豐原藥業(yè)年下半年

1、目錄,前言企業(yè)分析整體市場推廣規(guī)劃新藥推廣集團培訓(xùn)費用安排,前言,2003年下半年集團整體推廣計劃，主要面臨著幾個問題： 使集團形成自己新的拳頭產(chǎn)品，搶占市場；完成集團的擴張，爭取在一定的領(lǐng)域內(nèi)形成相對的統(tǒng)治地位；爭取成為全國有數(shù)的超大型醫(yī)藥集團，完成在整個中國醫(yī)藥領(lǐng)域的“跑馬圈地”，為迎接更加激烈的競爭做好準備；強化內(nèi)部培訓(xùn)制度，增加整體競爭力。,企業(yè)分析,豐原藥業(yè)作為安徽省大型的醫(yī)藥骨干企業(yè)，擁有強大的實力與

2、眾多不同系列藥品生產(chǎn)線?，F(xiàn)有1000余種藥品生產(chǎn)。公司多年來已經(jīng)在醫(yī)藥領(lǐng)域已經(jīng)建立起一定銷售渠道，形成了一定的品牌影響力。目前豐原藥業(yè)缺少享譽全國的拳頭產(chǎn)品（如哈藥六的嚴迪、三精制藥的鈣中鈣等）由于藥業(yè)公司是上市公司，所以新產(chǎn)品推廣的順利與否，銷售業(yè)績等，會反應(yīng)在企業(yè)的年終股市年報里，直接影響投資者的信心，最終造成股價的浮動。擁有自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)——豐原大藥房連鎖有限公司。,整體市場推廣規(guī)劃,豐原藥業(yè)2003年下半年的整體市場

3、規(guī)劃，以新藥的推出為主，重點為“致新”抗高血壓藥物的推廣。運用會議營銷等形式，完成對整個市場重要戰(zhàn)略目標的初步占領(lǐng)。以“強”帶“弱”方式帶動整體銷售。通過單個產(chǎn)品的成功推廣，建立“豐原”強勢品牌形象，提升美譽度。同時資源共享，共同利用成熟網(wǎng)絡(luò)渠道與品牌形象，帶動其他藥品品的銷售。另一方面，加大企業(yè)內(nèi)部建設(shè)。通過系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)，完善團隊建設(shè)，提升企業(yè)人員素質(zhì)，增強企業(yè)活力，促進銷售。,2003年下半年推廣計劃時間安排,對內(nèi),對外,新

4、藥推廣為主,培訓(xùn)強化,重點,“致新” 的推廣,企業(yè),廣告宣傳,公關(guān)活動,,,,,新藥推廣,致新的推廣感冒藥的推廣,“致新”市場推廣計劃,市場分析,近年來高血壓已成為危害人類健康的主要殺手。據(jù)統(tǒng)計，目前全球高血壓患者已達5億，中國的發(fā)病率高達14％，約有1.3億人患高血壓。特別是隨著生活水平的提高，中國人飲食結(jié)構(gòu)的調(diào)整，高血壓患者的人數(shù)，還在不斷的增長之中，每年以新增300萬人的速度迅猛發(fā)展。中國的三十五至七十四歲人群中，高血壓發(fā)病

5、率高達約百分之二十七。高血壓很容易引起大量的并發(fā)癥，常導(dǎo)致心、腦、腎等臟器受累發(fā)生高血壓心臟病、心力衰竭、腎功能障礙、腦出血等嚴重并發(fā)癥。,市場分析,高血壓引起的中風(fēng)等心血管疾病已成為我國城鎮(zhèn)居民死亡的首因。國內(nèi)的抗高血壓藥物，國內(nèi)品牌主要以仿制為主，缺少自己擁有知識產(chǎn)權(quán)的高科技產(chǎn)品；國外品牌憑借技術(shù)與專利優(yōu)勢，占據(jù)著高端市場。 隨著多種知名降壓藥（以國外品牌為主，如默克公司的依那普利、阿斯利康公司的非洛地平）的專利到期，降壓藥市

