有利網“團購”戰(zhàn)法

1、<p><b>　　有利網“團購”戰(zhàn)法</b></p><p>　　走進有利網位于中關村金融大廈的辦公室，略顯規(guī)則方正的工位擺設，實在有別于人們對互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)企業(yè)不拘一格的慣有印象。不過創(chuàng)辦未足一年，單月交易量即達7000萬元，進入P2P網絡貸款行業(yè)前三，有利網如此的發(fā)展速度著實超越行業(yè)常 規(guī)。 </p><p>　　作為投行出身的創(chuàng)業(yè)者，目前不同尋常的業(yè)績增

2、速恰是在有利網CEO劉雁南的規(guī)劃之內—“有利網已經進入了一個業(yè)務規(guī)模以幾何級數增長的高速發(fā)展期”。按照有利網的發(fā)展規(guī)劃，在今年年底，有利網的累計交易量將從八月初的1億元增至3億元，到2014年年底，這個數字將變成30億元，到2015年年年底則將是150億元。 </p><p>　　不止一位P2P網貸行業(yè)資深人士將有利網的上述規(guī)劃，視為“頑童吹出的肥皂泡”而嗤之以鼻，更多的業(yè)內人士也對有利網實現其戰(zhàn)略目標的決心與能

3、力表示懷疑。但劉雁南卻毫不避諱地指出，迅速在短期內實現交易規(guī)模的擴張，將是有利網商業(yè)模式通往成功的關鍵一環(huán)，因而實現業(yè)務規(guī)模的增長目標，不僅是力所能及，而且是“不容動搖”。 </p><p>　　在這位從金融跨界互聯(lián)網的CEO看來，較之那些各色貸款項目充斥其中、收益率叫價至驚人水平但資金匹配“曖昧不明”的P2P網貸平臺，有利網將會以團購網站的思路從事P2P網貸業(yè)務，令投資安全性成為主要賣點而吸引廣眾客戶群體，力圖

4、在野蠻生長的網貸市場中以“薄利多銷”站穩(wěn)腳跟。 </p><p>　　“我們線上的投資端是直接面對投資者，線下的項目端則是對接篩選出來的優(yōu)質小貸公司，由小貸公司供應項目?！眲⒀隳辖忉尫Q，這類似于團購網站的運作：線上直接對接消費者，線下則依靠商務拓展團隊（Business Development，下稱BD）直接尋找合作商家，由商家提供團購項目。 </p><p>　　劉雁南的商業(yè)野心或不止于

5、此。由于將項目投資的安全性作為主要競爭優(yōu)勢，有利網設計了與眾不同的風險控制體系，并引進了全球領先的FICO風控模型。隨著不同小貸公司項目信息的持續(xù)積累，有利網亦可能成功開發(fā)出FICO模型的“本土版本”。符合中國商業(yè)環(huán)境的FICO風控模型，亦將徹底改變小貸行業(yè)的基本業(yè)務格局。 </p><p>　　然而，盡管有利網對于自家平臺上投資安全性信心滿滿，但P2P網貸行業(yè)至今缺乏明確監(jiān)管政策以及市場未得到充分教育的現狀，令

6、劉雁南對行業(yè)性的監(jiān)管危機和公關危機，感到幾分憂慮。 </p><p><b>　　團購式P2P </b></p><p>　　篩選小貸公司作為P2P網貸平臺的投資項目供應商，并非是有利網創(chuàng)業(yè)團隊的靈光乍現，更多則是劉雁南在知名股權投資基金TPG工作經歷的“衍生產品”。 </p><p>　　2012年，著眼于小貸公司的豐厚利潤，TPG意圖對內地

7、小貸行業(yè)進行股權投資。彼時尚在TPG任職的劉雁南也由此開始對小貸公司展開研究。不過，研究結果卻令TPG略感失望：受制于相對嚴格的監(jiān)管規(guī)定，針對小貸公司的投資無法加杠桿，資金使用效率極低，因此部分優(yōu)質的小貸公司雖然利潤豐厚且風險分散，卻并不適合股權投資者的介 入。 </p><p>　　“但小貸行業(yè)本身是個藍海市場，如何分享這一藍海市場的豐厚利潤和成長潛力，這中間有著不少商業(yè)機會?！睅捉浰伎?，劉雁南最終決心自主創(chuàng)業(yè)

