木門營(yíng)銷

1、木門營(yíng)銷流程木門營(yíng)銷流程客戶申請(qǐng)成為經(jīng)銷商或者申請(qǐng)建立專賣店→派業(yè)務(wù)前往考察→客戶來(lái)工廠考察→簽合同→訂購(gòu)樣板、裝修店面→接單→傳工廠→報(bào)價(jià)回傳→客戶確認(rèn)價(jià)格與交貨期回傳→工廠安排生產(chǎn)→客戶匯款→工廠安排發(fā)貨→發(fā)貨單傳給客戶木門市場(chǎng)營(yíng)銷木門市場(chǎng)營(yíng)銷...改革開(kāi)放前，木門以半成品配件供應(yīng)建筑工地時(shí)，多數(shù)按系統(tǒng)訂單供應(yīng)，木門加工廠以保證按質(zhì)按量按期交付為主，特別關(guān)注建筑工程工期與工序的配合。而木門制作與安裝的結(jié)算，通常也以統(tǒng)一的工程估價(jià)表為

2、主，即執(zhí)行國(guó)家預(yù)決算。當(dāng)時(shí)，木門營(yíng)銷相對(duì)簡(jiǎn)單。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步，木門以漆飾套裝的嶄新面目，以產(chǎn)品的形式進(jìn)入流通市場(chǎng)，木門的市場(chǎng)營(yíng)銷伴隨著木門行業(yè)的形成而顯示出旺盛的生命力。1木門登上市場(chǎng)的舞臺(tái)市場(chǎng)營(yíng)銷的生命力就在于它貼近實(shí)際，并應(yīng)用其適應(yīng)變化無(wú)窮的市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是以實(shí)現(xiàn)銷售為中心的一系列活動(dòng)。什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)是社會(huì)分工和商品生產(chǎn)的產(chǎn)物，是以一種商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式?！澳睦镉猩鐣?huì)分工，哪里就有市場(chǎng)。”木門市場(chǎng)實(shí)質(zhì)上就

3、是以商品形式出現(xiàn)的木門供求關(guān)系的總和。也就是人們常說(shuō)的“木門登上了市場(chǎng)的舞臺(tái)”。通常講，市場(chǎng)構(gòu)成是由三個(gè)要素組成，即：人口、購(gòu)買力、需要。這三個(gè)要素密切相關(guān)，缺一不可。人口要素是決定市場(chǎng)大小的前提條件。一般地講，人口多、收入高才是有潛力的市場(chǎng)。如：北京人口多、收入高帶來(lái)了房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮，而房改使住戶有了產(chǎn)權(quán)和裝修的欲望，這無(wú)疑會(huì)拉動(dòng)木門市場(chǎng)的火爆。當(dāng)然，木門的定位合理，才會(huì)使消費(fèi)者有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望而形成市場(chǎng)。木門企業(yè)不能僅僅以自己的產(chǎn)

4、品為中心，而應(yīng)積極主動(dòng)地去使自己的產(chǎn)品適應(yīng)社會(huì)購(gòu)買力和消費(fèi)的需要。緊緊抓住現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，努力開(kāi)發(fā)潛在的市場(chǎng)，千方百計(jì)地活躍企業(yè)賴以生存的木門市場(chǎng)舞臺(tái)。2營(yíng)銷策略——市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略企業(yè)為了適應(yīng)千變?nèi)f化的環(huán)境，必須集中所有的營(yíng)銷活動(dòng)，制定利于發(fā)展的營(yíng)銷策略。市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略則是其兩個(gè)核心要素。2.1市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分又稱為市場(chǎng)的分片。它是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，按照一定的因素，將整體消費(fèi)者群體劃分為一些類似的、有關(guān)聯(lián)的消費(fèi)

5、者群，以使企業(yè)確定目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)的發(fā)展。生產(chǎn)者剛進(jìn)入市場(chǎng)的基本方式是按消費(fèi)者的需要“量體裁衣”定制產(chǎn)品，隨著發(fā)展，人們逐步認(rèn)識(shí)到大規(guī)模生產(chǎn)的優(yōu)越性，制造商紛紛降低成本，獲得更多的利潤(rùn)，轉(zhuǎn)向大批量生產(chǎn)，實(shí)行統(tǒng)一進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)略。只提供少量的品種，數(shù)量卻很大，只強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的共用性，而忽視需求的差異。而后，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展和市場(chǎng)供應(yīng)的充足，需求已從追求量上滿足轉(zhuǎn)向追求多樣化、個(gè)性化。很多木業(yè)企業(yè)的老總已經(jīng)認(rèn)識(shí)