6、場進入了新的群雄逐鹿時期。,競爭對手分析,目前市場上主要的抗高血壓產(chǎn)品主要分為：抗高血壓藥物 抗高血壓制品抗高血壓藥物根據(jù)主要成分的不同分為幾大類：利尿劑、鈣阻滯劑血管緊張素轉(zhuǎn)換酶抑制劑血管緊張素Ⅱ受體阻滯劑復(fù)合制劑,競爭對手分析,抗高血壓制品降壓貼降壓鞋墊降壓枕頭等 非市場的主流，僅作為輔助性手段，無法在醫(yī)院這一重要渠道進行銷售，影響有限。不視為主要的競爭對手。,競爭品牌,競爭品牌,競爭品牌

7、,競爭品牌,競爭品牌,競爭品牌,競爭品牌,競爭品牌,競爭品牌,主要類別降壓藥銷售發(fā)展趨勢圖,B-阻滯劑 以血管擴張作用為主的選擇性鈣通道阻滯劑,血管緊張素轉(zhuǎn)換酶單方制劑血管緊張素Ⅱ受體阻滯劑,競爭對手分析,由以上的資料我們可以看出：在抗高血壓藥里，以片劑為主，服用劑量均維持在每日一片左右。市場上以外資品牌與合資品牌的產(chǎn)品為主導(dǎo)。國產(chǎn)品牌近年來開始崛起。國外品牌的產(chǎn)品在價位上都維持在較高水平上。作為長期服用藥物，高血壓藥的平

8、均定價維持在50元左右。目前在市場上較暢銷的降壓藥是以血管擴張作用為主的選擇性鈣通道阻滯劑、血管緊張素轉(zhuǎn)化酶的單方制劑、血管緊張素Ⅱ拮抗劑。,競爭對手分析,各品牌缺少鮮明的深度U.S.P（獨特的銷售主張）廣告訴求趨于雷同城市渠道競爭激烈，集中于各大醫(yī)院與藥店缺少獨特的推廣方式國內(nèi)廠家創(chuàng)新產(chǎn)品少。,消費者分析,據(jù)統(tǒng)計，2000年人口普查發(fā)現(xiàn)，我國城鄉(xiāng)居民谷類和薯類消費比1982年下降，而肉、蛋、奶和水產(chǎn)品的消費增加，同時城鄉(xiāng)人口

9、超重率分別增加了40％和54％。選擇過于精細的食物、久坐的生活方式和承受更多的心理壓力，成為目前高血壓病持續(xù)上升的重要原因。 由于高血壓患者早期大多沒有癥狀，據(jù)估算其中至少有1／3的患者未作過診斷，有超過1／2的人未加以治療或得到充分治療。 高血壓病作為一種高血壓是一種常見病，多發(fā)病。在歐美一些國家發(fā)病率高達20%以上。在地區(qū)分布上，華北、東北及東部沿海地區(qū)患病率高于南方和西部內(nèi)陸地區(qū)，這與地理、氣候、種族、環(huán)境、飲食習(xí)慣、社會文

10、化、心理狀態(tài)等因素有關(guān)。,消費者分析,在性別、年齡方面，高血壓的患病率女性高于男性。一般來說在35歲以前，男性患病率高于女性；35歲以后則女性高于男性，這與女性妊娠和更年期內(nèi)分泌變化有關(guān)。老年人發(fā)病率明顯高于中青年。民族方面，以拉薩的藏族人患病率最高，為17.76%；其次是內(nèi)蒙古錫盟蒙族，為10.7%；維吾爾族為1.15%；新疆柯爾柯孜族為0.63%；四川涼山彝族人患病率最低，僅為0.34%。在城市與農(nóng)村也存在差別。城市高血壓患

