制造業(yè)企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng).pdf

1、在當(dāng)今競爭日益激烈的市場環(huán)境下，如何有效地提高銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力，一直是企業(yè)經(jīng)營管理層孜孜以求的目標(biāo)。對于R公司這樣一個處于迅速發(fā)展壯大過程中的銷售團(tuán)隊(duì)來說，在日常的銷售管理工作中存在著許多實(shí)際的問題。本文首先介紹了R公司及其銷售團(tuán)隊(duì)的背景和管理現(xiàn)狀，分析了目前在銷售管理工作中存在的諸多問題，指出在制造業(yè)企業(yè)銷售管理中運(yùn)用信息化的手段提高管理水平，從客戶的需求出發(fā)改進(jìn)銷售行為，利用統(tǒng)一的溝通協(xié)同平臺增強(qiáng)銷售生產(chǎn)力的必要性。 然后本

2、文對企業(yè)信息化系統(tǒng)ERP、CRM和SFA（銷售力自動化）的定義和關(guān)系進(jìn)行了明確，并說明了ERP中的銷售管理模塊和CRM中的SFA之間的聯(lián)系和區(qū)別。接著重點(diǎn)對當(dāng)前主流SFA系統(tǒng)的架構(gòu)和功能進(jìn)行了描述和比較，提出制造業(yè)企業(yè)的SFA系統(tǒng)必須建立在對客戶需求的充分把握和對自身銷售流程全面梳理和優(yōu)化的基礎(chǔ)之上。 企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)模型都可溯源于優(yōu)秀的銷售管理理論。本文引進(jìn)了銷售流程、銷售漏斗和銷售狀態(tài)指標(biāo)理論，同時結(jié)合筆者的銷售實(shí)

3、踐，對R公司的銷售流程進(jìn)行了詳盡的分析，然后提出了適合項(xiàng)目型銷售流程特點(diǎn)的銷售漏斗模型，并對銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化。本文設(shè)計(jì)了R公司銷售管理信息系統(tǒng)的功能和架構(gòu)，重點(diǎn)是銷售機(jī)會管理子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，利用全新的項(xiàng)目型銷售漏斗模型，協(xié)同整個銷售團(tuán)隊(duì)對潛在的銷售機(jī)會進(jìn)行擠壓式管理，提高項(xiàng)目的成功率。同時對SFA系統(tǒng)和企業(yè)其他系統(tǒng)的應(yīng)用集成提出了要求。 企業(yè)信息化建設(shè)的成功與否，關(guān)鍵在于實(shí)施。本文結(jié)合系統(tǒng)應(yīng)用事例和實(shí)施效果，