卡馬斯自卸車交易的談判

1、卡馬斯自卸車交易的談判（買方資料）卡馬斯自卸車交易的談判（買方資料）買方背景：買方背景：北京陽(yáng)光機(jī)械進(jìn)出口公司系專門從事各種加工制造、維護(hù)、測(cè)試、運(yùn)載等機(jī)械設(shè)備、儀器儀表、工具及材料等的進(jìn)出口公司。由于其專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)在業(yè)內(nèi)具有一定的信譽(yù)度，客戶渠道也寬。汽車進(jìn)出口業(yè)務(wù)系該公司新開(kāi)辟的業(yè)務(wù)，公司上下對(duì)此次談判委托十分重視，尤其委托單位為長(zhǎng)江水利系統(tǒng)的單位，該業(yè)務(wù)談好了，以后還有擴(kuò)大業(yè)務(wù)的可能。該公司過(guò)去曾做過(guò)易貨貿(mào)易，對(duì)俄貿(mào)易有一定的經(jīng)驗(yàn)

2、。賣方背景：賣方背景：俄羅斯遠(yuǎn)東貿(mào)易公司（以下簡(jiǎn)稱“遠(yuǎn)東公司”）系專門從事俄羅斯機(jī)械設(shè)備出口的貿(mào)易公司。多年來(lái)在中俄之間，以易貨方式和買賣方式簽訂了大量的廢鋼軌、剛才、汽車、化肥等方面的合同。培養(yǎng)了一批漢語(yǔ)講得十分流利的貿(mào)易人員和“中國(guó)通”。由于該公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較早，在中國(guó)又設(shè)有代表處，不少俄羅斯的生產(chǎn)廠家均委托其代理銷售自己的產(chǎn)品。俄羅斯汽車生產(chǎn)聯(lián)合體在遠(yuǎn)東地區(qū)的整車廠與其關(guān)系密切，于是委托它向中國(guó)市場(chǎng)銷售雙方選定的卡馬斯自卸車。產(chǎn)

3、品：產(chǎn)品：卡馬斯自卸車，載重量13噸，四輪驅(qū)動(dòng)，屬中等載重噸位，其適應(yīng)性較好，車速也不慢。由于車體轉(zhuǎn)向靈活，越野爬坡性能好，用途也廣，在俄羅斯軍民兩用，是一種暢銷的車型?？蛻絷P(guān)系：客戶關(guān)系：雙方有其他的交易關(guān)系，彼此應(yīng)有所了解，但對(duì)以現(xiàn)金做卡馬斯車的交易還是第一次。誠(chéng)如遠(yuǎn)東貿(mào)易公司與俄羅斯汽車生產(chǎn)聯(lián)合體關(guān)系密切一樣，北京陽(yáng)光機(jī)械進(jìn)出口公司與水利系統(tǒng)的施工單位也有良好的合作關(guān)系。遠(yuǎn)東公司與陽(yáng)光公司曾邀約有機(jī)會(huì)做車的生意。這回是陽(yáng)光公司把剛

4、從長(zhǎng)江水利部門接到的100臺(tái)自卸車的訂單交給了遠(yuǎn)東公司。兩家公司認(rèn)為這既是買賣，又是合作。因?yàn)殡p方均為中間人，只能成為“搭橋人”。爭(zhēng)取讓兩端的供戶與用戶能皆大歡喜。市場(chǎng)背景：市場(chǎng)背景：卡馬斯車曾以易貨方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)幾十臺(tái)，總體講性能不錯(cuò)，但限于市場(chǎng)的已占有量，還不足以讓卡馬斯車的生產(chǎn)廠或經(jīng)銷商下決心在中國(guó)建立售后服務(wù)系統(tǒng)：配件中心、維修點(diǎn)等。車輛的零配件更換及維修很不方便，嚴(yán)重影響了該車型優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。中國(guó)用戶對(duì)該車的看法不錯(cuò)，尤其水利

5、工程、公路、地鐵建設(shè)工程用戶更為青睞。不過(guò)該類車型競(jìng)爭(zhēng)性也較強(qiáng)，捷克的斯可達(dá)牌自卸車、日本三菱公司的自卸車，包括中國(guó)自產(chǎn)的自卸車，售價(jià)在1.3萬(wàn)～1.8萬(wàn)美元不等。配件品種數(shù)量和保修期也不同，如保修期有的為6個(gè)月或12個(gè)月，有的為1萬(wàn)公里或3萬(wàn)公里?？R斯車價(jià)居中，保證條件也一般。談判階段：談判階段：技術(shù)交流已完成，雙方已達(dá)成一致，價(jià)格解釋與評(píng)論已做，進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。談判目標(biāo)：談判目標(biāo)：買方需與賣方（俄羅斯遠(yuǎn)東貿(mào)易公司）談判今年供貨量

