保險(xiǎn)公司營銷基本法

1、,《保險(xiǎn)營銷員管理辦法》 《基本法》營銷員管理的最基本制度根本性（血緣制）長期性（一直會(huì)有，不同于階段性方案）持續(xù)（指標(biāo)體系具有延續(xù)性）,,為什么要學(xué)習(xí)《基本法》？,1、基本法是我們在公司生存、發(fā)展的基本大法，了解、理解、吃透基本法將對我們的職業(yè)發(fā)展帶來光輝的明天。2、基本法是我們在壽險(xiǎn)道路上職涯的規(guī)劃，不僅多勞多得，更是告訴我們利益點(diǎn)在哪里，怎樣從簡單的勞上升到管理，走自主發(fā)展之路。3、書中自有

2、黃金屋，基本法中也有真正的黃金，抓住他們成就我們?nèi)松械木?，讓基本法唯我所用，而不是管我所用?基本法內(nèi)容概述,一、基礎(chǔ)管理—入司、解約及法律責(zé)任二、責(zé)任—工作職責(zé)、考核、公司交辦的其他工作三、權(quán)利—傭金所得、津貼、福利保障四、利益--基本法收入路演五、商業(yè)模式——國壽企業(yè)家之路,高級業(yè)務(wù)經(jīng)理,業(yè)務(wù)經(jīng)理,,,,業(yè)務(wù)員系列,,業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)主任,組經(jīng)理,高級組經(jīng)理,資深組經(jīng)理,處經(jīng)理檔,,,,,雙線發(fā)展,,,晉升培訓(xùn)助推成長,

3、區(qū)經(jīng)理檔,,主管系列,,一、基礎(chǔ)管理--職級名稱,高級組經(jīng)理,,一、基礎(chǔ)管理—職級架構(gòu),組經(jīng)理,,一、基礎(chǔ)管理—職級架構(gòu),組經(jīng)理,資深組經(jīng)理,,一、基礎(chǔ)管理—職級架構(gòu),組經(jīng)理,組經(jīng)理,組經(jīng)理,,處經(jīng)理,一、基礎(chǔ)管理—職級架構(gòu),處經(jīng)理,區(qū)經(jīng)理,處經(jīng)理,處經(jīng)理,處經(jīng)理,,基本法內(nèi)容概述,一、基礎(chǔ)管理—入司、解約及法律責(zé)任二、責(zé)任—工作職責(zé)、考核、公司交辦的其他工作三、權(quán)利—傭金所得、津貼、福利保障四、利益—基本法收入路演五、商業(yè)模式

4、——國壽企業(yè)家之路,二、責(zé)任--業(yè)務(wù)員系類人員的職責(zé),1．尋找準(zhǔn)客戶（包括：接洽、需求分析、設(shè)計(jì)投保方案、方案講解），銷售保險(xiǎn)單（包括：促成和遞送保單），協(xié)助客戶繳納保險(xiǎn)費(fèi)，完成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)；2．為客戶提供售后服務(wù)（包括客戶回訪、協(xié)助客戶繳納續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)、滿足客戶相關(guān)保單服務(wù)需求、協(xié)助公司處理保全和給付事宜等）；3．參加公司有關(guān)會(huì)議和培訓(xùn)等活動(dòng)，向公司匯報(bào)代理業(yè)務(wù)情況；4．遵守公司的有關(guān)規(guī)章制度，完成公司交辦的其他相關(guān)事項(xiàng)。,二、責(zé)

5、任—組經(jīng)理級主管系類人員的職責(zé),1．同業(yè)務(wù)系列人員的職責(zé)（1－4項(xiàng)）；2．對直轄組業(yè)務(wù)系列人員進(jìn)行輔導(dǎo)、培訓(xùn)和陪訪；3．積極主動(dòng)推薦新人；4．培育組經(jīng)理；5．對直轄組業(yè)務(wù)系列人員進(jìn)行日常活動(dòng)管理； 6．協(xié)助上級主管實(shí)施團(tuán)隊(duì)日常管理。,FYP：首年新單保費(fèi)FYC：首年新單傭金新單件數(shù)：指新簽發(fā)的主險(xiǎn)長險(xiǎn)保單及短期險(xiǎn)（不含附加險(xiǎn)）折算件數(shù)之和。公司將定期公布列入件數(shù)統(tǒng)計(jì)范圍的險(xiǎn)種。長險(xiǎn)保單單件保費(fèi)800元計(jì)為1件。 短期

