聯(lián)通CDMA終端銷售模式與創(chuàng)新研究.pdf

1、南開大學(xué)學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書學(xué)位論文作者簽名：斥飛種l＼。刀年廠月‰＼本授權(quán)書。指導(dǎo)教師簽名：學(xué)位論文作者簽名：解密時間：年月日各密級的最長保密年限及書寫格式規(guī)定如下：|氏鄯5辱(、最長5年蕊夢于5年、)秘密★10年(最長10年，可少于10年)機(jī)密★20年(最長20年，可少于20年)摘要摘要作為中國移動通信市場的后來者，CDMA一直是中國聯(lián)通追趕中國移動的核心籌碼和生命工程，CDMA的成敗直接關(guān)系著聯(lián)通未來的走向，對聯(lián)通的戰(zhàn)略意義不容

2、質(zhì)疑。本研究主要圍繞CDMA終端銷售模式展開，詳盡闡述了聯(lián)通CDMA終端的新型銷售模式以及聯(lián)通在營銷渠道和顧客價值管理上面的創(chuàng)新。由于CDMA的特殊性一即根據(jù)國際慣例，在CDMA產(chǎn)業(yè)鏈中運營商必須處于主導(dǎo)地位，另一方面由于中國CDMA業(yè)務(wù)發(fā)展還不成熟，產(chǎn)業(yè)鏈還不完善，這就要求聯(lián)通積極介入到CDMA的整個產(chǎn)業(yè)鏈中。但在聯(lián)通CDMA投放市場初期，由于定位及策略方面的失誤，造成其在終端銷售上并不理想，聯(lián)通及時調(diào)整策略，建立了新型的終端銷售模式

3、，并在營銷渠道和顧客價值管理上進(jìn)行了創(chuàng)新，為CDMA業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了新的動力。本研究主要分六部分，具體如下：首先為緒論，主要是對CDMA進(jìn)行了簡單介紹，并對研究的背景進(jìn)行了說明，同時提出了本研究需要解決的問題，以及用到的主要研究方法。其次為文獻(xiàn)回顧，主要就服務(wù)營銷觀念、顧客價值、價值鏈和渠道理論進(jìn)行了簡單扼要的回顧，為后面的研究在理論方法上做了充分的準(zhǔn)備。之后介紹了CDMA終端銷售模式的變革過程，本研究在對中國電信業(yè)和CDMA業(yè)務(wù)的發(fā)展

4、進(jìn)行了簡單回顧之后，介紹了傳統(tǒng)CDMA終端銷售模式的優(yōu)缺點，重點說明傳統(tǒng)終端銷售模式的缺陷，從而引出新型聯(lián)通CDMA終端銷售模式，并對新型銷售模式的優(yōu)勢進(jìn)行了深入的分析。本研究在對電信業(yè)渠道分析基礎(chǔ)之上，提出聯(lián)通CDMA終端傳統(tǒng)渠道模式瓶頸及渠道創(chuàng)新的必要性，進(jìn)一步提出聯(lián)通基于價值鏈的渠道創(chuàng)新模式并提出創(chuàng)新管理建議。最后就聯(lián)通CDMA終端顧客價值創(chuàng)新進(jìn)行了論述。文章對顧客價值實現(xiàn)及其創(chuàng)新進(jìn)行了討論并重點對聯(lián)通CDMA終端顧客價值創(chuàng)新管理