it 和企業(yè)經(jīng)營模式 - 中央大學(xué)管理學(xué)院

1、,企業(yè)經(jīng)營模式,中央大學(xué).資訊管理系范錚強mailto: ckfarn@mgt.ncu.edu.twhttp://www.mgt.ncu.edu.tw/~ckfarn2015.06 updated,4,中央大學(xué)。范錚強,1,,本主題在「資訊與科技管理」中曾經(jīng)涵蓋過。本主題投影片目的在維持主題完整性p. 28 頁的價值交換如何以九宮格呈現(xiàn)？,中央大學(xué)。范錚強,2,中央大學(xué)。范錚強,3,企業(yè)經(jīng)營模式 1,對外：商業(yè)模式 (Bu

2、siness Model)主要問題：企業(yè)做那些事，不做那些事，賺什麼錢，不賺什麼錢選擇那些加值活動來創(chuàng)造企業(yè)的價值資本投入構(gòu)成企業(yè)主要的長期資產(chǎn)商業(yè)模式是相當(dāng)穩(wěn)定不易改變的例：Dell電腦創(chuàng)立至今商業(yè)模式一直是所謂 Dell Direct，沒有變過例如：自有品牌、代工生產(chǎn)(OEM)、代工設(shè)計生產(chǎn)(ODM)、買來賣、仲介買賣,中央大學(xué)。范錚強,4,經(jīng)營模式 2,對內(nèi)：流程模式 (Process Model)企業(yè)如何進行所要

3、做的事情採用何種技術(shù)與方法來執(zhí)行所選擇的加值活動因應(yīng)環(huán)境的變遷與技術(shù)的發(fā)展而改變由於資訊技術(shù)之快速進步，流程變革尤為顯著,中央大學(xué)。范錚強,5,商業(yè)模式的混淆,不同人探討商業(yè)模式時，想法各不相同層次、領(lǐng)域也不同很多專屬的模式,* Auction business model * Bricks and clicks business model * Collective business models *

4、 Cutting out the middleman model * Direct sales model * Distribution business models, various * Franchise * Freemium business model,* Industrialization of services business model * Low-cost carrier bu

5、siness model * Loyalty business models * Monopolistic business model * Multi-level marketing business model * Network effects business model * Online auction business model,* Online content business m

6、odel * Premium business model * Professional open-source model * Pyramid scheme business model * Razor and blades business model (bait and hook) * Servitization of products business model * Subscr

7、iption business model * Value Added Reseller model,中央大學(xué)。范錚強,6,獲利世代,,商業(yè)模式架構(gòu),中央大學(xué)。范錚強,7,Business model design template: Nine building blocks and their relationships, Osterwalder 2004.,商業(yè)模式,,A business model is nothing

8、 else than a representation of how an organization makes (or intends to make) money. This can be nicely described through the 9 building blocks illustrated in the graphic below, which we call "business model canvas&

9、quot;.,中央大學(xué)。范錚強,8,商業(yè)模式,伙伴網(wǎng)路,主要活動,價值訴求,顧客區(qū)隔,主要資源核心能耐,顧客關(guān)係,通路,成本結(jié)構(gòu),營收模式,基礎(chǔ),顧客,產(chǎn)品/服務(wù)之提供,財務(wù),中央大學(xué)。范錚強,9,產(chǎn)品/服務(wù)之提供： 價值訴求（主張）,你提供給顧客什麼價值？Value PropositionSogo 和 Costco 有何異同？請問：批發(fā)商可能的價值訴求為何？零售商可能的價值訴求為何？OEM製造商的價值訴求為何

