直銷動因與激勵研究.pdf

1、近年來，由于激烈的全球競爭，國內(nèi)外的企業(yè)對營銷渠道越來越重視，營銷渠道的設(shè)計(jì)和管理已經(jīng)成為成功的滿足顧客和競爭需要的關(guān)鍵戰(zhàn)略武器。直銷是一種新興的營銷渠道模式，是公司雇傭銷售人員直接將產(chǎn)品銷售給顧客的一種方式。銷售人員在直接向顧客銷售產(chǎn)品的過程中，可以為顧客提供一些個性化的服務(wù)，還可以推薦該顧客加入銷售隊(duì)伍，讓顧客也成為銷售隊(duì)伍的一員，從而使得直銷企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)大。利用直銷的渠道和網(wǎng)絡(luò)，直銷企業(yè)和銷售人員能夠較快地溝通和反饋供求信

2、息，既促進(jìn)銷售，又引導(dǎo)生產(chǎn)。因此，發(fā)展直銷業(yè)不僅可以為消費(fèi)者提供更適用、更優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)，而且對于進(jìn)一步拓展市場、繁榮經(jīng)濟(jì)、廣開就業(yè)門路以及維護(hù)社會安定等方面，都有著積極的意義。 本文對直銷進(jìn)行了概述，運(yùn)用博弈論的方法分析了直銷企業(yè)運(yùn)作的動因，并運(yùn)用委托代理理論對直銷中銷售人員的薪酬制度進(jìn)行了重點(diǎn)研究。通過研究得出：直銷是一種非常有效的渠道模式，企業(yè)運(yùn)用直銷模式可以提高渠道的利潤；直銷企業(yè)設(shè)計(jì)的與銷售人員的銷售業(yè)績和推薦顧客加