11、病率達10.84%，農(nóng)村為6.24%，究其原因除了城市居民生活水平較高和生活工作較緊張外，也與城鄉(xiāng)的環(huán)境因素差別有關(guān)。,消費者分析,我國高血壓病發(fā)病情況還有以下特點：腦力勞動者高于體力勞動者有高血壓病家族史者高于無高血壓病家族史者肥胖者高于不肥胖者高鹽飲食習(xí)慣者高于低鹽飲食習(xí)慣者嗜煙酒者高于不嗜煙酒者司機和從事注意力高度集中、精神緊張、而體力活動又較少的職業(yè)者更易患此病。,消費者分析,消費者對于高血壓治療藥物的選擇更加傾向

12、于聽從醫(yī)囑，或要醫(yī)生指名開藥由于高血壓藥物是長期服用的藥物，所以消費者在選用時，另一個主要的因素就是日服用的費用。由于高血壓病有著大量的并發(fā)癥，所以很多人在購買藥物時都會想到藥物的副作用，如有的降壓藥會引起心率不齊等癥狀。,產(chǎn)品分析,“致新”屬于鈣拮抗劑類抗高血壓藥物。具有服用次數(shù)少，劑量小，突出的特點就是副作用小，不增加心臟負擔的特點?！爸滦隆币延谒脑路菡叫忌鲜?，面對2003年的下半年市場，重點工作是市場的占領(lǐng)率提升。,推

13、廣計劃,目標消費者產(chǎn)品賣點市場定位推廣策略渠道建設(shè)媒介選擇會議營銷推廣模式公關(guān)活動,目標消費者,根據(jù)前面的分析數(shù)據(jù)我們得出，我的主要目標消費者為：城市人口具有心血管疾病的高血壓患者中老年人收入水平偏高從事注意力高度集中、精神緊張的職業(yè)者，重點是腦力勞動者,市場定位,根據(jù)目前市場上的競爭強度與自身實力，將產(chǎn)品定位為： 市場的挑戰(zhàn)者 為尋求市場的突破性發(fā)展，針對降壓藥市場上有

14、的產(chǎn)品在降血壓的同時，副作用癥狀明顯這一情況，進行打擊性宣傳策略。引發(fā)爭論，吸引媒體注意，以此來宣傳自身，擴大影響（如農(nóng)夫山泉當年的“水戰(zhàn)”）。,產(chǎn)品賣點,利用產(chǎn)品降血壓，而不影響心率這一特點，針對特殊的人群進行針對性宣傳。,廣告語：,平穩(wěn)降壓，不傷心臟！,推廣策略,由于產(chǎn)品在四月份已經(jīng)推出市場并進行招商，所以下半年的推廣計劃主要任務(wù)繼續(xù)進行招商，完善全國的整體戰(zhàn)略布局。同時配合各地已有的經(jīng)銷商，進行培訓(xùn)，強化渠道建設(shè)。首先重點主攻華北

15、、東北及東部沿海地區(qū)。 選擇某一市場，由公司親自操作，進行樣板市場打造。增加說服力，總結(jié)經(jīng)驗并全面推廣。,渠道建設(shè),重點主攻城市醫(yī)院，力爭當?shù)爻鞘械募住⒁壹夅t(yī)院完成全面進入。加大與醫(yī)生的溝通力度。完善藥店終端建設(shè)，強化宣傳物料。開展“第二戰(zhàn)場”，大力推廣會議營銷模式。,樣板市場的打造,樣板市場的選擇：具有代表性消費潛力巨大當?shù)氐尼t(yī)療體系相對完善確保能夠在短期內(nèi)啟動樣板市場的經(jīng)驗傳播樣板市場經(jīng)驗的

16、總結(jié)樣板市場經(jīng)驗的制度化樣板市場經(jīng)營理念的提升,會議推廣計劃,高血壓病作為一種持續(xù)性病癥，需要長期的服藥，所以擁有固定的消費人群就意味著，持續(xù)的利潤。因此，對消費者的爭取就顯得尤為重要，建議運用會議營銷的模式，進行銷售。 會議營銷就是通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標銷售對象的數(shù)據(jù)，并且對這些數(shù)據(jù)進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用組織會議的形式，運用心理學(xué)、行為學(xué)等理念，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。它涉及

