現(xiàn)代物流管理-銷售物流管理

1、現(xiàn)代物流管理現(xiàn)代物流管理銷售物流管理第1章銷售物流基礎銷售物流基礎制造商將自己的制造商將自己的產品出售品出售給用戶或消或消費者的物流活者的物流活動稱為銷為銷售物流，是生售物流，是生產者至用者至用戶或消或消費者之者之間的物流，它包括的物流，它包括訂貨處訂貨處理、理、產成品成品庫存、存、發(fā)貨發(fā)貨運輸、銷售配送等內容。售配送等內容。銷售物流是企售物流是企業(yè)物流系物流系統(tǒng)的一個重要的一個重要環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)，是企，是企業(yè)物流與社會物流的最后一個物流與社

2、會物流的最后一個銜接點，是接點，是企業(yè)物流與社會物流的物流與社會物流的轉換轉換點。它與企點。它與企業(yè)銷業(yè)銷售系售系統(tǒng)相配合，共同完成相配合，共同完成產品的品的銷售任售任務。企。企業(yè)通過銷過銷售物流，售物流，實現(xiàn)實現(xiàn)其產品價品價值，獲得利得利潤。本章主要內容包括。本章主要內容包括銷售物流概述、售物流概述、銷售物售物流對整個物流系整個物流系統(tǒng)的影響、的影響、銷售物流服售物流服務、銷售物流合理化以及售物流合理化以及現(xiàn)代銷售物流的售物流的發(fā)展趨

3、勢。1銷售物流概述銷售物流概述11企業(yè)銷售系統(tǒng)的任務企業(yè)銷售系統(tǒng)的任務企業(yè)銷售系統(tǒng)是通過一系列的營銷手段出售產品，以滿足用戶需求，從而實現(xiàn)商品的價值和使用價值的有機整體。企業(yè)銷售系統(tǒng)的主要任務是：(1)市場調查和需求預測。其對象包括國內外現(xiàn)有市場、新市場和潛在市場。(2)制訂產品銷售的策略、政策。它包括銷售渠道、銷售政策和銷售隊伍、促銷策略等。(3)編制銷售計劃。正確確定計劃期產品銷售量和銷售收入等指標。(4)訂貨合同的管理工作。它包括

4、組織合同的簽訂、檢查執(zhí)行和處理執(zhí)行合同中的問題。(5)產品的推銷工作。它包括廣告宣傳、試銷展銷、人員推銷、網絡營銷及市場信息反饋等。(6)售后服務工作。它包括產品送貨上門、安裝調試，使用與維修指導，實行“三包”，提供配件，售前、售中、售后征求用戶意見等。(7)銷售費用和銷售成本分析。不斷降低產品銷售成本，提高企業(yè)經濟效益和管理工作水平。12銷售物流的概念銷售物流的概念圖11銷售物流流程圖銷售物流歸根到底是由客戶定單驅動的，而物流的終點又

5、是客戶。因此，在銷售物流之前，企業(yè)要進行售前的各種市場活動，包括確定客戶（潛在客戶、目標客戶）、與客戶的聯(lián)系、產品展示、客戶詢價、報價、報價跟蹤等。所以，從企業(yè)方面來看，銷售物流的第一個環(huán)節(jié)應該是訂單處理。在客戶接受報價后就開始處理銷售訂單。訂單記錄了客戶的需求、訂貨的價格，并檢查客戶信用度和可用的物料。然后，根據(jù)銷售訂單實施其它物流業(yè)務。若有庫存，則生成產品提貨通知單，物流配送部門根據(jù)提貨通知單生成物流配送單，進行銷售運輸，組織配送等

6、。若沒有庫存，生成產品需求單（包括采購單），再把信息傳遞給生產物流管理系統(tǒng)或供應物流管理系統(tǒng)。對于由于損壞或其它原因退回的貨物，還應該實施退貨處理。退貨在銷售活動中會經常發(fā)生，由于銷售退還的商品也需要登記和管理，也會有費用發(fā)生，因此退貨作業(yè)與企業(yè)經濟效益緊密相關，不可小視。另外，還應考慮在庫商品的退換問題，可以在數(shù)據(jù)上分為退換商品與正品，但是實際的物理存放空間不變。2銷售物流對物流系統(tǒng)的影響銷售物流對物流系統(tǒng)的影響21銷售物流顧客服務對

7、企業(yè)物流的影響銷售物流顧客服務對企業(yè)物流的影響銷售物流的實現(xiàn)與整個物流活動有著密切的聯(lián)系，通常情況下，銷售物流為了迅速、有效地滿足顧客需求，促進產品附加價值的實現(xiàn)，要求物流活動快速地向顧客提供服務，提供物流服務時具有較高的穩(wěn)定性和可信賴性，擁有即時交易保存量。作為銷售物流服務對象的顧客，其需求分布的差異性決定了多種物流方式的存在。例如，對采購規(guī)模比較大的用戶實行從地區(qū)倉庫進行直送，在向用戶讓利的同時降低成銷售物流組織與控制銷售終端管理銷