大客戶銷售工具專用流程

1、一：大客戶銷售術(shù)語對照表一：大客戶銷售術(shù)語對照表潛在潛在階段階段項(xiàng)目的前期培養(yǎng)階段。在該階段，客戶還未產(chǎn)生任何實(shí)際的需求。銷售人員需要通過自己的關(guān)鍵行為，讓潛在的關(guān)鍵人對銷售人員和公司產(chǎn)生好感和信任。以便當(dāng)客戶產(chǎn)生需求時(shí)，成為客戶的首選供應(yīng)商。意向意向階段階段客戶開始產(chǎn)生需求的階段。通過前期的需求引導(dǎo)，或關(guān)鍵事件，讓銷售變成可能的階段。在該階段，銷售人員需要幫助客戶建立清晰的需求，加強(qiáng)關(guān)鍵人的親進(jìn)度和信任度關(guān)系，進(jìn)一步推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。方

2、案方案階段階段客戶的方案已經(jīng)確定，開始選擇供應(yīng)商。客戶選擇主體價(jià)值和對自己職業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)最大的供應(yīng)商。銷售人員通過對客戶的影響，讓客戶認(rèn)可我方方案是對客戶需求的最佳匹配，從而讓客戶主動(dòng)在招標(biāo)方式上屏蔽競爭對手。階段階段談判成談判成交階段交階段最終的成交階段?？蛻糇罱K確定一家供應(yīng)商。銷售人員需要和售前人員充分配合，在該階段讓我方的評分達(dá)到最高分，成為客戶的最佳選擇。老虎老虎野心勃勃；自信極強(qiáng)；喜歡指揮他人；有緊迫感；守時(shí)，重承諾；給人壓力；

3、意志強(qiáng)；不容易被別人影響；天生的領(lǐng)導(dǎo)者孔雀孔雀喜歡新事物；喜歡表現(xiàn)；善于影響別人；同時(shí)也容易被新事物影響；喜歡有趣的事物；外向；情緒化、任性；喜形于色、悲露于外；喜歡夸大需求；特別容易誤導(dǎo)銷售人員；容易透露競爭對手信息；容易透露我方信息給競爭對手；做事速度快，受不了其他人的緩慢；容易在細(xì)節(jié)上出錯(cuò)貓頭鷹貓頭鷹喜歡思考；周密細(xì)致；表現(xiàn)穩(wěn)定；拘謹(jǐn)猶豫；追求完美；行動(dòng)力差；感情不太外露；不容易判斷其情緒與思維；不容易判斷其立場與傾向；不善于與人

4、打交道；與其打交道感覺困難；同時(shí)競爭對手也不易與其建立聯(lián)系；一旦建立關(guān)系，忠誠度很高個(gè)性個(gè)性無尾熊無尾熊對人敏感；富有同情心；有耐心；注重他人感受；性格溫和順從；關(guān)系運(yùn)作高手；通常不喜歡自己做事，喜歡運(yùn)用關(guān)系讓別人為自己做事；不守時(shí)，辦事拖沓；容易輕易承諾；容易接觸角色角色教練教練我方內(nèi)線，幫助我方獲得信息、聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者，時(shí)刻指導(dǎo)你的銷售定位。幫助我方獲得重要決策者關(guān)鍵信息，競爭對手關(guān)鍵信息的人。我方的成功就是教練的成功。其

5、他人對該人的評價(jià)？本次溝通中關(guān)系的變化？親進(jìn)度關(guān)系??上升?下降信任度關(guān)系??上升?下降政策信息（新政策出現(xiàn)，財(cái)政的最新動(dòng)態(tài)，有利于我方軟件銷售的政策）人員信息（組織結(jié)構(gòu)信息，人員信息，關(guān)鍵人物的喜好，人員變動(dòng)信息）信息業(yè)務(wù)需求（是否有新的業(yè)務(wù)需求，有業(yè)務(wù)變化）活動(dòng)信息（最近是否要搞會(huì)議，去某地參觀學(xué)習(xí)）三》角色角色職務(wù)職務(wù)姓名姓名立場立場受誰影受誰影響能影能影響誰響誰關(guān)注焦關(guān)注焦點(diǎn)與其他與其他人的關(guān)系的關(guān)系私人喜好私人喜好項(xiàng)目牽頭人項(xiàng)