17、了信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進服務(wù)等方面。,,會議營銷步驟,通過購買、廣告及促銷活動反饋等手段收集高血壓病患者的資料。經(jīng)過對資料的分析，將這些高血壓病患者按原發(fā)性型、續(xù)發(fā)性型、老年型分類。邀請、組織這些患者開會，由醫(yī)學(xué)專家介紹防治高血壓病和如何正確用藥的知識，讓大家聚在一起傾訴心聲，交流防病治病經(jīng)驗，促使銷售的達成。,會議營銷優(yōu)勢,會議營銷更富于人性化，能給消費者帶來大于產(chǎn)品功能的超值享受。 會議營

18、銷是一種精確營銷，可有效節(jié)約資源。 會議營銷隱蔽性和排他性更強，可有效防范競爭對手的對抗性營銷跟進。,廣告策略,不進行大規(guī)模的廣告宣傳。以理性訴求為主，運用大量的案例，來增加說服力。媒體宣傳以報紙軟文為主。,媒介選擇,專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志 針對醫(yī)生、經(jīng)銷商宣傳。經(jīng)營類雜志 招商廣告的發(fā)布與企業(yè)造勢。報紙媒體廣告 主要以軟文類為主，結(jié)合部分的促銷活動信息廣告。廣播廣告

19、 由于主要的目標消費者鎖定為中老年人，而廣播廣告對他們的影響極大。電視廣告 塑造品牌形象，擴大知名度。,公關(guān)活動,背景： 10月8日是衛(wèi)生部確定的“全國高血壓日”，通過開展全國高血壓日宣傳活動，動員社會各界都來參與高血壓預(yù)防與控制，把高血壓防治工作深入到社區(qū)、學(xué)校、工廠、企事業(yè)單位?；顒诱归_： 利用這一契機，同期開展“防治高血壓”的公益宣傳活動及，借勢宣傳自己。,公關(guān)活動,高

20、血壓疾病研討會活動目的：增強與一線醫(yī)生的溝通，激發(fā)他們的銷售熱情，變暗中的回扣為明的物質(zhì)獎勵與精神獎勵?；顒訉ο螅褐饕槍︶t(yī)院人員?；顒拥攸c：著名風(fēng)景區(qū)或旅游城市（如黃山、杭州）活動形式：以研討會的名義邀請醫(yī)生參加，結(jié)合會議旅游的方式，并設(shè)立“誠摯醫(yī)生”獎勵基金，不露聲色的獎勵推銷本集團產(chǎn)品表現(xiàn)突出的醫(yī)生。,公關(guān)活動,“愛心天使”活動：活動目的：樹立企業(yè)的良好形象，增加產(chǎn)品的美譽度?；顒訉ο螅航?jīng)濟困難的嚴重高血壓病患者

21、活動地點：各地區(qū)活動方式：免費以產(chǎn)品贊助嚴重高血壓病患者治療。等到其癥狀緩解之后，在各地區(qū)舉行“高血壓危害講座”巡講活動，現(xiàn)身說法，以親身感受進行義務(wù)產(chǎn)品宣傳，感謝豐原人的愛心。,公關(guān)活動,尋找“堅強的人生戰(zhàn)士”活動：活動目的：幸運尋找，樹立企業(yè)形象，促進銷售?；顒訉ο螅洪L期患有嚴重高血壓病患者活動地點：各地區(qū)活動方式：在報紙上刊登評選啟示，在眾多的長期患有嚴重高血壓病患者中，選出最堅強的幾位，贈送藥物，給予獎勵。向他們他們

22、的面對病魔，長期以來與其斗爭堅強的意志致敬。,公關(guān)活動,其他公關(guān)活動：免費義診活動。交誼酒會。對于重大事件表態(tài)。,感冒藥市場推廣計劃,市場分析,感冒是一種多發(fā)性疾病，市場對感冒藥物的需求量極大。我國每年約有75％的人至少患一次感冒，也就是說每年有近十億人至少需用一次感冒藥物，按每次平均用藥15元至20元推算，則治療感冒的藥物至少每年有150億至200億元的市場空間。 目前時常上的感冒藥以西藥為主，但近年來中成藥以其副作用小等優(yōu)點

