營(yíng)銷(xiāo)渠道管理習(xí)題與答案改

1、1四：簡(jiǎn)答題四：簡(jiǎn)答題3.3.營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)策劃應(yīng)考慮的因素有哪些？營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)策劃應(yīng)考慮的因素有哪些？（1）企業(yè)渠道現(xiàn)狀分析企業(yè)渠道現(xiàn)狀分析主要有以下幾個(gè)方面：?弄清企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、分銷(xiāo)目標(biāo)及其與現(xiàn)有渠道的匹配程度。?了解外界環(huán)境（宏觀經(jīng)濟(jì)、技術(shù)環(huán)境、行業(yè)集中程度、產(chǎn)品所處的市場(chǎng)生命周期和消費(fèi)者行為等要素）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的影響。?通過(guò)對(duì)企業(yè)過(guò)去和現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)渠道的分析，了解企業(yè)以往進(jìn)入市場(chǎng)的步驟、各步驟之間的邏輯關(guān)系及后勤銷(xiāo)售職能、

2、公司與外部組織之間的職能分工、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有渠道系統(tǒng)的問(wèn)題與原因。（2）競(jìng)爭(zhēng)者渠道狀況分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道狀況，即分析主要競(jìng)爭(zhēng)者如何維持自己的市場(chǎng)份額、如何運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略刺激需求、如何運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)手段支持渠道成員等。具體列出這些資料，以便了解主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象并制定競(jìng)爭(zhēng)策略。（3）消費(fèi)者特點(diǎn)消費(fèi)者或市場(chǎng)是渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中最為關(guān)鍵的因素，這里對(duì)有關(guān)消費(fèi)者因素的幾個(gè)主要方面進(jìn)行簡(jiǎn)單描述。1）消費(fèi)者數(shù)量。不論是消費(fèi)品市場(chǎng)，還是工業(yè)品市場(chǎng)，消3提，是能夠?yàn)樗颂峁┬в?/p>

3、而不被替代的必要條件。5.5.簡(jiǎn)述現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)具有哪些功能？簡(jiǎn)述現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)具有哪些功能？分銷(xiāo)渠道功能主要包括：?調(diào)研。收集、分析和傳遞有關(guān)顧客、行情、競(jìng)爭(zhēng)者及其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境信息。?尋求。解決買(mǎi)者與賣(mài)者“雙尋”過(guò)程中的矛盾，尋找潛在顧客，為不同細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)提供便利的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。?分類(lèi)。協(xié)調(diào)專(zhuān)業(yè)化廠商產(chǎn)品（服務(wù)）單一品類(lèi)與消費(fèi)者多樣化需要之間的矛盾，按買(mǎi)方要求整理供應(yīng)品。如按產(chǎn)品相關(guān)性分類(lèi)組合，分級(jí)分等，改變包裝大小等。?促銷(xiāo)

4、。傳遞與供應(yīng)品相關(guān)的各類(lèi)信息，與顧客充分溝通并吸引顧客。?洽談。在供、銷(xiāo)雙方達(dá)成產(chǎn)品價(jià)格和其他條件的協(xié)議后，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或持有權(quán)轉(zhuǎn)移。?物流。組織供應(yīng)品的運(yùn)輸和儲(chǔ)存，保證正常供貨。?財(cái)務(wù)。融資、收付貨款，將信用延伸至消費(fèi)者。風(fēng)險(xiǎn)。在執(zhí)行分銷(xiāo)任務(wù)過(guò)程中承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。這些功能體現(xiàn)為所有權(quán)、時(shí)間、空間、信息四大效應(yīng)。6.6.企業(yè)尋找經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮哪幾個(gè)方面的條件？企業(yè)尋找經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮哪幾個(gè)方面的條件？（1）中間商的市場(chǎng)范圍（2）中間商的產(chǎn)品知