如何銷(xiāo)售二手房

1、如何銷(xiāo)售二手房買(mǎi)賣(mài),主講人：劉景芝,二手房銷(xiāo)售,隨著房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的不斷升溫，二手房的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越被人們認(rèn)可，人們對(duì)二手房的關(guān)注程度也開(kāi)始上升，二手房銷(xiāo)售市場(chǎng)也就隨之?dāng)U大，我們也變得忙活起來(lái)?，F(xiàn)在對(duì)二手房購(gòu)買(mǎi)的理由越來(lái)越充足，二手房以其選擇性大，價(jià)格較為低廉等優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)得到了越來(lái)越多購(gòu)房者的認(rèn)同，同時(shí)隨著大量次新房入市，二手市場(chǎng)一改過(guò)去房源單一，素質(zhì)低的特點(diǎn)，呈現(xiàn)出多層次、多樣化的特點(diǎn)，不少二手房?jī)r(jià)格、地段、生活配套等優(yōu)勢(shì)明顯，受到越來(lái)越多

2、置業(yè)者喜歡。,二手房銷(xiāo)售,那么，作為剛踏入二手房經(jīng)紀(jì)人這一行業(yè)的我們，二手房銷(xiāo)售該這么入手去做呢？,準(zhǔn)備工具,1、三本筆記本2、筆、鉛筆3、指南針4、卷尺5、公文包6、交通工具,經(jīng)紀(jì)人每日必做的工作,1、準(zhǔn)備一本筆記本，在每天開(kāi)完早會(huì)后，把今日租/售房抄到筆記本上2、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布今日租/售房房源、刷新房源3、從今日租/售房挑選出比較優(yōu)質(zhì)的或看房方便的房源，實(shí)地看房。4、寫(xiě)幾張比較有代表性房源的廣告在戶外張貼5、做今日的工

3、作總結(jié)和明日計(jì)劃,主要內(nèi)容,一、熟悉樓盤(pán)二、接打電話三、客戶來(lái)源四、配對(duì)房源五、帶客看房（溝通）六、銷(xiāo)售技巧,一、熟悉樓盤(pán),跑盤(pán)1、小區(qū)棟座分布2、房號(hào)規(guī)則3、層數(shù)和規(guī)則4、基本戶型結(jié)構(gòu) （建房年代、外墻、開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司、周邊環(huán)境、交通設(shè)施等）,二、接打電話,1、明確給客戶打電話的目的2、為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題3、設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備4、所需資料的準(zhǔn)備5、態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備6、電話溝通

4、中聲音要有感染力（a、熱情 b語(yǔ)速 c、音量 d、發(fā)音的清晰度、e、善于運(yùn)用停頓）,三、客戶來(lái)源,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式，是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、信息的收集與分布去實(shí)現(xiàn)的、通過(guò)具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標(biāo)客戶的注意，等待客戶前來(lái)聯(lián)系，還有通過(guò)固定的場(chǎng)所，接待前來(lái)買(mǎi)賣(mài)房屋的客戶,主要客戶來(lái)源,1、上門(mén)客戶2、戶外廣告3、網(wǎng)絡(luò)4、報(bào)紙5、電視6、親戚朋友介紹7、客戶轉(zhuǎn)介紹,四、配對(duì)房源,1、熟悉房源2、了

5、解客戶3、深度挖掘客戶需求4、挑選出2-3套最適合該客戶的房源5、盡可能多方面熟悉所選出的房源6、生動(dòng)的介紹并邀請(qǐng)約客戶看房,五、帶客看房,1、帶看前的準(zhǔn)備2、邀約客戶看房3、出示身分證并簽看房確認(rèn)書(shū)4、溝通,六、銷(xiāo)售技巧,在任何談判開(kāi)始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進(jìn)行再次肯定。,銷(xiāo)售技巧,1、善聽(tīng)善問(wèn)2、集中談判 多次肯定3、一次落實(shí)條件及要求 先易后難4、大膽

6、還價(jià)5、引導(dǎo)清晰6、利益匯總法7、訊息對(duì)比8、自我認(rèn)同9、利益對(duì)比法,銷(xiāo)售技巧,10、煽情法11、建議危機(jī)12、善于部署（針對(duì)有差額的情況),七、電話接待,1、接聽(tīng)顧客電話咨詢時(shí)，業(yè)務(wù)一定要熟練、且不可讓顧客在電話里久等、特殊情況下：“寧可胡說(shuō)、不可不說(shuō)”2、及時(shí)接聽(tīng)、不要讓你的電話鈴聲超過(guò)三聲而使得打電話的人等待（或掛電話）3、自報(bào)家門(mén)、報(bào)上你的名和姓、讓對(duì)方知道接電話的人正是他要找的人。4、吐詞清晰、緩慢而清晰的

