助理營(yíng)銷(xiāo)師(三級(jí))完整電子版教材

1、1助理營(yíng)銷(xiāo)師（三級(jí)）完整電子版助理營(yíng)銷(xiāo)師（三級(jí)）完整電子版基礎(chǔ)基礎(chǔ)一、職業(yè)道德一、職業(yè)道德緒論：緒論：1、道德是做人的基礎(chǔ)；、道德是做人的基礎(chǔ)；2、法治與德治相結(jié)合是治國(guó)的重要方略；、法治與德治相結(jié)合是治國(guó)的重要方略；3、中華民族是一個(gè)有著傳統(tǒng)美德的民族；、中華民族是一個(gè)有著傳統(tǒng)美德的民族；4、社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)呼喚社會(huì)主義職業(yè)道德。、社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)呼喚社會(huì)主義職業(yè)道德。第一章第一章導(dǎo)論導(dǎo)論1、企業(yè)文化對(duì)企業(yè)發(fā)展具有重要價(jià)值，職業(yè)道德在

2、企業(yè)文化中占據(jù)重要地位；、企業(yè)文化對(duì)企業(yè)發(fā)展具有重要價(jià)值，職業(yè)道德在企業(yè)文化中占據(jù)重要地位；2、職業(yè)道德是增強(qiáng)企業(yè)凝聚力的手段；、職業(yè)道德是增強(qiáng)企業(yè)凝聚力的手段；3、職業(yè)道德可以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；、職業(yè)道德可以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；4、文化的功能和價(jià)值：、文化的功能和價(jià)值：自律功能、導(dǎo)向功能、整合功能、激勵(lì)功能自律功能、導(dǎo)向功能、整合功能、激勵(lì)功能第二章第二章職業(yè)道德職業(yè)道德1、從事一定的職業(yè)是人謀生的手段，是人的需求，是人全面發(fā)展最重要的條件

3、；、從事一定的職業(yè)是人謀生的手段，是人的需求，是人全面發(fā)展最重要的條件；2、職業(yè)道德是事業(yè)成功的保證；、職業(yè)道德是事業(yè)成功的保證；3、職業(yè)道德是人格的一面鏡子。、職業(yè)道德是人格的一面鏡子。第三章第三章文明禮貌文明禮貌1、文明禮貌是從業(yè)人員的基本素質(zhì)，是塑造企業(yè)形象的需要；、文明禮貌是從業(yè)人員的基本素質(zhì)，是塑造企業(yè)形象的需要；2、遵循文明禮貌職業(yè)道德規(guī)范必須作到：、遵循文明禮貌職業(yè)道德規(guī)范必須作到：儀表端莊、語(yǔ)言規(guī)范、舉止得體、待人熱情儀

4、表端莊、語(yǔ)言規(guī)范、舉止得體、待人熱情第四章第四章愛(ài)崗敬業(yè)愛(ài)崗敬業(yè)1、愛(ài)崗敬業(yè)是中華民族傳統(tǒng)美德和現(xiàn)代企業(yè)精神的重要內(nèi)容；、愛(ài)崗敬業(yè)是中華民族傳統(tǒng)美德和現(xiàn)代企業(yè)精神的重要內(nèi)容；2、愛(ài)崗敬業(yè)對(duì)職業(yè)選擇有重要意義；、愛(ài)崗敬業(yè)對(duì)職業(yè)選擇有重要意義；3、愛(ài)崗敬業(yè)的具體要求：、愛(ài)崗敬業(yè)的具體要求：樹(shù)立職業(yè)理想、強(qiáng)化職業(yè)責(zé)任、提高職業(yè)技能樹(shù)立職業(yè)理想、強(qiáng)化職業(yè)責(zé)任、提高職業(yè)技能第五章第五章誠(chéng)實(shí)守信誠(chéng)實(shí)守信1、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)；、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)；

5、2、誠(chéng)實(shí)守信是為人之本，從業(yè)之要；、誠(chéng)實(shí)守信是為人之本，從業(yè)之要；3、誠(chéng)實(shí)守信職業(yè)道德規(guī)范，、誠(chéng)實(shí)守信職業(yè)道德規(guī)范，必須忠誠(chéng)所屬企業(yè)、必須維護(hù)企業(yè)信譽(yù)必須保守企業(yè)秘密必須忠誠(chéng)所屬企業(yè)、必須維護(hù)企業(yè)信譽(yù)必須保守企業(yè)秘密第六章第六章辦事公道辦事公道1、辦事公道是正確處理各種關(guān)系的準(zhǔn)則、辦事公道是正確處理各種關(guān)系的準(zhǔn)則2、辦事公道職業(yè)道德，、辦事公道職業(yè)道德，必須堅(jiān)持真理、必須公私分明、必須公平公正、必須光明磊落必須堅(jiān)持真理、必須公私分明、必

