[教育]銀行網(wǎng)點(diǎn)微型理財(cái)沙龍操作手冊25頁

1、邁向外拓市場營銷新模式—微型理財(cái)沙龍操作系列專業(yè)化培訓(xùn),網(wǎng)點(diǎn)微型理財(cái)沙龍操作手冊,,提升件均保費(fèi)和網(wǎng)點(diǎn)衍生產(chǎn)品銷售 集中銷售 充分挖掘睡眠客戶 維護(hù)服務(wù)大客戶，滿足客戶的需求，提升客戶忠誠度 充分挖掘新客戶 能充分調(diào)動(dòng)柜員約訪銷售的積極性，提 升營銷人員技能,微型理財(cái)沙龍是十項(xiàng)全能的項(xiàng)目,萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,創(chuàng)新挑戰(zhàn),,等客戶來，不如請客戶來

2、 同時(shí)帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)其他理財(cái)產(chǎn)品的銷售 可持續(xù)可追蹤，契撤少 靈活性高，容易運(yùn)作 成本低，節(jié)約人力、財(cái)力 (在銀行理財(cái)中心做,在上班時(shí)間做),微型理財(cái)沙龍是十項(xiàng)全能的項(xiàng)目,萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,3/27/2024,小而威力大，“隨意”而有內(nèi)涵價(jià)值,--- 做大做強(qiáng) 超越自我 ---,,,晉升,鉆石,項(xiàng)目,小型理財(cái)沙龍標(biāo)準(zhǔn)化步驟,萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料

3、下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,--- 做大做強(qiáng) 超越自我 ---,,前期溝通準(zhǔn)備,擬定講座流程與行長溝通利用早會(huì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方案宣導(dǎo)現(xiàn)場簽單獎(jiǎng)品和紀(jì)念品準(zhǔn)備場地/人員確定客戶篩選邀請,行長分配名額與銀行講師的會(huì)前溝通,,理財(cái)講座環(huán)節(jié),,后續(xù)緊密追蹤,行長會(huì)前動(dòng)員銀行理財(cái)產(chǎn)品介紹做鋪墊引出保險(xiǎn)話題（20--30分鐘）保險(xiǎn)產(chǎn)品詳細(xì)講解2款（30分鐘）展示簽單獎(jiǎng)品的同時(shí)做產(chǎn)品溝通互動(dòng)（15分鐘）一對一簽單

4、溝通（20分記錄未簽單客戶資料發(fā)放紀(jì)念品,客戶經(jīng)理追蹤柜員，針對未簽單客戶進(jìn)行分析按照即將到期存單進(jìn)行追蹤追蹤時(shí)間在一周之內(nèi),流,程,事前精心準(zhǔn)備事中貫徹執(zhí)行事后及時(shí)追蹤,萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,,,,事前精心準(zhǔn)備,事前溝通,這段時(shí)間既是籌備理財(cái)沙龍的的時(shí)間，也是我們客戶經(jīng)理與銀行人員邀約客戶的時(shí)間。會(huì)前的工作是否充分到位，直接決定了理財(cái)沙龍的能否有良好的參與度，是理財(cái)沙龍成敗

5、的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。會(huì)前工作做得好，理財(cái)沙龍就成功了一半。會(huì)前主要包括兩項(xiàng)重要工作：會(huì)務(wù)溝通準(zhǔn)備召開網(wǎng)點(diǎn)頭腦風(fēng)暴會(huì)議，共同商討策劃理財(cái)沙龍，達(dá)成共識(shí)，明確如下事宜：理財(cái)沙龍定位：確定理財(cái)沙龍基本輪廓；理財(cái)沙龍目標(biāo)：確定到場客戶數(shù)量和現(xiàn)場簽單量；確定理財(cái)沙龍主講人、主持人及基本會(huì)議流程；明確網(wǎng)點(diǎn)層級(jí)人員的職責(zé)：網(wǎng)點(diǎn)主任——組織、宣導(dǎo)、推動(dòng)理財(cái)沙龍各項(xiàng)工作的落實(shí)；理財(cái)經(jīng)理——邀約客戶、產(chǎn)品過關(guān)、現(xiàn)場配合、會(huì)后回訪。銀?？蛻艚?jīng)理——推

6、動(dòng)產(chǎn)品的確定、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、協(xié)助、追蹤；理財(cái)沙龍功能組溝通會(huì)：及時(shí)檢驗(yàn)各項(xiàng)會(huì)務(wù)工作進(jìn)度及完成狀況，明確會(huì)中操作細(xì)則及要求。主持、主講人溝通會(huì)：會(huì)議流程、主持人串詞、主講投影片內(nèi)容的不斷完善。,萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,事前溝通,邀約工作： 邀約工作也是客戶篩選的過程，客戶是理財(cái)沙龍服務(wù)的對象，是理財(cái)沙龍成敗的關(guān)鍵因素 并追蹤業(yè)務(wù)員的邀約情況；對重點(diǎn)人員進(jìn)行邀約的追蹤；理財(cái)激勵(lì)

