銅仁汽配城策劃案

1、<p>　　汽 配 城 策 劃 提 案 </p><p>　　第一部分 項目定位</p><p><b>　　一、項目概況</b></p><p>　　項目位于銅仁市西北方，靠近西外環(huán)新區(qū)，地塊東至鷺鷥巖路，西至西外環(huán)道路，南臨銅仁地區(qū)供銷公司停車場，北靠文筆峰路。規(guī)劃總占地面積5．1公頃（約80畝），總建筑面積約10萬平方米

2、，其中住宅建筑面積約6萬平方米，商業(yè)建筑面積約4萬平方米。工程預計將于2006年9月開工建設，建成后將形成銅仁乃至黔東地區(qū)最大的汽車、汽配交易市場，會有力提升城市經濟整體實力。</p><p>　　二、銅仁汽車市場現狀</p><p>　　1、銅仁地區(qū)汽車市場宏觀調研分析</p><p>　　2004年銅仁公路通車里程與1993年比增長近３倍，10多年新建公路逾60

3、00公里。銅仁地區(qū)、城區(qū)的各類機動車分別以每年11000、1500多輛的速度增長的時候，銅仁的通車里程也正以年均1000公里的速度增長。</p><p>　　截止2005年8月，銅仁汽車及相關貿易額達0.894億元，占年GDP的4.6%。隨著銅仁經濟的穩(wěn)步增長，大量用車的增加，銅仁汽車服務市場的發(fā)展前景將是不可限量的。</p><p>　　但同時銅仁市汽車行業(yè)發(fā)展也受到一定制約，如城區(qū)規(guī)模

4、較小，市內道路狹窄，城市公共設施老化、功能不全；城市私家車輛少，因為城市規(guī)模較小和人均收入較低，因此私家車輛數量暫時偏低。目前汽配市場以零售為主，也與汽車保有量低，消費市場有限有關。</p><p>　　2、銅仁汽車服務市場經營面積分析</p><p>　　目的：目前汽車服務市場最集中、最具代表性的區(qū)域是客車站一帶和梵凈山大道兩側，因此我司希望通過對上述兩區(qū)域做重點分析，對項目的整體定位提

5、供參考。</p><p>　　2．1客車站一帶（含大江路、新路口、西外環(huán)路）汽配市場</p><p><b>　　2．1．1概述</b></p><p>　　環(huán)繞客車站一帶的大江路、新路口、西外環(huán)路的汽配市場，是銅仁最早汽車服務市場。主要以經營汽車配件、輪胎、機油、汽車修理、洗車等業(yè)務為主，以上多數以獨立門面為主，屬于私人經營，經營時間較長，但

6、物業(yè)整體形象差，空間布局不合理。下面對上述三個區(qū)域做進一步分析。</p><p>　　2．1．2、大江路汽配經營店</p><p>　　相對而言，大江路是最連接銅仁市中心，因此人氣較為旺盛。店面結構是傳統(tǒng)的商、住結合模式，即底層為店面，上面為住宅（這是目前銅仁商業(yè)的主要形式）。</p><p><b>　?、?、店面特征：</b></p&g

7、t;<p>　　◇層高較高（4．2m左右，多數做有夾層）；</p><p>　　◇門面開間普遍較窄（約3．2m）；</p><p>　　◇進深狹長（多數為5-9m，前方5m處為店堂，后方2-4m為廚房或倉庫）。</p><p>　　②、業(yè)態(tài)、面積分布：</p><p>　　從客車站門口大慶路和大江路交叉轉盤處開始至大江坪轉盤處結

8、束，共有汽配件店面共80余間，其中：</p><p>　　◇摩托專賣店（含宗申、建設、力帆等）店面30余間，總面積約為750㎡。</p><p>　　◇汽配件、汽油、機油、潤滑油等店面50余間，總面積約為1400㎡。</p><p>　　◇大型汽車修理維護廠3家（含銅仁錦江修理廠、萬達客車銅仁技術服務站、宏源汽車養(yǎng)護維修中心），總面積約為1600㎡。</p&g

9、t;<p>　　◇綜合上述，大江路段汽車服務市場總面積約為：3800㎡。</p><p>　　2．1．3、新路口汽配經營店</p><p><b>　?、?、店面特征：</b></p><p><b>　　a.南面：</b></p><p>　　◇臨時修建的單層式店面；</p>

10、;<p>　　◇層高2.8m左右；</p><p>　　◇門面開間普遍偏窄（3．2m）；</p><p>　　◇進深較長（4-6m）；</p><p><b>　　b.北面：</b></p><p>　　◇層高較高（4m,多數做成夾層）；</p><p>　　◇開間普遍偏窄（３-４m

11、）；</p><p>　　◇進深狹長（多數為5-8m）。</p><p>　?、?業(yè)態(tài)、面積分布：</p><p>　　從大江路與新路口交接處往上至西外環(huán)路交接處結束，共有汽配件店面共100余間，其中：</p><p><b>　　a南面：</b></p><p>　　◇汽配件、輪胎、機油、潤滑油

12、等經營店面50余間，總面積約為900㎡。</p><p>　　◇大型汽車修理維護廠2家，總面積約為800㎡。</p><p><b>　　b北面：</b></p><p>　　◇汽配件、潤滑油、輪胎等店面50余間，總面積約為1000㎡。</p><p>　　③綜合上述，新路口汽配市場店面總面積約為：2700㎡。</

13、p><p>　　2．1．4、西外環(huán)路汽配經營店</p><p>　　西外環(huán)路（鷺鷥巖路延伸）只有6家汽配店；其次還有2家汽車修理店（市運輸汽車修理廠和銅仁外運汽車修理廠），總面積約800㎡。</p><p>　　2．1．5、區(qū)域分析：</p><p>　　綜上所述，客車站一帶汽車服務市場以經營汽配件為主，總經營面積約為7300㎡，該處汽配經營店面

14、最顯著的特征是開間小、進深狹長，面積小，普遍是傳統(tǒng)作坊式的小店面，給大部分商戶的日常經營帶來不便。主要是由于該處店面建成時間早，先期經營定位不明確造成的。雖然該處市場發(fā)展較成熟，經營戶已與周邊維修廠等形成穩(wěn)定的業(yè)務鏈，但隨著將來業(yè)務的發(fā)展和規(guī)模擴大，必然引發(fā)強烈的換鋪需求。同時通過和商戶的交談，也了解到目前銅仁市汽車保有量有限，同業(yè)間競爭激烈，但由于配件價格不是很透明，商戶的利潤還是可觀的，這也說明銅仁汽配市場還處在原始競爭狀態(tài)，如果將

15、來集中進駐汽配城，商戶們擔心價格透明后利益受到損失，都表示極大的抗性，這對項目將來的招商是個極大的考驗，必需考慮使本項目的租金、面積等方面具有競爭優(yōu)勢。</p><p>　　2．2、梵凈山大道汽貿一條街</p><p><b>　　2.2.1.概述</b></p><p>　　梵凈山大道以汽車銷售、特約服務為主，經營品牌汽車廠家整車及零配件、飾