10、？你的價值對誰訴說？,中央大學(xué)。范錚強,10,價值訴求：層次,企業(yè)整體事業(yè)單位主要產(chǎn)品和服務(wù)計畫,價值向誰「訴說」？,中央大學(xué)。范錚強,11,Perrier 賣什麼？,賣水水能賣那麼貴嗎？Life Style!!,中央大學(xué)。范錚強,12,基礎(chǔ)：商業(yè)伙伴網(wǎng)路,你的供應(yīng)商是誰？誰提供貨品？（製造商？中間商？）你和供應(yīng)商的關(guān)係陌生人？競合？協(xié)同合作、打群架？,中央大學(xué)。范錚強,13,基礎(chǔ)：商業(yè)伙伴網(wǎng)路,你的供應(yīng)商是誰？

11、誰提供貨品？（製造商？中間商？）你和供應(yīng)商的關(guān)係陌生人？競合？協(xié)同合作、打群架？,中央大學(xué)。范錚強,14,商業(yè)伙伴網(wǎng)路,顧客,供應(yīng)商,供應(yīng)商,供應(yīng)商,供應(yīng)商,,公司,,中央大學(xué)。范錚強,15,基礎(chǔ)：主要資源、核心能耐,你有什麼特殊競爭力？人脈品牌力人力資源技術(shù)、專利口袋深獨特的市場（如：中國移動對其人口）實體資源,中央大學(xué)。范錚強,16,基礎(chǔ)：主要活動,產(chǎn)業(yè)價值鏈企業(yè)必須決定投入哪一些環(huán)節(jié)將另一些環(huán)節(jié)交由策略

12、伙伴進行,市場需求,產(chǎn)品設(shè)計,系統(tǒng)整合,製程設(shè)計,採購,生產(chǎn),運送,行銷,配銷,銷售,售後服務(wù),中央大學(xué)。范錚強,17,業(yè)種和業(yè)態(tài)的迷思,業(yè)種，例如紡織業(yè)但其中又可細(xì)分為：紡紗、織布、染整、成衣製造、成衣批發(fā)、成衣設(shè)計、銷售通路、紡織機械、染料…業(yè)態(tài)買賣、代工生產(chǎn)、製造、外銷等同業(yè)種、不同業(yè)態(tài)，賺不同的錢,中央大學(xué)。范錚強,18,,,,,,,,,,Ｒ＆Ｄ　採購　 委外　 製造　　組

13、裝　　銷售　 物流　　服務(wù),業(yè)態(tài)的分析,將各企業(yè)的活動內(nèi)容，以價值鏈的活動加以分析將類似的企業(yè)分群各群的企業(yè)，則為不同業(yè)態(tài)不同產(chǎn)業(yè)、相同業(yè)態(tài)的經(jīng)營者，流程相似思考：如何能增加企業(yè)價值,政治大學(xué)黃思明,中央大學(xué)。范錚強,19,企業(yè)轉(zhuǎn)型,ODM 和 OEM 的差異？價值鍊活動的增加你是否有相關(guān)的核心能耐？製造服務(wù)化核心能耐和價值鍊活動不同成本結(jié)構(gòu)和營收模式也會改變,中央大學(xué)。范錚強,20,IT促成的創(chuàng)新: Wal-Mart

14、,最成功的流通業(yè) Discount Stores2002年，全球最大企業(yè)Wal-Mart 毛利 21%, 淨(jìng)利7% 相對於 K-Mart毛利 21%, 淨(jìng)利0.9% 利用IT達成極高的能見度，去除中間的庫存和物流,中央大學(xué)。范錚強,21,最古老的通路營運模式,,製造商,代理商,批發(fā)商,經(jīng)銷商,顧客,,,,,,,訂單、購買交易,交運、實物流,中央大學(xué)。范錚強,22,,傳統(tǒng)大賣場通路的補貨,總部,發(fā)貨中心,賣場前臺,,,供應(yīng)商,,議

