2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡介

1、<p><b>  全力以赴 專業(yè)致勝</b></p><p>  2010年前后,我們接盤美的熱水器在河南省南陽和平頂山市場,我司就全力以赴,專業(yè)專注的負責(zé)該品類的具體推廣和運營。五年時間過去,完成了基本網(wǎng)絡(luò)布局,并取得了階段性的市場占比勝利。無論從渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率還是在本區(qū)域熱水器市場上的銷售排名均表現(xiàn)良好。而為了實現(xiàn)以渠道建設(shè)為王、以終端迅速提升為目標的運營模式,我們充分立足

2、本地,整合各方資源為己所用,方能形成合力,全力以赴、利用我司上下專業(yè)、專注的優(yōu)勢來撬動并推動美的品牌在本市場上的發(fā)展。 </p><p>  模式合則能享分則能立 </p><p>  作為中原市場,從市場層級上來看,具有市場區(qū)域大且分散的特點。從熱水器細分品類上來看,以電熱水器為主。從消費級別上來講,由于以縣鎮(zhèn)市場為主,所以以中端產(chǎn)品為主要銷售類型而且品牌眾多。以我們所負責(zé)的區(qū)域市場為例

3、,下級市場可見品牌多達70幾個,品牌亦十分分散。 </p><p>  根據(jù)當?shù)厥袌鎏攸c,在渠道經(jīng)營上我們制定了“縣城零售商+鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營”模式。圍繞縣鎮(zhèn)重點市場,開發(fā)代理零售為一體的下級客戶和建材客戶,目前這部分客戶的渠道占比為70%左右。另外一部分市場由于各種原因我們采取自營模式。因在與客戶合作過程中,有很多客戶兼具代理和零售雙重身份,在下級市場經(jīng)營自有零售賣場或者門店,針對這樣的客戶群,我們將投入資源重點扶持,

4、輔助客戶實現(xiàn)針對市場提出的各種思路和想法;而對于那些暫無合適綜合客戶的區(qū)域,我們也不強行下放任務(wù),而是采取“宜疏不宜堵”的政策,在資源分享的同時也強調(diào)個體的單兵作戰(zhàn)能力?!昂蟿t能享,分則能立”是開拓下級市場時的指導(dǎo)思想。 </p><p>  在這種原則下,通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),以利潤的增長促使下級客戶主動推進市場,同時通過不斷擴散的品牌影響力吸引自營區(qū)域的客戶加盟,形成區(qū)域合力,攪動當?shù)責(zé)崴魇袌觯@種合力聯(lián)盟的

5、作用很快就顯現(xiàn)出了效果。 </p><p>  思想專業(yè)是關(guān)鍵成敗在自己 </p><p>  前期,依靠美的本身的品牌影響力,市場的啟動速度非???。但對于商貿(mào)公司來講,僅依靠品牌和產(chǎn)品贏得發(fā)展穩(wěn)定市場,顯然拉力不足。專業(yè)是關(guān)鍵,成敗之路需自己把握。 </p><p>  首先,需要端正思想?,F(xiàn)在很多商貿(mào)公司對市場運營畏首畏尾,擔心品牌的更迭給自己帶來的損失。但在我

6、們看來,品牌是他人的,但生意卻是自己的,練好內(nèi)功,經(jīng)營好渠道客戶,完善內(nèi)部管理構(gòu)架,樂于干服務(wù)品牌、服務(wù)下級客戶的工作,甚至樂于去做更末端的客戶服務(wù)工作,這樣才能得到客戶的認可,這些內(nèi)功才是發(fā)展的內(nèi)因。 </p><p>  事實上,在不斷修煉公司內(nèi)功的同時,將眼光投向更長遠的未來,付出總會得到回報。 </p><p>  利用2年時間,我們的品牌基礎(chǔ)基本建設(shè)好,客戶合作基礎(chǔ)較為穩(wěn)定。另外

7、這兩年美的熱水器工廠各項政策傳達的比較到位,大環(huán)境的穩(wěn)定讓代理商心里更加有底,腳步邁的更大,在市場上的直接表現(xiàn)就是敢投敢做。這些都是前期快速發(fā)展的重要原因。 </p><p>  2011~2012年,可以說是公司發(fā)展的基礎(chǔ)之年,這兩年我們將主要精力放在渠道的拓展上,打通縣鎮(zhèn)渠道網(wǎng)絡(luò)。用兩年時間,做了兩項工作,一是網(wǎng)點數(shù)量的擴充;二是網(wǎng)點質(zhì)量的提升。尤其是網(wǎng)點數(shù)量的極具擴增是基礎(chǔ)工作的重點。 </p>

8、<p>  2013~2014年,公司的發(fā)展躍上新的臺階,實現(xiàn)了120%的渠道覆蓋度。從廣度上來講,渠道的覆蓋度可以說達到了預(yù)期目標,但僅僅開發(fā)出鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的網(wǎng)點和建材網(wǎng)店都還遠遠不夠。從今年開始,村級網(wǎng)點的持續(xù)開發(fā)下沉,進一步加大村級客戶的數(shù)量,完成最后一公里建設(shè)將成為我們的工作重點。與南方市場的消費層級所不同,北方市場的消費層級劃分明顯,鎮(zhèn)是最小單元。但縣鎮(zhèn)以及鎮(zhèn)與鎮(zhèn)之間的消費依然存在較大的差異。這就決定了在深拓渠道的同