23、，市場份額不斷上升。目前感冒藥市場的格局已經(jīng)基本確定。在沒有意外事件（如PPA事件）的影響下，作為一家產(chǎn)品差異度不大、競爭對手眾多的感冒藥來說，飛速爆炸性發(fā)展的可能性不大，只有尋找市場空隙，精耕細做、逐步擴大市場占有率，建立企業(yè)的知名度度與形象，才是穩(wěn)妥發(fā)展之路。,市場分析,我國有2000余個縣及縣級市，隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，這些地區(qū)呈現(xiàn)出較快的發(fā)展趨勢。其中，以江蘇、浙江、廣東為最快。1994年，我國農(nóng)村人均藥品消費為城市人口的

24、1/7，平均15元，2001年已提高到1/3，平均60元。而9億農(nóng)民這個巨大的人口基數(shù)使這一市場顯得活力非凡。,消費者分析,影響購買決策的因素較多?？垢忻八幬镒鳛榉翘幏剿?OTC)，其消費特征是最接近于日用消費品的，但它終歸是一種藥品，又不同于一般的日用品消費。感冒藥品消費屬謹慎的消費行為、微量消費，需求彈性較小。和普通日用品一樣，在產(chǎn)品認知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大。在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)人員推薦甚至店堂陳列對消費者

25、影響很大。因為在藥品消費上，消費是典型的非專業(yè)性購買，消費者自主性較弱，只能對廣告或醫(yī)生建議和其他外部因素被動地接受。,消費者分析,盡管感冒作為多發(fā)病、常見病，但人們對其基本知識仍不是很了解，這種情形也導(dǎo)致藥品生產(chǎn)者和銷售者在定價上有了較大的主動性。,競爭對手分析,國產(chǎn)品牌在的發(fā)展較大地滯后于合資品牌在國內(nèi)市場上的發(fā)展。從調(diào)查中可以看出，國產(chǎn)品牌的市場占有率遠遠低于合資品牌的市場占有率，國產(chǎn)品牌的數(shù)量也遠遠少于合資品牌的數(shù)量。在感冒藥銷

26、售排名中占據(jù)前幾位的幾乎都是西藥（康必得亦含西藥成分）。這類藥品解熱鎮(zhèn)痛作用明顯，不良反應(yīng)較小，其中以阿斯匹林、撲熱息痛、布洛芬等應(yīng)用較多。從產(chǎn)品成分上分析，許多產(chǎn)品的內(nèi)在差異性并不大。但對講"名牌"的感冒藥市場來說，即使主要成分相同，部分剛面世的感冒藥價格往往定得比"大牌"產(chǎn)品要低，如康泰克以往的定價超過１０元，而劍克、蓋克、全克均在８元左右。相同成分的還有吉林新安制藥廠生產(chǎn)的新速效感冒片，

27、零售價僅為５．３６元。而除康泰克外的這幾種復(fù)方氨氛烷脘的地市級代理價均為２元左右。,競爭對手分析,由于各生產(chǎn)廠家生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)條件、質(zhì)量標準及含量組成不同，臨床療效、價格相差甚大，適應(yīng)癥也各有所偏重。偽麻黃堿近年來被廣泛應(yīng)用，主要因為該藥具有抗充血作用，可消除感冒引起的鼻咽部粘膜充血、解除鼻塞、流鼻涕、打噴嚏等感冒前期癥狀。在某些感冒藥中含有抗病毒成分，這對病毒性感冒具有一定的緩解和治療作用。樸爾敏也在部分抗感冒藥中使用，對解除感

