一個(gè)80后美女的談判經(jīng)

1、<p>　　一個(gè)80后美女的談判經(jīng)</p><p>　　無(wú)所畏懼的我們選擇開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng),并針對(duì)歐美市場(chǎng)開(kāi)展技術(shù)攻關(guān)和市場(chǎng)攻關(guān) </p><p>　　七年前我是個(gè)只有21歲的丫頭片子,大學(xué)剛畢業(yè),分到了北京一家很不錯(cuò)的研究所單位?？粗磉叺耐掳灿诂F(xiàn)狀,懶散混日,一夜無(wú)眠,想了一夜,第二天就向領(lǐng)導(dǎo)遞交了辭職信,帶著一個(gè)背包離開(kāi)了人人羨慕的單位,開(kāi)始了我的南下之路。在廣州我遇到了創(chuàng)業(yè)

2、中的第一位合作者鄭重,我和他租下了一間民宅,開(kāi)始了艱難的創(chuàng)業(yè)之路。和眾多創(chuàng)業(yè)者一樣,艱辛卻充滿希望。無(wú)所畏懼的我們選擇開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng),并針對(duì)歐美市場(chǎng)開(kāi)展技術(shù)攻關(guān)和市場(chǎng)攻關(guān)。然而當(dāng)我們完成技術(shù)攻關(guān)的時(shí)候,卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒(méi)有任何財(cái)力支撐我們將技術(shù)產(chǎn)業(yè)化了。但是當(dāng)我通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)試著同行業(yè)內(nèi)的頂尖跨國(guó)公司聯(lián)系時(shí),竟然驚喜地發(fā)現(xiàn):這些跨國(guó)公司的老總們竟然都飛到大陸來(lái)同我們進(jìn)行合作上的談判。這幾年歷經(jīng)談判多場(chǎng),現(xiàn)將幾點(diǎn)寫(xiě)出與大家分享,希望能有所幫助。 &l

3、t;/p><p>　　一、激將法怎么用? </p><p>　　最初我太需要一筆成功的合作給公司帶來(lái)發(fā)展資金和相關(guān)資源,其實(shí)也是來(lái)證明自己的實(shí)力。雖然這些跨國(guó)公司都表示了合作的意向,但是都是不緊不慢的按照自己公司運(yùn)行的節(jié)奏在做事情,而且刻意壓低價(jià)格。一開(kāi)始我毫無(wú)談判經(jīng)驗(yàn)。決定采用激將法――給A公司的CEO發(fā)了一封信,措辭較為強(qiáng)硬,大致表達(dá)了這樣的意思:技術(shù)上,我們絕對(duì)是全球領(lǐng)先的,你在國(guó)內(nèi)找不

4、到第二個(gè)這樣的團(tuán)隊(duì)。我們出的價(jià)格你若不接受就不能達(dá)成此次合作了,因?yàn)槲覀冞€與B公司商談中。 </p><p>　　誰(shuí)知該CEO根本就不理這一套,他在回信中提到:謝謝,目前貴司目前規(guī)模尚小,不具備相關(guān)資質(zhì),如日后你有興趣再聯(lián)絡(luò)我。日后你們拿到VC投資,如果還需要資金時(shí)亦可探討不同合作方案。 </p><p>　　接到這封信后,我才知道在談判上已經(jīng)輸了,我已經(jīng)堵住了自己的退路,我開(kāi)的條件已經(jīng)不

5、太可能降低了;如果再回去找該CEO,那么證明我方一定出現(xiàn)了某些問(wèn)題。這更容易讓對(duì)方覺(jué)得我們一開(kāi)始就是漫天要價(jià),以后也會(huì)受制于人,而對(duì)方卻仍然為自己留有繼續(xù)探討合作的可能,進(jìn)可攻,退可守。這個(gè)激將法在不合時(shí)宜的情況下弄巧成拙。 </p><p>　　二、究竟該不該表明擁有政府背景? </p><p>　　第一次談判的教訓(xùn)沒(méi)能給我?guī)?lái)第二次談判的成功,在兩個(gè)月后,與另外一家外國(guó)著名公司談判時(shí),

6、為了說(shuō)服他成為我們?cè)诿绹?guó)的渠道商,我用公司剛剛?cè)〉玫恼顿Y扶持當(dāng)作砝碼。然而這一次談判也猶如石沉大海,對(duì)方久久沒(méi)有回復(fù)。我非常納悶,整個(gè)談判節(jié)奏都是我在掌握,而且我這次談判舉止得體,也給自己留足了進(jìn)退的空間,為什么對(duì)方卻變得沒(méi)有興趣了呢? </p><p>　　事后,我試圖多次通過(guò)電子郵件和國(guó)際長(zhǎng)途與對(duì)方溝通,可對(duì)方依舊興趣乏然。沒(méi)有明示原因,也沒(méi)有表示不會(huì)合作,只是表明公司今年沒(méi)有將與我方的合作納入計(jì)劃。長(zhǎng)達(dá)