8、，開始嘗試將小貸公司的業(yè)務與小額理財相結合，以理財資金對接小額貸款項目，對接平臺居間收取渠道費用。而結合的路徑，則選取了傳播及成本優(yōu)勢明顯的網絡眾籌平臺，有利網的業(yè)務架構雛形也由此誕生。 </p><p>　　談及有利網的目標客戶群體，80后的劉雁南有著極強的帶入感?！熬褪窍裎覀冞@個年齡段，有理財需要但可用資金相對有限的年輕人。更準確地界定，是35歲以下，可供理財金額為5萬元以下的人群?！眲⒀隳弦嘀福拔覀冞@個年

9、齡段的人，多數沒什么積蓄，對風險承受能力較弱，更愿意接受保本型的理財產品。滿足了低風險乃至固定收益的產品設定，我們就能抓住廣眾的潛在客戶群體。” </p><p>　　劉的另一重考慮則是，作為直接面對普通投資者的理財產品銷售平臺，一旦其“高風險高回報”的產品印象在客戶心中形成，未來將難以扭轉，因此需要從一開始就要確立投資“安全有保障”的市場形象。 </p><p>　　正是基于提供低風險理

10、財產品的考量，有利網最終設計了篩選優(yōu)質小貸公司，再由這些優(yōu)質小貸公司供應優(yōu)質項目，由投資者在完成線上購買后，在線下與小貸公司直接簽約，并以三重保證金確保本金在貸款違約時可獲全額賠付的交易結構。 </p><p>　　如此一來，和團購網站類似，負責篩選線下合作伙伴的BD團隊，則成為了有利網實現戰(zhàn)略意圖的關鍵支撐?！拔覀円獙ふ覂?yōu)質的小貸公司?！眲⒀隳弦鄬⒆约涸谕缎械墓ぷ鹘涷瀾玫接欣WBD團隊的工作中，以投行進行盡職

11、調查的方法體系，對小貸公司合作伙伴進行篩選。 </p><p>　　在有利網BD團隊的分類中，全國現有的七千余家小貸公司，只有三類小貸公司是有利網可以選擇的合作對象，這分別為有著明顯國資背景的大型小貸公司、由大型民營企業(yè)出資設立的資金實力相對雄厚的小貸公司以及在特定地域內擁有豐富業(yè)務資源或立足于特定行業(yè)的小貸公司。 </p><p>　　針對符合上述基本門檻的小貸公司，有利網BD團隊會通過

12、訪談公司高管、當地行業(yè)協(xié)會、監(jiān)管部門以及同行的方式，對小貸公司進行定性分析。與此同時，有利網亦通過審核財務報表及稅務工商資料，對小貸公司進行定量資質審核。目前，與有利網進行合作的小貸公司已有三家，分別為國有背景的中安信業(yè)創(chuàng)業(yè)投資有限公司、深圳市金融聯(lián)小額貸款股份有限公司以及由上海證大集團出資設立的證大速貸小額貸款股份有限公司。 </p><p>　　雖然小貸項目本身融資金融有限，但為便于投資者進一步分散風險，有利

13、網進一步在投資平臺上將小貸公司融資項目份額化，投資人可按自身意愿決定投入單個項目的資金額度。“例如你只有4000元用于投資，也可以在8個項目中每項目投入500元，確保雞蛋不放在一個籃子里?！眲⒀隳现?。 </p><p>　　據劉雁南透露，目前在單個小貸項目中，有利網的毛利率約為項目貸款金額的2%。盡管這一毛利率水平已大大低于部分以高收益項目為賣點的P2P平臺，但出人意料的是，劉雁南卻仍然認為這樣的毛利率“高出了他

14、的理想水平”?！拔蚁Ｍ覀兊拿士梢栽俳狄恍尷o小貸公司及最終借款人，以進一步擴大業(yè)務規(guī)模?！?　　全力擴大交易規(guī)模，是有利網薄利策略得以實施的關鍵。然而，有利網在此方面遭遇的挑戰(zhàn)同樣迫在眉睫。目前有利網BD僅有4人，而合作的小貸公司也只有3家，而一旦交易規(guī)模繼續(xù)加速擴張，無論是小貸公司的項目供給還是BD團隊的人員配置，都可能出現短 缺。 </p><p>　　“有利網的模式，運轉到現在還是比較成功的。但

