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文檔簡介
1、最近幾年，我國各行各業(yè)渠道沖突頻繁爆發(fā)，從格力國美之爭到雅芳經(jīng)銷商集體“逼宮事件”，似乎各個企業(yè)在加速發(fā)展時期忽視的渠道問題連環(huán)爆發(fā)，無休止的惡性竄貨、價格沖突、大客戶爭奪使生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都很受傷。 本文從理論和實際兩個層面著重探討了企業(yè)渠道沖突產(chǎn)生的原因和處理方法。首先結(jié)合國內(nèi)外眾多專家學(xué)者關(guān)于營銷渠道沖突的研究成果對營銷渠道沖突類型、主要表現(xiàn)、產(chǎn)生原因、沖突管理等方面進行系統(tǒng)理論探討。再以此理論為依據(jù)對BOSCH產(chǎn)品營銷渠道
2、沖突進行深刻討論，分析了表現(xiàn)在價格、存貨、技術(shù)支持及大戶行為等方面以渠道控制、條件要求為主要形式的垂直渠道沖突，以竄貨為主要形式的水平渠道沖突以及以爭奪大客戶為主要形式的多渠道沖突；同時分析了這些沖突產(chǎn)生的直接原因、深層原因；此外，我們還探討了環(huán)境原因在BOSCH產(chǎn)品渠道沖突中的催化和緩和作用。這些沖突發(fā)生在BOSCH產(chǎn)品營銷過程中，但其具有普遍性，沖突處理不當(dāng)輕者會對銷售業(yè)績產(chǎn)生影響，重者可能對公司的品牌產(chǎn)生不良的影響。鑒于沖突的危害
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