15、價,,送貨,上架,賣場倉庫,,,訂單,送貨,盤點,訂單,,,,解決了問題多層的架構(gòu)尚存問題庫存積壓有時缺貨,中央大學(xué)。范錚強,23,Wal-Mart 的連續(xù)供貨,總部,發(fā)貨中心,賣場,,,,連續(xù)供貨,供應(yīng)商,,訂單,,售貨交易資訊,送貨,連續(xù)發(fā)貨上架,發(fā)貨指令,,議價,機會科技帶來的能見度改變訂貨方式削減存貨,中央大學(xué)。范錚強,24,Wal-Mart 的特點,CRP連續(xù)補貨系統(tǒng)幫助Wal-Mart將其前端的POS系統(tǒng)與總

16、部即時性連線，並提供供應(yīng)商充足的資訊Cross-docking 碼頭邊接駁運貨貨架由供應(yīng)廠商負(fù)責(zé)協(xié)同補貨盡力提供該廠商必要的訊息，甚至包括所有競爭廠商的銷售金額，全面讓供應(yīng)廠商自由競爭完全去除庫存及物流CPFR, RFID, …,中央大學(xué)。范錚強,25,流程模式,如何進行所要達成的任務(wù)？製造業(yè)：製造模式、流程連續(xù)生產(chǎn) Flow shop裝配線 Assembly Line批次生產(chǎn) Batch工作間生產(chǎn) Job sho

17、p服務(wù)業(yè)：服務(wù)模式 Service Model一連串的步驟，組合成一個服務(wù)流程第一線服務(wù)、後臺、第二線、…,中央大學(xué)。范錚強,26,顧客：顧客區(qū)隔,你的價值訴求向誰「訴說」？目標(biāo)顧客是誰？企業(yè)顧客消費者特定市場區(qū)隔例如：教育市場Dell 和 Acer 有何不同？,顧客有多少種類？,Google 搜尋服務(wù)的顧客是誰？雙方交易的顧客很容易認(rèn)定但是，多方價值交換呢？誰是「顧客」？,中央大學(xué)。范錚強,27,多方的價值交

18、換：Google Search,網(wǎng)站,Google,使用者,廣告商/業(yè)者,,,,,知識,「人頭」,資料來源,眾多的資料曝露,,,廣告費,廣告數(shù)量/廣告聚焦,,,,,$$,商品資訊,,,,,資訊發(fā)佈,曝光度,中央大學(xué)。范錚強,28,中央大學(xué)。范錚強,29,顧客：顧客關(guān)係,你認(rèn)識你的顧客嗎Why and why not?單一次的交易，重複執(zhí)行單獨面對市場長期合作伙伴打群架王永慶賣米關(guān)係模式的變革成功的關(guān)鍵,中央大學(xué)。范錚

19、強,30,顧客：通路,你如何販?zhǔn)郛a(chǎn)品或服務(wù)？自己販?zhǔn)郏客高^中間商網(wǎng)路？通路商對你的價值獨佔的通路代理？,中央大學(xué)。范錚強,31,顧客和通路關(guān)係,想想看：航空公司、旅行社和乘客之間的關(guān)係通路衝突你和通路是競爭對手嗎？你能抓緊、鎖死顧客嗎？如何改變？,中央大學(xué)。范錚強,32,航空公司的例子,旅行社,票務(wù)代理,航空公司,,中央大學(xué)。范錚強,33,財務(wù)：成本結(jié)構(gòu),採取哪一種成本結(jié)構(gòu)小本經(jīng)營追求規(guī)模經(jīng)濟追求範(fàn)圍經(jīng)濟例如

20、：軟體廠商SI，做專案（項目）套裝軟體軟體服務(wù)，按照使用量收費,中央大學(xué)。范錚強,34,成本結(jié)構(gòu)：營運槓桿,中央大學(xué)。范錚強,35,產(chǎn)品單位成本,,,,數(shù)量,小,大,成本,高,低,中央大學(xué)。范錚強,36,規(guī)模經(jīng)濟和範(fàn)圍經(jīng)濟,,,,,,量,$,固定成本,總成本,收入,中央大學(xué)。范錚強,37,Productization of Service,以軟體業(yè)為例從「專案建置」走向「套裝軟體」利用墊高固定投資，降低變動成本有沒有其他改