6、須公平公正、必須光明磊落第七章第七章勤勞節(jié)儉勤勞節(jié)儉3提問(wèn)的方式主要由開(kāi)放式和封閉式兩種。開(kāi)放式問(wèn)句優(yōu)點(diǎn)是調(diào)查對(duì)象可以按自己的意見(jiàn)提問(wèn)的方式主要由開(kāi)放式和封閉式兩種。開(kāi)放式問(wèn)句優(yōu)點(diǎn)是調(diào)查對(duì)象可以按自己的意見(jiàn)進(jìn)行回答不受任何限制，可以獲得足夠全面的答案，缺點(diǎn)是答案過(guò)于分散不利于統(tǒng)計(jì)，記進(jìn)行回答不受任何限制，可以獲得足夠全面的答案，缺點(diǎn)是答案過(guò)于分散不利于統(tǒng)計(jì)，記錄時(shí)候還可能產(chǎn)生誤差。封閉式問(wèn)句剛好相反，有兩項(xiàng)選擇、多項(xiàng)選擇、程序尺度、順序

7、錄時(shí)候還可能產(chǎn)生誤差。封閉式問(wèn)句剛好相反，有兩項(xiàng)選擇、多項(xiàng)選擇、程序尺度、順序法、回想法等形式。法、回想法等形式。問(wèn)題順序設(shè)計(jì)要注意如下幾點(diǎn)：?jiǎn)栴}順序設(shè)計(jì)要注意如下幾點(diǎn)：1、問(wèn)題的安排應(yīng)具有邏輯性；、問(wèn)題的安排應(yīng)具有邏輯性；2、問(wèn)題的安排應(yīng)先易后難；、問(wèn)題的安排應(yīng)先易后難；3、能引起被調(diào)查者興趣的問(wèn)題、能引起被調(diào)查者興趣的問(wèn)題放在前面；放在前面；4開(kāi)放性問(wèn)題放在后面。開(kāi)放性問(wèn)題放在后面。市場(chǎng)調(diào)查按調(diào)查對(duì)象范圍大小可以分為全面調(diào)查和抽樣調(diào)

8、查。抽樣調(diào)查分為兩大類(lèi)：一市場(chǎng)調(diào)查按調(diào)查對(duì)象范圍大小可以分為全面調(diào)查和抽樣調(diào)查。抽樣調(diào)查分為兩大類(lèi)：一是隨機(jī)抽樣，是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣有簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣、等距抽樣、分層隨機(jī)抽樣、分群隨機(jī)抽樣四二是非隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣有簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣、等距抽樣、分層隨機(jī)抽樣、分群隨機(jī)抽樣四種形式。非隨機(jī)抽樣有任意抽樣法、判斷抽樣法、配額抽樣三種形式。種形式。非隨機(jī)抽樣有任意抽樣法、判斷抽樣法、配額抽樣三種形式。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的參與者：發(fā)起者

9、、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者、消費(fèi)者購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的參與者：發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：確認(rèn)需要→收集信息→評(píng)價(jià)方案→購(gòu)買(mǎi)決策→購(gòu)買(mǎi)行為。買(mǎi)決策過(guò)程：確認(rèn)需要→收集信息→評(píng)價(jià)方案→購(gòu)買(mǎi)決策→購(gòu)買(mǎi)行為。信息來(lái)源主要有：信息來(lái)源主要有：1、個(gè)人來(lái)源指家庭成員、朋友、鄰居、熟人；、個(gè)人來(lái)源指家庭成員、朋友、鄰居、熟人；2、商業(yè)來(lái)源指廣告、推銷(xiāo)員、經(jīng)銷(xiāo)商、商品展示會(huì)等；、商業(yè)來(lái)源指廣告、推銷(xiāo)員、經(jīng)銷(xiāo)商、

10、商品展示會(huì)等；3、大眾來(lái)源指大眾傳媒、消費(fèi)評(píng)估組織；、大眾來(lái)源指大眾傳媒、消費(fèi)評(píng)估組織；4、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源指消費(fèi)者自己的經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源指消費(fèi)者自己的經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者被問(wèn)到如何考慮某一產(chǎn)品屬性時(shí)候理科想到的屬性，叫做產(chǎn)品的特色屬性。消費(fèi)者被問(wèn)到如何考慮某一產(chǎn)品屬性時(shí)候理科想到的屬性，叫做產(chǎn)品的特色屬性。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策原則通常有如下幾種：最大滿意原則、相對(duì)滿意原則、遺憾最小原消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策原則通常有如下幾種：最大滿意原則、相對(duì)滿意原則、遺憾最小原則

