中</p><p>　　心后,可以降低進貨成本,從而擁有更多的降價空間。北京醫(yī)藥股份有限公司原來的配送</p><p>　　中心在完成其批發(fā)業(yè)務后已基本飽和,現(xiàn)在該公司已經和通州區(qū)政府簽署協(xié)議,準備在通</p><p>　　州建立新的物流配送中心,以滿足日益增長

8、的配送需求。 </p><p>　　三是隨著非處方藥比例的不斷增長,市民開始逐漸養(yǎng)成到連鎖藥店或者醫(yī)藥超市買</p><p>　　藥品的習慣,連鎖藥店可以以全新的理念、全新的形式、全新的服務吸引更多的顧客。北</p><p>　　京醫(yī)藥股份有限公司旗下的北京醫(yī)保全新大藥房連鎖店打破傳統(tǒng)藥店的柜臺式擺放,實</p><p>　　行開架服務,努力

9、創(chuàng)造“購藥是享受”的氛圍。同時,連鎖店在提供新的服務,如電話購物、</p><p>　　代客煎藥、送藥上門等服務上有不可替代的優(yōu)勢。 </p><p>　　有關專家預測,未來2年—3年之后,將會有70％以上的藥店納入醫(yī)藥連鎖企業(yè)的軌</p><p><b>　　道。 </b></p><p>　?。?）、三大瓶頸亟待打破

10、 </p><p>　　與其他業(yè)界連鎖紅紅火火的現(xiàn)狀相比,醫(yī)藥連鎖顯得比較落后。雖然醫(yī)藥零售要走連</p><p>　　鎖發(fā)展之路已經成為業(yè)內的共識,但是由于種種客觀的原因,現(xiàn)在發(fā)展醫(yī)藥連鎖仍然存在</p><p><b>　　幾大障礙。 </b></p><p>　　一是人們在心理上還習慣于在醫(yī)院進行醫(yī)藥消費。長期以來

11、,人們已經習慣于依賴醫(yī)</p><p>　　生的指導進行消費,自己對服藥缺少必要的常識,而傳統(tǒng)的藥店又基本上沒有醫(yī)生坐堂,迫</p><p>　　使人們上醫(yī)院購買非處方藥。而這種消費習慣的改變不是朝夕之間可以完成的。雖然連</p><p>　　鎖醫(yī)藥正在積極營建新的醫(yī)藥消費理念,如把連鎖店開到社區(qū),由專業(yè)醫(yī)生坐堂供顧客咨</p><p>　　

12、詢等。隨著非處方藥比例的增大和連鎖藥店價格吸引力的增強,新的消費習慣也會漸漸養(yǎng)</p><p>　　成,但是培養(yǎng)成熟的顧客群還需一定的時間。 </p><p>　　二是醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)壁壘導致行業(yè)準入相當困難,社會閑散資金難以進入,而原有的</p><p>　　企業(yè)又缺乏自我更新和擴張的資金。這直接導致了現(xiàn)在醫(yī)藥零售企業(yè)規(guī)模小、管理落后</p><

13、p>　　等問題。在2000全國連鎖業(yè)百強企業(yè)中,醫(yī)藥連鎖只占3家,銷售額僅占連鎖銷售總額的</p><p>　　1.4％。而在國際上,醫(yī)藥連鎖已經初具規(guī)模,如美國10家大的連鎖藥店占據(jù)藥品零售市</p><p>　　場50％的份額。按照我國政府加入世貿組織的承諾,在2003年1月1日之前,藥店將向</p><p>　　外資開放,到時候如果國內醫(yī)藥連鎖在規(guī)模上仍

14、然缺乏和外資抗衡的實力,醫(yī)藥連鎖將面</p><p><b>　　臨更大的挑戰(zhàn)。 </b></p><p>　　三是從業(yè)人才的緊缺。新《藥品管理法》將在今年12月1日正式生效,按照新法,每</p><p>　　家零售藥店或批發(fā)企業(yè),必須配備1名或者1名以上執(zhí)業(yè)藥師以供咨詢。我國目前共有藥</p><p>　　店12萬多家

15、,而通過考核的從業(yè)、執(zhí)業(yè)藥師僅1萬余人,以每家藥店兩個執(zhí)業(yè)藥師輪班休</p><p>　　息計算,目前執(zhí)業(yè)藥師的缺口為20余萬人。由于對執(zhí)業(yè)藥師的參考資格有嚴格的限定：</p><p>　　除藥學、中藥學或相關專業(yè)博士可以立即參加考試外,大學相關專業(yè)畢業(yè)生工作3年,中</p><p>　　專畢業(yè)生工作7年后方可報考,因此填補這個人才缺口也需要一段時間。 </p