21、善的可能？,中央大學(xué)。范錚強,38,財務(wù)槓桿,借貸比例有一項投資標(biāo)的，每單位成本100兩銀子，明天會漲價一倍你有100兩銀子，投資購買一個，你賺多少？你再借100兩銀子，投資購買兩個，你賺多少？你再借1,000兩銀子，投資購買十個，你賺多少？高風(fēng)險，高報酬,中央大學(xué)。范錚強,39,資產(chǎn)報酬率 ROIC,ROIC =ROIC= ROIC =,利潤率,資產(chǎn)效率,財務(wù)槓桿,DuPont Formula,中央大學(xué)。范錚強,4

22、0,財務(wù)：營收模式,你怎麼賺錢？如何收錢？一次過？每月？每次消費？向誰收錢？（消費者？其他人？）三方模式例如：電視廣告、一元手機複合行銷，A+B例如：刮鬍刀、噴墨印表機,中央大學(xué)。范錚強,41,單一產(chǎn)品的收入現(xiàn)金流 Cash Flow,中央大學(xué)。范錚強,42,Servitization of products,從產(chǎn)品販?zhǔn)?，走向服?wù)提供為何從服務(wù)走向產(chǎn)品，從產(chǎn)品走向服務(wù)？一次過的服務(wù)──產(chǎn)品──持續(xù)服務(wù),中央大學(xué)。范錚

23、強,43,庫存的成本,假設(shè)：某公司10億營業(yè)額，60%原料成本庫存週期120天庫存金額：2 億庫存週期30天庫存金額： 5千萬庫存週期120天? 30天庫存減少： 1 億5千萬假設(shè)利率5％，光是資金壓積的成本﹐每年節(jié)省7.5百萬。,中央大學(xué)。范錚強,44,CCC: Cash Conversion Cycle,現(xiàn)金轉(zhuǎn)換週期（天數(shù)）存貨週期 +應(yīng)收帳款週期 – 應(yīng)付帳款週期Cash Rich OperationsCCC

24、 為負(fù)者Cash Poor OperationsCCC 為正者,中央大學(xué)。范錚強,45,資產(chǎn)負(fù)債表,現(xiàn)金/短期投資,應(yīng)收帳款,,存貨,固定資產(chǎn),應(yīng)付帳款,其他短期負(fù)債,長期負(fù)債,股東權(quán)益,中央大學(xué)。范錚強,46,公司資金需求,t=1: 營業(yè)額 20,000，利潤 2,000 （保留盈餘）,中央大學(xué)。范錚強,47,公司資金需求：規(guī)模擴大一倍,t=1: 營業(yè)額 20,000，盈餘 2,000轉(zhuǎn)入權(quán)益t=2: 營業(yè)額 40,000 ?

25、資金缺口12,000,,中央大學(xué)。范錚強,48,擴大營運的結(jié)果,資金週轉(zhuǎn)不靈 ? 倒閉維持股東權(quán)益 7,000增加借貸為 21,000財務(wù)槓桿 300%維持財務(wù)槓桿增資，增資 3,000股東權(quán)益 10,000借貸 18,000,中央大學(xué)。范錚強,49,情境二：規(guī)模擴大一倍,t=1: 營業(yè)額 20,000，若盈餘10,000 全數(shù)保留t=2: 營業(yè)額 40,000 ? 資金缺口4,000,,中央大學(xué)。范錚強,50,財務(wù)面考

26、量,財務(wù)面，包含成本結(jié)構(gòu)和營收營運槓桿規(guī)模經(jīng)濟、範(fàn)圍經(jīng)濟財務(wù)槓桿、風(fēng)險Cash rich/Cash poor operations產(chǎn)生收入的價值訴求,中央大學(xué)。范錚強,51,商業(yè)模式,企業(yè)經(jīng)營，是上述九種方式的混合體你究竟在做什麼生意？例：百貨公司買來賣寄賣房地出租科技條件改變了，是否會有改變？商業(yè)模式創(chuàng)新？,中央大學(xué)。范錚強,52,商業(yè)模式變革,從一個九格的組合走向另一個組合,中央大學(xué)。范錚強,53,現(xiàn)行 as-

