中介接待

1、店面接待答客問,,分 類,一、租賃1、現(xiàn)在租金怎么樣？2、這兒有便宜點(diǎn)的房子嗎？3、有沒有裝修好一點(diǎn)的房子？4、這小區(qū)有房子嗎？5、你們這里有沒有馬上能看的房子？我比較著急。6、我們看好房子后是跟你們簽合同，還是直接跟業(yè)主簽？7、你們這怎么收費(fèi)？8、能做房屋托管嗎？,二、置換（業(yè)主）,1、現(xiàn)在是賣好，還是租好？2、現(xiàn)在客戶量怎么樣？我有點(diǎn)著急賣。3、這小區(qū)房子現(xiàn)在賣多少錢呢？4、我現(xiàn)在賣房后還能再買嗎？5、賣房

2、要交什么費(fèi)用嗎？6、客戶要是貸款買我房子，我什么時(shí)候能拿到錢呀？7、我的產(chǎn)權(quán)證還沒有下來呢，現(xiàn)在能賣嗎？如果能賣的話,怎么交易呢？,三、置換（客戶）,1、現(xiàn)在外地人能買房嗎？2、現(xiàn)在房價(jià)怎么樣？3、我是外地戶口，現(xiàn)在名下有一套房，請(qǐng)問我還能再買嗎？4、你們能不能幫做1年社保？5、現(xiàn)在還能避稅嗎？6、現(xiàn)在買合適嗎？要不我再等等。7、這小區(qū)房子現(xiàn)在多少錢呀？8、辦理過戶手續(xù)怎么收費(fèi)呀？我已經(jīng)有看好的房子了，就想找你們辦手續(xù)

3、。,具體解答（租賃）,現(xiàn)在租金怎么樣？/附近有便宜點(diǎn)的房子嗎？（用引導(dǎo)性問題讓客戶做選擇題）答：A 您指的是幾居呢？是一居？二居？還是三居呢？ 例如客戶指定是一居 B 這附近一居分為開間和標(biāo)準(zhǔn)一室一廳的，您指的是開間還是一室一廳呢？ 例如客戶指定是開間 C 這附近的開間租金大約在1800-2200元之間，房東會(huì)根據(jù)裝修條件和家具家

4、 電等的配置情況報(bào)價(jià)不等，您是要一般裝修的呢，還是要精裝修家具 家電全齊的呢？ 例如客戶指定是精裝修家具家電全齊的 D 現(xiàn)在長城國際有一套是53平，中等裝修，家具家電全齊，業(yè)主現(xiàn)在報(bào)價(jià)1900 元；還有一套是63平，精裝修，家具家電全是新，業(yè)主報(bào)價(jià)2100元。您 現(xiàn)在要是方便的話，可以看房子，我們這有鑰匙。

5、 例如客戶表示現(xiàn)在方便，可以馬上去看房子 E 先生/女士，方便的話給我們留個(gè)電話吧，您的電話號(hào)碼是13幾的？我給您打 過去吧，這個(gè)是我的電話號(hào)，我叫XXX，（順勢(shì)遞一張名片給客戶）。 方便我們以后聯(lián)系。,具體解答（租賃）,有沒有裝修好一點(diǎn)的房子？（客戶特別指定房子裝修標(biāo)準(zhǔn)，切記帶看前一定要親自去看過房子）答：A 您指的裝修好一點(diǎn)是什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢？

6、 例如客戶指定自己特別看重房子裝修，一定要干凈等等 B 明白了，現(xiàn)在大部分出租的房子一般以出租為主的話，很難達(dá)到你的要求標(biāo)準(zhǔn)，但是正 好我這剛上一套從來沒有租過的房子，業(yè)主是結(jié)婚時(shí)用的婚房，裝修特別好，里面的家 具家電也全是新的，我剛才親自去看過房子，我相信你一定能看上，業(yè)主的報(bào)價(jià)是XXX 元/月。 例

7、如客戶表示業(yè)主報(bào)價(jià)高，有些接受不了 C 這只是業(yè)主的報(bào)價(jià)，我?guī)热タ纯捶孔?，另外我這還有兩套跟您的要求差不多的也能 一起看，看好房子后，我再幫您去跟業(yè)主商量一下。必竟業(yè)主也不指望租金掙錢，就是 想找一個(gè)好租戶能夠幫他們好好愛惜房子，您說是吧？（切記利用BAC法則帶戶） 例如客戶表示可以看房 D 先生/女士，方便的話給我們留個(gè)電話