16、品等，諸如一汽紅塔總經銷、重慶五十鈴、上海華普、長安羚羊等；綜合性的汽車交易中心有凱旋門汽貿、輝龍、宏盛汽車城、騰龍等。以上多數以獨立單層建筑為主，有的為雙層經營，多數經營時間不長，多數為新近引進的汽車銷售店。</p><p>　　梵凈山大道多數為獨立式的經營店為主，多數為汽車生產廠家直接投資建設，店面形象相對簡陋。</p><p><b>　?、?、店面特征：</b>

17、</p><p>　　◇層高較高（5m左右）；</p><p>　　◇門面寬度普遍較寬（6-10m左右）；</p><p>　　◇場地寬敞（多數集經營面積和辦公為一體）。</p><p>　　◇汽配貿易基本都在50平-150平米之間，平均每平米每月租金為8—10元</p><p>　　◇汽車美容及洗車行50平-180平

18、米之間，平均每平米每月租金為6-8元。</p><p>　　◇零散小戶平米在15-25平米之間，平均每平米每月租金為15元。</p><p>　?、?、業(yè)態(tài)、面積分布：</p><p>　　從大江路轉盤處開始至謝橋收費站處結束，共有大型汽貿、飾品、服務、洗車、修理共30余家，其中：</p><p>　　◇整車銷售、飾品、服務店（如一汽紅塔、上海

19、華普、長安、長安羚羊、五菱汽車、東風汽車等）20余家，總面積約為10000㎡。</p><p>　　◇綜合性的汽車交易中心（乾通汽貿、凱旋門汽貿、騰龍、輝龍、宏盛汽車城等），總面積約為3500㎡。</p><p>　　◇其他洗車、修理店等，總面積約為1500㎡。</p><p>　　◇綜合上述，梵凈山大道汽車服務市場總面積約為：15000㎡。</p>

20、<p>　　2．2．2、區(qū)域分析：</p><p>　　梵凈山大道汽貿一條街是銅仁近年來逐步形成的汽車服務市場。雖然該區(qū)域是由政府規(guī)劃的專業(yè)汽車服務市場，享受政府一定招商引資的優(yōu)惠政策，但區(qū)域內經營商戶各自為戰(zhàn)，沒有發(fā)揮經營集中的聚集效應，反而是市場整體定位混亂、形象不統(tǒng)一。這也正說明了目前銅仁汽車服務行業(yè)缺乏一個定位明確，形象統(tǒng)一，同時具有品牌凝聚力的專業(yè)市場。本項目如能抓住這一市場空白，定能在將來的

21、競爭中脫穎而出。此外大部分的汽車銷售、特約服務中心為自行投資興建，短期內轉移可能性不大，但因做為招商的重要客群，對其實行優(yōu)惠的招商政策。</p><p>　　2．3、銅仁汽車服務市場店面經營總面積分析</p><p>　　客車站一帶（含大江路、新路口、西外環(huán)路）和梵凈山大道汽車服務市場兩處經營店面的總和，再加上其他零散的（如伍寰汽貿等）經營面積，即可得出銅仁市汽車服務市場的總面積。如下&l

22、t;/p><p>　　2．4、銅仁汽車市場經營狀況總結及建議</p><p>　　◇從銅仁市汽車市場分布格局以環(huán)繞客車站一帶的大江路、新路口、西外環(huán)路的汽配件市場，梵凈山大道汽貿一條街兩大板塊為主來看，表明汽車服務行業(yè)的經營者們對店址的選擇，影響最大的因素是交通和政策扶持，因此造成了大量商戶集中在上述車站及梵凈山大道（政府規(guī)劃汽配區(qū)）兩大區(qū)域上。而本項目緊貼城間主干道——西外環(huán)路，與規(guī)劃中的短

23、途汽車站一路之隔（距長途汽車站也僅500米），可謂左右逢源，在占盡地利的同時。 如能再得到政府重點支持（如由政府指定汽配廠家集中遷移至本項目，或與政府及相關部門達成與本汽配城內商戶定向的長期互惠服務協(xié)議），定能使本項目在將來的招商、銷售占盡先機。</p><p>　　◇目前銅仁汽車服務行業(yè)無論是產品品種和綜合服務水平都有待進一步完善。整個汽車服務業(yè)還處在一個信息（如價格）不透明的原始競爭狀態(tài)，而不是一個商家間比綜

24、合服務、比品牌的完全市場競爭狀態(tài)，這也是抑制整個銅仁汽車服務行業(yè)發(fā)展的瓶頸。本項目致力建成一座規(guī)?；?、專業(yè)化、多品類、多功能的汽車綜合服務中心，將極大促進銅仁汽車行業(yè)綜合服務水平的提高。</p><p>　　◇調查中我司還發(fā)現，銅仁汽車維修行業(yè)經營狀況普遍不錯，側面反映了本地二手車存在一定市場。做為汽配行業(yè)的衣食父母——維修行業(yè)，一直以來也是面對汽車消費者的窗口行業(yè)。但目前銅仁整個維修行業(yè)無序經營，缺乏統(tǒng)一管理，

25、服務水平、服務功能急待改善。本項目如通過政府與開發(fā)商齊心協(xié)力，相關市場政策扶持，共同打造一個規(guī)范化管理，集多元化服務功能的于一體的汽車汽車服樣板市場，將帶動汽車服務質量再上一個臺階。</p><p>　　3、銅仁汽車服務市場租賃價格分析</p><p>　　銅仁汽車服務市場經營場所以租賃形式為主，為了給本項目將來的售價和租金的制定提供參考依據，我司特對客車站一帶和梵凈山大道汽貿一條街多數經

26、營門面的租金進行調研，梵凈山大道汽貿一條街為汽車生產廠家聯合或單獨自建的性質，街邊小店因過于零散和地段位置不同而導致租賃價格差別過大。故以下銅仁汽車服務市場月租賃價格將以客車站一帶為主要研究對象。</p><p>　　3．1客車站汽車服務市場經營店面租賃價格調研</p><p>　　由于客車站一帶的汽車服務市場建成較早，店面多數都屬于租賃性質，且都按房屋的間數計算，即按每間每月的租賃形式進

27、行，故沒有采用每月每平米的計算標準。</p><p>　　大江路區(qū)域由于人流量較大，門面多數層高4．2米高（可做夾層），店身的縱深偏長，故租賃價格稍高，平均每間租賃價格750元左右。</p><p>　　新路口區(qū)域分為兩邊，左邊門面層高低，平均租賃價格350元左右；右邊因有城南汽車站等緣故，人流多，且門面開間、層高（可做夾層）稍大，故多數門面在600元左右。</p><

28、p>　　西外環(huán)路區(qū)域（鷺鷥巖路延伸）由于目前經營戶過于零散，且交通不便，租賃價格400元左右。</p><p>　　3．2客車站汽車服務市場各區(qū)域每月平均租賃價格</p><p>　　下面將結合客車站汽車服務市場現有的門面數量和現行租賃價格研究，統(tǒng)計算出客車站汽車服務市場店面的月平均租賃價格（因汽修、洗車廠面積過大，且場地征用上存在各種各樣的形式，而且租賃價格嚴重失真，故不在計算之列

