攀成鋼無(wú)縫鋼管出口客戶(hù)關(guān)系戰(zhàn)略研究.pdf

1、攀鋼集團(tuán)成都鋼鐵有限責(zé)任公司（攀成鋼）是一家大型國(guó)有鋼鐵企業(yè)，其主要產(chǎn)品為無(wú)縫鋼管和建筑用鋼材。目前公司正處于搬遷改造之中，在2008年完成搬遷改造之后，將形成年產(chǎn)鐵150萬(wàn)噸，鋼180萬(wàn)噸，鋼材250萬(wàn)噸，其中無(wú)縫鋼管150萬(wàn)噸，建筑用鋼材100萬(wàn)噸的能力。是成都地區(qū)最大的國(guó)有企業(yè)。擁有職工1.8萬(wàn)余人。隨著攀成鋼具有世界一流工藝技術(shù)和強(qiáng)大規(guī)模優(yōu)勢(shì)的∮340、∮159連軋管生產(chǎn)線的建成,標(biāo)志著攀成鋼在無(wú)縫鋼管領(lǐng)域已進(jìn)入世界一流企業(yè)。加

2、上其他的無(wú)縫鋼管生產(chǎn)機(jī)組，形成品種規(guī)格最完全的無(wú)縫鋼管生產(chǎn)企業(yè)。面對(duì)企業(yè)的大發(fā)展，僅依靠國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是完全不夠的。雖然攀成鋼一直參與無(wú)縫鋼管的出口，僅作為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一個(gè)補(bǔ)充，沒(méi)有大規(guī)模地開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，在出口客戶(hù)關(guān)系上也沒(méi)有系統(tǒng)的研究。為了跟上企業(yè)發(fā)展的步伐，出口的戰(zhàn)略將作比較大的調(diào)整，出口戰(zhàn)略由以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)關(guān)系為導(dǎo)向。
　　本文首先介紹了攀成鋼的出口情況，并對(duì)客戶(hù)關(guān)系理論做了介紹。分析了攀成鋼出口的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，現(xiàn)階段出口客戶(hù)

3、關(guān)系管理的現(xiàn)狀。運(yùn)用波特的“五力”模型理論對(duì)無(wú)縫鋼管市場(chǎng)進(jìn)行行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者分析；運(yùn)用SWOT分析法，對(duì)攀成鋼出口的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行全面分析；運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論，對(duì)攀成鋼出口營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系做出定位設(shè)計(jì)；運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系管理理論，強(qiáng)化信息社會(huì)攀成鋼出口客戶(hù)關(guān)系管理戰(zhàn)略。
　　本文還對(duì)攀成鋼出口客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值鏈進(jìn)行分析，并引入CRM在攀成鋼出口戰(zhàn)略上的應(yīng)用。構(gòu)建攀成鋼出口客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)，對(duì)攀成鋼客戶(hù)關(guān)系戰(zhàn)略進(jìn)行詳細(xì)分析。
　　文章的最

4、后總結(jié)了攀成鋼在出口客戶(hù)關(guān)系戰(zhàn)略上的具體改進(jìn)措施。使其出口客戶(hù)關(guān)系符合攀成鋼發(fā)展的需要。將攀成鋼從以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)關(guān)系為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式。強(qiáng)化攀成鋼與客戶(hù)之間的緊密合作關(guān)系，完善出口銷(xiāo)售渠道，建立無(wú)縫營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)市場(chǎng)變化快速響應(yīng)。合理運(yùn)用區(qū)域代理、限制性分銷(xiāo)、技術(shù)支撐、雙向溝通在國(guó)際出口市場(chǎng)建立良好的客戶(hù)關(guān)系。
　　本文對(duì)攀成鋼的出口戰(zhàn)略研究并非面面俱到，但總結(jié)了對(duì)一些重要問(wèn)題的認(rèn)識(shí)。對(duì)攀成鋼擴(kuò)大出口市