《銷售經(jīng)理》第四章市場調(diào)研

1、Fdc.中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料?！朵N售經(jīng)理銷售經(jīng)理》第四章：市場調(diào)研（上）第四章：市場調(diào)研（上）市場調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和

2、分析有關(guān)供求雙方的各種情報(bào)、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為銷售計(jì)劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動(dòng)。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：1市場調(diào)研的必要性；2市場調(diào)研的基本步驟；3市場調(diào)研的基本方法；4如何設(shè)計(jì)調(diào)查問卷；5如何對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行調(diào)研；為什么要進(jìn)行市場調(diào)研為什么要進(jìn)行市場調(diào)研1市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)在市場競爭日益激烈的今天，光有質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品和服務(wù)，沒有強(qiáng)有力的市場營銷活動(dòng)，是很難確保企業(yè)的經(jīng)營成

3、功。而市場營銷計(jì)劃必需與企業(yè)內(nèi)、外條件相吻合，由此才能制定出切實(shí)可行的營銷方案。企業(yè)營銷策略也要考慮企業(yè)內(nèi)、外部的條件，而且更多的是外部條件。只有根據(jù)市場形勢的不斷發(fā)展變化制定的企業(yè)的營銷組合，營銷活動(dòng)才能做到正確而有效。而要了解和掌握這些企業(yè)外部情況，就必須依賴市場調(diào)研，依賴市場調(diào)研獲取市場信息資料，分析這些信息資料，預(yù)測市場發(fā)展趨勢。通過市場調(diào)研，可以了解市場總的供求情況、市場的大小和趨勢。以便確定企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃和銷售方案。通過市場

4、調(diào)研，可以對(duì)日益復(fù)雜的分銷渠道進(jìn)行篩選，確立最有效的分銷途徑和分銷方式，以盡量減少流通環(huán)節(jié)，縮短運(yùn)輸路線，降低倉儲(chǔ)費(fèi)用，降低銷售成本。由此可見，市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)工作。沒有市場調(diào)研，營銷計(jì)劃和策略的制定就沒有依據(jù)，也就制定不出切實(shí)可行的營銷計(jì)劃和營銷策略。2市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因我國企業(yè)競爭力較弱，一個(gè)重要的原因就是市場調(diào)查和市場營銷力度不夠。下面這篇德國《商報(bào)》刊載記者彼得賽德得茨的評(píng)論可以為證明?！?/p>

5、銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理》第四章：市場調(diào)研（上）第四章：市場調(diào)研（上）[i][i][i][i]文章摘錄：西方產(chǎn)品正在排擠中國當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。外國人憑借名牌產(chǎn)品又一次占領(lǐng)了中國。中國人喜歡使用日本富士公司和美國伊斯曼柯達(dá)公司生產(chǎn)的膠卷，購買普羅克特—甘布公司、約翰遜父子公司和尤尼萊佛公司出口的洗發(fā)露、香皂、牙膏和化妝品，渴望坐梅塞德斯—奔馳和寶馬牌汽車……國際性跨國公司，尤其是日本和韓國公司，已經(jīng)占領(lǐng)中國彩電市場的60%。冼發(fā)、護(hù)發(fā)用品市場的30%歸

6、外國品牌所有。外國公司生產(chǎn)的軟飲料在中Fdc.中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。中國政府正式通過喚起民眾的民族自豪感來保護(hù)老字號(hào)企業(yè)。中國外貿(mào)部為出口產(chǎn)品增長

7、率的下降感到擔(dān)心，它認(rèn)識(shí)到，要想占領(lǐng)外國市場，中國需要自己的名牌產(chǎn)品。我國企業(yè)的困境在很大程度上是由營銷環(huán)節(jié)薄弱造成的。營銷活動(dòng)的前提就是市場調(diào)研，只有找準(zhǔn)問題，對(duì)癥下藥，營銷活動(dòng)才能有成效。隨著中國改革的深化和市場開放的增長，特別是加入WTO的臨近，外資進(jìn)入中國必將掀起搶占中國市場的“搶灘登陸”戰(zhàn)。繼膠卷市場、洗滌用品市場、飲料市場、啤酒市場大片“失陷”后，彩電、電腦、快餐業(yè)等市場也“全線告急”。為什么外資搶灘能頻頻得手呢？當(dāng)我們分析