9、時,我們還要幫助下級客戶提高生存質(zhì)量,進一步提升客戶的利潤空間,同時幫助客戶獲取提升利潤的各種方式方法。 </p><p>  未來深拓渠道提高生存質(zhì)量 </p><p>  要想實現(xiàn)對未來的規(guī)劃,需要明晰對客戶的定義。在發(fā)展的中堅階段,我們需要對客戶進行全面綜合的考量,過去讓客戶自生自滅的野蠻生長時代已經(jīng)過去,既然我們要與客戶共同成長,就需要樹立目標、制定標準,并對與符合標準和定義的客戶

10、給予大力扶持,不僅讓客戶活下來,還要活得更好。 </p><p>  首先,對于客戶的定義,我們提出了幾個標準,并且通過實踐證明,這些標準的實施確有成效,而且這種效果是建立客戶利益基礎(chǔ)之上的。 </p><p>  我們對下級客戶提出的標準包括三方面的內(nèi)容,一是出樣5米以上,這樣才能稱之為標準客戶;二是村級客戶出樣必須達到2米;三、年度會議營銷和大型促銷推廣不得少于五次。對于出樣要求是我們

11、提出標準的一方面,最初下級客戶并對此并不理解,而且執(zhí)行和推廣起來并非一帆風(fēng)順,但品牌之路需要雙方共同發(fā)力。因下級市場品牌雜亂,如果說過去下級市場消費者注重的是產(chǎn)品價格,那么隨著消費年輕化趨向的明顯,對品牌的認知度也在逐年提高。而如何在眾多品牌中凸顯美的,走品牌化之路必須要樹形象,拉開與雜牌的差異,而這種堅持也必須要長期有效的堅持和投入,才能保持健康良性的發(fā)展。所以,在我們的堅持之下,包括出樣在內(nèi)的一系列標準開始嘗試推廣。 </p&

12、gt;<p>  事實證明,形象標準統(tǒng)一之后,成交均價由800元為主的產(chǎn)品整改之后成交均價能夠達到1300元左右。下級客戶嘗到了甜頭,配合開始變得積極而主動。 </p><p>  有了初期的成功,未來我們對渠道做深度拓展的同時,將網(wǎng)點質(zhì)量提升的半徑不斷擴大。明確客戶標準和目的之后,接下來怎樣做才能實現(xiàn)“授人以漁”。 </p><p>  第一,對于前期制定的客戶標準嚴格執(zhí)行

13、,進行客戶的篩選工作,并與客戶達成長期的合作協(xié)議,使雙方在合作過程中以誠相待,在資源投放上實現(xiàn)最大化的產(chǎn)出和最大化的受益。 </p><p>  第二,統(tǒng)一思想。如同我們對自己的定位一樣,生意是自己的,將生意做好等于自己培育或者練就了一種能力,這種能力能夠讓自身適應(yīng)市場上的各種變化,而且思想統(tǒng)一之后才能在市場反應(yīng)上步調(diào)一致,推廣面更廣,力度更大,上下通力配合,強化宣傳效果。思想的統(tǒng)一,培訓(xùn)是第一步,培訓(xùn)內(nèi)容圍繞思

14、路和產(chǎn)品兩方面展開。例如,我們將活水健康概念的宣傳推廣至上而下進行灌輸,上至工廠,中間層以一級代理為主,下到縣、鎮(zhèn)、村,將宣傳口徑傳遞到最后的末端,即村級單位。這種聯(lián)動形成強勢,擴散性極強。長期的堅持之下,將“活水洗出健康來”的理念和口號做到家喻戶曉,如果做到這一點,那么銷售自然水到渠成。 </p><p>  第三,通過政策拉動高端單品的銷售。今年,我們調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將高單價單機作為主推產(chǎn)品。因有統(tǒng)一形象標準

15、,所以主推高端機其實并不難,主要取決于下級客戶的心態(tài)。同樣,最初客戶因為擔心當?shù)叵M水平,對此多少有些抵觸。為此,我們換位思考,了解到客戶因為擔心銷售、投資問題遲遲不肯出樣和主推,為此出臺了一系列的刺激政策,例如主力單品如何出樣、培訓(xùn)終端導(dǎo)購如何銷售、加上扶持客戶不斷的進行促銷活動,通過取得的業(yè)績印證該政策的可行性。幾場活動下來,客戶看到了切實的效果,也收獲了更可觀的利潤,再次變得積極樂觀起來。 </p><p>

16、;  所以說,開發(fā)下級銷售網(wǎng)點,維護渠道客戶,其實沒有想象中的那么難,盡管剛開始難題確實存在。但下級客戶相對來講依然非常淳樸,只要我們能夠讓對方看到希望,而這種希望并非僅僅是賺錢,當然這是最重要的一個因素。更重要的是,要讓客戶知道并且感受到,我們是為其服務(wù)的,我們是專業(yè)的,那這種合作就具有長遠性和持久性,而且是客戶自我競爭力提升的有效途徑,是有助于其“錢圖”和前程的提升的,客戶就會樂于配合。這樣,我們?nèi)σ愿暗姆?wù)就會逐級傳遞下去,我們

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