16、><p>　　3、連鎖藥房發(fā)展要抓住機遇 </p><p>　?。牐犽S著我國經濟體制改革的發(fā)展和深入,醫(yī)藥零售業(yè)也面臨著挑戰(zhàn)和機遇,連鎖藥房這</p><p>　　一醫(yī)藥零售業(yè)正逐步在國內各城市興起。 </p><p>　?。牐犻L期以來,由于資產所有權的分割和觀念的束縛,零售藥房分塊現(xiàn)象十分普遍。每個</p><p>　　

17、城市盡管有眾多的零售藥店,但是分屬于不同的醫(yī)藥企業(yè),這些企業(yè)對零售藥店的管理要</p><p>　　求和發(fā)展期望不一,使得醫(yī)藥零售總體發(fā)展不快。體制改革特別是產權制度改革的深化,</p><p>　　成為連鎖藥房出現(xiàn)的基本條件。以產權為紐帶,以資產關系為為基礎,能夠讓過去的桎梏</p><p>　　成為今天企業(yè)聯(lián)合發(fā)展的重要基礎,可見產權制度改革為連鎖藥房的發(fā)展提供

18、了廣闊的</p><p>　　前景和難得的機遇。 </p><p>　?。牐牥殡S著社會經濟的發(fā)展,特別是社會物質商品的日漸豐富多彩和人民生活水平的提</p><p>　　高,市場由賣方轉向買方,零售業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。城市規(guī)模的擴大、居民點的拓展,</p><p>　　客觀上要求零售業(yè)采取新的零售業(yè)態(tài)來適應這一變化。連鎖形式的各類零售商店,

19、既能為</p><p>　　百姓提供各種生活必需品,滿足城市居民的日常需求,又有利于零售企業(yè)通過批量組織貨</p><p>　　源降低成本、強化內部管理、提高企業(yè)效益。零售連鎖業(yè)的迅猛發(fā)展,為醫(yī)藥連鎖藥房的</p><p>　　形成提供了良好的借鑒。 </p><p>　?。牐犪t(yī)改為零售藥房,特別是連鎖藥房提供了廣闊的發(fā)展空間。醫(yī)藥企業(yè)自身發(fā)

20、展也提出</p><p>　　了改革的要求。集團化、代理制等形式的出現(xiàn)打破了過去按地域行政區(qū)劃設立的醫(yī)藥流</p><p>　　通格局,重批發(fā)輕零售的傳統(tǒng)觀念正隨著改革的深入而逐步發(fā)生著變化,特別是醫(yī)藥零售</p><p>　　行業(yè)早已打破了過去那種國有醫(yī)藥零售一統(tǒng)天下的局面,各行各業(yè)各種經濟成分將開辦</p><p>　　藥房作為投資的首選

21、目標,想方設法進入醫(yī)藥零售業(yè),這也迫使許多醫(yī)藥企業(yè)紛紛適應市</p><p>　　場變化的要求進行批零分設的改革。利用原有醫(yī)藥零售網點的基礎建立連鎖藥房,這既成</p><p>　　為醫(yī)藥企業(yè) 改革發(fā)展的必然熱點,又形成這些企業(yè)參與市場競爭新的經濟增長點。 </p><p>　　在醫(yī)藥零售市場今天激烈的競爭局面和明天發(fā)展趨勢下,連鎖藥房這種新的零售業(yè)</p

22、><p>　　態(tài)必然對單個零售藥店產生沖擊。只有采取積極有效的措施,以產權為紐帶,以資產為基</p><p>　　礎,將分散的零售藥店聯(lián)合起來,組成連鎖藥房,協(xié)助政府規(guī)范醫(yī)藥零售市場,迎接醫(yī)改后</p><p>　　對零售藥店新的要求：將分散的國有資產集中成為統(tǒng)一管理的有效資產,變存量為增量,</p><p>　　才能使國有資產在今天的市場競爭環(huán)

23、境中保值增值,不斷發(fā)展壯大。選擇能夠勝任連鎖藥</p><p>　　房領導工作的經營者是非常重要的。 </p><p>　?。牐犨B鎖藥房不同于一般單個藥店,由于連鎖藥房所屬門店分散在城市的不同領域,工作</p><p>　　聯(lián)系面廣泛、企業(yè)管理幅度大、涉及的工作內容繁多,這就要求經營者根據(jù)城市的特點去</p><p>　　選擇合適的管理模式加

24、以統(tǒng)一管理,必順按照連鎖的自身要求和零售藥房的行業(yè)特點去</p><p>　　開展經營工作。作為全新的醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)形式,必須在企業(yè)的組織結構、管理框架、經營</p><p>　　管理方式、質量控制、核算形式、價格管理、激勵機制、服務措施、信息溝通與傳遞、</p><p>　　職工教育和培養(yǎng)等方面有一整套經營思路 。因此,連鎖藥房的領導者必須具備敢于創(chuàng)新</p&