29、）。</p><p>　　3．3、汽車服務市場月平均租賃價格</p><p>　　根據我司對銅仁汽車服務市場目前門面數量和各區(qū)域市場平均每月租金的分析，并綜合考慮各門面受地段所處地理位置、面積大小、層高等影響，初步判斷銅仁目前的汽車服務市場月平均租賃價格基本在600元左右。</p><p>　　三、銅仁住宅市場分析</p><p>　　1、銅

30、仁住宅市場總體特征</p><p>　　1．1項目體量小、產品同質化現象較嚴重。</p><p>　　銅仁目前的房地產項目大多規(guī)模在30畝以內，僅有幾個項目在50-80畝，且多為臨街商住樓。規(guī)模小將直接導致小區(qū)內無法做出優(yōu)美的環(huán)境和完善的配套，加上沿街均為商鋪，降低了產品的居家品質，造成區(qū)域內房地產項目同質化現象較為突出。在產品及價格無太大差別的情況下，消費者會目標分散，客源區(qū)域性十分明顯

31、。 </p><p>　　1．2商業(yè)、住宅利潤空間懸殊</p><p>　　目前銅仁市商品房售價區(qū)間是每平方米900至1200元左右,土地樓面價大約250元/㎡,加上建安等開發(fā)成本約650元/㎡,總成本大致在850元，而商業(yè)房的成交價最低每平方米8000元左右,最高可達每平方米3萬元左右,利潤空間相對較高。商人追求利益最大化,因此絕大多數開發(fā)商不愿開發(fā)環(huán)境優(yōu)美、功能齊全的花園式住宅,往往以

32、“商業(yè)房+住宅房”的模式進行初級開發(fā)。</p><p>　　1．3開發(fā)商素質和開發(fā)水平不高。</p><p>　　總體來看，銅仁開發(fā)商的開發(fā)資質較低，開發(fā)經驗與貴陽樓市相比相差甚遠，開發(fā)的樓盤均存在形式單一、小區(qū)環(huán)境一般、戶型結構不合理、物業(yè)管理不規(guī)范等諸多弊病。而產品品質的低劣也造成了大多數樓盤價格無法向上攀升。</p><p>　　1．4多數開發(fā)商的經營方式及手

33、段較為粗放。</p><p>　　項目開發(fā)過程中，各開發(fā)商大多存在營銷手段單一、銷售執(zhí)行不規(guī)范等現狀。銷售現場大多布局不合理，顯得十分散亂，缺乏規(guī)定動作，樓書及DM單的制作也較為簡單。當然，也有極個別樓盤開始規(guī)范操作。</p><p>　　1．5住宅以自用居住為主，投資性消費不足。</p><p>　　受區(qū)域房屋租金偏低和不動產投資意識等因素影響，購房者的消費目的以

34、居家自用為主。由于受區(qū)域居民人均住房面積較高、房屋租金偏低、流動人口數量較少等因素的影響，我司在各樓盤市調中了解到，消費者購房目的用于自住占絕對比例，有投資置業(yè)意向的極少。這是明顯有別于大城市購房消費行為，是區(qū)域消費特征的現象之一。</p><p>　　1．6銅仁的住宅市場處在一個質變的起始階段。</p><p>　　隨著近年本地開發(fā)商與外來開發(fā)商、設計商、策劃商、廣告商的不斷融合，一批規(guī)

35、模較大、理念先進、規(guī)劃設計科學美觀、操作規(guī)范的項目不斷涌現。目前，以御風錦江、時代商匯等為代表的中高檔樓盤的熱銷，帶動了本地住宅消費市場質的提升。而高品質樓盤的不斷出現是一個地區(qū)房地產市場走向成熟的一個重要標志。</p><p>　　總體上看，銅仁開發(fā)較成功的樓盤有如下特征：小區(qū)規(guī)模較大、小區(qū)環(huán)境較好、配套較完善、戶型設計合理、外觀設計新潮，尤其是居住氛圍濃厚，商住分離。</p><p>

36、　　2、住宅市場綜合分析</p><p>　　從市調情況分析，在產品供應上，目前銅仁除個別高檔住宅價格在1600—1800元/㎡（御風錦江、時代商匯），各區(qū)域板塊樓盤均價在1000—1200元/㎡。主力面積多在80—120㎡，（其中三房為105—120㎡，兩房為70—80㎡）；各樓盤客源也均以區(qū)域為主，主要還是由于樓盤品質化現象突出造成的，這種情況下，價格成為購房者首先考慮的因素。</p><

37、p>　　四、項目SWOT分析</p><p>　　1、汽配城部分SWOT分析</p><p><b>　　1．1、優(yōu)勢分析</b></p><p><b>　　S1．地理位置</b></p><p>　　西外環(huán)道路的貫通，擴建后的短途車站建成，以及靠近長途車站的地利，為本項目的發(fā)達物流配套提供

38、保障，也是開辟專業(yè)市場黃金寶地。</p><p><b>　　S2.專一性</b></p><p>　　與銅仁現有的汽配市場的定位混亂、形象不統(tǒng)一相比，本項目是專業(yè)的汽配批零中心，強調經營的專業(yè)性和專一性。</p><p><b>　　S3.規(guī)劃</b></p><p>　　項目整體規(guī)劃涉及商業(yè)、住

39、宅、辦公等多種物業(yè)類型，各種物業(yè)類型之間相互影響，形成互補。例如后期開發(fā)的住宅項目就可作為汽配市場商戶配套居住使用。</p><p><b>　　S4.配套</b></p><p>　　項目未來先進、合理的規(guī)劃設計，方便商戶使用。配套齊全，倉儲、車位等基本能夠滿足業(yè)戶需求。</p><p><b>　　S5.規(guī)模</b>&

40、lt;/p><p>　　總規(guī)模逾10萬平米的大體量設計，勢必產生規(guī)模效應，無論是行業(yè)影響力還是市場覆蓋面，都較銅仁現有的汽配市場（如梵凈山大道市場）有較大提高。</p><p><b>　　S6.汽車站</b></p><p>　　為汽配城將來發(fā)展物流服務提供可能。</p><p><b>　　S7.產權</

41、b></p><p>　　真正實現產權和使用權全部銷售，與目前銅仁汽配經營市場上多數以租賃為主相比優(yōu)勢明顯，自營、出租、轉手，業(yè)主可輕松自由選擇。并能保證將來經營戶的穩(wěn)定發(fā)展。</p><p><b>　　S8.發(fā)展商</b></p><p>　　發(fā)展商實力雄厚、在當地擁有一定知名度、信譽良好，有力保障了本項目的成功運作。</p&g

42、t;<p><b>　　S9.政策</b></p><p>　　銅仁市重點工程，政府領導重視，給予多項政策優(yōu)惠。工商、稅務等各項稅費都會有一定程度的減免。</p><p><b>　　1．2、劣勢分析</b></p><p><b>　　W1．地段</b></p><