11、、預(yù)期－滿意原則。則、預(yù)期－滿意原則。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)的決策參與者：使用者、影響者、采購(gòu)者、決策者、信息控制者產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)的決策參與者：使用者、影響者、采購(gòu)者、決策者、信息控制者產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的影響因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素、購(gòu)買(mǎi)者自身因產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的影響因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素、購(gòu)買(mǎi)者自身因素營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容：進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)－確定銷(xiāo)售目標(biāo)－分配銷(xiāo)售配額－編制銷(xiāo)售預(yù)算－制定銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容：進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

12、－確定銷(xiāo)售目標(biāo)－分配銷(xiāo)售配額－編制銷(xiāo)售預(yù)算－制定實(shí)施計(jì)劃。實(shí)施計(jì)劃。編制銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟：編制銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟：1、分析營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀；、分析營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀；2、確定銷(xiāo)售目標(biāo)；、確定銷(xiāo)售目標(biāo)；3、制定銷(xiāo)售策略；、制定銷(xiāo)售策略；4、評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略；、評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略；5、綜、綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃；合編制銷(xiāo)售計(jì)劃；6、對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明；、對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明；7、執(zhí)行計(jì)劃；、執(zhí)行計(jì)劃；8、檢查效率，進(jìn)行控制。、檢查效率，進(jìn)行控制。分配銷(xiāo)售配額的原則：公平

13、性、可行性、靈活性、可控性、易于理解銷(xiāo)售配額的四大類(lèi)分配銷(xiāo)售配額的原則：公平性、可行性、靈活性、可控性、易于理解銷(xiāo)售配額的四大類(lèi)型：銷(xiāo)售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷(xiāo)售活動(dòng)配額、綜合配額銷(xiāo)售量配額是最長(zhǎng)用最重要的配型：銷(xiāo)售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷(xiāo)售活動(dòng)配額、綜合配額銷(xiāo)售量配額是最長(zhǎng)用最重要的配額，一般用銷(xiāo)售額表示。銷(xiāo)售經(jīng)理在設(shè)置配額時(shí)候要注意如下因素：額，一般用銷(xiāo)售額表示。銷(xiāo)售經(jīng)理在設(shè)置配額時(shí)候要注意如下因素：區(qū)域內(nèi)總的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者的地位、現(xiàn)有市

14、場(chǎng)占有率、市場(chǎng)涵蓋的質(zhì)量、該地區(qū)過(guò)去的區(qū)域內(nèi)總的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者的地位、現(xiàn)有市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)涵蓋的質(zhì)量、該地區(qū)過(guò)去的業(yè)績(jī)、新產(chǎn)品推出的效果價(jià)格調(diào)整及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件。業(yè)績(jī)、新產(chǎn)品推出的效果價(jià)格調(diào)整及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件。財(cái)務(wù)配額對(duì)銷(xiāo)售人員的要求為企業(yè)更重視利潤(rùn)而不是更多的銷(xiāo)售量。常有費(fèi)用配額、毛財(cái)務(wù)配額對(duì)銷(xiāo)售人員的要求為企業(yè)更重視利潤(rùn)而不是更多的銷(xiāo)售量。常有費(fèi)用配額、毛利配額、利潤(rùn)配額三種。利配額、利潤(rùn)配額三種。銷(xiāo)售活動(dòng)配額：主要包括日常性拜訪

15、、吸引新客戶獲得新客戶的訂單、產(chǎn)品展示、宣傳銷(xiāo)售活動(dòng)配額：主要包括日常性拜訪、吸引新客戶獲得新客戶的訂單、產(chǎn)品展示、宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動(dòng)、為消費(fèi)者提供服務(wù)幫助和建議、培養(yǎng)新的銷(xiāo)售人員。企業(yè)及產(chǎn)品的活動(dòng)、為消費(fèi)者提供服務(wù)幫助和建議、培養(yǎng)新的銷(xiāo)售人員。確定銷(xiāo)售配額具體方法：產(chǎn)品類(lèi)別分配法、地域分配法、部門(mén)分配法、銷(xiāo)售員分配法、確定銷(xiāo)售配額具體方法：產(chǎn)品類(lèi)別分配法、地域分配法、部門(mén)分配法、銷(xiāo)售員分配法、客戶分配法、月別分配法?？蛻舴峙浞?、月別