6、以及價(jià)格?？紤]到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，可以適當(dāng)調(diào)低購(gòu)入價(jià)。價(jià)格談判目標(biāo)應(yīng)盡可能的低，但談判必須公司有過(guò)愉快的合作經(jīng)歷。我公司接到長(zhǎng)江水利部門的訂單后，馬上把這筆訂單交給遠(yuǎn)東貿(mào)易，希望雙方能在其他領(lǐng)域有更廣泛深入的合作。本公司是水利系統(tǒng)的施工單位汽車進(jìn)口業(yè)務(wù)的指定進(jìn)口單位，如果這次合作成功，我們?cè)敢鈱⒏嗟挠唵谓唤o遠(yuǎn)東貿(mào)易。2、打亂對(duì)方談判節(jié)奏、打亂對(duì)方談判節(jié)奏主談：主談：聽(tīng)取賣方報(bào)價(jià)，全部聽(tīng)取完成后，直接要求財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人提供報(bào)價(jià)組成結(jié)構(gòu)。最終用戶長(zhǎng)

7、江水利系統(tǒng)的施工單位曾采購(gòu)過(guò)日本三菱公司的自卸車，由于此次預(yù)算有限，他們決定選擇價(jià)格更便宜的卡馬斯自卸車?？蛻魧?duì)卡馬斯自卸車的性能有所了解，功能和質(zhì)量雖然比不上日本三菱公司的產(chǎn)品，但是由于如今客戶對(duì)價(jià)格更為敏感，如果卡馬斯自卸車符合他們的使用要求，客戶愿意長(zhǎng)期購(gòu)買。當(dāng)然，售后服務(wù)和配件更換渠道也是客戶關(guān)注的方面，售后得到保障才能留住長(zhǎng)期客戶。3.避開(kāi)賣方報(bào)價(jià)避開(kāi)賣方報(bào)價(jià)主談：主談：賣方交涉其自卸車質(zhì)量雖然過(guò)關(guān)，但是由于在中國(guó)沒(méi)有售后服務(wù)

8、中心，其零配件更換及維修極其不便，將嚴(yán)重影響其使用，而由于沒(méi)有售后，一旦發(fā)生損壞，買方將不得不自掏腰包進(jìn)行維修，而這個(gè)費(fèi)用是賣方?jīng)]有設(shè)立售后服務(wù)中心造成的，所以對(duì)方應(yīng)該富有大部分責(zé)任，要求對(duì)方調(diào)價(jià)。4、繼續(xù)深入引導(dǎo)、繼續(xù)深入引導(dǎo)主談：主談：預(yù)估每輛車由于售后不及時(shí)，將會(huì)造成實(shí)質(zhì)上的經(jīng)濟(jì)損失，假設(shè)我方采購(gòu)的自卸車在保修期內(nèi)，最少會(huì)壞三次，那么對(duì)于有售后服務(wù)中心的品牌，一般來(lái)說(shuō)35天就會(huì)修復(fù)，并且能夠進(jìn)行使用，然而對(duì)于沒(méi)有維修服務(wù)中心的卡馬

9、斯自卸車，由于在中國(guó)未能設(shè)立售后服務(wù)系統(tǒng)，導(dǎo)致零配件更換和維修的不便，那么這個(gè)維修期，將有可能變成十天，十五天，甚至一個(gè)月，那么，在這期間，將會(huì)因?yàn)樽孕盾嚨臒o(wú)法使用產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)損失，為了工程的按期完成，那么買方就必須雇傭其他的自卸車進(jìn)行施工，按照每?jī)绍嚻骄鶋娜危看尉S修期為十五天，那么相對(duì)設(shè)立服務(wù)中心的其他品牌自卸車，卡馬斯將會(huì)多出近一個(gè)月的維修時(shí)間，按照每天500元人民幣來(lái)算，一個(gè)月將會(huì)達(dá)到15000人民幣，而這些損失如果賣方在中國(guó)有售