行棋無(wú)悔

1、2001年春天南國(guó)海濱花海人潮我出任珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)第一大企業(yè)――有6000名職工的珠海格力電器股份有限公司總經(jīng)理一職。臨陣受命任重道遠(yuǎn)作為中國(guó)第一大空調(diào)企業(yè)的主帥在這一空調(diào)銷售旺季里全國(guó)市場(chǎng)本應(yīng)是我縱橫馳騁的活動(dòng)大舞臺(tái)可是萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到就在我全身心投入到稍縱即逝的市場(chǎng)的黃金時(shí)刻卻被迫卷入到淮地格力銷售公司“嘩變”事件里去?！陡窳@爆內(nèi)訌――淮地格力停業(yè)可能蔓延全國(guó)》、《淮地格力嘩變內(nèi)幕》、《格力內(nèi)訌:“董姐”當(dāng)家會(huì)下什么棋》……從5月開始全國(guó)

2、大小媒體以這樣聳人聽聞的標(biāo)題紛紛報(bào)道“淮地嘩變”事件并冠以“靠渠道優(yōu)勢(shì)起家的格力空調(diào)這回在渠道上遇上了大麻煩”等副標(biāo)題來(lái)蠱惑人心。甚至有的文章在結(jié)尾處陰陽(yáng)怪氣地問(wèn):“棋行天下”的董明珠迫在眉睫的這步棋該怎么下“格力淮地內(nèi)訌”的事實(shí)真相是:鑒于淮地格力電器銷售公司高管梁君在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)了損害格力在淮地市場(chǎng)發(fā)展的行為為維護(hù)用戶的權(quán)益保護(hù)經(jīng)銷商的利益我以淮地格力公司董事長(zhǎng)、法人代表的身份宣布將其免職并對(duì)淮地格力具體事務(wù)進(jìn)行一系列處理。董事長(zhǎng)

3、免掉應(yīng)聘的經(jīng)理人純系企業(yè)內(nèi)部管理的正常事務(wù)緣何會(huì)被別人冠以“內(nèi)訌”？老板炒員工，員工炒老板，天下皆然怎么能叫“內(nèi)訌”而此刻我深知對(duì)淮地事件處理的過(guò)程不僅引起廣泛的輿論關(guān)注也是全國(guó)格力經(jīng)銷商所關(guān)心的。尤其是淮地的廣大經(jīng)銷商他們?yōu)楦窳ψ龀隽撕芏嘭暙I(xiàn)突然出現(xiàn)這樣的情況特別關(guān)心誰(shuí)能保護(hù)他們的利益而同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為關(guān)注他們站在自己的角度希望看到不同的結(jié)果?！靶鹿偕先稳鸦稹爆F(xiàn)在變成了傳媒三把火燒“新官”真讓人啼笑皆非。說(shuō)到這場(chǎng)“嘩變”不得不先說(shuō)

4、說(shuō)淮地格力銷售公司高管梁君這個(gè)人?；吹馗窳︿N售公司成立于1999年秋天是格力較早成立的銷售公司之一。未成立銷售公司之前淮地有五個(gè)空調(diào)銷售大戶共同經(jīng)銷格力在淮地的市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)“竄貨”很嚴(yán)重淮南的空調(diào)可以竄到淮北淮北的也可以竄到淮南?！案Z貨”是營(yíng)銷界的術(shù)語(yǔ)指的是受利益驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)代理商、分公司企望為了完成生產(chǎn)企業(yè)規(guī)定的銷售額以爭(zhēng)取企業(yè)最優(yōu)惠的政策，在自己當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的產(chǎn)品保持相對(duì)穩(wěn)定價(jià)格的同時(shí)低價(jià)到異地傾銷。這種做法使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)

