中原內(nèi)配公司客戶評價體系研究.pdf

1、如何在有限的公司人力、物力、財力資源的前提下，留住老客戶、爭取新客戶，在經(jīng)濟全球化和服務一體化的大潮中競爭制勝，是中國目前很多汽車零部件制造企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。隨著中國汽車零部件產(chǎn)業(yè)的不斷成熟和壯大，全球汽車和汽車零部件的制造中心逐步從歐美，日本等發(fā)達國家向中國大陸轉(zhuǎn)移。中國汽車零部件行業(yè)迎來了前所未有的發(fā)展良機。企業(yè)的核心經(jīng)營理念也從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變到了“以客戶為中心”了。因而，識別那些有價值的客戶形成核心客戶群并對其進行管理，才

2、是企業(yè)的生存之道。
　　 本文以客戶關(guān)系管理為理論依據(jù)，借鑒國內(nèi)外客戶評價的成功實踐，系統(tǒng)地研究了中原內(nèi)配公司客戶評價體系。首先，通過對中原內(nèi)配公司生產(chǎn)資源狀況，客戶管理狀況的分析，揭示了該公司客戶評價體系中存在的問題。針對該公司國內(nèi)外不同客戶群的特點，在確定了客戶評價準則的基礎上，對中原內(nèi)配公司客戶的采購情況、資金狀況、經(jīng)營信譽、行業(yè)影響力以及客戶對公司的利潤貢獻、溝通和配合及忠誠度等方面進行了全面分析，建立了以利潤率、銷售比

3、例、采購比例、穩(wěn)定訂貨等十大指標為主的中原內(nèi)配公司客戶評價體系。利用專家評判方法，確立了中原內(nèi)配公司的客戶評價標準及評分體系?；谠撛u分體系，對中原內(nèi)配公司的代表性客戶，康明斯、一汽錫柴、國際卡車、東風朝柴、尼瑪克、常柴股份、科斯特羅馬等進行評價。根據(jù)客戶評價結(jié)果進行深入分析，提供了該公司的客戶管理策略。
　　 本文的研究特色與創(chuàng)新之處主要表現(xiàn)在：①在確定了客戶評價準則的基礎上，建立了以利潤率、銷售比例、采購比例、穩(wěn)定訂貨等十大