8、外資搶灘得手的領(lǐng)域時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們主要選擇了三類產(chǎn)品切入市場，首先是日用工業(yè)品，如洗滌用品、膠卷、食品、啤酒、快餐、電視機(jī)等。這些產(chǎn)品市場容量大，彈性也大，蠶食起來容易。二是高科技產(chǎn)品，如通訊器材、電腦等。這些產(chǎn)品在中國市場幾乎是空白、自己又沒有能力占領(lǐng)。三是名牌產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在國內(nèi)已擁有相當(dāng)?shù)闹群褪袌稣加新剩毡榇嬖谠O(shè)備老化、生產(chǎn)規(guī)模難以擴(kuò)大、資金緊張等問題。外資趁機(jī)投其所好，花錢收編。這是許多名花易主的主要原因。再次，我們自己對(duì)

9、市場熱點(diǎn)把握不準(zhǔn)。中國市場，特別是日用消費(fèi)品市場的一個(gè)突出特點(diǎn)是，需求與收入關(guān)系極敏感。一旦收入許可，在極短時(shí)間內(nèi)就可形成某種新產(chǎn)品消費(fèi)高潮，且市場容量巨大。如冰箱、電視機(jī)，在80年代幾乎還是空白，幾年時(shí)間中國卻成為世界上電視機(jī)、冰箱最大的生產(chǎn)國。這是把握市場熱點(diǎn)的結(jié)果。但是，洗滌用品、啤酒、飲料等，卻未很好把握；未來幾年的電腦、通訊設(shè)備等我們能把握嗎？市場動(dòng)向把握不準(zhǔn)，即市場信息不靈容易導(dǎo)致經(jīng)營決策失誤。搞好市場調(diào)研，對(duì)于科學(xué)地進(jìn)行戰(zhàn)

10、略決策，制定發(fā)展規(guī)劃，確定經(jīng)營目標(biāo)，決定分銷渠道，制定市場價(jià)格，改善企業(yè)經(jīng)營，提高管理水平，提高經(jīng)濟(jì)效益，求得企業(yè)發(fā)展，都有具有十分重要的作用。許多公司設(shè)有市場營銷部，而該部門的重要職責(zé)之一，就是市場調(diào)研。只有在進(jìn)行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，才能找準(zhǔn)企業(yè)的銷售對(duì)象，才能使用恰當(dāng)?shù)拿浇槿ビ绊戜N售對(duì)象，人而起到擴(kuò)大企業(yè)影響、提高銷售收入的作用。反之，也有許多企業(yè)不進(jìn)行市場調(diào)研，結(jié)果大把的廣告開支花得很冤枉，其中原因在于，無論是廣告代理商，還是發(fā)布廣

11、告的新聞媒介，是不可能為企業(yè)作市場調(diào)研的。他們接受企業(yè)的委托，只是照章行事地設(shè)計(jì)、安排和發(fā)布廣告，至于廣告的作用和影響，早已超出他們關(guān)心的范圍。相比而言，制造業(yè)企業(yè)，特別是消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)，市場調(diào)研搞得卓有成效，而流通領(lǐng)域的批發(fā)和零售企業(yè)，以及服務(wù)性企業(yè)，市場調(diào)研搞得較差?！朵N售經(jīng)理銷售經(jīng)理》第四章：市場調(diào)研（上）第四章：市場調(diào)研（上）案例：案例：豐田進(jìn)軍美國豐田進(jìn)軍美國1958年，豐田車首次進(jìn)入美國市場，年銷量僅為288輛。豐田進(jìn)入美國