8、吧，您的電話號(hào)碼是13幾的？我給您打 過去吧，這個(gè)是我的電話號(hào)，我叫XXX，（順勢(shì)遞一張名片給客戶）。 方便我們以后聯(lián)系。,具體解答（租賃）,這小區(qū)有房子嗎？/你們這里有沒有馬上能看的房子？我比較著急。答： A 您想要幾居的房子呢？ 例如客戶指定兩居 B 您是幾個(gè)人住呢？ 例如客戶明確是幾個(gè)人住 C

9、 您對(duì)房子有什么特別的要求嗎？ 客戶有指定要求，要特別注意，例如有客戶就要兩個(gè)衛(wèi)生間的，或是要?dú)埣踩送ǖ赖?經(jīng)紀(jì)人一定要事前多空看房子，不要為了帶看而看房，而是因?yàn)橛辛朔孔硬帕粝铝丝?戶，親自看過后講房子跟沒看過講房子真實(shí)感反差很大，讓客戶感覺對(duì)他負(fù)責(zé)任。 D 沒有主動(dòng)表示急用房子的客戶要主動(dòng)問：您大概是什么時(shí)間要用房子呢？（根據(jù)客戶

10、 的具體用房時(shí)間來確定需求急迫度，進(jìn)而確定經(jīng)紀(jì)人下一步動(dòng)作） 例如：客戶要是急用，就馬上推薦房源，能帶看就第一時(shí)間帶看；客戶要是不是馬上 用房，最好也要帶客戶轉(zhuǎn)一圈，看一套房子。為的是跟客戶拉近距離，加深對(duì)經(jīng)紀(jì)人 的印象和好感。 E 先生/女士，方便的話給我們留個(gè)電話吧，您的電話號(hào)碼是13幾的？我給您打

11、 過去吧，這個(gè)是我的電話號(hào)，我叫XXX，（順勢(shì)遞一張名片給客戶）。 方便我們以后聯(lián)系。,具體解答（租賃）,我們看好房子后是跟你們簽合同，還是直接跟業(yè)主簽？/你們這怎么收費(fèi)？答：A 您看好房子后到我們店面直接跟業(yè)主簽合同，合同我們聯(lián)德房產(chǎn)提供。簽合同的時(shí) 候，雙方要記得帶身份證原件，業(yè)主還要帶產(chǎn)權(quán)證原件，并且我們聯(lián)德要留租賃雙方 的身份證復(fù)印件

12、備檔。 B 關(guān)于房屋的具體交接事項(xiàng)，我們聯(lián)德可以協(xié)助業(yè)主和租戶去房子里查水電氣表等相關(guān) 數(shù)字，業(yè)主和租戶在租賃合同上簽字確認(rèn)。 C 因?yàn)槲覀兟?lián)德在交易過程中提供的是信息服務(wù)，所以我們?cè)诤炞赓U合同當(dāng)天收取租戶相當(dāng)于 一個(gè)月的租金50%作為服務(wù)費(fèi)。,具體解答（租賃）,能做房屋托管嗎？答： A 您的房子是這個(gè)小區(qū)的嗎？幾居呢？ B 您是出于什么原因想做房屋

13、托管業(yè)務(wù)呢? C 你了解房屋托管的細(xì)節(jié)嗎?要不我給您講解一下吧，您可以參考一下我們的意見再?zèng)Q定。 房屋托管簡單的說就是您把房子委托給房地產(chǎn)公司，您是和房產(chǎn)公司簽委托合同，然后 公司再把房子租給租戶，租戶是跟房地產(chǎn)公司簽承租合同。但是這個(gè)過程當(dāng)中還是 有一些細(xì)節(jié)您是有必要考慮清楚的： （1）房屋托管業(yè)務(wù)是需

14、要您給房地產(chǎn)公司留45天-60天的空置期，在空置期內(nèi)無論房屋 是否租出去，都不會(huì)向您支付房租的，簡單的說也算是房產(chǎn)公司的一部分利潤吧。 （2）如果房屋托管以后，至于房子里面住什么人都是房產(chǎn)公司說了算，您作為房主就 不好把握了。 （3）房屋具體和租戶成交的租金由房地產(chǎn)公司決定，一般情況下，房地產(chǎn)公司跟您簽 委

