件 當(dāng)客戶(hù)要欠款時(shí)

1、當(dāng)客戶(hù)要欠款時(shí)我們?cè)撛趺崔k現(xiàn)在生意是越來(lái)越難做面對(duì)每個(gè)客戶(hù)我們都是真誠(chéng)地對(duì)待.正因?yàn)槿绱丝蛻?hù)抓住了我們要做生意的心理他要買(mǎi)貨但他卻先不給你貨款.原因是他對(duì)自己的客戶(hù)也是如此.請(qǐng)問(wèn)我們面對(duì)這種情況我們應(yīng)該怎么做我們步驟方法個(gè)人建議:合作過(guò)的已經(jīng)建立了這種誠(chéng)信的公司就多理解一下客戶(hù)簽合同時(shí)給個(gè)結(jié)款周期到時(shí)要款.如果合作及少或者沒(méi)有以前合作的公司不能欠貨款特別是大訂單不脂這么做客氣沒(méi)錢(qián)一定要欠的話(huà)就去他公司了解一下確定相關(guān)事項(xiàng)后要求寫(xiě)書(shū)面的欠

2、款單簽字并蓋公章.必要是得提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件.要款要注意方法下面我把這些方法與你分享:談起銷(xiāo)售，就無(wú)可避免地要談到貨款的催收。因?yàn)樨浛畹幕鼗\，是營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷(xiāo)量的反映，是公司利潤(rùn)的源泉。然而，很多營(yíng)銷(xiāo)人員因貨款催收不力，從而導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款增多、回款率下降、資金周轉(zhuǎn)困難，甚至巨額呆賬、死賬產(chǎn)生。本文列出營(yíng)銷(xiāo)人員如何有效地催收貨款及加速貨款回籠的七大“殺手锏”，以饗讀者。開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，合作原則言在先營(yíng)銷(xiāo)人員往往有這樣一種心理：如

3、果把合作條件（特別是付款方式）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出來(lái)，客戶(hù)很可能認(rèn)為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到下一步的業(yè)務(wù)往來(lái)。其實(shí)，這種擔(dān)心大可不必：第一，事先說(shuō)明，顯示了自己合作以誠(chéng)的原則；第二，減少了后期業(yè)務(wù)過(guò)程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過(guò)高的條件可能當(dāng)時(shí)就讓客戶(hù)放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶(hù)以后，他再以貨款結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)和方式有爭(zhēng)議為借口不予結(jié)款要強(qiáng)。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員在合作之初，就應(yīng)以《購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議》、《買(mǎi)賣(mài)合同》等具有法律效力的文書(shū)，詳細(xì)地

4、對(duì)貨款結(jié)算作出規(guī)定和說(shuō)明：1、供貨價(jià)格（也就是結(jié)算價(jià)格）是多少；2、結(jié)款方式或具體的結(jié)款時(shí)間。如果業(yè)務(wù)往來(lái)較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款（如每個(gè)月結(jié)一次等）；如果是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，則對(duì)結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會(huì)讓貨款催收工作的開(kāi)展變得有據(jù)可依。言信行果，該咋辦的就咋辦營(yíng)銷(xiāo)人員因顧念情面對(duì)客戶(hù)延期付款的要求作出一時(shí)的讓步，而導(dǎo)致貨款多次催收無(wú)果的現(xiàn)象已是屢見(jiàn)不鮮。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)堅(jiān)持原則

5、，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款時(shí)，“該咋辦的就咋辦”：1、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅(jiān)決不做代銷(xiāo)，哪怕是客戶(hù)請(qǐng)求隔一天付款也不行，因?yàn)檎f(shuō)不定，過(guò)了這一天以后，客戶(hù)就逃之夭夭或“關(guān)門(mén)倒閉”了；2、按“送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的，客戶(hù)不將前一批貨款結(jié)清，就堅(jiān)決不供第二批貨物；4、有無(wú)對(duì)賬程序；5、須提供普通，還是增值稅；何時(shí)提供。第二，與客戶(hù)的一兩個(gè)屬員建立起牢固的私人感情。讓他成為自己的“內(nèi)應(yīng)”或“線(xiàn)人”，毫無(wú)保留地把客戶(hù)的相關(guān)情