43、p>　　項目地塊周邊目前生活、商業(yè)配套落后，環(huán)境臟亂，整體形象欠佳。</p><p><b>　　W2．商業(yè)氛圍</b></p><p>　　地塊周邊目前只有零散汽配商戶經營，尚缺乏成熟的汽配經營氛圍。</p><p><b>　　W3．租金</b></p><p>　　項目周邊商業(yè)物業(yè)目前租

44、金較低，不足以支撐本項目較高的售價。</p><p><b>　　W4．地形</b></p><p>　　項目地形起伏較大，最大高差為18米，用地不規(guī)整，給規(guī)劃帶來一定困難。</p><p><b>　　W5．自建項目</b></p><p>　　梵凈山大道的大批整車銷售公司及特約服務中心，多為自行

45、投資興建，基本不會考慮遷移至本項目，且部分市內經營戶簽了長期租約年限，短期內也不會選擇搬遷。</p><p><b>　　1．3、機會分析</b></p><p><b>　　O1．政府資源</b></p><p>　　開發(fā)商與市政府通過小十字市場的初次成功的合作，贏得政府的信任，為本項目在未來的開發(fā)、招商環(huán)節(jié)上獲取更多政

46、策扶持創(chuàng)造條件。</p><p><b>　　O2．市場</b></p><p>　　目前銅仁汽配市場缺乏定位明確、形象統(tǒng)一的專業(yè)市場，本項目若能通過明確的市場定位，打造一個功能完善，規(guī)劃合理、專業(yè)經營的汽配核心交易市場，將填補這項空白。</p><p><b>　　O3．借勢</b></p><p&g

47、t;　　銅仁目前整個汽車服務市場，雖然發(fā)展了象梵凈山汽貿一條街這樣的專業(yè)市場，仍然似一盤散沙，未發(fā)揮出銅仁汽車服務的品牌集聚效應。如能在本項目的硬件平臺基礎上，借政府之勢整合各項資源，（例如成為公車或出租車定點服務市場，或是政府服務職能機構的聯合進駐）打造地區(qū)品牌效應的核心市場，定能實現開發(fā)商與政府雙贏的局面。</p><p><b>　　1．4．威脅分析</b></p>&l

48、t;p><b>　　T1．同業(yè)競爭</b></p><p>　　受到梵凈山汽貿一條街及客車站汽配市場等市場競爭的威脅，由于本項目當前不論在市場成熟度，還是在交通便利性上（西外環(huán)大道全面貫通還存在變數），都與上述市場存在差距。這也是本項目最大的威脅。</p><p><b>　　T2．投資客戶競爭</b></p><p&g

49、t;　　銅仁市目前在售商業(yè)項目對本項目的投資型客戶造成一定分流。</p><p><b>　　T3、市場容量</b></p><p>　　銅仁市目前汽車保有量8000余輛（車管所數據），數量偏少，制約本地汽車行業(yè)的發(fā)展。從發(fā)展的角度，在考慮項目定位及功能定位時，應量力而行，不可盲目追求一步到位。</p><p><b>　　2、住宅部

50、分分析</b></p><p><b>　　2．1優(yōu)勢分析</b></p><p><b>　　S1、商住互補</b></p><p>　　緊鄰汽配城、車站，做為上述物業(yè)的配套，形成互補。</p><p><b>　　S2、自然景觀</b></p>&

51、lt;p>　　西眺文筆峰，與城市“綠肺”為鄰，突顯其稀缺性。</p><p><b>　　2．2劣勢分析</b></p><p><b>　　W1、生活配套落后</b></p><p>　　目前各種生活配套設施不全，且整體形象臟、亂。</p><p><b>　　W2、互相干擾<

52、;/b></p><p>　　將來與汽配城、車站為鄰互項干擾，自然降低居住品質。</p><p><b>　　W3、完整性</b></p><p>　　地塊被規(guī)劃路分隔，整體性被破壞。</p><p><b>　　2．3機會分析</b></p><p><b>

53、;　　O1、升值潛力</b></p><p>　　未來汽配城及車站建成，發(fā)展?jié)摿o限，住宅居住、投資兩相宜。</p><p><b>　　O2、人氣聚集</b></p><p>　　目前周邊住宅項目的陸續(xù)開發(fā)，將來必將帶動區(qū)域人氣，配套逐步完善。</p><p><b>　　2．4威脅分析</

54、b></p><p><b>　　T1、客戶分流</b></p><p>　　周邊競爭樓盤不斷增加，分流本項目的住宅客流。</p><p><b>　　五、項目定位</b></p><p><b>　　1、整體市場定位</b></p><p>&l

55、t;b>　　分析：</b></p><p>　　首先，汽配城近年的興起適應了大量增加的汽配經營者對低價營業(yè)場所的需求。同時，城市的動遷改造和經營場所租金的飛漲，經營者的“扎堆效應”，地方政府把汽配城作為拉動經濟發(fā)展和安排就業(yè)的載體，都是汽配城得以繁榮的因素。而另一方面，汽配城經營主要是通過批發(fā)業(yè)務為主發(fā)展起來，因此城內經營主體層次不一，難于統(tǒng)一管理，在環(huán)境、位置、便捷性、價格透明度方面寸在無發(fā)避

56、免的不足，是直接影響消費的原因。</p><p>　　以銅仁目前汽車保有量，及我司市場調查來看，多數經營戶仍以零售為主（批發(fā)僅為少量大型貨車配件，且備貨量不足），因此經營場所多為街鋪，且租金不高平均600元（見租金調研），若本項目仍沿用普通汽配城經營模式，同時在租金上不占優(yōu)勢，將使招商工作帶來極大考驗。</p><p>　　其次，現代商鋪營銷鏈應該是：發(fā)展商－－投資者－－經營商家－－消費市

57、場，這樣一個完整的綜合體系。商鋪營銷首先必須考慮消費市場，只有準確、恰當的商業(yè)經營定位，商鋪才能生存與發(fā)展，經營商家才能賺到錢，投資者才有回報，發(fā)展商手中的商鋪才能真正賣個好價錢。不充分考慮商鋪的經營性，商鋪的價值就不可能最大化。</p><p>　　遵循上述營銷鏈規(guī)則，本項目做為政府指定的未來大型汽配專業(yè)市場，同樣從消費市場——汽車配件考慮，汽車配件零售市場與建材、百貨等傳統(tǒng)零售市場面對個人消費者不同，汽配市場

58、主要面對的是上游售后服務型企業(yè)，如維修中心，品牌特約服務中心等。因此汽車服務行業(yè)形成如下消費鏈：</p><p>　　為保證將來汽配城可持續(xù)發(fā)展的目標，從本行業(yè)及本地經營特點考慮，本汽配城如果只是單一經營汽配零售，將如同無水之源，失去經營的根本；同時針對目前銅仁汽車服務行業(yè)缺乏核心市場、綜合競爭能力弱的現狀，因次本項目必須利用自身交通便捷的優(yōu)勢，整合銅仁現有汽車行業(yè)服務資源，使本項目集多元化服務功能于一體，提供一