15、托合同的價(jià)格都會(huì)稍微低于市場(chǎng)價(jià)格，然后再加一些價(jià)格租出去，這也是利潤。 （4）房屋承租期間的屋內(nèi)家具家電等配套設(shè)施的維修還是責(zé)任明確的，基本房地產(chǎn)公司 不會(huì)承擔(dān)什么責(zé)任的。比如電視壞了，會(huì)找?guī)煾佃b定維修，如果是不小心掉地上摔壞的 就是租戶承擔(dān)；如果是里面電路壞了，就是由房主承擔(dān)。您要是遇上負(fù)責(zé)任的經(jīng)紀(jì)人還 好，會(huì)幫您處理這些事，但是遇上

16、經(jīng)紀(jì)人不在職了，那個(gè)公司又沒有交接好管理事宜， 到時(shí)候麻煩的就是您了，您跑過來又不方便，那可怎么辦呢？必竟房子是您的。 （5）以我們過往的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在房產(chǎn)公司把房子租給合租的情況特別多，這樣能加大他們 利潤。但是這樣會(huì)毀壞您的房子的，您租房子也不是指望掙錢的，對(duì)吧？主要是找一個(gè)好 租戶能好好愛惜您的房子是最重要的。最好是我們直接給您帶客戶，你對(duì)

17、客戶方直接把關(guān)， 但是如果你如果每一次來開門不方便，也可以把鑰匙委托到我們公司，房里的東西我們可 以詳細(xì)登記到我們公司蓋公章的鑰匙托管協(xié)議上，如果有合適的客戶看上房子了，您直接 帶產(chǎn)權(quán)證和身份證過來簽合同就可以了?，F(xiàn)在的租賃市場(chǎng)這么好，我想沒有幾天就幫您把 房子租出去了，也用不著給房產(chǎn)公司那么長的空置期，您說是吧？,具體解答（置換/業(yè)主）,現(xiàn)在

18、是賣好，還是租好？/ 現(xiàn)在客戶量怎么樣？我有點(diǎn)著急賣。/ 這小區(qū)房子現(xiàn)在賣多少錢呢？答：A 現(xiàn)在交易量比前段時(shí)間還是少了很多，但是也還有成交。主要是看業(yè)主出于什么原因賣 房了。要是不著急出售的，改成出租也行，因?yàn)槊磕甑?、4月份開始租賃市場(chǎng)都很好, 能租個(gè)好價(jià)錢。您是出于哪方面考慮的呢? (例如業(yè)主表示想用錢或是對(duì)市場(chǎng)預(yù)期不好等情況想考慮出售) B

19、 您的房子是多大面積的?我們前兩天剛賣了一套跟您家一樣戶型的,精裝修,業(yè)主送了全 套的家具家電給客戶,是XXX錢成交的. (講真實(shí)成交案例)(業(yè)主詢價(jià)適用) (業(yè)主一定會(huì)覺得我們報(bào)的成交案例價(jià)格低) C 現(xiàn)在能夠出來看房的客戶很少,周一到周五根本就更沒有人出來看房子了,因?yàn)橄拶彽脑?因,已經(jīng)有一大部分的客戶買不了了。反而現(xiàn)在賣房的業(yè)主特別多，有很多房

20、子可看， 所有客戶都很挑剔。業(yè)主的價(jià)格報(bào)高了，客戶就不去看房子，那您就一點(diǎn)成交的機(jī)會(huì)都 沒有了?，F(xiàn)在能成交的房子的報(bào)價(jià)基本都是可成交的市場(chǎng)價(jià)，可能跟您的心理預(yù)期差很 多，但是就這樣才能成交。 D 您現(xiàn)在要真考慮賣的話，我建議您先把價(jià)格降下來，我們?cè)賻湍鲆恍┲攸c(diǎn)推廣，比如： 我們每周會(huì)有房源聚焦，我們幫您把房子聚焦并組織集中帶看；再加

21、上我們做的端口推 廣和人字板開發(fā)等動(dòng)作，相信我們鏈家會(huì)幫您盡快把房子賣出去的。(業(yè)主急售可用) E 您的房子在我們鏈家登記過嗎？是幾號(hào)樓的？我?guī)湍怯浺幌掳伞Ｄ男畔⒌怯浀轿覀?公司的內(nèi)部辦公系統(tǒng)后，一定會(huì)有鏈家經(jīng)紀(jì)人給你打電話問一些問題的，您要是不愿意 接到很多電話的話，您就可以讓他們找我，就說我對(duì)您的房子特別了解，我?guī)湍o他們 解答。（順

