22條商規(guī) 讀書筆記

1、工商管理三班20080614322凌曉宇1讀書筆記讀書筆記——《22條商規(guī)》讀后感《22條商規(guī)》據(jù)說是美國CEO最怕被競爭對手讀到的商業(yè)奇書之一。其作者是美國的艾里斯和杰克特勞特，他們兩人合作長達25年之久，總結出了可供操作的22條簡明法則。這是一本與市場營銷管理有關的書。以下我可能有些流水賬似的內(nèi)容，也算是我再次品讀這本書吧。1、領先定律：、領先定律：成為第一勝過做得更好。在潛在顧客心智中以先入為主，要比讓顧客相信你的產(chǎn)品由于該領域的

2、首創(chuàng)品牌容易得多。人們總是記得住第一是誰，第一個飛躍大西洋的人，第一個登上月球的人，第一個發(fā)明并使用電話的人等等。這里，他們的名字與事件深深聯(lián)系在一起，烙印在人們心中，可以說，他們的名字，一定程度上，已經(jīng)成為事件的代名詞。這便是領先的代名詞。但并非事情都是如此，因此，我們延伸出第二條定律。、2、品類定律：、品類定律：如果不能第一個進入某個品類，那么就創(chuàng)造一個品類使自己成為第一。書中的很多例子，主體都是早期的國外企業(yè)，因此我本人也不是很清

3、楚，涉及到只是舉例，查閱發(fā)展史必要不大，所以不再贅述。《lear’s》并不是第一本女性雜志，但它是第一本專門為40歲以上女性準備的雜志。因此，它便成為了40歲以上女性雜志的代表物。傳統(tǒng)營銷市場中，品牌似乎是一個很重要的線索，人們常常以品牌為導向。綠箭、白箭、黃箭不正是同一公司在同一品牌的三種不同品類的創(chuàng)新么。3、心智定律：、心智定律：搶先進入顧客心智要勝于搶先進入市場。市場營銷是一場爭奪認知而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭，在進入市場之前應該率先進入心

4、智。IBM不是第一個進入計算機主機市場的公司，但IBM進行了大量營銷，所以在早期計算機市場中贏得了勝利。但是，某種認知一旦形成便很難改變。一旦認知形成，幾乎無法改變。蘋果計算機之所以能被潛在顧客記住，得力于他簡單而易記的名字，蘋果使得自己能夠以暴風驟雨的速度進入人們腦海之中，繼而永遠保留了這一印象。工商管理三班20080614322凌曉宇3位時，你若想擁有同一個代名詞，將是徒勞無益的。人們心智中的認知一旦形成，你就不可能去改變它。事實上

5、，你通常在做的知識通過使這一概念變得更加重要從而加固其在競爭對手心智中的地位。金龍魚開創(chuàng)了調(diào)和油品類而成為國內(nèi)食用油的領導品牌，因此金龍魚成為“調(diào)和油”的代名詞。但是魯花已經(jīng)成為花生油的代表，金龍魚無法替代魯花在消費者心智中注冊的字眼和概念。7、階梯定律：、階梯定律：產(chǎn)品都非生來就是平等的，潛在顧客在作購買時總會對各種品牌進行排序。對于每一個品類，顧客的心智中都會形成一個有選購順序的階梯，每個品牌占有一層階梯。心智決定市場；品牌的心智地

6、位決定市場地位；心智份額決定市場份額；蒙牛創(chuàng)立之初，面對強大的伊利，打出了“創(chuàng)內(nèi)蒙乳業(yè)第二品牌”的口號，與伊利直接產(chǎn)生關聯(lián)，達到了迅速有力地提升蒙牛品牌的心智地位的功效。8、二元定律：、二元定律：從總體和長遠的角度看，你會發(fā)現(xiàn)市場往往演化成兩個大品牌競爭的局面——通常一個是值得信賴的老品牌，另一個則是后起之秀。行業(yè)巨頭二元化局面在中國企業(yè)中已經(jīng)初步顯現(xiàn)：茶飲料領域是康師傅和統(tǒng)一；高檔白酒是茅臺和五糧液；乳業(yè)市場是伊利和蒙牛；內(nèi)衣市場是三

7、槍和宜而爽……可以預見，隨著競爭的加劇，尤其是中國介入WTO以后，二元定律在各個領域開始展現(xiàn)出威力。9、對立定律：、對立定律：若想成為市場第二，那么你的戰(zhàn)略應由第一決定。強勢之中隱藏著弱勢。對于任何強大的領先公司，居于第二位的公司也會有機會將其攻破，變其優(yōu)勢為劣勢?！磅r橙多”在低濃度果汁市場上市取得成功之后，匯源、哇哈哈、康師傅紛紛跟進推出相應的模仿產(chǎn)品，但真正遵循了對立定律的“酷兒”，將顧客群定義為“兒童”，并在配方中加入“鈣”，從和