28、冒的一些癥狀有一定的作用。,競爭對手分析,對顧客來說，價格是決定商品是否具有吸引力的重要因素。在當今市場經(jīng)濟條件下，定價不僅要掌握供求規(guī)律，更要了解競爭對手、尤其是替代產(chǎn)品的定價策略，并對降價進行邊際效益分析。廣告的邊際效應(yīng)在遞減。好的廣告創(chuàng)意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但隨著各產(chǎn)品在品牌推廣上水平的普遍提高及廣告?zhèn)鞑ネ緩降膹V泛化，同其他產(chǎn)品一樣，感冒藥廣告推廣的邊際效應(yīng)也在遞減。企業(yè)如果想僅僅憑借大量的廣

29、告投入便獲得大量的市場份額，將會變的越來越困難。,競爭對手分析,醫(yī)藥代表或代理商發(fā)向藥店、診所、小醫(yī)院的現(xiàn)金交易多以２．５元左右的價格結(jié)算，對于批發(fā)價為８元左右的新康泰克、快克而言，藥店、診所到底有多感興趣可想而知?！靶∑放啤备忻八幍牟僮骺臻g大，自然有其生存空間。,競爭品牌,競爭品牌,競爭品牌,競爭品牌,競爭品牌,推廣策略,將中國醫(yī)藥市場分為高端市場、中端市場、低端市場，高端指中心城市及省會城市，中端指地級市，低端指縣及縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊

30、。我方的產(chǎn)品受到產(chǎn)品差異性、推廣費用等方面條件的制約，推廣的側(cè)重點應(yīng)集中在南方的中、低端市場。采用低價位或高反利的策略，穩(wěn)步占領(lǐng)中低端市場。開發(fā)特殊銷售渠道，尋找增長點。,推廣安排,由于產(chǎn)品進入市場的時間預(yù)定為10月，距離年末時間不遠，還需要完成一系列的安排、活動。所以市場推廣進程僅處于導(dǎo)入期與成長期前期。10月初新聞發(fā)布會。廣告招商宣傳開始。樣板市場打造。,產(chǎn)品賣點,通過感冒藥市場的分析，我們可以得出這樣一個基本結(jié)論：西藥

31、之所以賣得比中藥好，是因為“西藥比中藥見效快”在老百姓的心目中已經(jīng)根深蒂固。且不論事實是不是這樣，“速效”都應(yīng)該成為我們提供給消費者的主要利益點。這也是思考U.S.P的出發(fā)點。 在現(xiàn)有的感冒藥中，打“速效”牌的廠家已經(jīng)很多，但他們大都是告訴消費者“我快”，但基本沒有很實在的理由來證明“我為什么快”（即支持點）。這將成為思考U.S.P的突破點。,市場定位,根據(jù)目前市場上的競爭強度與自身的實力，將產(chǎn)品定位為： 市場的拾遺補

32、缺者 尋找市場空隙，進行滲透，重點主攻二、三級城鎮(zhèn)市場。,促銷策略,人員促銷。 這就是我們常見的醫(yī)藥代表或更俗一些稱為“藥串串”的八仙過海、各顯神通的促銷方式，他們頻頻出入醫(yī)院、藥店等終端推銷自己的產(chǎn)品，相比那些投入較廣卻忽視“終端”溝通的“大腕”級感冒藥品牌，采取這種方式往往有奇效，畢竟感冒藥的替代品種實在太多了。營業(yè)推廣。 即向顧客或患者贈送樣品、獎券、贈券等的促銷方式，與人員促銷相比，這種營業(yè)

33、推廣方式僅為權(quán)宜之計，是臨時性措施。,促銷策略,公共關(guān)系 即通過編寫新聞，舉辦記者招待會，散發(fā)宣傳資料，策劃領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)表演講或報告，開展社會捐助活動等來達到宣傳產(chǎn)品的目的，公共關(guān)系與廣告都有大眾傳播的性質(zhì)，但通過公共關(guān)系培植起來的信任感往往享有公正的聲望。,在這三種促銷策略中，人員促銷是最直接、最有效的方式，容易占領(lǐng)當?shù)亍靶♂t(yī)院”、“小診所”市場，符合目前的產(chǎn)品情況。,渠道建設(shè),店堂氣氛。藥品陳列規(guī)范而醒目。藥店門口可懸掛條