22、勢(shì)遞一張名片）我叫XXX，您再有什么想咨詢的，可以隨時(shí)給我打電話。,具體解答（置換/業(yè)主）,我現(xiàn)在賣房后還能再買嗎？答: A 您是北京戶口還是外地戶口? 如果您是北京戶口,在您名下沒有住房或有一套住房的情況下還可以再買一套,如果您名下 已經(jīng)有兩套住房了,那就不能再買了,除非您把兩套中的一套先賣掉就可以再買. 如果您是外地戶口,能提供連續(xù)5年的社保或納稅,并且在您名下沒有住

23、房的情況下,您是可 以買一套的.如果現(xiàn)在您名下有一套住房,只要先賣掉了就可以再買一套.(外地房產(chǎn)不計(jì)),具體解答（置換/業(yè)主）,賣房要交什么費(fèi)用嗎？答: A 按照國家相關(guān)規(guī)定,業(yè)主是需要交一部分費(fèi)用的（個(gè)稅/營業(yè)稅）。但是現(xiàn)在的大部分 情況是買方把所有費(fèi)用全出了，所以業(yè)主賣就得房屋成交凈得價(jià)，也就是說什么 費(fèi)用都不用承擔(dān)。 B 現(xiàn)階段隨著國家政策不斷

24、出臺(tái) ，客戶在過戶時(shí)交的費(fèi)用不斷在提高，而且提高的額度 不是一般的客戶群體能承受得了的?，F(xiàn)在有很多客戶能拿得起首付房款,卻拿不起后期 費(fèi)用. C 我們前兩天有一個(gè)單子,由于政策調(diào)整后客戶實(shí)在承受不起過高的稅費(fèi).后來業(yè)主主動(dòng)和 客戶協(xié)商,自己承擔(dān)了一部分稅費(fèi),最后成功過戶. 業(yè)主拿到錢后也把自己的事情解決了. 真是一舉兩得.,具體解答（

25、置換/業(yè)主）,客戶要是貸款買我房子，我什么時(shí)候能拿到錢呀？答: A 買方是商貸，那要等過完戶下新本做完抵押出他項(xiàng)權(quán)利，銀行才可以放款。 從過戶到您拿到全部房款的時(shí)間是15個(gè)工作日左右。 (1)業(yè)主的房子如果有貸款沒結(jié)清的情況下,業(yè)主辦理還款解押時(shí)間除外,還需要2個(gè) 月左右的時(shí)間拿到全款; (2)業(yè)主的房子沒有貸款的情況下,

26、從簽約到拿到房款需要2個(gè)月時(shí)間. B 買方是公積金貸款,見契稅票放款時(shí)間是過完戶5-7個(gè)工作日;見他項(xiàng)放款時(shí)間是過 完戶后的15個(gè)工作日. (1)業(yè)主的房子如果有貸款沒結(jié)清的情況下,業(yè)主辦理還款解押時(shí)間除外,還需要2個(gè) 月左右的時(shí)間拿到全款; (2)業(yè)主的房子沒有貸款的情況下,從簽約到拿到房款需要2個(gè)月時(shí)間.

27、 C 具體貸款流程見各店經(jīng)理培訓(xùn)細(xì)則,具體解答（置換/業(yè)主）,我的產(chǎn)權(quán)證還沒有下來呢，現(xiàn)在能賣嗎？如果能賣的話，怎么交易呢？答： A 您是跟開發(fā)商簽的一手房的買賣合同嗎？購房合同和相關(guān)的手續(xù)及資料都齊全嗎？ (必須得到業(yè)主的肯定回答) B 如果您買一手房手續(xù)齊全的話,那么房子雖然沒有下產(chǎn)權(quán)證,仍然是可以出售的。 簽約的所有合同和相關(guān)文本,我們公司都可以為

28、您提供,有些合同文本是專門針對(duì)沒有 產(chǎn)權(quán)證的房子準(zhǔn)備的。另外再多簽署一份備忘錄就可以了，備忘錄是明示客戶該房屋 產(chǎn)權(quán)特殊性的。 C 在簽合同當(dāng)天您要帶齊購房合同和相關(guān)的手續(xù)及資料，另外也要帶著您個(gè)人及必要家 庭成員的證件，我們公司要留復(fù)印件備用，以方便后期所有進(jìn)行的手續(xù)。 D 因?yàn)槟姆孔記]有下發(fā)產(chǎn)權(quán)證，那么簽署合同后并不能馬上辦

