Harting（雅迪）工業(yè)部連接器中國市場營銷策略探析.pdf

1、20世紀(jì)80年代以來，越來越多的跨國企業(yè)進(jìn)入中國，他們?cè)趲нM(jìn)雄厚的資本和先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)的同時(shí)，也帶來了先進(jìn)的管理理念。本文試圖通過對(duì)德國的中型家族企業(yè)：Harting(雅迪)公司在中國市場的營銷策略的研究，來剖析中型跨國家族公司的這種經(jīng)營模式以及背后所蘊(yùn)藏的管理理念。希望對(duì)中國企業(yè)的經(jīng)營管理有所啟發(fā)，尤其對(duì)那些正準(zhǔn)備全球化經(jīng)營的中國企業(yè)有所參考和借鑒作用。 首先，對(duì)影響連接器市場的宏觀環(huán)境進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，分析了中國市場的巨大潛

2、力，確定了中國市場應(yīng)該是Harting(雅迪)現(xiàn)在和未來增長率最高的市場，也是最重要的戰(zhàn)略市場。通過與主要競爭者的比較，指出了Harting(雅迪)在市場競爭中的優(yōu)勢與劣勢。根據(jù)連接器所處的產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn)，對(duì)客戶的購買行為和決策過程進(jìn)行具體分析，指出了Harting(雅迪)在營銷過程中需要采取的相應(yīng)的措施。其次，對(duì)連接器總的市場進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)Harting(雅迪)的實(shí)際情況選擇鐵路、電力、機(jī)械工業(yè)為其目標(biāo)市場；具體分析了目標(biāo)市場的特點(diǎn)并

3、確定了國電南京自動(dòng)化、揚(yáng)州電力設(shè)備修造廠、和株洲西門子牽引設(shè)備有限公司作為公司在國內(nèi)的重要客戶。 最后，為了實(shí)現(xiàn)鐵路、電力、機(jī)械工業(yè)三個(gè)行業(yè)第一的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，提出了Harting(雅迪)連接器在中國市場采取差異化的戰(zhàn)略，同時(shí)引出了在中國市場實(shí)施差異化戰(zhàn)略的關(guān)鍵不僅在于技術(shù)創(chuàng)新，還在于全球化與本地化結(jié)合。深入探討了在中國的社會(huì)人文環(huán)境中，Harting(雅迪)在中國市場實(shí)施關(guān)系營銷的重要性，提出了針對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)施關(guān)系營銷的方案。