大客戶白皮書

1、大客戶白皮書銷售人員的個(gè)人形象銷售人員的個(gè)人形象面對(duì)面銷售技巧是銷售人員最常用、最重要的銷售技巧，幾乎用在每一種銷售活動(dòng)過(guò)程中，可能很短，只有五分鐘，可能很長(zhǎng)，半個(gè)小時(shí)、一個(gè)小時(shí)。一個(gè)成功的銷售人員，能夠在見客戶的時(shí)候樹立良好的第一形象，通過(guò)開場(chǎng)白打開客戶的談話空間，然后完整清晰地鼓勵(lì)客戶談出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，對(duì)客戶的需求進(jìn)行認(rèn)可和稱贊，與客戶建立互信，然后給客戶提出建議，最后將建議落實(shí)到下一步銷售活動(dòng)過(guò)程中，把銷售一

2、步一步地推進(jìn)下去。從做人的角度不可以以貌取人，但負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員每天要招待非常多的銷售人員，往往就是從外表來(lái)做判斷的，所以專業(yè)的形象非常重要。如果要想成為好的銷售人員，就要在著裝上下點(diǎn)功夫。專業(yè)銷售人員比較認(rèn)可這樣的服裝裝備：至少要準(zhǔn)備兩套比較好的西裝、幾件比較干凈的、熨燙很好的白色的或者藍(lán)色的襯衣、幾條比較高級(jí)的領(lǐng)帶，西裝上衣和西裝的褲子一定要同樣顏色，最好的顏色就是深藍(lán)色或者藏藍(lán)色，一雙比較整潔的皮鞋，黑色的襪子。女士的頭發(fā)要梳理得很

3、整齊，化淡妝，沒(méi)有化妝不要見客戶，衣服要穿套裝。衣著與習(xí)慣：衣著與習(xí)慣：西服深藍(lán)色或者黑色，上衣與褲子同色襯衣白色或者藍(lán)色袖口襯衣袖口超出西服袖口約兩指領(lǐng)口襯衣的領(lǐng)口與你的脖頸之間不能超過(guò)兩指的距離皮鞋黑色且不能有鞋帶襪子純棉的黑色或者深藍(lán)色襪子，足夠的長(zhǎng)度以免露出小腿胸卡傳統(tǒng)的佩帶方法是夾在左胸的西服口袋上，現(xiàn)在有的銷售代表將胸卡夾在左領(lǐng)上，以便客戶會(huì)更容易看清大客戶的特征大客戶的特征對(duì)大客戶的銷售相對(duì)于對(duì)個(gè)人和家庭的銷售來(lái)講，完全是

4、另外一種銷售渠道，這兩種銷售模式在很多方面不同。1.采購(gòu)對(duì)象不同家庭和個(gè)人的主體就是夫妻，做決定的一般來(lái)講都是妻子。據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均一個(gè)家庭的錢70～80%都是由妻子做主進(jìn)行消費(fèi)的。大客戶采購(gòu)對(duì)象不同，它的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，采購(gòu)流程更加復(fù)雜。一家大型的企業(yè)機(jī)構(gòu)中，可能有局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等高中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，還有工程人員、財(cái)務(wù)人員等，及使用的人，這些人都可能與采購(gòu)有關(guān)。2.采購(gòu)金額不同一個(gè)家庭，每年的正常收入有限，用于購(gòu)買專項(xiàng)產(chǎn)品的錢也很有

5、限，一般來(lái)講主要是衣食住行方面的消費(fèi)。如果一個(gè)家庭買了汽車或房子等高額商品，通常很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)再采購(gòu)?fù)惿唐?。但是大客戶不同，不僅購(gòu)買金額較大，而且會(huì)重復(fù)購(gòu)買。3.銷售方式不同在消費(fèi)品客戶的銷售過(guò)程中，最常用的銷售方式就是廣告宣傳、店面銷售。影響采購(gòu)的影響采購(gòu)的5類客戶類客戶操作部門，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。管理部門，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門。比如像主任。決策部門，在采購(gòu)過(guò)程中，

6、他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的時(shí)候，就是來(lái)做決定的。使用部門，使用這些車和服務(wù)的人。財(cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。5大類客戶，他們各自關(guān)心不同的內(nèi)容，有不同的需求，銷售人員只能針對(duì)他們不同的需求來(lái)銷售產(chǎn)品，不能一視同仁，應(yīng)該各個(gè)擊破。搜集客戶資料搜集客戶資料充分搜集客戶資料之后，銷售人員才能了解客戶的基本需求，才可以進(jìn)行銷售。要了解的第一點(diǎn)就是：客戶是什么樣的客戶規(guī)模有多大員工有多少一年內(nèi)大概會(huì)買多少同類產(chǎn)品這些都是客戶背景資料。

7、1、客戶背景資料包括以下幾個(gè)方面：2、客戶組織機(jī)構(gòu)3、各種形式的通訊方式4、區(qū)分客戶的使用部門、采購(gòu)部門、支持部門5、了解客戶具體使用人員、管理層和高層客戶6、客戶的業(yè)務(wù)情況7、客戶所在的行業(yè)基本狀況等采購(gòu)資料可以包括以下內(nèi)容：1、客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃2、通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題3、決策人和影響者4、采購(gòu)時(shí)間表5、采購(gòu)預(yù)算6、采購(gòu)流程等銷售人員和客戶的關(guān)系分成四種類型：銷售人員和客戶的關(guān)系分成四種類型：1、不能滿足客戶的個(gè)人利益，也不能