5、域銷售造成異地價(jià)格混亂從而使其他經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任?！案Z貨”帶來(lái)的更大危害是對(duì)在當(dāng)?shù)氐囊淮笈窳χ艺\(chéng)的經(jīng)銷商的傷害，他們很可能會(huì)被這種惡性的“竄貨”行為而毀掉。這并非聳人聽聞。買同樣的商品消費(fèi)者當(dāng)然希望花較少的錢。如果市場(chǎng)上突然出現(xiàn)特別便宜的格力空調(diào)并且還是消費(fèi)者很喜歡的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品人們就會(huì)立即停止購(gòu)買“高價(jià)格力”即使“便宜格力”長(zhǎng)期缺貨也會(huì)耐心等待。這樣一來(lái)跨區(qū)域從外面進(jìn)來(lái)低價(jià)的10萬(wàn)元貨就有可能將當(dāng)?shù)?000萬(wàn)元的

6、貨“鎖死”在庫(kù)房里最終導(dǎo)致當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商虧損嚴(yán)重的甚至關(guān)門倒閉。由此，有許多知名的家電品牌在滿意地完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)大膽地投放廣告從而完成市場(chǎng)開梁君平時(shí)很少主動(dòng)找我匯報(bào)工作幾乎都是我打電話詢問(wèn)當(dāng)?shù)厍闆r而他對(duì)銷售公司工作人員強(qiáng)調(diào)每天和我通電話他的行為都向我作過(guò)匯報(bào)，也就是他的做法是總部認(rèn)可的，使得整個(gè)公司的員工都信以為真導(dǎo)致對(duì)他的行為敢怒而不敢言。我對(duì)淮地的真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況比較模糊。到了2000年夏天格力電器召開銷售會(huì)議各銷售公司老總到珠海匯報(bào)情況輪到

7、梁君時(shí)他滿面春風(fēng)談起淮地市場(chǎng)做得如何如何好并著重指出:“作為淮地格力銷售公司要想把銷售市場(chǎng)真正做好我認(rèn)為必須讀三本書:第一、讀毛主席著作；第二、讀《孫子兵法》；第三、讀董總的《棋行天下》!”話音剛落下面響起了一陣掌聲。這些話娓娓動(dòng)聽卻絲毫沒(méi)有打動(dòng)我。在茫茫商海摔打這么多年經(jīng)歷這么多事什么樣的人沒(méi)見過(guò)？格力的風(fēng)格是踏踏實(shí)實(shí)把工作做好經(jīng)銷商說(shuō)你的工作好就行了不必用這種方法來(lái)嘩眾取寵。也是在這次會(huì)議上梁君首次談到了MM空調(diào)他動(dòng)情地說(shuō):“MM用

8、卑鄙的手段跟我們競(jìng)爭(zhēng)。他既然卑鄙我們就要用更卑鄙的手段來(lái)對(duì)付它——我們要做一匹披著羊皮的狼!”我覺得后面這句話特別刺耳。從這一瞬間開始我有了警覺。不久我又發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)更加嚴(yán)重的問(wèn)題:——2000年度淮地格力銷售公司的報(bào)表上不僅沒(méi)有利潤(rùn)還出現(xiàn)了虧損。——他拉攏股東擅自向股東承諾“分紅”而作此決定前根本沒(méi)有召開董事會(huì)。他錯(cuò)誤地認(rèn)為只要有幾個(gè)股東在場(chǎng)就是董事會(huì)。緊接著情況發(fā)生了急劇變化。2001年3月初空調(diào)銷售旺季即將到來(lái)我接到了一些淮地經(jīng)銷商

9、和淮地格力公司股東對(duì)梁君的舉報(bào)真憑實(shí)據(jù)反映了一些具體問(wèn)題:一、違規(guī)吸納資金?；吹馗窳鞠騼?nèi)部員工和二三級(jí)經(jīng)銷商集資私下承諾給高達(dá)40%的回報(bào)。二、公然收買股東。一些股東單位擅自將股本金抽回在沒(méi)有盈利的情況下照樣分紅。他和幾個(gè)股東勾結(jié)起來(lái)利用手中的放貨特權(quán)不付錢就拉走空調(diào)。三、濫加廣告投入。按規(guī)定，他只有權(quán)使用100萬(wàn)元廣告費(fèi)用他卻支出了數(shù)百萬(wàn)元。四、低價(jià)拋售空調(diào)。他無(wú)視格力電器三令五申的不許亂調(diào)價(jià)?；吹厥袌?chǎng)烏煙瘴氣中小經(jīng)銷商怨聲載道。