27、is 模式,在「商業(yè)模式設(shè)計樣版」上，把企業(yè)的各項活動明確的陳列出來有一些格子，可能是空白的例如，直銷的企業(yè)，沒有通路,中央大學(xué)。范錚強,54,問題和其解決,競爭環(huán)境,科技方案,實務(wù)困難,,,電子化計畫目標(biāo),,,,,電子化替代方案,科技機會,,中央大學(xué)。范錚強,55,思考基礎(chǔ),困難是在那一塊？過去的侷限是否已經(jīng)不存在？有哪些環(huán)境機會？IT 有哪些機會？速度能見度 (visibility, accessibility)

28、,中央大學(xué)。范錚強,56,經(jīng)營模式？技術(shù)模式？,商業(yè)模式,流程模式,技術(shù)模式,企業(yè)策略創(chuàng)新,BPR企業(yè)程序再造,基礎(chǔ)建設(shè)技術(shù)應(yīng)用,企業(yè)組織再造,,,,,,,,,決定,決定,技術(shù)創(chuàng)新,選擇,,機會,選擇,,,中央大學(xué)。范錚強,57,未來 to-be 模式,在「商業(yè)模式設(shè)計樣版」上，把構(gòu)想中的各項新活動（或改變的活動）明確的陳列出來檢驗每一項之間的相容性計畫的價值訴求必須清楚聚焦在呈現(xiàn)最主要的改變例如，從企業(yè)顧客轉(zhuǎn)為消

29、費者,中央大學(xué)。范錚強,58,產(chǎn)品販?zhǔn)酆头?wù),美國的 Otis 電梯過去：賣電梯現(xiàn)在：賣 lifting 服務(wù)長期維護合約，電梯安裝感測器有異常現(xiàn)象，安排夜間維修從不在上班時間停機Xerox 影印機過去：賣影印機現(xiàn)在：賣複印服務(wù)租金保證服務(wù),中央大學(xué)。范錚強,59,,通路的創(chuàng)新關(guān)係模式：去除中介,傳統(tǒng)中間商的加值服務(wù)顧客價格提高直接配送問題,製造商,代理商,批發(fā)商,經(jīng)銷商,顧客,,製造商,顧客,中央大學(xué)。

30、范錚強,60,最終顧客的關(guān)係改變,品牌商/製造商的角度,中央大學(xué)。范錚強,61,運籌的改變,生產(chǎn)者,大盤商,零售商,消費者,,,,,,,生產(chǎn)者,零售商,消費者,,,物流商,,,,中央大學(xué)。范錚強,62,電子化企業(yè)的變革基礎(chǔ),速度提高能見度提高水平能見度垂直能見度資訊取得、參與──提早例：工程設(shè)計參與決策──延遲例：訂單生產(chǎn)（不見訂單不生產(chǎn)）,中央大學(xué)。范錚強,63,環(huán)境條件,環(huán)境條件決定了適當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式請問：量販店在臺灣

31、為何會成功？以前的人為何不採取這種方式？環(huán)境：社會經(jīng)濟條件市場偏好競爭條件科技條件,中央大學(xué)。范錚強,64,經(jīng)營模式的革命：傳統(tǒng)快遞運儲,傳統(tǒng)快遞運儲點對點複雜的網(wǎng)絡(luò)3天信件美金10元,中央大學(xué)。范錚強,65,上世紀(jì)十大笨話之一,The concept is interesting and well-formed, but in order to earn better than a 'C', the

32、 idea must be feasible.,-- A Yale University management professor in response to student Fred Smith's paper proposing reliable overnight delivery service,中央大學(xué)。范錚強,66,集中式的集散戰(zhàn)略空軍基地電腦化作業(yè)保證24小時送達中午後－中午前3倍價錢3年之內(nèi)，全美第