59、站式優(yōu)化服務，最大程度滿足客戶的消費需求，且規(guī)?；?、規(guī)范化經營的專業(yè)市場，才能保證市場將來的健康發(fā)展。</p><p>　　本項目整體市場定位：</p><p>　　服務銅仁地區(qū)、專業(yè)化、集多種服務功能于一體、具有強大輻射的大型綜合汽配城。</p><p><b>　　2、目標客群定位</b></p><p><b

60、>　　2．1分析思路：</b></p><p>　　在做客群定位之前，首先將本項目潛在的各類客群一一列出，然后再依照產業(yè)特點、市場現狀和本項目的實際情況逐個去分析，最后根據分析結果分別得出主要客群、次要客群等定位。</p><p>　　2．2本項目汽配城潛在客群：</p><p>　　A：項目周邊及客車站一帶汽配經營戶</p><

61、;p>　　項目周邊及客車站一帶汽配經營戶約有300戶經營戶。他們大多已經營多年，擁有穩(wěn)定的業(yè)務鏈及市場覆蓋范圍且經營狀況基本良好。但隨著業(yè)務的發(fā)展和規(guī)模的擴大，目前陳舊、落后的交易平臺已不能滿足經營發(fā)展的需求，換鋪的需求比較強烈。這種巨大的強烈需求將是本項目客群最大最重要的組成部分。而且這類客群也是營銷層面最便捷的客群，且有助于本項目后期經營管理。但要吸引上述客群除了建設功能完善、規(guī)劃合理的硬件平臺，尚需引進與其相關的上游服務型企

62、業(yè)（如維修中心或銷售服務中心等）及政策的指引，如能通過前期優(yōu)惠的招商政策吸引這類企業(yè)，會形成大經營戶帶動小經營戶的以點帶面的聯動效應。</p><p>　　結論：項目周邊及客車站一帶汽配經營戶是本項目主要銷售、招商的客群。</p><p>　　B：梵凈山汽貿一條街汽車銷售、售后服務類經營戶</p><p>　　以汽車銷售、特約服務、汽車維修為主，汽配為輔。且大多汽配

63、經營戶都與區(qū)域內的維修中心或汽貿中心有著穩(wěn)定的業(yè)務聯系，本項目如能以優(yōu)惠政策吸引部分特約服務中心、汽車維修廠進駐，不僅能帶動該區(qū)域汽配經營戶，同時也能客車站一帶汽配經營戶以信心。據我司了解該區(qū)域許多經營戶土地使用權并不合法，因次存在搬遷的可能。</p><p>　　結論：梵凈山汽貿一條街汽車銷售、售后服務類經營戶</p><p>　　是本項目主要招商客群。</p><p

64、><b>　　C：本地投資型客群</b></p><p>　　據目前銅仁市許多投資型商業(yè)項目較為火爆的銷售場面，尤其是小十字農貿市場的踴躍認購，可以看出有一類消費層面是認可投資商鋪高額返租這種理財方式的。若能充分展示本項目的發(fā)展優(yōu)勢、升值潛力，定能吸引他們的關注，故投資型客群也占據重要位置。此外現有商鋪擁有者集中在機關事業(yè)單位干部職工及專業(yè)人員手中，說明這幾類人一直是收入水平較高而且比

65、較偏好投資商鋪物業(yè)的。這明確了我們選擇目標投資者的方向。</p><p>　　結論：本地投資型客群是本項目銷售的主要客群。</p><p>　　D：銅仁市周邊縣、市汽配經營戶</p><p>　　銅仁市周邊也形成了一些中小型的汽配市場。但這些市場普遍規(guī)模偏小，無法形成商業(yè)氛圍。將來本項目建成后無論是從影響力還是從交通、配套等方面都占有優(yōu)勢。所以本項目的運作還是有望吸

66、引該區(qū)域一部分經營性業(yè)戶的。</p><p>　　結論：銅仁市周邊縣、市汽配經營戶是本項目的招商次要客群。</p><p>　　E：省內相關汽配品牌經銷商</p><p>　　本項目在此也有可能吸引到一部分省內相關市場經營戶客群。但由于涉及到跨地市，很多中小業(yè)戶不會冒這種風險，所以會有一定的障礙，而且外地市招商的成本要遠遠大于本地。</p><p

67、>　　結論：省內相關汽配市場經營戶是本項目的銷售次要客群，招商次要要客群。</p><p>　　F：國內汽車服務連鎖所公司</p><p>　　該類公司含美容、維修、養(yǎng)護、裝飾的系列化服務和汽車用品配貨服務及整車售后市場技術培訓服務，三大服務功能于一體，通場常以直營店和加盟店的形式經營，對于提高本項目售后服務功能品質，及吸引下游汽配經營戶有很大作用。</p><p

68、>　　結論：汽車服務連鎖所公司是本項目的招商主要客群。</p><p>　　總結：綜上分析，本項目銷售潛在客群主要有較高收入的企事業(yè)單位人員和中等規(guī)模的私營老板，這部分群體，收入穩(wěn)定且較高，已較好的解決了住房問題，相當一部分已有私家車，有投資置業(yè)的愿望和能力，他們最關注的是投資的安全和財富的增值，他們年齡在35-50歲之間；另一部分則是有一定實力的汽配經營戶，這部分群體除了關注投資安全，財富增值外，還關注本

69、項目的后續(xù)發(fā)展，政府的優(yōu)惠政策，市場的統(tǒng)一的服務管理等。</p><p>　　招商客群主要針對售后服務類經營戶及汽配零售商，尤其是銅仁本地具有號召力的售后服務的品牌商家。他們關注本市場是否具備發(fā)展?jié)摿?，是否能得到消費者的認可，市場管理部門進行統(tǒng)一的推廣、管理和服務的能力。</p><p>　　2．3本項目住宅潛在客群：</p><p><b>　　A、入駐

70、經營戶</b></p><p>　　大量汽配經營戶的進駐，勢必帶來居主的需求</p><p>　　B、區(qū)域內小商戶及公務員、教師等中高收入階層</p><p><b>　　3、功能定位</b></p><p>　　3．1汽配城功能定位</p><p><b>　?、倨囦N售中

71、心</b></p><p><b>　　②汽配中心</b></p><p><b>　?、燮嚲S修服務中心</b></p><p>　?、芷囇b飾、美容服務中心</p><p>　?、輦}儲、物流配送中心</p><p><b>　?、薅周嚱灰字行?lt

72、;/b></p><p>　　⑦綜合管理服務中心（車管、稅務、牌照等）</p><p>　?、嗌虡I(yè)服務中心（餐飲、娛樂等）</p><p>　　我司產品建議：⑴汽車配件中心總面積控制在3萬㎡。⑵倉儲功能面積適當減少，主要考慮到商鋪如設置夾層，同時項目當前經營以零售為主，實際經營需求不大，但可預留部分空間。⑶餐飲、娛樂、辦公部分的出入口，應與汽配中心主入口分開，

