學(xué)習(xí)能力銷售人員保持成功的源泉

1、1學(xué)習(xí)能力：銷售人員保持成功的源泉案例：張偉是一家軟件企業(yè)的銷售經(jīng)理，由于他所服務(wù)的企業(yè)客戶分布在不同行業(yè)，所以這些客戶經(jīng)常會(huì)有各種不同的問(wèn)題等待張偉解決，但張偉憑著自己快速的學(xué)習(xí)能力，總能在最短時(shí)間內(nèi)了解客戶的企業(yè)背景與相關(guān)知識(shí)，提出有針對(duì)性的專業(yè)化服務(wù)，從而贏得客戶的贊譽(yù)。有一次，張偉代表公司去參加一家大型房地產(chǎn)企業(yè)的軟件系統(tǒng)招標(biāo)工作。除了張偉所在的公司之外，其他幾家參與投標(biāo)的IT企業(yè)都有著豐富的房地產(chǎn)軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，雖然張偉這邊

2、沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn)，但在業(yè)界有良好的聲譽(yù)，所以招標(biāo)方也邀請(qǐng)了他們參加。由于面對(duì)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且自身在這方面無(wú)充足的經(jīng)驗(yàn)，所以張偉的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)投標(biāo)幾乎不抱希望。但張偉沒(méi)有放棄。從拿招標(biāo)書到向客戶領(lǐng)導(dǎo)介紹項(xiàng)目設(shè)計(jì)構(gòu)想有一周時(shí)間，能否在客戶領(lǐng)導(dǎo)面前闡述清楚自己公司的優(yōu)勢(shì)以及對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的構(gòu)想是中標(biāo)的關(guān)鍵。抱著盡力拼搏的信念，原先對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)一無(wú)所知的張偉，找來(lái)了大量的行業(yè)資料仔細(xì)研讀，連續(xù)三天三夜惡補(bǔ)房地產(chǎn)方面的知識(shí)，他還根據(jù)招標(biāo)方的企業(yè)發(fā)展情況，

3、與公司技術(shù)開(kāi)發(fā)員仔細(xì)探討系統(tǒng)設(shè)計(jì)的一些創(chuàng)新性構(gòu)想與細(xì)節(jié)性問(wèn)題。一周下來(lái)，張偉整整瘦了一圈，但他對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有了充分的了解。在面向客戶領(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)上，張偉深入淺出地闡述了自己對(duì)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的整體想法，他對(duì)項(xiàng)目把握所表現(xiàn)出來(lái)的專業(yè)性與高度深深折服了客戶，最后力克群雄，贏得了合同。在入行一年后，由于業(yè)績(jī)驕人，張偉就由一名普通銷售人員升職為大客戶銷售經(jīng)理。時(shí)代不斷地變化，客戶不斷地成長(zhǎng)。在這個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代，除了變化，沒(méi)有什么東西是不變的——而

4、學(xué)習(xí)則是讓銷售人員了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。很多銷售人員存在營(yíng)銷知識(shí)匱乏、營(yíng)銷技能低下等問(wèn)題，在廣告策劃與設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查方法、營(yíng)銷推廣手段、合同制定等諸多方面，操作起來(lái)雜亂無(wú)章，甚至根本就不會(huì)做這些事，只知靠送禮、宴請(qǐng)、給“回扣”來(lái)推銷商品，其商業(yè)知識(shí)的貧乏令人吃驚。有些銷售人員在財(cái)務(wù)方面雖然會(huì)計(jì)算購(gòu)進(jìn)、銷售、毛利、部分不變成本價(jià)格，但對(duì)費(fèi)用水平、資金周轉(zhuǎn)、進(jìn)銷成本、資金利稅率等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的財(cái)

5、務(wù)報(bào)表。這樣的營(yíng)銷人員如果不努力學(xué)習(xí)，怎能按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷決策呢？更不可能通過(guò)會(huì)計(jì)核算來(lái)調(diào)整營(yíng)銷行為了。但是，許多銷售人員由于學(xué)歷不高，認(rèn)為自己對(duì)新知識(shí)的理解與吸收能力不如他人，并認(rèn)為只要經(jīng)驗(yàn)豐富就可以應(yīng)付一切，2所以他們對(duì)學(xué)習(xí)的積極性并不高。這種錯(cuò)誤的思維往往局限了他們發(fā)展的空間，令他們停滯不前——許多入行多年的老銷售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)自己雖然在某一方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但達(dá)到某一高度之后，就再也無(wú)法突破自我的“天花板”，難以獲得更大的

6、發(fā)展，不斷被一些更年輕的后來(lái)者超越。究其原因，個(gè)人學(xué)習(xí)能力的欠缺往往是局限其發(fā)展的重要原因——在一個(gè)瞬息萬(wàn)變、一日千里的商業(yè)社會(huì)中，客戶的需求在不斷提高變化，如果銷售人員只憑以往的經(jīng)驗(yàn)，而沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)充新的知識(shí)、了解最新行業(yè)，他們?cè)诿鎸?duì)其他準(zhǔn)備充分的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)就容易處于劣勢(shì)，同時(shí)也難以對(duì)客戶的最新需求提出最有效的解決方案。學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必然是擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)的人?？v然如李嘉誠(chéng)這類商業(yè)巨子，在年逾七旬之時(shí)，他依然強(qiáng)迫自己每周讀完三本

7、書、幾本雜志，讓自己時(shí)時(shí)能了解社會(huì)最新知識(shí)。而對(duì)于身處瞬息萬(wàn)變的營(yíng)銷行業(yè)的銷售人員來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)新知識(shí)，了解社會(huì)、行業(yè)、客戶最新情況也是一種工作必需。不滿足、不停滯于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，才能確保銷售人員持續(xù)地獲得成功。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷生涯就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗，是一場(chǎng)不間斷的、讓人無(wú)喘息余地的追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優(yōu)秀的銷售