25、gt;<p>　　的開拓意識、善于綜合協(xié)調的組織能力、精于內部溝通的管理技巧和富于基層實踐的工</p><p>　　作經歷。不斷創(chuàng)新、勇于實踐是連鎖藥房生存和發(fā)展的根本要求。 </p><p>　　4． 深圳居民在醫(yī)院開方抓藥的習慣已成過去,從調查中看,88.6%的消費者通常在連鎖藥</p><p>　　店取藥,在醫(yī)院取藥的占47.3%,在診所和商場超

26、市分別是10.8%、10.2%；而其他個體藥</p><p>　　店由于各方面條件不足及自身缺陷已遠遠落后于連鎖藥店,只占7.2%。 </p><p><b>　　二、市場運作模式 </b></p><p>　　1、電子商務運作模式 </p><p>　　網上訂貨-->系統(tǒng)自動查詢-->采購系統(tǒng) </p

27、><p><b>　　>物流配送系統(tǒng) </b></p><p>　　2、物流配送運作模式 </p><p>　　委托第三方物流公司專業(yè)配送,華東地區(qū)客戶網上定貨確認后,即送貨上門。 </p><p>　　3、醫(yī)藥廣場內部運作模式 </p><p>　?。?）、超市化醫(yī)藥自選商城 </p&g

28、t;<p>　?。?）、倉儲物流配送基地 </p><p><b>　　4.前期建設 </b></p><p>　　1、一個網站--醫(yī)藥采購網（WWW.YYCG.COM.CN）作為電子商務平臺 </p><p>　　2、一個公司--上海醫(yī)藥廣場華東醫(yī)藥采購中心作為樣板醫(yī)藥商城和華東地區(qū)的倉儲配送</p><p&

29、gt;<b>　　中心。 </b></p><p>　　3、多份合同--與多個醫(yī)藥制造商簽定代理合同,建立供應關系。 </p><p><b>　　5．公司整體框架 </b></p><p><b>　　上海醫(yī)藥廣場 </b></p><p>　　南京醫(yī)藥廣場 杭州醫(yī)藥廣場 蘇

30、州醫(yī)藥場 …….. </p><p><b>　　三、市場定位 </b></p><p><b>　　1、集散地定位 </b></p><p>　　要像浙江義烏、武漢漢正街一樣,把上海醫(yī)藥廣場華東醫(yī)藥采購中心做成華東地區(qū)第一大</p><p>　　藥品、醫(yī)療器械和保健品的集散地。 </p>

31、;<p><b>　　2、品牌定位 </b></p><p>　　提到買藥就想到上海醫(yī)藥廣場,就像提到買書就想到上海書城一樣,讓華東地區(qū)的醫(yī)院、</p><p>　　藥房、病人牢記其品牌。 </p><p><b>　　3、規(guī)模定位 </b></p><p>　　要像家電連鎖巨頭“國美

32、”“蘇寧”一樣,年銷售額幾十個億并以每年數(shù)十家的速度向全</p><p><b>　　國擴張。 </b></p><p><b>　　4、渠道定位 </b></p><p>　　把上海醫(yī)藥廣場華東醫(yī)藥采購中心建成華東地區(qū)最大的醫(yī)藥代理和供應商,改變以往藥</p><p>　　廠--醫(yī)院或藥廠--藥房

33、的傳統(tǒng)的“單對單”的流通渠道模式,建成醫(yī)藥制造商--華東醫(yī)藥采</p><p>　　購中心電子商務平臺--醫(yī)院或藥房的“多對一/一對多”的新的渠道模式。 </p><p><b>　　四、目標客戶市場 </b></p><p><b>　　醫(yī)院采購 </b></p><p><b>　　病

34、人自購 </b></p><p><b>　　藥房采購 </b></p><p>　　家庭醫(yī)藥采購（常規(guī)藥品和保健品） </p><p>　　五、競爭優(yōu)勢和賣點 </p><p>　　1、基于電子商務和現(xiàn)代物流配送系統(tǒng),加快信息流和物流,大大提高了運營效率,既降低了</p><p>　

35、　采購成本,又擴大了銷售市場。 </p><p>　　2、藥品價格低,具有價格優(yōu)勢,降低了老百姓的看病成本。 </p><p>　　3、電子商務公開采購,根治了醫(yī)院藥品采購中的腐敗問題,扭轉醫(yī)藥企業(yè)營銷中的不正之</p><p><b>　　風。 </b></p><p>　　4、質量有保證,華東醫(yī)藥采購中心一律從正規(guī)藥