15、問題是，現在是交易量小，一旦交易量上去了，繼續(xù)嚴格地審查小貸公司合作伙伴，很可能就會因小貸公司提供不了足夠項目，而制約網站發(fā)展。但如果放松了對小貸公司的審查要求，那么有利網標榜的投資安全性就可能受到沖擊。這是一個兩難選擇?！币晃籔2P網站創(chuàng)辦者表示。 </p><p>　　對此，劉雁南認為，有利網BD團隊還將進一步擴大，“20到30人規(guī)模時，就能夠跟上規(guī)劃中發(fā)展速度的要求”。但他也坦承，目前的交易規(guī)模是以幾何級數

16、增長，可經初步測算，新增小貸公司合作伙伴帶來的新項目金額只能以算術級數增長?！翱赡苋齻€月交易量就會增加一倍，而一個新的小貸公司合作伙伴能帶來的新項目金額，單月只有2000萬。” </p><p><b>　　風控實驗室 </b></p><p>　　絕不開展線下業(yè)務，這是有利網的一項基本經營原則，亦在相當程度上體現了有利網及劉雁南本人的競爭哲學?！拔覀儾幌矚g打擦邊球，

17、沒必要為自己增加被整頓的風險。” </p><p>　　由于不會開展線下業(yè)務，與之合作的小貸公司成為了有利網投資產品的獨家供應商。于是，從表面上的業(yè)務架構分析，在保障投資安全性的問題上，小貸公司自身的風控體系應發(fā)揮主要作用，而有利網自身的風控團隊則只會承擔一些輔助性的工 作。 </p><p>　　但實際情況，卻并非如此簡單。在小貸公司的項目風控防線之后，有利網自身也構建了三重風控“防御措

18、施”。“首先是基本的信息核實，主要通過電話形式進行，以確認相關的小貸項目是否真實存在。”有利網風險總監(jiān)王重陽表示，“隨后是對該項目所投向的行業(yè)進行基本面分析，這亦是我們與小貸公司不同之處。對于特定行業(yè)，我們會有嚴格取舍?！?</p><p>　　有利網風控的最后一環(huán)，即是運用FICO技術建立的打分系統(tǒng)，按照小貸項目的各項資料進行運算打分，符合分數區(qū)間要求的項目即會成為有利網上的投資標的。也正是在這一環(huán)節(jié)，劉雁南試

19、圖耕耘迥異于P2P網貸業(yè)務的另一項商業(yè)機會。 </p><p>　　成立至今已有60年時間的評級機構FICO，業(yè)已占據全球35%的信貸審批及全球三分之二信用卡的評級市場。但由于中國市場歷史數據的匱乏，FICO技術仍難以按照國內實際參數進行調整測算，進而難以真正對中國小貸市場乃至整體金融環(huán)境具有普遍適用性。 </p><p>　　劉雁南看準的，正是FICO完成“本土化”升級后，所能給整個小貸

20、行業(yè)造成的沖擊?！澳壳叭康慕灰装咐覀兌紝祿M行了積累。然后再整合到FICO打分系統(tǒng)中去，使其對國內小貸項目具有更準確的判斷力。” </p><p>　　一位中型國有小貸公司高管則回應稱，一旦FICO技術真的能在改造后大范圍適應國內的商業(yè)環(huán)境，“勢必會極大提升小貸公司的投資項目審查效率，并節(jié)約人力資源成本，等于讓小貸行業(yè)從手工作坊一步就跨入了全自動化工廠?！?</p><p>　　屆

21、時，本土版FICO的核心知識產權也將成為有利網的獨特競爭優(yōu)勢之一。顯然，在金融這一高度標準化的行業(yè)之中，商業(yè)模式的創(chuàng)新往往具有極強的可復制性，有利網能長久掌握的“獨家好牌”并不多。 </p><p>　　“平安集團旗下的陸家嘴國際金融資產交易所，實際上和有利網的基本模式是相似的。”一位P2P網貸平臺高管認為，平安集團資源更豐富，這也能為陸金所的交叉銷售提供極大助益?！叭绻€有別的大機構，也復制這個模式，那么有利網

22、很可能陷入同質化的惡戰(zhàn)中。畢竟，小貸公司很難說是和有利網進行排他性的獨家合作。” </p><p>　　劉雁南則回應稱：“陸金所的優(yōu)勢在于背靠平安，但包袱也在于此?！币驗槠脚_上所有的小貸標的都是平安自己的小貸公司所提供，其他小貸公司出于保密自身客戶資源的目的，“很難主動參與到陸金所的交易之中，這將極大制約陸金所的發(fā)展速 度。” </p><p>　　當然，有利網自信能夠規(guī)避同質化競爭的更重