29、理后期的貸款和過戶等手 續(xù)，簽合同當(dāng)天買方先給您支付一定金額的購房定金。買賣雙方也可以再進(jìn)行協(xié)商支付 部分首付房款和交房時(shí)間等事宜，只要買賣雙方達(dá)成一致就可以，我們會(huì)配合買賣雙方。 E 等產(chǎn)權(quán)證下發(fā)時(shí)，我們會(huì)按照交易流程提前通知買賣雙方往下進(jìn)行的，并且也會(huì)提前告 知雙方要在哪個(gè)環(huán)節(jié)準(zhǔn)備哪些證件等。后期的流程我們鏈家地產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人會(huì)全程陪同的。

30、 并且我們的交易中心的專員也是為大家服務(wù)的，您就放心吧，很安全的。,具體解答（置換/客戶）,現(xiàn)在外地人能買房嗎？/我是外地戶口，現(xiàn)在名下有一套房，請(qǐng)問我還能再買嗎？答: 首先要看您是否有購買資格，也就是要能提供連續(xù)5年的社?；蚣{稅，如果提供不了， 就真的買不了了。 (1)名下沒有房產(chǎn)的,又能提供連續(xù)5年的社?；蚣{稅,就可以在京買一套住房; (2)名下已經(jīng)有一套

31、房產(chǎn)的,必須把名下的那套房產(chǎn)先賣掉才可以再買,并且同樣要提供 連續(xù)5年的社?；蚣{稅.,具體解答（置換/客戶）,現(xiàn)在房價(jià)怎么樣？/ 這小區(qū)房子現(xiàn)在多少錢呀？/ 現(xiàn)在買合適嗎？要不我再等等。答：A 您指的是多大面積的呢？ (例如客戶指定區(qū)間面積) B 買賣房源的價(jià)格是根據(jù)社區(qū)/樓層/朝向/裝修等情況不同報(bào)價(jià)不等,您有特別看好的小區(qū) 或戶型嗎?

32、 不管客戶說哪個(gè)小區(qū)或說哪個(gè)戶型,馬上講一個(gè)成交案例,要學(xué)會(huì)用案例引導(dǎo)客戶, 讓客戶明白市場(chǎng)是這樣的,也是引導(dǎo)客戶心理預(yù)期的好方法。 C 房產(chǎn)的走勢(shì)不能看當(dāng)前，要用長遠(yuǎn)的眼光來看。通州從開始規(guī)劃和建設(shè)新樓盤時(shí)開盤才 2000元左右，那時(shí)還有人覺得不值呢。從2008年到今年的形勢(shì)看，不管政府出臺(tái)什么 政策干預(yù)房價(jià)，房價(jià)的走勢(shì)始終是在有

33、漲有穩(wěn)中漲起來的。但在這個(gè)過程中，有眼光 的人就會(huì)抓住機(jī)會(huì)買房。其實(shí)現(xiàn)在正是買房的好時(shí)候，可以用最合適的價(jià)格買到最好的 房子。（對(duì)市場(chǎng)預(yù)期不太好，想再等等的客戶適用）,具體解答（置換/客戶）,你們能不能幫做5年社保？答：A 我們只是房地產(chǎn)公司，幫您匹配合適的房源。但是前提是您要有購房資格，如果沒有， 我們也沒有辦法，5年的社保和納稅我們做不了。現(xiàn)在還能避稅

34、嗎？答：A 買房交稅是國家的相關(guān)規(guī)定，我們也只能是按制度辦事。如果趕上國家在某一階段有 優(yōu)惠政策的話，是可以在國家政策允許下享受優(yōu)惠的。如果沒有優(yōu)惠政策，就只能按 交稅當(dāng)天的政策交納稅費(fèi)，惡意的逃避稅費(fèi)是不可能的。,具體解答（置換/客戶）,辦理過戶手續(xù)怎么收費(fèi)呀？我已經(jīng)有看好的房子了，就想找你們辦手續(xù)。答：A 我們鏈家的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是2.8%的代理費(fèi)；0.2%的簽約服務(wù)費(fèi)；300

35、0元的貸款服務(wù)費(fèi); 3000元的過戶服務(wù)費(fèi)（各項(xiàng)費(fèi)用的解說明細(xì)見各店經(jīng)理培訓(xùn)） B 您能第一時(shí)間找我們公司是對(duì)的，大公司更能保障您的交易安全。 （詢問清楚是否是跟鏈家看的房子和房子的基本信息，給客戶先算費(fèi)用清單。內(nèi)網(wǎng) 有的房子要先按全傭收費(fèi)計(jì)算，客戶不認(rèn)可的情況再靈活應(yīng)對(duì)。內(nèi)網(wǎng)沒有的房子最低 可收取過戶服務(wù)費(fèi)1%，貸款