客戶拖欠貨款,不給,怎么辦？有什么好的追款方式？

1、談起銷售，就無可避免地要談到貨款的催收。因為回籠的貨款，是營銷人員業(yè)績的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷量的反映，是公司利潤的源泉。然而，很多營銷人員因貨款催收不力，從而導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款增多、回款率下降、資金周轉(zhuǎn)困難，甚至巨額呆帳、死帳產(chǎn)生。本文將就營銷人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠，談幾點看法。一、開門見山，合作原則言在先一、開門見山，合作原則言在先營銷人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太

2、“苛刻“而不予合作，從而影響到后一步的業(yè)務(wù)往來。其實，這種擔心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則；第二，減少了后期業(yè)務(wù)過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結(jié)算標準和方式有爭議為借口不予結(jié)款要強。所以，營銷人員在合作之初，就應(yīng)以《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明：1.供貨價格（也就是結(jié)算價格）是多少；2.

3、結(jié)款方式或具體的結(jié)款時間。如果業(yè)務(wù)往來較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款（如每個月結(jié)一次等）；如果是“一錘子買賣“，則對結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依。二、言信行果，該咋辦的就咋辦二、言信行果，該咋辦的就咋辦營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步，而導(dǎo)致貨款多次催收無果的現(xiàn)象已是屢見不鮮。所以，營銷人員應(yīng)堅持原則，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆

4、貨款時，“該咋辦的就咋辦“：1、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因為說不定，過了這一天以后，客戶就“搬家“逃之夭夭或“關(guān)門倒閉“了；2、按“送二結(jié)一“結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清，就堅決不供第二批貨物；3、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時前往。一來可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己；二來不給客戶留下話柄，“叫你某時某刻來，你不來，現(xiàn)在好了，錢都被其他公

5、司結(jié)走了“；“不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款“......4、形成一個客戶可感知的結(jié)款習慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間就該付款了。營銷人員如果做到了這幾點，就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠“的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。三、不卑不亢，柔中帶剛述衷腸三、不卑不亢，柔中帶剛述衷腸有些營銷人員認為：向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫

6、的底氣，讓客戶覺得“好欺負“，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過程中，擺正“姿態(tài)“是非常重要的。首先，理直氣壯義正辭嚴地向客戶說明來意：今天，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款；而且這批款子今天非結(jié)不可。涉及到自己的產(chǎn)品或公司時，營銷人員則應(yīng)反省是促銷不力產(chǎn)品滯銷、獎金返利未曾兌現(xiàn)，還是其他政策沒有落實到位影響了客戶的積極性，并即時整改。第二，分清客戶類型。對付款不爽快卻十分

7、愛面子者，可以在辦公場所當著其員工和顧客，要求他付款，此時他會顧及公司的信譽形象而結(jié)清貨款；甚至可以在下班時間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也必立即結(jié)款。對付款爽快的，則應(yīng)明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù)；并可經(jīng)常地鼓勵他，將納入信譽好的代理商之列，引導(dǎo)客戶良性發(fā)展。第三，選擇時間。有的客戶忌諱一個工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，因為他認為這樣預(yù)示著生意的虧本。所以這種客戶不愿意營銷人員在一個星期的第一天，一個月的頭兩天和每天的上午

8、找他結(jié)款。此外，最好不要選擇在負責人心情不好，情緒不穩(wěn)定時提結(jié)款要求。第四，把握好向誰討帳。資金流向往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，資金周轉(zhuǎn)實力更是一個秘密，所以在結(jié)款時要找準關(guān)鍵人，向做不了主的人提結(jié)款要求，只能是徒勞無益，甚至會“打草驚蛇“，使結(jié)果適得其反。七、時刻關(guān)注，呆賬死賬防未然七、時刻關(guān)注，呆賬死賬防未然營銷人員在把客戶當上帝一樣敬的同時，也要把他當“賊“一樣地防，時刻關(guān)注一切異常情況，如人事調(diào)整、機構(gòu)變革、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、場地遷

9、拆，甚至關(guān)閉、倒閉、破產(chǎn)的先兆等，一有風吹帶動，立馬開展跟進工作，防患于未然，杜絕呆帳、死帳，以減少不必要的貨款流失。首先，是進貨情況。主要是進貨的時間、頻率及數(shù)量，如果客戶在淡季多次大批量進貨，顯然是不正常之舉。其次，是銷售方式。注意客戶有無惡意竄貨跨區(qū)域銷售、“放血“削價拋售、“跳樓“清倉甩賣等行為。再次，是人事變動機構(gòu)調(diào)整。主要是原來負責對口工作的相關(guān)人員調(diào)離或組織機構(gòu)撤銷。一旦有變動或調(diào)整，務(wù)必要求客戶辦妥移交手續(xù)，最好是以企業(yè)

10、法人身份作出貨款確認工作，以防“賴賬“現(xiàn)象發(fā)生。第四，付款時間。如果一向按時足額付款的客戶一再要求延長付款時間或分批支付貨款，其中必有蹊蹺。第五，經(jīng)營方向。實力本來就不濟的客戶突然轉(zhuǎn)向投資或兼營其他行業(yè)，在財力和人力上必然勉強。如果他失敗了，本公司很可能就成為他倒賬的對象。此外，不可抗力的因素，如政府要求大面積地拆遷以致客戶不得不停業(yè)，同樣可能導(dǎo)致呆賬死賬產(chǎn)生。八、巧妙施壓，想合作付款再談八、巧妙施壓，想合作付款再談在結(jié)款時，營銷人員除