33、一,FedEx的崛起,中央大學(xué)。范錚強,67,經(jīng)營模式的革命,例：Dell Computer電腦組裝業(yè)商業(yè)模式的革命 (Direct)突破性的交貨期例：Wal-Mart零售業(yè)流程模式的革命 連續(xù)供貨 Continuous replenishment碼頭邊交叉運貨 Cross-docking物流業(yè)的革命CPFR– 協(xié)同規(guī)劃、預(yù)測和供貨,中央大學(xué)。范錚強,68,,Dell 的 Direct Model（200x年）,供應(yīng)商,

34、工廠,顧客,,,,客製化需求,供應(yīng)商,工廠,成品倉庫,批發(fā)商,零售商,顧客,,客製化需求,,,5-7天,~50天,傳統(tǒng)供銷,直接供銷,中央大學(xué)。范錚強,69,Dell 的特色,CTO: 訂單調(diào)整 (Configure to Order)傳統(tǒng)的組裝流水線進行組裝物料從側(cè)面進入移動中的組裝線Dell 的生產(chǎn)方式從供應(yīng)商取得組件、兩小時供貨承諾流水線檢貨工作臺組裝,中央大學(xué)。范錚強,70,Dell Direct,“Direct”

35、指的是Dell公司與客戶之關(guān)係其客戶從家庭個人電腦的使用者到全球大型公司去除中間商或是零售商，免掉了不必要的時間及成本浪費Dell直接接觸顧客Internet 技術(shù)將Dell Direct 模式發(fā)揮到極致,中央大學(xué)。范錚強,71,Business Model of Dell,委託ODM廠商設(shè)計與製造準(zhǔn)系統(tǒng)與組件委託物流商進行運送和配送的工作,市場需求,產(chǎn)品設(shè)計,系統(tǒng)整合,製程設(shè)計,採購,組裝,運送

36、,行銷,配送,銷售,售後服務(wù),中央大學(xué)。范錚強,72,環(huán)境日趨需求嚴(yán)苛,以NB組裝為例：1995年的買方需求955：95%的訂單在5天內(nèi)交貨應(yīng)變：VMI (Vendor Managed Inventory) 在買方地點設(shè)立倉儲中心成品折舊、庫存成本大幅提高擴大委外、成本再壓低1999年9832000年982目前的買方需求983 ? 982 ? 1002 !!,中央大學(xué)。范錚強,73,大批量生產(chǎn)的生產(chǎn)模式改

37、變1,市場預(yù)測?生產(chǎn)計畫?生產(chǎn)入庫?接單?倉庫出貨（傳統(tǒng)BTS—build to stock）庫存週轉(zhuǎn)緩慢、資金積壓顧客訂單?生產(chǎn)排程?購料?生產(chǎn)?交貨（傳統(tǒng)BTO—build to order）交貨週期長、缺乏競爭力問題顧客競爭壓力產(chǎn)品時效性,中央大學(xué)。范錚強,74,流程重疊、偷看偷跑（甲公司實例）,如何做到 955？,,,,,,,,18週,,,,,,,,,生產(chǎn),,,,,,,6週,,,,,原物料採購,1985年,正式訂單

38、,中央大學(xué)。范錚強,75,大批量生產(chǎn)的生產(chǎn)模式改變2,機會提前獲得資訊──偷看、偷跑資訊處理傳遞快──延遲決策顧客訂單滾動預(yù)測?備料?訂單?生產(chǎn)排程?生產(chǎn)?交貨至最終顧客（BTO—build to order）顧客訂單滾動預(yù)測?備料?生產(chǎn)排程?生產(chǎn)半成品?訂單?最後組裝?交貨（CTO/ATO—configure/assemble to order）顧客訂單滾動預(yù)測?備料?生產(chǎn)排程?生產(chǎn)?客戶補貨通知?交貨至VMI補貨倉（BT