73、避免干擾。⑷留出汽配城管理中心和政府服務中心辦公空間。⑸倉儲可以采用租賃自用和委托管理倉儲服務區(qū)兩種方式；⑹農貿市場選址宜安排在項目東部，靠近鷺鷥巖路處，可做為周邊地區(qū)的公用生活配套，不僅為本項目聚集人氣，也為住宅部分增加賣點。</p><p><b>　　3．2住宅功能定位</b></p><p>　　本項目住宅大致分兩大組團，東向組團遠離汽配城和車站，且可遠眺文筆

74、峰，享受城市少有的“綠肺”，利于營造居家氛圍；西向組團因環(huán)繞汽配城和車站，受商業(yè)干擾大，居住品質較難提升，反而依靠汽配城和車站將來形成的商業(yè)氛圍，“靠山吃山”更能體現其價值。</p><p><b>　　我司產品建議：</b></p><p>　?、艝|組團以服務汽配城經營戶和車站客流為主，產品建議適當配置部分公寓、賓館，住宅面積控制以中小戶型為主。</p>

75、<p>　?、莆鹘M團為中檔住宅，總價控制在12萬以內。</p><p>　　第二部分 價格策略</p><p><b>　　一、總體策略</b></p><p><b>　　1、平開高走</b></p><p>　　針對項目現狀，資金實力雄厚，價格通過平開高走，吸納首批買家，聚集一

76、定人氣，然后逐步上調售價，使樓盤升溫、增值。（前提：當旺銷局面持續(xù)半個月左右時才考慮提價）。</p><p><b>　　2、差別定價</b></p><p>　　對于不同的客群，對不同位置，不同戶型，不同面積的鋪位，進行不同的定價。通過價格杠桿，引導購買意向，達到均衡出貨。</p><p><b>　　二、銷售價格制定</b&

77、gt;</p><p>　　價格是客群最敏感的元素，也是投資利潤能否最終實現的關鍵所在。在房地產營銷過程中，房地產的定價是最根本、最有效、也是最易于調控的，它是房地產營銷過程中的核心性的關鍵性問題。需要考慮到項目所處區(qū)域的板塊定位、房地產市場發(fā)展現有狀態(tài)和趨勢、區(qū)域消費水平、區(qū)域內消費人群消費特性。</p><p>　　價格定位的合理性對于一個項目的成功與否是非常關鍵的。為了使本項目的定價

78、更符合市場、更趨于合理、更能夠讓業(yè)戶接受，我們在定價時采用了三種定價原則，即綜合品質定價法（市場比較法）、租金反推法和客戶心理定價法。最終的價格定位將是這三種定價法則綜合結果的產物。</p><p><b>　　1、街鋪（外門面）</b></p><p>　　1．1、綜合品質定價法</p><p>　　綜合品質如何是業(yè)戶所關心的問題，商鋪的地理

79、位置、項目的整體規(guī)模、物業(yè)的檔次、規(guī)劃設計的合理性、配套設施的齊全、交通物流的便捷性、后期經營的好壞都將直接影響項目的綜合品質。為了能夠更為科學的、客觀的反應各個地產項目的綜合品質，并將其量化。綜合品質評定法應用了商業(yè)地產項目綜合品質指標評測系統(tǒng)，建立數學計算模型，對各個項目的綜合品質進行評定。</p><p>　　系統(tǒng)以層次分析法為基本原理，經過分析論證確定影響項目的重要因素，用層次分析法（AHP）確定其權重，

80、運用德爾菲法對各項目要素綜合評定打分，最終得出各項目的綜合品質指標。</p><p>　　在分析樣本的選擇上，我們主要針對項目周邊和市區(qū)內具有代表性的新建、在售專業(yè)市場為主，而其它沿街門面因建成較早詢價不準確，而只有租金統(tǒng)計，故將在之后租金反推法中應用。</p><p><b>　　各要素權重統(tǒng)計表</b></p><p><b>　

81、　項目綜合品質評定</b></p><p>　　通過對本項目的各權重因素打分并計算得出本項目的綜合品質為76．25</p><p><b>　　項目可比均價統(tǒng)計表</b></p><p>　　可比均價=各項目均價/各項目綜合品質</p><p>　　本項目的可比均價=各項目可比均價之和求平均值=119<

82、/p><p>　　本項目的銷售均價=本項目綜合品質*本項目可比均價=74*119=8806</p><p>　　由綜合品質評定法得出：本項目的街鋪銷售均價應在9028元/平方米左右。</p><p><b>　　1.2、租金反推法</b></p><p>　　租金反推法即按照項目周邊相同或相似項目的租金水平通過反推的手法推算

83、出來的銷售價格。具體的算法是周邊租金水平/周邊項目投資回報率平均值。</p><p>　　本項目周邊除紅色28外，缺乏可類比的商業(yè)物業(yè)，故主要參考我司通過市調得到的銅仁汽配市場每間門面租金為依據。</p><p>　　本項目周邊街鋪平均租金水平如下：</p><p>　　通過上表可以看出，項目周邊的租金水平高低不一，范圍很廣，即使是同路段經營汽配的街鋪，租金波動也較

84、大?？繎]到將來本項目街鋪采用類似大江路汽配市場的空間布局，即大層高，大開間格局。故每間街鋪的租賃價格參照大江路路段較有代表性，即取750元/間/月。</p><p>　　同時通過大量的市場調研，我們得知周邊商業(yè)地產項目的投資回報率基本在8%左右。而本項目經營初期市場尚需培育，所以暫8%計算。</p><p>　　市場每間汽配街鋪的平均銷售價格=周邊年租金水平/周邊項目投資回報率平均值=80

85、0*12/8%=120000元</p><p>　　因此通過租金反推法計算得出的銅仁汽配行業(yè)街鋪銷售均價在150000元/間左右。再根據現有街鋪大多數經營面積在15—20㎡，得出本項目街鋪均價在6000—8000元/㎡。</p><p>　　1．3、客戶心理價位</p><p>　　如果說綜合品質定價法和租金反推法是按照供應市場來定價，那么客戶心里價位則是從需求角度

86、考慮對價格的承受能力。根據我司多年來的經驗，街鋪總價的高低直接影響購買的決策。</p><p>　　通過對銅仁目前在售項目街鋪的總價范圍搜集，推測目標客戶的的心理價位，做為上述兩方面定價的補充，具體數據如下：</p><p>　　從調研來看，萬貨城和貴康商城的街鋪銷售情況較好，紅色28總價在50萬左右的街鋪較50萬以上的去化速度快，從側面可以看出市場街鋪總價在40—50萬較易被接受。同時據

87、調查顯示，投資者能接受的總投資金額主要集中在8—11萬，11—20萬，20—25萬三個區(qū)間，平均總金額為22萬元，為項目今后在街鋪及內鋪的詳細定價上提供參考依據。</p><p>　　1.4、銷售價格定位</p><p>　　前面已經提到過，本項目的價格定位將是三種定價原則綜合結果的產物。</p><p>　　總結：在綜合兩種定價原則得出的兩種結果的同時，考慮到項目