7、跟進(jìn)打電話給客戶確定其是否到場。邀約過程中的注意點(diǎn)：紀(jì)念品、抽獎(jiǎng)只是吸引客戶的手段，不是目的；最好夫妻共同參會(huì)，但不要帶小孩；開會(huì)前再次與受邀客戶確認(rèn)，防止客戶臨時(shí)改變主意。,事前溝通,理財(cái)沙龍召開與培訓(xùn)： 會(huì)前會(huì)的召開與培訓(xùn)是為了銀行人員能提前了解理財(cái)沙龍的整個(gè)流程及需配合的事項(xiàng)，以及產(chǎn)品賣點(diǎn)的再次熟悉，使理財(cái)沙龍更有成效。 產(chǎn)品培訓(xùn)、訓(xùn)練：對產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行再次的講解，并下發(fā)相關(guān)話術(shù)進(jìn)行演練通關(guān)，以提高理財(cái)沙龍

8、簽單率；確定邀約客戶，收集客戶電話。,萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,場地的安排,有條件的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)優(yōu)先選擇在網(wǎng)點(diǎn)的貴賓區(qū)/會(huì)議室舉辦，不但大大降低成本，同時(shí)客戶有簽單意向的可以立刻到柜臺(tái)完成銷售動(dòng)作。如在酒店舉辦，則需提早一周落實(shí)場地，包括場地的空間大小，屆時(shí)設(shè)備的擺放位置，是否提供相應(yīng)的電器設(shè)備，菜單，水牌，當(dāng)天具體的交場時(shí)間等。,場地的落實(shí),事前溝通,配套禮品準(zhǔn)備：作為網(wǎng)沙，禮品不是必須的，禮

9、品太多太貴重反而讓客戶覺得很功利，因此要根據(jù)具體情況而定，假如邀約的都是老城區(qū)老街坊，禮品一般可以起到調(diào)節(jié)氛圍的效果，假如邀約的是年輕高學(xué)歷的客戶則不一定有效果。確定需要配禮品后，可以與網(wǎng)點(diǎn)協(xié)商，共同承擔(dān)禮品的準(zhǔn)備工作。隨手禮/抽獎(jiǎng)禮：可以選擇成本在10元以內(nèi)的小精品（可以到一德路或萬菱廣場采購），或者銀行的小禮品。簽單禮：可預(yù)購買公司的促銷禮品（如果需要其他規(guī)格的錢幣冊/紀(jì)念幣等禮品可以到中山六路錢幣交易市場采購）,萬一網(wǎng) 中國最

10、大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,人員配備（以15人以內(nèi)的規(guī)模為例）,萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,物料準(zhǔn)備,萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,理財(cái)沙龍會(huì)當(dāng)天的環(huán)節(jié)是否流暢對產(chǎn)說會(huì)的成功舉辦起著舉足輕重的作用，最重要的在于運(yùn)用各個(gè)環(huán)節(jié)氛圍，提高簽單率。,萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,1、組織召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

11、 明確客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)； 邀請客戶的數(shù)量（10-15人）； 確立客戶答謝會(huì)的各項(xiàng)工作時(shí)間表；2、組織培訓(xùn) 支行行長講話---會(huì)議的目的、意義和具體指標(biāo)的量化； 理念+產(chǎn)品的介紹 明確客戶答謝會(huì)銷售流程、要點(diǎn)及銀行工作要求 宣導(dǎo)客戶答謝會(huì)對理財(cái)經(jīng)理及客戶的好處； 如何進(jìn)行客戶篩選的培訓(xùn) 現(xiàn)場邀請、電話約訪技巧培訓(xùn)及演練,明確銀行的工作要點(diǎn),萬一網(wǎng) 中國最大

12、的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,3、行長下派任務(wù)給網(wǎng)點(diǎn)、督促理財(cái)經(jīng)理約訪客戶 ；4、銀行理財(cái)經(jīng)理 會(huì)前：約訪客戶，確認(rèn)名單，發(fā)放邀請函。 按時(shí)間表篩選符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶； 確定參會(huì)客戶名單； 建議參會(huì)客戶客戶人數(shù)10人左右； 說明會(huì)前3天遞送邀請函（親自送達(dá)）

13、； 說明會(huì)前1天再次確認(rèn)參會(huì)人員； 會(huì)中：安排座位（提前1小時(shí)確認(rèn)是否有人爽約）； 接待客戶、負(fù)責(zé)產(chǎn)品解釋、進(jìn)行保單促成； 會(huì)后：進(jìn)行保單追蹤，確?？蛻敉侗＃⒂H自送達(dá)禮品；5、行長：會(huì)議開始銀行致辭；6、會(huì)議：雙方總結(jié)、分享經(jīng)驗(yàn),明確銀行的工作要點(diǎn),,,,事后追蹤,萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,事后

14、跟蹤,邀約工作： 沙龍后應(yīng)趁熱打鐵，及時(shí)追蹤現(xiàn)場簽單客戶。對于現(xiàn)場未簽單客戶也要做進(jìn)一步的促成工作。對于產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場獲得的轉(zhuǎn)介紹名單，可邀約參加下一次的產(chǎn)說會(huì)。注意以下三點(diǎn)：并追蹤業(yè)務(wù)員的邀約情況；強(qiáng)調(diào)購買點(diǎn)：簽單時(shí)留意打動(dòng)客戶的購買點(diǎn)，在收單時(shí)再次強(qiáng)化購買點(diǎn)。新人陪同收單：主管在現(xiàn)場協(xié)助促成，要求主管在會(huì)后陪同新人收單，提高收單效率，促進(jìn)新人的轉(zhuǎn)正和主管的威信建立。對于未簽單的客戶可采用會(huì)后調(diào)查滿意度的方式來進(jìn)行再次促