7、講話—并帶微笑、微笑將會(huì)從你的聲音中反應(yīng)過(guò)來(lái),電話接待,5、通報(bào)姓名、往外打電話時(shí)、應(yīng)該說(shuō)明你是誰(shuí)、如果你的電話被接轉(zhuǎn)、則應(yīng)該向提起分機(jī)的任何人重復(fù)一次你的姓名。6、是否合適、在你開(kāi)始沒(méi)完沒(méi)了地講話之前、始終應(yīng)該問(wèn)一句“這時(shí)候給你打電話是否合適”。7、不要讓對(duì)方久等，應(yīng)該把對(duì)方等待的時(shí)間限制是20秒以內(nèi)8、斷線后應(yīng)重新?lián)艽?，假如你的通訊因故中斷、撥叫方有?zé)任重新?lián)芡▽?duì)方的電話,電話接待,9、通訊回復(fù)別人的電話、假如你不能在二十四小

8、時(shí)內(nèi)回別人的電話、應(yīng)該讓另一個(gè)人待你回復(fù)10、講話應(yīng)該熱情和彬彬有禮、多用一些像“您好”打擾您了、如您不介意的話、等禮貌用語(yǔ)。,電話預(yù)約,電話預(yù)約客戶/業(yè)主見(jiàn)面時(shí)間，要提供兩個(gè)以上的方案或形式供對(duì)方選擇，應(yīng)考慮到對(duì)方的方便、因此，較好的預(yù)約時(shí)間應(yīng)是明確、而只是所選擇的，比如“請(qǐng)問(wèn)今天下午或明天上午，您那個(gè)時(shí)間合適“？并進(jìn)一步確定時(shí)間是上午九點(diǎn)。還是下午三點(diǎn)。,電話預(yù)約示范,”張先生“你好！我是儒房地產(chǎn)的大明，我們見(jiàn)過(guò)面、您現(xiàn)在說(shuō)話方便

9、嗎？他有意停一停、等待對(duì)方理解了說(shuō)話內(nèi)容并做出反映。對(duì)方說(shuō)：我正在開(kāi)會(huì)！我們就馬上說(shuō)”那么我半個(gè)小時(shí)以后再給你打電話好嗎？對(duì)方毫無(wú)猶豫的答應(yīng)了（主動(dòng)掛斷與被主動(dòng)掛斷電話感受不一樣）盡可能主動(dòng)掛斷電話、可以減少失敗感。半個(gè)小時(shí)后、我們?cè)俅谓油娫捳f(shuō)：,電話預(yù)約示范,張先生你好！我是儒房地產(chǎn)的大明你叫我半個(gè)小時(shí)后來(lái)電話……就營(yíng)造出一種熟悉的回話氣氛、來(lái)縮短距離感。請(qǐng)問(wèn)您是哪位？我是儒房地產(chǎn)的大明，上午您太太在我這登記過(guò)房子，她讓我

10、和您聯(lián)系，請(qǐng)問(wèn)您有時(shí)間嗎？您能不能抽個(gè)時(shí)間，我們想去實(shí)地看一下？便于和客戶介紹，也好更快地幫您找到買(mǎi)家，您看您什么時(shí)間方便？張先生說(shuō)：那就明天吧！,電話預(yù)約示范,謝謝張先生，請(qǐng)問(wèn)是上午還是下午？下午吧！4點(diǎn)，張先生回答 ”好“！明天下午4點(diǎn)鐘見(jiàn)?。ǖ诙?記得提醒對(duì)方）,顧問(wèn)形象,房產(chǎn)對(duì)于一般人來(lái)說(shuō)，都是人生當(dāng)中的一件大事，所以對(duì)于這種大件商品的選擇上就會(huì)慎之更慎、由于客戶知識(shí)的專(zhuān)業(yè)程度有限，雖然事先也會(huì)做一些學(xué)習(xí)了解，但還是與二

11、手房銷(xiāo)售人員相差甚遠(yuǎn)。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員與客戶交談的過(guò)程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶感覺(jué)到自己豐富的理論知識(shí)和相關(guān)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴，在客戶心中形成一種顧問(wèn)的形象，讓客戶感知我們?cè)诜康禺a(chǎn)理論知識(shí)、家居環(huán)境、價(jià)格預(yù)期、市場(chǎng)發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運(yùn)做情況等各個(gè)方面形成一種全,面的知識(shí)體系，以追求一種”顧問(wèn)“的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感，促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為，甚至成為我們的忠實(shí)客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時(shí)間的合作）作