36、廠進貨,有自己的商業(yè)信譽。 </p><p>　　5、超市化營銷,醫(yī)藥上架,顧客自選,改變傳統(tǒng)的百貨商店的經營模式,讓顧客真正享受“顧</p><p>　　客就是上帝”的感覺。 </p><p><b>　　六、公共關系戰(zhàn)略 </b></p><p>　　與中國政府合作開展醫(yī)院醫(yī)藥公開采購的“陽光工程”從根本上遏止醫(yī)院醫(yī)

37、藥采購中的</p><p>　　腐敗問題,降低采購成本,為老百姓謀福利。 </p><p><b>　　七、股本結構 </b></p><p><b>　　政府出資20% </b></p><p>　　企業(yè)聯(lián)合出資80% </p><p>　　上海市政府出資20%,上海幾大醫(yī)

38、藥巨頭共同出資80%,2003年1月1日后,可以引入適當</p><p>　　外資,即組建一個由上海醫(yī)藥企業(yè)主導,應用外商管理經驗,并且具有政府背景的大型醫(yī)藥</p><p><b>　　流通企業(yè)。 </b></p><p><b>　　八、資本運作 </b></p><p>　　1、參股、控股大型

39、連鎖藥房,整合現(xiàn)有的醫(yī)藥零售終端,使華東醫(yī)藥采購中心成為其穩(wěn)定</p><p><b>　　的供應商。 </b></p><p>　　2、從現(xiàn)在起經營1-3年,精心打造醫(yī)藥制造商--華東醫(yī)藥采購中心電子商務平臺--醫(yī)院或</p><p>　　藥房的供應鏈體系,引入外資使前期資金投入溢價升值后成功退出。 </p><p>

40、　　3．爭取借殼上市,進行再融資而資本擴張,溢價收購原有公司資產,使公司資產保值增值。 </p><p><b>　　九、連鎖化經營 </b></p><p>　　1、華東醫(yī)藥采購中心先以華東市場為主,進而向全國擴張,以大中城市為中心,進而向周邊</p><p>　　中小城市輻射,最終成為全國各大中小醫(yī)院、藥房的最大的藥品、醫(yī)療器械、保健品的連

41、</p><p><b>　　鎖供應商。 </b></p><p>　　2、當前,主攻華東地區(qū)市場,以上海為龍頭,以醫(yī)藥廣場的形式,向蘇州、杭州、南京等中</p><p>　　心城市擴展,既建成蘇州醫(yī)藥廣場、杭州醫(yī)藥廣場、南京醫(yī)藥廣場等,以華東地區(qū)的醫(yī)院、</p><p>　　藥房為主要目標客戶,發(fā)展供應關系,同時兼營面

42、向病人、家庭醫(yī)藥采購的業(yè)務。 </p><p>　　十、超市化營銷,大賣場管理 </p><p>　　1、醫(yī)藥上架,顧客自選,購買模式與超市相似。此種購藥的方便和自由,可以把當前各藥房</p><p>　　封閉型的模式,轉變?yōu)槊嫦蝾櫩偷拈_放型模式,極大的便利顧客選購。 </p><p>　　2、網羅全國各大知名制藥商產品,做大規(guī)模,采取“天天

43、低價”策略,開展多種促銷方法,</p><p>　　吸引人氣,做成醫(yī)藥零售行業(yè)的“家樂?！薄胞湹慢垺?。 </p><p>　　十一、市場機會和不利因素 </p><p>　　1、市場機會：當前,大中小醫(yī)院星羅棋布,社區(qū)醫(yī)院方興未艾,醫(yī)藥零售終端也遍地開花,</p><p>　　但如一盤散沙,各自為政,規(guī)模效應并不明顯,醫(yī)藥采購成本過高,迫切需

44、要整合現(xiàn)有資源,</p><p>　　以先進的信息流、物流系統(tǒng),來提高運營效率,本商業(yè)計劃中的基于電子商務和現(xiàn)代物流</p><p>　　配送系統(tǒng)的華東醫(yī)藥采購中心恰好能滿足這一市場需求。 </p><p>　　2、不利因素：當前這種效率不高的市場運營方式也構成一種市場均衡,建立一種新的運</p><p>　　營方式,勢必要打破這種均衡,市場

45、的阻力不可小覷。大型的醫(yī)院或藥房可能已經或正在</p><p>　　建立自己的電子商務和物流配送系統(tǒng),大部分醫(yī)院和藥房,尤其是中小醫(yī)院和藥房,雖沒有</p><p>　　甚至根本不想建立自己的電子商務和物流配送系統(tǒng),但依靠長久以來的客戶關系,雖效率</p><p>　　不高但也能運營,本計劃實施的關鍵是改變當前的醫(yī)院和藥房的采購習慣。 </p><