6、況向你“告密”，如負(fù)責(zé)人在不在、公司賬上是否有錢(qián)、來(lái)公司結(jié)賬的人多不多等等。第三，尤其應(yīng)關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。如在當(dāng)次結(jié)款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷(xiāo)量、回款額、庫(kù)存分別是多少，是否達(dá)到合同規(guī)定的結(jié)款條件。如果產(chǎn)品銷(xiāo)量確實(shí)欠佳，則應(yīng)立即出臺(tái)助銷(xiāo)政策，并對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售工作作出指導(dǎo)，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量才是結(jié)款時(shí)最具說(shuō)服力的依據(jù)。靈活應(yīng)變，明催暗討細(xì)周旋在結(jié)款時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、對(duì)象的把握上，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)針對(duì)不同的拒付借口、不同類(lèi)型的客戶(hù)靈活多變地處理：第一，

7、針對(duì)不同的借口采取不同的行動(dòng)。當(dāng)客戶(hù)以某某人不在為借口不付款時(shí)，可以聯(lián)合其他廠家的業(yè)務(wù)人員一起，以眾人的力量給其施加壓力；而當(dāng)其資金確實(shí)緊張時(shí)，則應(yīng)避開(kāi)其他廠家的業(yè)務(wù)人員，單獨(dú)行動(dòng)。如果拒付原因涉及到自己的產(chǎn)品或公司時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員則應(yīng)反省是否促銷(xiāo)不力、產(chǎn)品滯銷(xiāo)、獎(jiǎng)金返利未曾兌現(xiàn)，還是其他政策沒(méi)有落實(shí)到位影響了客戶(hù)的積極性，并及時(shí)整改。第二，分清客戶(hù)類(lèi)型。對(duì)付款不爽快卻十分愛(ài)面子者，可以在辦公場(chǎng)所當(dāng)著其員工和顧客，要求他付款，此時(shí)他會(huì)顧及公

8、司的信譽(yù)形象而結(jié)清貨款；甚至可以在下班時(shí)間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也會(huì)立即結(jié)款。對(duì)付款爽快的，則應(yīng)明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù)；并可經(jīng)常鼓勵(lì)他，將納入信譽(yù)好的代理商之列，引導(dǎo)客戶(hù)良性發(fā)展。第三，選擇時(shí)間。有的客戶(hù)忌諱一個(gè)工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，因?yàn)樗J(rèn)為這樣預(yù)示著生意的虧本。所以這種客戶(hù)不愿意營(yíng)銷(xiāo)人員在一個(gè)星期的第一天，一個(gè)月的頭兩天和每天的上午找他結(jié)款。此外，最好不要選擇在負(fù)責(zé)人心情不好，情緒不穩(wěn)定時(shí)提結(jié)款要求。

9、第四，把握好向誰(shuí)討賬。資金流向往往是商業(yè)交往中比較敏感的話(huà)題，資金周轉(zhuǎn)實(shí)力更是一個(gè)秘密，所以在結(jié)款時(shí)要找準(zhǔn)關(guān)鍵人，向做不了主的人提結(jié)款要求，只能是徒勞無(wú)益，甚至?xí)按虿蒹@蛇”，使結(jié)果適得其反。時(shí)刻關(guān)注，杜絕呆賬死賬營(yíng)銷(xiāo)人員在把客戶(hù)當(dāng)上帝一樣尊敬的同時(shí)，也要把他當(dāng)“賊”一樣地防，時(shí)刻關(guān)注一切異常情況，如人事調(diào)整、機(jī)構(gòu)變革、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向、場(chǎng)地遷拆，甚至關(guān)閉、倒閉、破產(chǎn)的先兆等，一有風(fēng)吹帶動(dòng)，立馬開(kāi)展跟進(jìn)工作，防患于未然，杜絕呆賬、死賬，以減少不