34、幅，醒目打出產(chǎn)品之獨特理念。POP張貼務(wù)求在最顯眼的位置，離地高度1.5——1.7米高為好。 對店員進行產(chǎn)品理念的專門培訓(xùn)，可以集中店員進行培訓(xùn)，發(fā)放禮品。因為這樣，店員可以很好地回答消費者對產(chǎn)品的疑問，讓這一理念深入人心，并廣為傳播。 我們盡最大限度讓利于經(jīng)銷商，調(diào)動經(jīng)銷商積極性，盡可能讓利于終端銷售點，把這當作前期廣告費。,感冒藥的渠道重在藥店終端，所以終端的維護、建設(shè)成為了重中之重。,渠道建設(shè),可選擇大型零售點門前舉行趣味有獎

35、問答活動，以寓教于樂的方式將產(chǎn)品的新概念傳播給消費者。 散發(fā)有獎問卷。以問卷為名，傳播品牌的理念。凡填了問卷，交回指定零售點的消費者可獲得小禮品，以一種主動溝通、謙虛求教的方式向消費者傳播信息，同時收集消費者信息。收效大，成本低且形象好。 鋪貨要足量，否則，一旦缺失，消費者一般不會尋找第二家藥店，而是轉(zhuǎn)為購買其他品牌。 增加終端促銷費用，實施終端攔截方案。 名牌轟炸策略，此策略對郊縣或農(nóng)村市場尤為適用。方法即為在這些地方通過廣為

36、散發(fā)宣傳單、貼柱標、寫墻標、終端攔截等高頻率的接觸方式在消費者心目中人為樹立名牌形象。,渠道建設(shè),建議一：自建新渠道 如今中國已經(jīng)被譽為“世界的工廠”，特別在南方地區(qū)大型工廠林立。由于內(nèi)部員工眾多，大型工廠的內(nèi)部都有廠醫(yī)，并備有一定量的常用藥儲備，而這作為一個特殊的群體一直被人們所忽視。 隨著“非典”的影響，無論是從廠方的角度，或是從工人自身的角度，對于“健康”更加重視。感冒藥作為一種常備用藥，正在其的采購范圍之內(nèi)

37、。 面對如此龐大、潛力驚人的群體，建議將這一特殊的渠道“另眼相待”，尋找出品牌突圍的良方。,,集團培訓(xùn)計劃,培訓(xùn)目的,本次豐原集團內(nèi)部的培訓(xùn)，分為階段性培訓(xùn)與持續(xù)性培訓(xùn)相結(jié)合的方式，培訓(xùn)的重點是干部階層，強化企業(yè)的內(nèi)部執(zhí)行能力與團結(jié)力，營造高素質(zhì)的團隊，有效的提高企業(yè)的競爭力。,培訓(xùn)對象,針對以下人員集團的高層干部集團的基層干部集團的一線銷售人員集團的OTC市場與銷售人員,培訓(xùn)計劃,階段性培訓(xùn)：新藥上市前人員培訓(xùn)

38、每年定期的培訓(xùn)新員工培訓(xùn)工作轉(zhuǎn)換培訓(xùn)（包括升職、調(diào)任等）持續(xù)性培訓(xùn)：中層管理干部的持續(xù)培訓(xùn)高層管理干部的培訓(xùn),培訓(xùn)形式,錄像觀摩：營銷教學(xué)用錄象帶?；邮谡n：相互間成功經(jīng)驗交流。分組討論：加強內(nèi)部溝通，增強案例印象。案例分析：重點分析醫(yī)藥領(lǐng)域同行業(yè)的成功案例。課堂練習(xí)：現(xiàn)場生動化練習(xí)，提高實戰(zhàn)能力。內(nèi)訓(xùn)公開課：邀請著名講師主講，理論性教學(xué)。,培訓(xùn)重點,本次集團內(nèi)部培訓(xùn)的重點在于基層干部的培訓(xùn)?；鶎痈刹渴钦麄€集團政