6、險(xiǎn)當(dāng)月保費(fèi)每累計(jì)1000元折算為1件，但折算件數(shù)不超過自然件數(shù)。Q值：連續(xù)3個(gè)月FYC的累計(jì)數(shù)（是確定保險(xiǎn)營銷員相關(guān)考核、待遇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)所用的一個(gè)參數(shù)），南京的Q值為1800元。有效人力：個(gè)人季度FYC達(dá)1Q,二、責(zé)任—指標(biāo)的基本概念,二、責(zé)任--考核,每年度1、4、7、10月為考核月按季度考核業(yè)務(wù)員和考降業(yè)務(wù)主任按月滾動(dòng)考核，考核時(shí)在該職級不滿一季的不參加當(dāng)季考核，延至下一次考核考核包括職級維持考核晉升考核,業(yè)務(wù)主任,二、責(zé)

7、任--考核：業(yè)務(wù)員晉升為業(yè)務(wù)主任的條件,任業(yè)務(wù)員滿三個(gè)月；個(gè)人最近三個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到1Q；個(gè)人最近三個(gè)月累計(jì)新單件數(shù)達(dá)到2件；個(gè)人最近3個(gè)月短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)新單保費(fèi)達(dá)到1000元；通過綜合測評和培訓(xùn)考試。,業(yè)務(wù)員,,業(yè)務(wù)主任,二、責(zé)任--考核：業(yè)務(wù)主任職級維持條件,個(gè)人最近三個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到1Q；個(gè)人最近三個(gè)月累計(jì)新單件數(shù)達(dá)到2件；個(gè)人最近3個(gè)月短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)新單保費(fèi)達(dá)到1000元；個(gè)人最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80%；通過綜合

8、測評和培訓(xùn)考試。,業(yè)務(wù)員,,業(yè)務(wù)經(jīng)理,任業(yè)務(wù)主任滿12個(gè)月；個(gè)人最近三個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到9Q；個(gè)人最近三個(gè)月累計(jì)新單件數(shù)達(dá)到6件；個(gè)人最近3個(gè)月短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)新單保費(fèi)達(dá)到1000元；個(gè)人最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到85%；,業(yè)務(wù)主任,二、責(zé)任--考核：業(yè)務(wù)主任晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理的條件,,任業(yè)務(wù)主任及以上職級滿3個(gè)月；個(gè)人最近三個(gè)月累計(jì)FYC達(dá)到3Q；個(gè)人最近3個(gè)月短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)新單保費(fèi)達(dá)到1000元；個(gè)人最近3個(gè)月綜合持續(xù)率達(dá)到80%；

9、直接推薦且可回歸的有效人力2人,擬組建團(tuán)隊(duì)有效人力達(dá)到4人；通過晉升組經(jīng)理綜合測評和培訓(xùn)考試。,組經(jīng)理,二、責(zé)任--考核：組經(jīng)理的晉升條件,業(yè)務(wù)主任,,二、責(zé)任--考核：解約,業(yè)務(wù)員連續(xù)3個(gè)月累計(jì)FYC為零或簽約起9個(gè)月不能晉升為業(yè)務(wù)主任，則解除代理合同；,基本法內(nèi)容概述,一、基礎(chǔ)管理—入司、解約及法律責(zé)任二、責(zé)任—工作職責(zé)、考核、公司交辦的其他工作三、權(quán)利—傭金所得、津貼、福利保障四、利益—基本法收入路演五、商業(yè)模式—國壽企

10、業(yè)家之路,三、權(quán)利--各級保險(xiǎn)營銷員可以享受的待遇,三、權(quán)利—新人待遇,1、 傭金 2、新人津貼（創(chuàng)業(yè)津貼） 3、潛力新人獎(jiǎng)4、推薦新人獎(jiǎng)5、伯樂獎(jiǎng)6、組織發(fā)展等（入司6個(gè)月后）,5.4（5）,三、權(quán)利--傭金,傭金=保單保費(fèi) X 傭金率 舉例：小新在2013年1月銷售了一件國壽康終20年交（2012版）保單（保費(fèi)10000元）并在當(dāng)月核銷回執(zhí)，則其首年傭金為？若該單在2014年1月續(xù)保，則續(xù)年傭