88、前期聚集人氣的需要及投資者總價承受能力，我司建議主要以租金反推法為主要參考依據，故本項目街鋪的開盤銷售均價定位在8000元/平方米，街鋪主力總價控制在25—35萬。隨著項目的面市收集反饋的客戶心理價位，再進行修正并最終定出合理的均價，后期通過對項目充分的炒作、推廣陸續(xù)調高銷售均價，實開發(fā)商利益最大化。</p><p>　　2、內鋪（汽配中心）</p><p>　　參考目前銅仁專業(yè)市場內鋪一

89、層/外門面=0．50—0．6（紅色28：0．57，萬貨城：0．54），結合我司多年操作經驗，本項目尚處啟動期，建議取0．5，故內鋪一層定價在4000元/㎡；同理內鋪二層/內鋪一層=0．5—0．55，內鋪二層定價在2000—2200元/㎡。</p><p><b>　　3、住宅</b></p><p>　　3．1、綜合品質定價法</p><p>

90、<b>　　各要素權重統(tǒng)計表</b></p><p><b>　　項目綜合品質評定</b></p><p>　　通過對本項目的各權重因素打分并計算得出本項目的綜合品質為74</p><p><b>　　項目可比均價統(tǒng)計表</b></p><p>　　本項目的銷售均價=本項目綜合

91、品質*本項目可比均價=71.5*14．9=1065</p><p>　　由綜合品質評定法得出：本項目的街鋪銷售均價應在1065元/㎡左右。</p><p><b>　　3．2、租金反推法</b></p><p>　　由于銅仁地區(qū)住宅多以自住為住，且周邊物業(yè)可類比租金不具參考性，故暫不考慮用租金反推法。</p><p>　

92、　3．3、客戶心理價位</p><p>　　據市調報告得出，目前銅仁市住宅主力總價在9—12萬元區(qū)間內，主力戶型主力面積多在80—120㎡，（其中三房為105—120㎡，兩房為70—80㎡），</p><p>　　3．4、住宅銷售價格定位</p><p>　　前面已經提到過，本項目的價格定位將是三種定價原則綜合結果的產物。</p><p>　

93、　總結：在綜合兩種定價原則得出的兩種結果的同時，考慮到本項目住宅尚處啟動期，故我司建議均價暫定位在1030元/平方米，住宅主力總價控制在9—12萬。隨著項目的面市收集反饋的客戶心理價位，再進行修正并最終定出合理的均價，后期通過對項目充分的炒作、推廣陸續(xù)調高銷售均價，實開發(fā)商利益最大化。</p><p>　　第三部分 招商方案</p><p>　　招商的成功與否，是關乎后期經營問題與影響

94、前期營銷中投資者信心的決定性因素之一,也即是說,它不僅關系到發(fā)展商的資金能否順利回籠,也是影響后期經營的關鍵。</p><p>　　作為立于企業(yè)的戰(zhàn)略高度的招商營銷，怎么說服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營銷的第一步。由于本項目細節(jié)存在不確定性，目前先針對整體策略、招商客群、招商方式、招商推廣作初步闡述。</p><p><b>　　一、招商整體策略</b></p&g

95、t;<p>　　本項目招商定位：立足銅仁、輻射貴州、面向西南</p><p><b>　　二、招商原則：</b></p><p>　　先期招商的目的是為銷售商鋪，后期招商的目的是為保證經營，根據項目的銷售時機把握好招商的節(jié)奏，堅持以“固本吸遠、遠交近攻”的招商原則。本地市場的汽車產品結構、檔次、價位是與消費者經過長期磨合而形成的，能比較全面地反映大多數消

96、費者的需求，抓住本地市場資源開發(fā)的同時，要更注重省內、重慶、湖南等周邊市場新的品牌資源的引進（如知名品牌連鎖店），以提升本項目經營檔次及創(chuàng)造新亮點。同時也對本地的經銷商產生較大的刺激力和吸引力，利于招商的進行。</p><p><b>　　三、招商客群定位</b></p><p>　　根據上述招商原則，為了對招商客群進行細分，以便對后期的招商政策及招商步驟提供指導和依

97、據，我們對本項目所有的招商潛在客群進行了初次等級劃分，其中級別越高，說明越是本項目的主力客群，一系列的招商優(yōu)惠措施和招商步驟也基本按照級別由高到底的原則來執(zhí)行。</p><p>　　一級：梵凈山汽貿一條街汽車服務經營戶（售后服務型為主）</p><p>　　二級：項目周邊及客車站一帶汽車服務經營戶</p><p>　　三級：省內品牌汽車服務連鎖公司</p>

98、;<p>　　四級：省內實力汽車服務品牌經銷商、代理商</p><p>　　五級：西南地區(qū)實力汽車服務品牌經銷商、代理商</p><p>　　★備注：在招商過程中根據實際情況，做適當調整</p><p><b>　　四、招商政策</b></p><p><b>　　1、資格審核</b>

99、</p><p>　　1．1、各經營戶所需提供審核資料（略）</p><p><b>　　1．2、分區(qū)招商</b></p><p>　　為保證汽配城管理的統(tǒng)一，汽配城對所有的樓層和區(qū)域的功能及經營品種進行了科學的分區(qū)，入駐客戶必須嚴格遵守汽配城的功能及經營品種分區(qū)規(guī)定。（簽定《市場管理合同》予以制約）</p><p>&

100、lt;b>　　1．3．1租賃程序</b></p><p>　　1．3．2、簽訂《認租書》時須提交的資料和費用</p><p>　　通過本公司資格審查的客戶應由法定代表人或者授權人親自到場簽訂《認租書》，并提交以下資料：（略）</p><p>　　★簽訂《認租書》時，每間首層商鋪須交付認租定金現金人民幣伍千元整；其余各層每間商鋪須交納認租定金（金額部

101、分待定）</p><p>　　1．3．3、簽訂《租賃合同》時須提交的資料和費用</p><p>　　１、《認租書》原件；</p><p><b>　　２、認租定金收據；</b></p><p>　?。场⑷齻€月租金的租賃保證金及一個月租金；</p><p>　?。?、按政府房地產租賃管理部門的規(guī)定雙方

102、繳納房屋租賃登記費及印花稅。</p><p>　　1．3．4、租賃期限</p><p>　　1、租賃期限最低一年，最長五年。</p><p>　　2、租金每半年預付一次，即每半年的年末預付下一半年的租金。</p><p><b>　　2、優(yōu)惠政策</b></p><p>　　2．1、總體優(yōu)惠政策&

103、lt;/p><p>　　重要招商客群根據其在業(yè)內的影響力，及對本市的示范帶動作用，給予不同程度的優(yōu)惠政策；其余客群結合其進駐時間給予相應的優(yōu)惠。</p><p>　　2．2、針對性招商優(yōu)惠措施</p><p>　　A：品牌售后服務連鎖店、知名汽配經銷商、代理商</p><p>　　主要是指在汽車服務行業(yè)內享有一定聲譽及影響力，帶動市場人流作用顯著

