金融危機下的農資企業(yè)冷熱兩重天

1、金融危機下的農資企業(yè)：冷熱兩重天2008，冷熱兩重天2008，中國農資企業(yè)如夢一般，如戲一樣，“過山車”般的情境讓農資企業(yè)從大喜到大悲。上半年的價格飛漲，達到自1995年以來13年內最高漲幅；而到了下半年，市場行情驟然突變，價格扶搖直下，行業(yè)巨幅振蕩。以尿素為例，2008年是歷史上波動幅度最大的一年，超過了40%，而正常情況波動幅度在20%左右。上半年價格一路上漲，到7月份時許多尿素企業(yè)的出廠價都達到了2500元（噸價，下同），高的超過

2、了2600元，市場批發(fā)價高的接近了3000元大關，均創(chuàng)出歷史新高，且市場非常火爆。然而自8月份后，尿素價格一路下跌，到年底時，尿素出廠價多為1560—1700元，市場批發(fā)價大多為1650—1800元，下跌幅度普遍在800元以上，市場需求明顯降溫，且顯得相當的冷清。對比上下兩個半年，真可謂是：冷熱兩重天。2009，夢魘狂襲2000年到2006年，由于美國房地產市場發(fā)展呈繁榮勢頭，加上利率水平較低，因此次貸市場發(fā)展迅速。但是，隨著美國房地產

3、市場的降溫，加上短期利率的大幅提高，次貸抵押的還款利率也大幅升高，購房者的還款壓力大大加重。同時，住房市場的持續(xù)降溫也使購房者出售住房或者通過抵押住房再融資變得困難。這種局面直接導致大批次級抵押貸款的借款人不能按期償還貸款，進而引發(fā)“次貸危機”。進而在蝴蝶效應的帶動下，2008年年底，終于引發(fā)了全球金融市場的風暴，進而演變?yōu)槿蛐越洕C。這場全球性“金融海嘯”無可避免的讓中國農資企業(yè)陷入更大的慌恐之中，從行業(yè)巨頭到無名小卒都紛紛喊起了

4、“過冬”口號。農戶需求銳減，經銷商持幣觀望，倉庫庫存難以消化，廠家資金難以回攏，新一輪的“啤酒游戲”在農資行業(yè)愈演愈烈，農資企業(yè)何去何從？新年伊始，本應萬象更新，然而對農資企業(yè)來講卻如夢魘狂襲。鐵桶理論——宋玉鋒為農資企業(yè)“御寒抗冬”支招面對80年以來歷史上最為嚴重的一次經濟危機，農資企業(yè)何去何從？如何“御寒抗冬”？是“激進”還是“收縮”？是“積極應對”還是“坐以待斃”？宋玉鋒認為：眼下的經濟危機雖然來勢兇猛，但對企業(yè)來講也并不是束手無

5、策，關鍵是我們要找到經濟危機下正確的應對策略，找到市場突破的合適突破方法?？偨Y多年經驗，針對時下局勢，結合市場特點，希望本人精心總結的“鐵桶理論”能成為農資企業(yè)應對經濟危機的金尊至寶。何謂“鐵桶理論”？2、賣點差異化產品同質化時代靠什么銷售產品？經濟危機時期靠什么贏取市場份額和主動？答案就是：USP，即獨特的銷售主張。一個產品，沒有獨特的銷售主張，產品差異化核心賣點不明顯，就象一個人沒有思想，沒有個性，人云亦云，自然就得不到市場的青睞和

6、終端用戶的認可。尤其是在當今時勢下，更需要一個能撕開市場裂口的賣點來為銷售服務，而不是靠大量廣告和促銷來刺激驅動市場銷售。如我們?yōu)橛览麖秃戏实摹盎钔潦栊汀惫δ芏ㄎ唬唤浲瞥?，就受到了廣大經銷商的認可和追捧。3、營銷標準化農資營銷，不能坐商，也不能走商，而是要實實在在的沉下去做商、組商（組織經銷商），并且要實行標準化管理，這樣才可以提高效率，降低成本。標準化營銷管理的內容包括：“一張圖”、“一條線”、“兩張表”和“四定原則”?！耙粡垐D”就

7、是“終端網點地圖”根據終端性質和位置，在圖中畫出具體位置以及編號。圖例：略。“一條線”，就是根據終端分布圖，根據線路最優(yōu)原則，設計業(yè)務代表工作區(qū)域和工作路線，防止將時間浪費在終端維護的路途當中。在分布圖中明確畫出該線路的終端順序，拜訪頻率。“兩張表”，就是“終端檔案表”和“終端維護情況記錄表”，通過這兩張表的填寫，明確規(guī)定了業(yè)務人員的工作內容，包含了銷售工作希望獲得的所有有效信息。具體圖例：略。“四定原則”，即固定的業(yè)務員按照固定的路線

8、、固定的時間、固定的網點依規(guī)劃開展終端拜訪和維護工作。4、終端生動化據統(tǒng)計，生動化的終端陳列可以直接拉動銷售提升72.35%。生動化的定義：讓產品更生動地展示于消費者面前，使之容易的被消費者識別，吸引消費者的注意，從而獲得更多的被購買機會。為什么要生動化：當前市場競爭愈演愈烈，通過建立生動化標準，不但可以提升公司品牌形象，還可以讓消費者在眾多競品中看到整潔、有序的陳列風格，形成很強的視覺沖擊力，更容易形成記憶和引起消費者的沖動性購買。終