11、金為？（假定國壽康終20年繳傭金率：首年35%,第二年18%）,首年傭金=10000 X 35%=3500元續(xù)年傭金=10000 X 18%=1800元,上不封頂,續(xù)傭疊加，不斷增長,發(fā)放時(shí)間：簽定代理合同當(dāng)月起一年內(nèi)。發(fā)放人群：新秀版：年齡小于25歲，或大于40歲新銳版：年齡在25歲（含）-40歲（含），大專以下學(xué)歷新銳加強(qiáng)版：年齡在25歲（含）-40歲（含），大專及大專以上學(xué)歷,,三、權(quán)利--新人津貼（1/3）,

12、新人專享成長支持,三、權(quán)力--新人津貼（2/3）,發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：見下表：,三、權(quán)利—新人津貼（3/3）,舉例： 小張今年30歲，大專學(xué)歷，因不滿工作現(xiàn)狀而鼓起創(chuàng)業(yè)勇氣，加 盟公司一年內(nèi)業(yè)績穩(wěn)定，月月開單，每月FYC2500元。小張一年的收入為：2500*12（傭金）+2700*3（前3個(gè)月新人津貼）+2000*3（4-6月新人津貼）+1600*3（ 7-9月新人津貼）+1600*3（10-12月新人津貼）=53700元,

13、新人在簽訂代理合同后的第7—9個(gè)月，和第10—12個(gè)月達(dá)到以下條件，則在第10個(gè)月和第13個(gè)月時(shí)，公司分別按照以下標(biāo)準(zhǔn)向該新人計(jì)發(fā)潛力新人獎(jiǎng)。,三、權(quán)利--潛力新人獎(jiǎng),發(fā)放時(shí)間及標(biāo)準(zhǔn)：新人簽訂代理合同的第1-12個(gè)月，每月按照如下標(biāo)準(zhǔn)，向直接推薦人計(jì)發(fā)該獎(jiǎng)項(xiàng)：,三、權(quán)利--推薦新人獎(jiǎng),在核發(fā)該獎(jiǎng)項(xiàng)之前新人或直接推薦人終止代理合同的，推薦新人獎(jiǎng)停發(fā)； 說明：營銷員解約后重新簽約者，其直接推薦人不享受推薦新人獎(jiǎng)，推薦新人獎(jiǎng)的發(fā)放時(shí)間

14、與新人津貼保持一致,三、權(quán)利--推薦新人獎(jiǎng),若新人入司后第7-12月個(gè)人累積FYC達(dá)到6000元，且最近一次考核達(dá)到業(yè)務(wù)主任職級維持條件（或當(dāng)前職級高于業(yè)務(wù)主任），則在第13個(gè)月時(shí)，向其直接推薦人發(fā)放1500元伯樂獎(jiǎng)。 核發(fā)伯樂獎(jiǎng)之前新人或直接推薦人離司的，不發(fā)放該獎(jiǎng)勵(lì)。針對同一新人，公司只發(fā)放一次伯樂獎(jiǎng)。,三、權(quán)利--伯樂獎(jiǎng),三、權(quán)利--組織發(fā)展待遇,三、權(quán)利--組織發(fā)展待遇（1/6),直轄組津貼轄組津貼＝直轄組當(dāng)月FY

15、C（含本人FYC）×直轄組津貼比例×主管管理品質(zhì)系數(shù),三、權(quán)利--組織發(fā)展待遇(2/6),培育組津貼直接培育組津貼＝直接培育組經(jīng)理（新組經(jīng)理）直轄組當(dāng)月FYC×直接培育組津貼比例間接培育組津貼＝間接培育組經(jīng)理（新組經(jīng)理）直轄組當(dāng)月FYC×間接培育組津貼比例培育組經(jīng)理獎(jiǎng)按新組經(jīng)理擬組建團(tuán)隊(duì)晉升前6個(gè)月FYC的12%向該主管發(fā)放培育組經(jīng)理獎(jiǎng)。培育組經(jīng)理獎(jiǎng)在新組經(jīng)理晉升后的6個(gè)月內(nèi)按月平均