6、到，木質(zhì)套裝門用一種款式滿足所有消費(fèi)者的需要，其后果是什么人的需要也滿足不了。以結(jié)構(gòu)差異、材料多樣、色澤變化等款式與服務(wù)多樣化，避開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使自己能在市場(chǎng)上的一個(gè)部分或幾個(gè)部分形成局部壟斷，從而提高了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2.1.1市場(chǎng)細(xì)分的作用⑴更容易分辨和比較市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更準(zhǔn)確了解現(xiàn)有供應(yīng)者對(duì)市場(chǎng)的滿足程度，如果還存在著有一定的購(gòu)買力，有足夠的營(yíng)業(yè)額；有未滿足的需要，有充分發(fā)展的潛力；競(jìng)爭(zhēng)者還不能充斥和控制市場(chǎng)；企業(yè)具備經(jīng)營(yíng)該市場(chǎng)的能力

7、。⑵企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)策略一般有：企業(yè)生產(chǎn)一種單一的產(chǎn)品，力圖讓盡可能多的人購(gòu)買，這種情況，我們稱為無(wú)差別市場(chǎng)營(yíng)銷；企業(yè)將一種產(chǎn)品設(shè)計(jì)成不同的類型或品種，每一種適應(yīng)一個(gè)特定細(xì)分市場(chǎng)的需要，這種情況稱為差別性市場(chǎng)營(yíng)銷；企業(yè)只追求其一定的細(xì)分市場(chǎng)，并為它設(shè)計(jì)理想的產(chǎn)品，這種情況稱為集中性市場(chǎng)營(yíng)銷。2.2.2目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略主要取決于企業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)、產(chǎn)品與市場(chǎng)的特點(diǎn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要分析自身，對(duì)比其他，揚(yáng)長(zhǎng)避短，以把握時(shí)機(jī)，

8、尋求市場(chǎng)最佳效果。2.2.3制定企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷組合影響市場(chǎng)營(yíng)銷策略的因素很多，主要因素是四項(xiàng)：產(chǎn)品（Product）、地點(diǎn)（Place）、促銷（Promotion）、價(jià)格（Price），這四項(xiàng)的英文字母的第一個(gè)字母均為P，所以簡(jiǎn)稱“4PS”。市場(chǎng)營(yíng)銷就是要正確運(yùn)用“4PS”使之組合成一個(gè)整體，去適應(yīng)外界環(huán)境，并全面地能使消費(fèi)者接受。一般地說(shuō)，企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)，要考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和企業(yè)資源狀況，制定自己的綜合營(yíng)銷

9、方案。3營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)木門可以參照鋼質(zhì)安全門和木地板企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，但要注意，木門運(yùn)輸及安裝的復(fù)雜性和個(gè)性化更強(qiáng)的特點(diǎn)。同時(shí)，要根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)，科學(xué)合理選擇適合本企業(yè)的營(yíng)銷渠道。4營(yíng)銷人員的管理木門營(yíng)銷人員的管理，概括地說(shuō)是“職責(zé)、素質(zhì)、培訓(xùn)、激勵(lì)”八個(gè)字。職責(zé)通常涵蓋“收集信息、勾通關(guān)系、銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)、建立形象”等內(nèi)容。需要強(qiáng)調(diào)的是職責(zé)，一是要明確，二是要鮮明。也就是說(shuō)，根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷組合方案，針對(duì)各級(jí)營(yíng)銷人員的特定崗

10、位，制定有企業(yè)特色和各有重點(diǎn)的營(yíng)銷人員職責(zé)。營(yíng)銷人員應(yīng)具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和個(gè)人素質(zhì)。其中業(yè)務(wù)素質(zhì)包括木材、木門、相關(guān)建筑專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)。個(gè)人素質(zhì)要求更廣泛些。培訓(xùn)與激勵(lì)是營(yíng)銷人員管理中不可或缺的兩個(gè)關(guān)鍵。企業(yè)往往在招收人員時(shí)，對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，特別是個(gè)人素質(zhì)挑來(lái)挑去，卻忽視在職培訓(xùn)。而激勵(lì)的忽視也往往是營(yíng)銷人員的走失原因之一。5發(fā)展期木門市場(chǎng)營(yíng)銷不可忽視中國(guó)木門行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入旺盛的發(fā)展期，木門國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)都很火，而且，很多木

11、門企業(yè)都呈現(xiàn)蒸蒸日上的發(fā)展勢(shì)頭。發(fā)展期木門市場(chǎng)營(yíng)銷下述三個(gè)方面的問(wèn)題不可忽視。5.1成本與定價(jià)價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)主要因素，且于其他組合要素密不可分。這里強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：一是不可狹義化，也就是說(shuō)，定價(jià)時(shí)，不可只考慮生產(chǎn)成本和銷售成本，產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)和品牌建設(shè)費(fèi)用不可忽視。二是不可價(jià)格戰(zhàn)，以低價(jià)策略打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在內(nèi)外市場(chǎng)均在發(fā)展的時(shí)期并不可取，對(duì)建立穩(wěn)定健康的市場(chǎng)秩序和保持企業(yè)形象都有害無(wú)利。5.2工程與超市承接建筑工程既要保證質(zhì)量，又