7、兩個(gè)月漫長(zhǎng)的等待,百思不得其解。隨后也沒(méi)有停止與其他公司的合作談判,其中有個(gè)CEO約瑟夫,他是美籍華人。幾經(jīng)接觸,我道出了自己的困惑,希望他能夠幫我分析一下原因。他聽(tīng)后泯然,原來(lái)國(guó)外的企業(yè)非常重視自由競(jìng)爭(zhēng),他們更相信市場(chǎng)本身的能力。在與國(guó)外一些大型企業(yè)做貿(mào)易談判時(shí),不要輕易說(shuō)你有政府背景,否則,國(guó)外的公司會(huì)認(rèn)為你妨礙了自由競(jìng)爭(zhēng)的原則,而拒絕同你合作。一個(gè)外貿(mào)人炫耀自己的政府背景同時(shí),也是對(duì)自己和自己產(chǎn)品的不自信。 </p>

8、<p>　　三、即使只有“車(chē)庫(kù)”的實(shí)力也要誠(chéng)實(shí) </p><p>　　國(guó)外的大公司在尋找合作伙伴的時(shí)候,往往進(jìn)行層層審批制。一般由亞太區(qū)的代表先過(guò)來(lái)考察,然后再作決定。初期,得知美國(guó)nask上市公司要來(lái)訪的時(shí)候,我自己很是興奮了一陣子。但是隨即又犯愁了,由于我們公司的規(guī)模太小,我們擔(dān)心規(guī)模和資質(zhì)問(wèn)題得不到最后對(duì)方應(yīng)有的尊重?？墒菚r(shí)間來(lái)不及了,我們只能用現(xiàn)有的辦公室來(lái)進(jìn)行招待。 </p>

9、<p>　　來(lái)考察的是美國(guó)某紐約證據(jù)交易所上市的香港代表。由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有財(cái)力進(jìn)行支撐,我們簡(jiǎn)單的將我們辦公的地方(一個(gè)民宅)打掃收拾了一下,當(dāng)成了我們的會(huì)客室。對(duì)方抵達(dá)后,對(duì)我們的產(chǎn)品和技術(shù)大加贊賞?？墒窃趯?duì)方去洗手間的時(shí)候一件尷尬的事情發(fā)生了――我們辦公室的廁所裝修非常簡(jiǎn)單,導(dǎo)致對(duì)方?jīng)_水時(shí)費(fèi)了不少周折,在洗手間折騰很久才出來(lái),出來(lái)時(shí)臉紅脖子粗。 </p><p>　　隨后,我陪同該代表去往另外一家合作伙

10、伴企業(yè)。在路上,代表提出,我們的辦公環(huán)境過(guò)于簡(jiǎn)陋,如果他們的老總過(guò)來(lái)訪問(wèn)談判,希望我們能有個(gè)好點(diǎn)的商務(wù)談判場(chǎng)所。不過(guò)我們的產(chǎn)品和技術(shù)還是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的,他仍然會(huì)推薦我們成為他們?cè)谠擃I(lǐng)域的技術(shù)合作伙伴。 </p><p>　　在對(duì)方公司CEO過(guò)來(lái)談判時(shí),我們?cè)诒本┑姆比A商務(wù)地屆租用了了商務(wù)會(huì)議室。對(duì)方的老美CEO帶著亞太區(qū)總裁和CMO一起過(guò)來(lái)的時(shí)候,我們?cè)谏虅?wù)接待上沒(méi)有出現(xiàn)任何問(wèn)題?？晌胰匀缓苷\(chéng)實(shí)的告訴對(duì)方我們是

11、在創(chuàng)業(yè)階段,現(xiàn)在的會(huì)議室是我們租用的,為的是尊重他們。會(huì)議進(jìn)行的波瀾不驚,雙方都在強(qiáng)調(diào)著各自優(yōu)勢(shì)。美方說(shuō)他們每年有多少產(chǎn)品上市,年銷(xiāo)售額在多少billon,我在強(qiáng)調(diào)我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在全球是領(lǐng)先的。 </p><p>　　2007年中國(guó)的玩具市場(chǎng)一片黯然,8月2日和14日,全球最大的玩具制造商美泰公司先后召回96.7萬(wàn)件兒童玩具和1800萬(wàn)件玩具產(chǎn)品,該事件的原因是玩具所用涂料中的鉛含量超標(biāo)(4900ppm),而該企

12、業(yè)在中國(guó)的代工廠佛山利達(dá)玩具有限公司已全面停產(chǎn)、產(chǎn)品被國(guó)家質(zhì)檢總局禁止出口。事件造成了國(guó)際玩具市場(chǎng)對(duì)“中國(guó)制造”的質(zhì)量懷疑甚至是恐懼。中國(guó)政府也出臺(tái)非常嚴(yán)厲的措施進(jìn)行治理和整頓。許多玩具工廠企業(yè)紛紛倒閉關(guān)門(mén)。一時(shí)間,以代工出口為主中國(guó)玩具產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了很多蕭條的景象。這一事件讓我們與外商進(jìn)行談判時(shí)也頂著巨大的壓力,面對(duì)著對(duì)方的質(zhì)疑和顧慮,我們拿出了自己的優(yōu)勢(shì)――保證高科技水平的同時(shí),調(diào)整降低價(jià)位。在國(guó)內(nèi)外都對(duì)中國(guó)玩具行業(yè)唱衰的時(shí)候,對(duì)于我們