16、發(fā)放。,三、權(quán)利--組織發(fā)展待遇(3/6),績優(yōu)組經(jīng)理獎(jiǎng)新主管特別津貼當(dāng)業(yè)務(wù)系列人員初次晉升為組經(jīng)理時(shí)，自晉升當(dāng)月起12個(gè)月內(nèi),三、權(quán)利--組織發(fā)展待遇(4/6),處經(jīng)理直轄津貼處經(jīng)理直轄津貼＝直轄處當(dāng)月FYC×處經(jīng)理直轄津貼比例×主管管理品質(zhì)系數(shù),處經(jīng)理檔的人直接增員，推薦新人獎(jiǎng)+直轄組津貼+處經(jīng)理直轄津貼最高可獲得新人FYC的42%的基本法利益。實(shí)在是太高了！！處經(jīng)理檔主管直管組間接增員，處經(jīng)理利益

17、也達(dá)32%（26%+6%）啊?。√幗?jīng)理直接培育的小組中如果有增員，處經(jīng)理的利益可達(dá)14%（8%+6%），比銷售系列人員推薦新獎(jiǎng)也高?。?三、權(quán)利--組織發(fā)展待遇(5/6),責(zé)任津貼責(zé)任津貼＝責(zé)任津貼基數(shù)×舉績?nèi)肆ο禂?shù)×主管管理品質(zhì)系數(shù),三、權(quán)利--組織發(fā)展待遇(6/6),培育處津貼直接培育處津貼＝直接培育處經(jīng)理（新處經(jīng)理）直轄處當(dāng)月FYC×直接培育處津貼比例間接培育處津貼＝間接培育處經(jīng)理（新處經(jīng)理）

18、直轄處當(dāng)月FYC×間接培育處津貼比例,37,待遇福利保障 永無后顧之憂,三、權(quán)利--福利保障,基本保障養(yǎng)老保障,三、權(quán)利--短期團(tuán)體人身和健康保險(xiǎn)保障,職級越高、保障越高,三、權(quán)利--銷售精英團(tuán)體養(yǎng)老年金保險(xiǎn),,三、權(quán)利--養(yǎng)老保障：養(yǎng)老年金保險(xiǎn),單位獎(jiǎng)勵(lì)——資深營銷員,基數(shù)為被保險(xiǎn)人的FYC,三、權(quán)利--養(yǎng)老保障：養(yǎng)老年金保險(xiǎn),三、權(quán)利--養(yǎng)老保障：養(yǎng)老年金保險(xiǎn),單位獎(jiǎng)勵(lì)—中高級主管,職級越高，公司補(bǔ)貼越高！,基本法內(nèi)

19、容概述,一、基礎(chǔ)管理—入司、解約及法律責(zé)任二、責(zé)任—工作職責(zé)、考核、公司交辦的其他工作三、權(quán)利—傭金所得、津貼、福利保障四、利益--基本法收入路演五、商業(yè)模式——國壽企業(yè)家之路,四、利益—基本法收入路演,本人年齡在25歲（含）-40歲（含），大專及大專以上學(xué)歷，本人每月FYC2500元自次月起每月增員1名與本人同等條件人員，月FYC為2500元的新人。,第一年99300元,新銳加強(qiáng)版，月FYC2500元，每日增1名新銳加強(qiáng)版

20、新人，月FYC2500元，第一年收入,第二年226500元,新銳加強(qiáng)版，月FYC2500元，每日增1名新銳加強(qiáng)版新人，月FYC2500元，第二年收入,,如何每月增員2個(gè)這樣的人呢？如果新增來的人與你一樣做呢？,基本法內(nèi)容概述,一、基礎(chǔ)管理—入司、解約及法律責(zé)任二、責(zé)任—工作職責(zé)、考核、公司交辦的其他工作三、權(quán)利—傭金所得、津貼、福利四、利益--基本法收入路演五、商業(yè)模式——國壽企業(yè)家之路,銷售,增員,培育,復(fù)制,保單,客戶,