加強中小型車展crm對策研究[開題報告]

1、本科畢業(yè)論文（設計）開題報告會展經(jīng)濟與管理加強中小型車展客戶關系管理的對策研究一、立論依據(jù)1.研究意義、預期目標1.1研究意義繼2009年超過美國成為世界第一大汽車產(chǎn)銷國之后，我國繼續(xù)以產(chǎn)銷雙雙突破1800萬輛的世界紀錄占據(jù)2010年世界汽車產(chǎn)銷榜的首位。正是因為近年來我國汽車市場的爆炸性增長，不斷地促進了汽車產(chǎn)業(yè)投資擴張同時也拉動了汽車服務貿(mào)易行業(yè)與相關行業(yè)的連帶市場的蓬勃發(fā)展，車展行業(yè)更是其中引人矚目的增長板塊，并且在城市總體會展經(jīng)

2、濟中扮演著舉足輕重的角色。根據(jù)中國貿(mào)促會發(fā)布的《中國會展經(jīng)濟發(fā)展報告（2010）》顯示，2009年，我國共舉辦車展169個，占到全國舉辦的展會數(shù)量的3.67%；但以國際標準衡量，目前國內只有北京、上海、廣州三個有新車發(fā)布、新車上市、以廠商直接參展為主的車展可以認定為大型車展，本文認為其余的車展都可以歸為中小型車展的范圍。雖然眾多車展的舉辦，確實增加了整車銷量，提升了品牌形象；但車展數(shù)量爆炸性的不斷增長，必然會增加汽車廠商的壓力；車展展期

3、相近、展題相同，各大汽車廠商及銷售商必定會從中作出選擇。中汽協(xié)常務副會長蔣雷就曾表示：“中汽協(xié)將會通過扶持大型車展，使一些小的，生命力不強的，特點不鮮明的車展逐步淘汰。”面對這樣的現(xiàn)實，中小型車展的辦展企業(yè)如何在這波大浪淘沙中脫穎而出呢？會展業(yè)作為服務性產(chǎn)業(yè)，做好客戶關系管理的工作就將必不可少。雖然在“客戶中心論”被廣泛認可的熏陶下，眾多車展辦展企業(yè)已經(jīng)開始重視這一方面的工作，但總體來說，CRM的工作仍然沒有得到應有的投入，沒有達到足夠

4、的高度；我國中小型車展的客戶關系管理仍存在著展前了解不全、展中服務不足、展后跟緊不及時、缺乏專業(yè)人才和軟件等問題。本文就這一問題，通過探討中小型車展的客戶關系管理的內涵和特點，介紹以及國內眾多中小型車展的現(xiàn)狀和問題，來提出一些提高中小型車展客戶關系管理質量的對策，希望能給眾多中小型車展的辦展企業(yè)一定的幫助，從而有效提高車展辦展企業(yè)客戶關系管理的水平，在不久的將來突出重圍，向“中國三大”2市場營銷到銷售再到最后的服務和技術支持的交叉立體管

5、理。另一方面通過對業(yè)務流程的全面管理來降低企業(yè)的成本。CRM既是一種理念，也是一套管理軟件和技術。CRM是近年來IT界談論最多的話題之一。2.2客戶關系管理的作用王海著、閆宏印（2010）認為：在信用社CRM中有效利用數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘技術可以為信用社高層決策者提供準確的客戶分類、忠誠度、盈利能力及潛在用戶等有用信息指導他們制定最優(yōu)的信用社營銷策略、降低信用社運營成本、增加利潤及加速信用社的發(fā)展。陳學謙（2010）認為：CRM之所以被越

6、來越多的企業(yè)所關注，就是因為它使企業(yè)從以產(chǎn)品為中心逐步轉向以客戶為中心了，企業(yè)已經(jīng)把關注重點從單純的產(chǎn)品市場份額轉向關注有價值的客戶份額上來了，而以客戶為中心的管理正是CRM應用之處。CRM作為一種軟件系統(tǒng)，與其它軟件不一樣，它廣泛實施于企業(yè)的市場營銷（Marketing）、銷售（Sales）、服務和技術支持（Service）等與客戶有關系的前端辦公領域（FrontOffice）。在CRM軟件系統(tǒng)中，以客戶作為系統(tǒng)組織的主線，以先進的軟

7、件技術實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷、銷售、服務和技術支持等前端辦公領域自動化管理和流程的改善。魏明（2010）認為：在客戶關系管理應用方面，中小企業(yè)和大型企業(yè)有很大的區(qū)別。大型企業(yè)由于其明確的業(yè)務分工、龐雜的組織體系、嚴格的流程管理以及巨大的信息含量，因此其所用的客戶關系管理系統(tǒng)比中小企業(yè)復雜和龐大。而中小企業(yè)在組織機構方面要輕便簡潔得多，業(yè)務分工不一定明確，企業(yè)運作具有較大的彈性，因此中小企業(yè)客戶關系管理應該具有實施成本低、附加價值高、優(yōu)質咨詢

8、服務和易于實施，見效快，升級方便等幾個特征。白占順、史俊龍、盧彥會（2010）認為：如何研究客戶，最終贏得市場，對于改善企業(yè)在營銷環(huán)節(jié)已知和可能的障礙，幫助企業(yè)提升營銷效果，從而創(chuàng)造更豐富的業(yè)績都起到了關鍵作用。只有企業(yè)真正重視這點，把研究客戶提高到企業(yè)管理的層面上考慮，這個企業(yè)才可能真正成為“如何研究客戶，最終贏得市場”的現(xiàn)實受益者。2.3會展客戶關系管理相關研究韓小蕓、梁培當、楊瑩（2004）認為：近年來，我國會展業(yè)發(fā)展迅速，會展經(jīng)