銷售一定要把好處說夠

1、銷售一定要把好處說夠，痛苦說透銷售一定要把好處說夠，痛苦說透如果銷售業(yè)績不佳，一定是因為銷售人員如果銷售業(yè)績不佳，一定是因為銷售人員“好的沒說好，好的沒說好，壞的沒說壞壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績也做得熱，最后業(yè)績也做得“不死不活不死不活”。美國康奈爾大學(xué)科學(xué)家做過一項心理實驗，為美國康奈爾大學(xué)科學(xué)家做過一項心理實驗，為“意愿決意愿決定我們所見定我們所見”的假設(shè)提供

2、了有力的證據(jù)，證明人們在看東的假設(shè)提供了有力的證據(jù)，證明人們在看東西時會無意識地按意愿進行選擇，帶有很大的主觀性。西時會無意識地按意愿進行選擇，帶有很大的主觀性。這個實驗給了我們很大的啟發(fā)。這個實驗給了我們很大的啟發(fā)。家里的掛鐘，家里的掛鐘，1212點跑到了點跑到了3點的位置，怎么看怎么別扭，點的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊個凳子上去把它扶正。我想，絕大多即使夠不著，也要墊個凳子上去把它扶正。我想，絕大多數(shù)人碰上這種情況，都

3、會馬上去把它扶正，而且是不用別數(shù)人碰上這種情況，都會馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。同樣的道理，在進行銷售時，當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是人提醒的。同樣的道理，在進行銷售時，當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是歪的時候，我們必須給他樹立新的正確圖像。否則，倘若歪的時候，我們必須給他樹立新的正確圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得自己現(xiàn)在客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得自己現(xiàn)在挺正常的。挺正常的。無論是經(jīng)營者或管理者，還是作為普通的銷售

4、人員，無論是經(jīng)營者或管理者，還是作為普通的銷售人員，“成交成交”應(yīng)該才是終極目的。為了達成成交，銷售人員不應(yīng)該才是終極目的。為了達成成交，銷售人員不懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把營銷策劃做得更好、提懈地努力著：將產(chǎn)品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養(yǎng)高銷售人員的個人素養(yǎng)…………這些都是我們平常所關(guān)注的，這些都是我們平常所關(guān)注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最

5、根本原因的。當(dāng)你給他樹立了新的圖像，樹立得比較清晰后，客戶的。當(dāng)你給他樹立了新的圖像，樹立得比較清晰后，客戶就會喜新厭舊，開始對舊的圖像不滿意。當(dāng)客戶覺得有了就會喜新厭舊，開始對舊的圖像不滿意。當(dāng)客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像索，自動校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會覺得滿意，這樣，

6、客戶也就達成了你的吻合了以后，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。成交目的。所以說，銷售是需要用到心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶圖像是所以說，銷售是需要用到心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶圖像是歪的時候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時候，他可能會忍耐、會歪的時候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時候，他可能會忍耐、會將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立清楚。一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就清楚。

7、一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就容易把生意做成。容易把生意做成。讓我們看看下面這個例子：讓我們看看下面這個例子：A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當(dāng)公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當(dāng)天竟然賣了天竟然賣了3030萬美元，于是他便去問個究竟。萬美元，于是他便去問個究竟。“是這樣的。是這樣的?！边@位銷售員說，這位銷售員說，“剛剛一位男士進來買剛剛一位男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤

8、是東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎樣，不大不小的魚不就跑了嗎于是，他就又買了中號魚鉤。于是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是大號的接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說