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1、南開(kāi)大學(xué)學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書(shū)學(xué)位論文作者簽名:斥飛種l\。刀年廠(chǎng)月‰\本授權(quán)書(shū)。指導(dǎo)教師簽名:學(xué)位論文作者簽名:解密時(shí)間:年月日各密級(jí)的最長(zhǎng)保密年限及書(shū)寫(xiě)格式規(guī)定如下:|氏鄯5辱(、最長(zhǎng)5年蕊夢(mèng)于5年、)秘密★10年(最長(zhǎng)10年,可少于10年)機(jī)密★20年(最長(zhǎng)20年,可少于20年)摘要摘要作為中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)的后來(lái)者,CDMA一直是中國(guó)聯(lián)通追趕中國(guó)移動(dòng)的核心籌碼和生命工程,CDMA的成敗直接關(guān)系著聯(lián)通未來(lái)的走向,對(duì)聯(lián)通的戰(zhàn)略意義不容
2、質(zhì)疑。本研究主要圍繞CDMA終端銷(xiāo)售模式展開(kāi),詳盡闡述了聯(lián)通CDMA終端的新型銷(xiāo)售模式以及聯(lián)通在營(yíng)銷(xiāo)渠道和顧客價(jià)值管理上面的創(chuàng)新。由于CDMA的特殊性一即根據(jù)國(guó)際慣例,在CDMA產(chǎn)業(yè)鏈中運(yùn)營(yíng)商必須處于主導(dǎo)地位,另一方面由于中國(guó)CDMA業(yè)務(wù)發(fā)展還不成熟,產(chǎn)業(yè)鏈還不完善,這就要求聯(lián)通積極介入到CDMA的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中。但在聯(lián)通CDMA投放市場(chǎng)初期,由于定位及策略方面的失誤,造成其在終端銷(xiāo)售上并不理想,聯(lián)通及時(shí)調(diào)整策略,建立了新型的終端銷(xiāo)售模式
3、,并在營(yíng)銷(xiāo)渠道和顧客價(jià)值管理上進(jìn)行了創(chuàng)新,為CDMA業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了新的動(dòng)力。本研究主要分六部分,具體如下:首先為緒論,主要是對(duì)CDMA進(jìn)行了簡(jiǎn)單介紹,并對(duì)研究的背景進(jìn)行了說(shuō)明,同時(shí)提出了本研究需要解決的問(wèn)題,以及用到的主要研究方法。其次為文獻(xiàn)回顧,主要就服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念、顧客價(jià)值、價(jià)值鏈和渠道理論進(jìn)行了簡(jiǎn)單扼要的回顧,為后面的研究在理論方法上做了充分的準(zhǔn)備。之后介紹了CDMA終端銷(xiāo)售模式的變革過(guò)程,本研究在對(duì)中國(guó)電信業(yè)和CDMA業(yè)務(wù)的發(fā)展
4、進(jìn)行了簡(jiǎn)單回顧之后,介紹了傳統(tǒng)CDMA終端銷(xiāo)售模式的優(yōu)缺點(diǎn),重點(diǎn)說(shuō)明傳統(tǒng)終端銷(xiāo)售模式的缺陷,從而引出新型聯(lián)通CDMA終端銷(xiāo)售模式,并對(duì)新型銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了深入的分析。本研究在對(duì)電信業(yè)渠道分析基礎(chǔ)之上,提出聯(lián)通CDMA終端傳統(tǒng)渠道模式瓶頸及渠道創(chuàng)新的必要性,進(jìn)一步提出聯(lián)通基于價(jià)值鏈的渠道創(chuàng)新模式并提出創(chuàng)新管理建議。最后就聯(lián)通CDMA終端顧客價(jià)值創(chuàng)新進(jìn)行了論述。文章對(duì)顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)及其創(chuàng)新進(jìn)行了討論并重點(diǎn)對(duì)聯(lián)通CDMA終端顧客價(jià)值創(chuàng)新管理
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