104、，且對散戶進駐具有較強感召力的知名品牌連鎖店、經銷商、代理商等。對于此類客群可根據具體情況給予一定免租期使用，或一定期限內酌情減收租金，同時享有租賃商鋪的優(yōu)先選擇權。</p><p>　　B：當地具有“頭羊”作用售后服務大戶</p><p>　　主要是指銅仁汽車服務市場中具有“頭羊”作用的售后服務大戶。所謂“頭羊”作用是指他的一舉一動會影響周邊與其有密切業(yè)務往來的汽配經營戶，從而形成以點帶

105、面的效果，同時又因為它的進駐，增加其他經營戶信心，也有助于吸引新的客群加入本市場。對于此類客群可根據具體情況給予一定期限內的租金優(yōu)惠，同時享有租賃商鋪的優(yōu)先選擇權。</p><p>　　C:前50戶進駐的客戶</p><p>　　在所有優(yōu)惠政策的基礎上，再享受招商租金的9.5折優(yōu)惠（也可以增送裝修基金的形式）。</p><p>　　D:前51-100戶進駐的客戶&l

106、t;/p><p>　　在所有優(yōu)惠政策的基礎上，再享受招商租金的9.8折優(yōu)惠</p><p>　　E：銀行為租、售客戶提供融資支持；按揭貸款、小額流動資金貸款利率從低，擔保形式可更靈活。</p><p>　　2．3、按租期實行優(yōu)惠</p><p>　　租金優(yōu)惠按租約年限不同，優(yōu)惠程度不同。一年租約第二年將在原有租金基礎上遞增10%，兩年租約的租戶第

107、三年租金將遞增10%，以此類推。</p><p><b>　　3、市場推廣支持</b></p><p>　　在正式開業(yè)的前期，由起汽配城統(tǒng)一在有關媒體進行廣告宣傳，且不收取經營者的廣告費；正式開業(yè)后，統(tǒng)一組織汽配城市場推廣活動，為商戶提供售后服務。</p><p><b>　　4、制約措施</b></p>&

108、lt;p>　　按約定條件進場經營，優(yōu)惠款項一年后退還；若不遵守，扣除優(yōu)惠款。</p><p>　　經營保證金：為了統(tǒng)一業(yè)態(tài)經營，業(yè)戶需交納一定的保證金，一年后返還。</p><p>　　租賃保證金：租賃者應交付一定費用作為租賃保證金，保證金按照租約期限成正比增減，合同到期后原額退還。</p><p><b>　　5、經營要求</b><

109、;/p><p>　?、佟⒆鈶舯仨毎雌涑且?guī)定時間進店經營服裝，并必須符合汽配城的整體經營規(guī)劃（業(yè)態(tài)分區(qū)）要求。</p><p>　?、?、租戶必須嚴格遵守汽配城有關經營管理規(guī)定及相關規(guī)章制度，服從汽配城的統(tǒng)一管理，維護汽配城的聲譽。</p><p>　　③、租戶在汽配城經營必須遵守相關的法律、法規(guī)。</p><p>　?、?、租戶必須按照汽配城的規(guī)定

110、和要求按時裝修、布置店面、入場經營。租戶未按規(guī)定時間入場經營的，視為違約。</p><p><b>　　五、招商步驟</b></p><p>　　本項目的總體招商步驟從招商區(qū)域方面遵循“先內后外”的原則，從商戶的實力方面遵循“先大后小”的原則。</p><p>　　目的：增強業(yè)主經營信心，保證開業(yè)旺場。盡量挖掘主力商戶，普通商戶作為補充。<

111、;/p><p>　　預熱階段：首先在銅仁本地進行重點客戶招商，利用本地主力商戶的進駐，為項目開盤推介做準備，同時進行部分意向商戶的積累。</p><p>　　啟動階段：在銅仁全面啟動招商；同時對周邊城市及重要客群（如品牌連鎖店等）進行針對性的宣傳招商。通過DM直郵進行推廣、然后采用直訪及招商洽談會等方式進行招商。利用市場信息的反饋，進行經營布局的規(guī)劃調整。</p><p&g

112、t;　　推動階段：完成首批商戶的簽約，繼續(xù)推動本地招商同時，參加周邊地區(qū)汽配展會、舉辦招商推介會等形式，實施外地招商，挖掘意向商戶。</p><p>　　深入階段：繼續(xù)做好招商簽約工作，召開商戶座談會，增強彼此信心。</p><p>　　開業(yè)準備階段：組織商戶全面進場裝修，繼續(xù)積累客戶，做好應急準備方案。</p><p><b>　　六、招商方式</

113、b></p><p>　　招商將采取自主招商為主。</p><p>　　A、主力商戶（品牌連鎖店、經銷商，本地售后服務大戶）主要采用直接招商的形式：</p><p>　　目標客戶收集—準客戶確定——招商顧問拜訪——進行項目推介（遞交招商手冊）——合作洽談——達成合作意向——簽訂合作合同書；</p><p>　　B、散戶招商采用常規(guī)推廣模

114、式：</p><p>　　目標客戶確定——派發(fā)招商折頁和DM直郵——確定準客戶——準客戶回訪——達成合作意向——進行商戶資格審查——與合格商戶簽訂租賃合同；</p><p><b>　　七、招商推廣策略</b></p><p><b>　　1、總體策略</b></p><p>　　——前期招商手冊等

115、資料的派發(fā)僅針對主力目標商戶展開，不得對其它商戶派發(fā)招商手冊；</p><p>　　——前期充分利用銷售推廣和宣傳，來提高招商的影響力；</p><p>　　——配合銷售狀況在第二輪的強銷期后，采用招商手冊、宣傳頁派發(fā)和人員推廣的方法擴大宣傳面；</p><p>　　2、爭取當地政府最大支持</p><p>　　這其中包括給予本項目一系列的優(yōu)

116、惠政策，提升投資者的信心。同時我司提供以下建議：</p><p>　　①本市場建成規(guī)范化的樣板市場，有機會成為政府公務車及出租車、二手車行業(yè)定點售后服務區(qū)，并以優(yōu)惠的價格和親切的服務作為回報，這樣不僅直接吸引經營戶進駐，還能形成事件進行炒作推廣。</p><p>　?、谟砷_發(fā)商（管理公司）與政府相關職能部門組成汽配城管委會，聯合對今后市場的日常運營進行監(jiān)督、協(xié)調。這樣既能有利市場將來的良性

117、發(fā)展，增強招商客群對將來市場經營的信心，同時也可借管委會成立（如進駐揭牌儀式）制造輿論關注。</p><p>　?。?、與當地影響力大的媒體充分支持</p><p>　　對于舉辦的公關活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。在活動前大造聲勢，形成一種轟動效應；在活動中現場報道，讓論壇或是座談的動態(tài)盡展社會；在活動后跟蹤報道，擴大影響。</p><p><b>　　4

118、、完善的商業(yè)手冊</b></p><p>　　完善的商業(yè)手冊會對招商起到事半功倍的效果。</p><p>　　第四部分 經營模式</p><p><b>　　一、經營理念</b></p><p>　　本項目汽配城的經營定位，從一開始就將物業(yè)的租售與可持續(xù)經營結合起來，追求的不僅僅是銷售物業(yè)的利潤，而是開發(fā)