39、策的執(zhí)行者，直接影響高層命令的順利實施，是整個集團的骨干。基層干部直接面對市場，對于市場的具體情況有著詳細的了解，可以針對高層的計劃或活動，提出相應(yīng)的建議或調(diào)整，有利于提高企業(yè)對于市場的反映。所謂“兵熊熊一個，將熊熊一窩”培訓(xùn)好基層干部，提高他們領(lǐng)導(dǎo)能力，通過基層干部對下屬進行再培訓(xùn)，有利于整體團隊水平的提高。,內(nèi)部培訓(xùn),培訓(xùn)形式： 錄像觀摩、互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)，內(nèi)訓(xùn)公開課。培訓(xùn)目的： 提高醫(yī)

40、藥代表的公關(guān)能力，促進渠道建設(shè)。培訓(xùn)時間： 新藥上市前,培訓(xùn)內(nèi)容： 專業(yè)銷售技巧            藥品銷售技巧       專業(yè)拜訪程序及小型促銷活動的組織   如何提高區(qū)域銷售業(yè)績   

41、0;      銷售人員的時間管理              目標醫(yī)院管理      演講技巧,醫(yī)藥代表,內(nèi)部培訓(xùn),培訓(xùn)形式： 錄像觀摩、互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)

42、，內(nèi)訓(xùn)公開課。培訓(xùn)目的： 提高醫(yī)藥代表的公關(guān)能力培訓(xùn)時間： 新員工培訓(xùn)，年度培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容： OTC代表專業(yè)促銷技巧        OTC銷售隊伍的建立與管理        OTC促銷活動的實施與管理        OTC

43、產(chǎn)品的市場開發(fā)             OTC產(chǎn)品專柜與產(chǎn)品展示        OTC終端管理                

44、 連鎖藥店的經(jīng)營管理         優(yōu)質(zhì)服務(wù)與柜臺銷售技巧,OTC市場與銷售人員,內(nèi)部培訓(xùn),培訓(xùn)形式： 錄像觀摩、互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)，內(nèi)訓(xùn)公開課。培訓(xùn)目的： 增強市場的管理能力，提升具體的操作能力。培訓(xùn)時間：持續(xù)培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容： 市場營銷學(xué)      

45、60;     如何上市一個新產(chǎn)品        專業(yè)學(xué)術(shù)促銷活動的策劃與實施 患者教育活動的策劃組織與實施 客戶服務(wù),產(chǎn)品經(jīng)理，市場人員,內(nèi)部培訓(xùn),培訓(xùn)形式： 錄像觀摩、互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)，內(nèi)訓(xùn)公開課。培訓(xùn)目的： 增強基層干部的管理能力，帶動整體業(yè)務(wù)素質(zhì)的提升。培訓(xùn)時間：持續(xù)

46、培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容： 提高銷售生產(chǎn)力          銷售計劃的制定與目標管理    協(xié)同拜訪 有效管理銷售隊伍              

47、60;區(qū)域市場銷售計劃的制定與目標管理   大客戶管理                        目標客戶選擇與區(qū)域管理,企業(yè)基層干部——銷售經(jīng)理,面試與招聘技巧 

48、60;     商業(yè)渠道管理                 如何建立一支高效團隊           &

49、#160;做一名成功的領(lǐng)導(dǎo)者                績效評估                 &#

50、160;        有效溝通與協(xié)                有效組織會議          

51、60;            如何做出有影響力的商務(wù)報告,,內(nèi)部培訓(xùn),培訓(xùn)形式： 案例分析、內(nèi)訓(xùn)公開課，外出學(xué)習(xí)。培訓(xùn)目的： 增強對于市場的判斷能力，與前瞻性眼光。培訓(xùn)時間：持續(xù)培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容： 年度計劃的制定與目標管理    入世后中國醫(yī)藥行業(yè)的變化與前瞻

52、如何建立一支高效團隊            做一名成功的領(lǐng)導(dǎo)者                績效評估    &#

53、160;                     有效溝通與協(xié),企業(yè)高層干部,面試與招聘技巧       商業(yè)渠道管理    

54、                             有效組織會議